Украшения с историей: как заработать на винтажной бижутерии

«So damn beautiful!» - «Чертовски красиво!» -  это девиз онлайн-магазина винтажных украшений петербурженки Татьяны Русаковой. Уже десять лет она выискивает украшения из Европы, Америки и Азии на просторах блошиных рынков, антикварных лавок и интернета. Самые ранние вещи из её магазина датируются второй половиной ХIХ века, многие принадлежат авторству знаменитых и с трепетом собираемых коллекционерами брендов. О том, как построить камерный бизнес «на одного», Татьяна Русакова рассказала порталу Biz360.ru. 

Я родилась в Ленинграде, и живу тут всю жизнь. Училась в Академии художеств на искусствоведческом отделении, затем в аспирантуре, но не защитилась - поняла, что это не моё. Пробовала себя в разных сферах - от журналистики до дизайна. Сначала нравилось, но через какое-то время хотелось самореализовываться в чём-то другом. В общем, искала себя. 

Блошиные рынки я любила всегда, с первых детских поездок за границу с родителями. А винтажными украшениями стала интересоваться 10 лет назад, когда оказалась на самом известном блошином рынке Лондона - Портобелло-роуд. Увидела на прилавке со старинными украшениями брошку, и не смогла устоять - купила.

Когда вернулась домой, стало интересно узнать о ней больше, начала искать и изучать информацию. Это очень увлекательно: например, происхождение броши, в том числе, можно определить по застёжке - в разные годы использовались разные их типы.

Я наткнулась на ЖЖ-блог одной девушки, которая жила в Америке и продавала винтажные украшения в Москве. Меня заворожила эта тема - красивая и совершенно неизвестная для нас история! «Идеальное занятие! -  подумала я, - Может, и я смогу?»

Первую партию заказала через интернет, поставив цель - уложиться в 200-250 долларов. Это были штучные украшения из Америки - винтажно-бижутерийной державы. В США с 1930-1940-х годов начался бижутерийный бум - украшения производили в огромных количествах. Много позже, когда оказалась в Новой Англии, я была поражена - казалось, каждая вторая семья здесь владеет антикварным магазином! Кстати, такой маленький уютный семейный бизнес показан в сериале «Девочки Гилмор».

Первые вещи я выбирала ужасно долго, над каждым украшением раздумывала по три дня: «покупать-не покупать». Часами переписывалась с продавцами, торговалась о скидке до последнего, объясняла, что открываю магазин и обязательно вернусь за покупками. Мне шли навстречу. 

После того, как я получила первую партию вещей, выложила фото и написала в ЖЖ и во «ВКонтакте», что, мол, ребята открываю магазинчик винтажных украшений. И это был полный успех! Украшения раскупили мгновенно! Я думаю: «Ну отлично! Надо продолжать!» Так и пошло по нарастающей.

Я начала ездить по миру в поисках винтажных вещиц на блошиных рынках и в антикварных лавочках. Потихоньку дело стало раскручиваться и набирать обороты. Стало понятно, что вместо ЖЖ нужна другая платформа для продаж. Муж сделал сайт с возможностью оформить заказ.

При выборе названия для магазина я устроила что-то типа мозгового штурма среди себя самой. Составила список и попросила всех друзей голосовать за лучший вариант. Все в один голос твердили: «Ну, конечно, Twin Pins - это круто! Никакой не «Золотой павлин» или «Серебряный сентябрь»… С гигантским отрывом это название победило. Когда я спросила своего английского друга, как на его слух это звучит, он тоже сказал: «Вау!»

Самые ранние вещи в Twin Pins датируются серединой XIX века, самые поздние - 2000-ми годами. Ассортимент магазина – три-четыре тысячи позиций. Большинство - с историей, несут в себе настроение тех эпох, из которых происходят. Моё любимое направление для покупок - Берлин. Если я чувствую, что надо обновить ассортимент, я еду туда.

Как всё происходит обычно? Ты просто покупаешь вещь на рынке, люди интересуются, что да как, завязывается разговор, который может вылиться в постоянное многолетнее общение, сотрудничество и даже дружбу!

Я таким образом сдружилась с классной девушкой родом из Канады, которая работает на блошином рынке в Берлине. Когда я приезжаю, иду к ней домой за пополнением коллекции. Через сайты я тоже заказываю украшения, но это менее интересно, а неожиданно найти настоящее сокровище в интернете сложнее.

Самый кайф - это искать вещи. Поиск и покупка приносят невероятное удовольствие! Например, сейчас в моей коллекции есть итальянская брошь-микромозаика второй половины XIX века, антиквариат. Микромозаика - традиционная итальянская техника: тонкие стеклянные нити разного цвета разрезались на крошечные мозаичные квадратики (tesserae) и вручную соединялись в изображение на брошах, кольцах, серьгах, шкатулках и т.д.

Эту брошку я отыскала в антикварной лавке в Таллине в корзинке «с барахлом» - поломанными пуговицами, повреждёнными пряжками - куда она попала из-за сломанной застёжки. Сердце моё зашлось! Я не верила своим глазам: брошь в идеальном состоянии - ни одной утраты, отлично сохранившаяся оправа - редкость для мозаики такого возраста! Просто удивительно. Я купила её за 5 евро, а цена подобной микромозаики этого периода на рынке - около 500 евро. 

Я не гонюсь за брендами. Хотя такие вещи, безусловно, можно выгодно продавать. Например, броши Jelly Belly легендарной американской ювелирной марки Trifari высоко ценятся и могут стоить до 1,5 тысяч долларов. Это броши в виде животных, у которых животики - прозрачные кабошоны из люцита. Но я не держусь за бренд, хотя Trifari люблю, и их украшения есть в моей коллекции. Я держусь за красоту. Не зря девиз магазина «So damn beautiful!» - «Чертовски красиво!»

По большому счёту, ассортимент - это мой личный выбор, мне важно, чтобы мне самой нравились вещи, которые я продаю. Часто пишут, спрашивают: «Вы принимаете вещи от населения?» Нет, мне это не интересно, потому что это лишает меня именно той части процесса, от которой я получаю наибольшее удовольствие и радость.

Есть такая вещь как «насмотренность»: ты много смотришь, много ездишь по блошиным рынкам, много изучаешь информации в интернете, читаешь специализированную литературу. Если я вижу украшение, я обычно могу сразу сказать, что это, к примеру, Америка 60-х или Австрия 30-х. Это опыт и практика.

Источников изучения истории брендов, стилей и техник сейчас великое множество благодаря интернету, но есть и специализированные издания, в основном, на английском языке, их можно заказать на Amazon. Например, я очень ценю гиды Джулии Кэролл из серии «Collecting Costume Jewelry», а вот знаменитый в России справочник Джудит Миллер нравится мне меньше.

Надо сказать, что на блошиных рынках продавцы, особенно перекупщики, иногда вообще не знают, что они продают, и не имеют ни малейшего понятия о ценности той или иной винтажной вещи. В этом плане у меня большое преимущество - с ними легко иметь дело. 

Я разделяю ассортимент для онлайн-магазина и для маркетов, потому и средние цены для них разные. На маркетах - упор на более бюджетные позиции, потому что, по моим наблюдениям, люди на базарах склонны покупать что-то недорогое и симпатичное.

Это лёгкие покупки, которые не требуют времени «на подумать», изучить вопрос, вникнуть в историю вещи и оценить её ценность. Покупатель на маркетах окружен безумным выбором: тут конфеты, там кошельки, а здесь красивое и доступное украшение. Поэтому на маркетах более поздние и простые вещи, например, из 90-х, а средние цены - 500 рублей.

В онлайн-магазине средняя цена - 2000 рублей, и совершенно другой ассортимент: маркированные, дизайнерские и старинные украшения. Здесь можно встретить украшения от американских компаний-гигантов Trifari и Coro, марки Florenza, более массовых, но отличных брендов Monet и Napier или знаменитой Laurel Burch с её узнаваемой техникой перегородчатой эмали клуазоне.

У проекта кроме сайта-магазина Twinpins.ru есть странички в соцсетях: Facebook (7,7 тысяч подписчиков), Instagram (2,8 тысяч подписчиков) и «ВКонтакте». Также есть магазинчик на площадке «Ярмарка мастеров» и офлайн-представительство - корнер, точнее витрина, в магазине дизайнерского секонд-хэнда «Supershop» на канале Грибоедова, 31.

Лучше всего в плане продаж работает Instagram, где я периодически даю рекламу - хочется, чтобы появилась свежая струя: новые люди, комментарии. Бюджет на рекламу - не более 10 тысяч рублей в месяц. Увеличивать число подписчиков искусственно я не хочу - за счёт нецелевой аудитории мне это неинтересно.

В качестве продвижения также использую маркеты, участвую от одного до пяти раз в год. Это не бесплатно, но окупает себя. И действенно - после маркетов люди, как правило, сами добавляются в подписчики. 

Специфика моего товара такова, что главный месяц в году по продажам - декабрь. Украшения покупают либо к нарядам, либо в качестве подарка. Поэтому один месяц может обеспечить весь год. Минувший декабрь побил все рекорды по продажам благодаря двухнедельному рождественскому маркету на острове Новая Голландия и тому, что я активно занималась инстаграмом: 300-400 покупок, больше половины из которых пришлись на маркет. А вот январь может быть очень провальным - до 10 продаж. В феврале-марте перед Днём святого Валентина и Женским днём снова взлёт, лето, как правило, затишье. 

Ядро целевой аудитории - женщины 35-55 лет, то есть не совсем юная аудитория, а та, что может позволить себе покупать такие украшения. Мне она симпатична, я легко нахожу с ней общий язык. Да и классический винтаж, скорее, для зрелой женщины.

Людям, как правило, свойственно увлекаться винтажем, собрать коллекцию, затем остыть на некоторое время, а потом снова вернуться - обновить. Есть и постоянные клиенты, их 30-40, которые со мной все десять лет, они поздравляют меня с праздниками, это очень мило.

Но я стремлюсь привлекать и новую молодую аудиторию, поэтому предлагаю разнообразный по стилю ассортимент, например, в магазинчике есть гигантские серьги из 80-х, которые рассчитаны на молодых девушек.

Половина всех продаж - Москва. Есть курьерская доставка от «Лиги доставок» в 70 городов, которая работает без нареканий. В Москву и Санкт-Петербург стоимость доставки 350 рублей. Также мы отправляем заказы почтой. Стоимость доставки почтой в любую точку России - 250 рублей. За 10 лет у меня потерялась одна посылка на почте, и я считаю, что это блестящий результат. Я также отправляю посылки в Украину, Израиль, Белоруссию, хотя на сайте не указана такая возможность, но мне пишут, и я не могу отказать. 

Когда я начинала свой бизнес, мой магазинчик был единственным в своём роде в Петербурге. Сейчас рынок достаточно насыщен - для такой узкой ниши, как винтажные украшения.

Открываться сложно - цены на украшения за рубежом выросли в разы, конкуренция в России высокая. Ещё сложнее удержаться на плаву: многие открываются и исчезают, потому что надо прикладывать много сил, чтобы поддерживать рентабельность бизнеса. Например, я как ненормальная торгуюсь с поставщиками! В моём бизнесе это архиважно - за каждую копейку рентабельности приходится биться. 

Сильные стороны Twin Pins в том, что это долгоиграющий бизнес, есть наработанное доверие клиентуры. В магазине большой ассортимент и я стараюсь выставлять для покупателя честные цены, на мой взгляд, достаточно щадящие для товара такой категории.

В целом, у меня приятное, располагающее общение с заказчиками, ведь клиент для меня - самое важное. Я всегда пойду навстречу покупателю, если, к примеру, по какой-то причине он захочет вернуть украшение. Правда, это случается редко, так как я максимально полно и честно обрисовываю состояние вещей. Главное, чего я хочу, - чтобы человек получил от покупки удовольствие, а не огорчился. 

Мне нравится то, что мой бизнес довольно консервативный - сама по себе винтажная тема это диктует. У меня есть фирменная упаковка: лаконичный дизайн бумажных пакетиков, который я придумала 10 лет назад, сохранился до сих пор. Мне ничего не хочется менять.

С одной стороны, бизнес маленький и вряд ли будет больше, с другой стороны, именно этим он мне и нравится. Это бизнес на одного человека. Меня часто спрашивают: «Как ты одна всем занимаешься? Мы бы не смогли, одному так сложно!» А мне идеально подходит всё решать и делать самой и ни от кого не зависеть.

У меня оформлено ИП, бухгалтер - на аутсорсе за 2,5 тысячи рублей в месяц. Есть затраты на упаковку, на сайт, плата за хранилище фотографий, налоги. Вся прибыль идёт на развитие. Это вечная история с мелким бизнесом - что получаешь, всё вкладываешь дальше. Безусловно, бизнес давно себя окупает и даже кормит меня, ну... если не очень много есть.

Для меня мой бизнес - это важная часть меня. То, что поднимает меня в собственных глазах. Мне нравится эта область, за десять лет я стала неплохо в ней разбираться, от чего тоже получаю удовольствие. Появилась уверенность в том, что делаю всё правильно на всех этапах: от поиска и закупок до ведения соцсетей и общения с клиентами. И это чувство для меня очень важно, его не было раньше, на других работах. И оно ведёт меня вперёд.

В ближайших планах открытие нового проекта по производству украшений с моим другом, скульптором по металлу, он окончил Мухинское училище. В производстве украшений мы хотим использовать нестандартные технологические решения. Это будет абсолютно другая, не винтажная, а современная история. Что ж, тем интересней!

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал и  страницу в Facebook.
biz360