Выходим на маркетплейс: как снизить риски при запуске продаж на внешней торговой площадке

Продажи на маркетплейсах выглядят как идеальный вариант, чтобы начать свой бизнес с нуля или перейти от офлайна к онлайн-продажам. Количество селлеров на маркетплейсах стремительно растёт. Кто-то сразу взлетает, кто-то медленно, но верно наращивает продажи, а кто-то достаточно быстро закрывает бизнес, потому что понёс убытки. О том, как снизить риски при запуске продаж на маркетплейсах, порталу Biz360.ru рассказал Антон Бестугин, сооснователь группы компаний TOGO.

На маркетплейсы сегодня выходят и производители, и продавцы чужих товаров – никаких особых условий и входных барьеров ни для кого не существует. В основном селлеры начинают свой путь с Wildberries: объём спроса для большинства категорий товаров там выше, чем на других площадках. 

Чтобы успешно стартовать, новому продавцу необходимо до запуска определить желаемый результат. Например, есть небольшое производство барабанов и желание зарабатывать 1 млн. рублей в месяц. Первое, что нужно сделать: зарегистрироваться в сервисе аналитики и посмотреть объём ниши музыкальных инструментов хотя бы за три года, по месяцам. 

Аналитика поможет оценить объём продаж конкурентов, возможный спрос, сопоставить с ними мощности своего производства и определить, на какую долю рыночного пирога можно рассчитывать, какими предполагаются выручка и заработок. Эти сведения помогут выстроить выигрышную стратегию. 

Оптимальное время заходить на маркетплейсы было вчера. Рынок растёт, конкуренция усиливается с каждым днём. И порог входа становится выше и дороже. Если бизнес всё-таки решил, что ему нужны маркетплейсы, то выходить туда необходимо как можно скорее. 

Что касается сезонных колебаний: для несезонного товара нет разницы, в январе или июле он появится на маркетплейсе. А с горнолыжными костюмами или купальниками рекомендуется стартовать за полгода до начала активных продаж. Первые шесть месяцев уйдут на подготовку, оформление карточек товаров, выяснение самых разных условий продаж и доставки, выработки маркетинговой стратегии – всё это позволит в момент возникновения спроса получить существенную долю заказов. 

Есть мнение, что на раскачку достаточно и пары месяцев. Это верно, но только если у селлера неограниченный бюджет. В ином случае полгода – оптимальный срок для того, чтобы понять все нюансы работы на конкретной площадке. 

Предприниматели на маркетплейсах чаще всего совершают две основные ошибки:

• Во-первых, не считают экономику. Забывают учесть крупные расходы. Не понимают, как считается конечная цена продукции. Выставляя некорректную цену, часто неосознанно демпингуют в нише: тогда и другие селлеры не получают прибыль. В итоге и селлер торгует себе в убыток, и других вынуждает демпинговать – а это вредит всей товарной категории и бьёт по всем игрокам.
  
  

• Отсюда вытекает и вторая ошибка. Когда предприниматель не считает экономику, он использует завышенные рекламные ставки при продвижении. Например, я готов давать 1000 рублей за 1000 показов. И эта ставка рыночная, то есть она создаётся селлерами. Желающие попасть в топ могут указать ставку гораздо выше. Но при высокой цене за рекламу продажи не принесут прибыль. Это плохо и для собственного бизнеса, и для всех остальных селлеров, которые тоже продвигаются с помощью рекламы. 

Знакомство с карточкой товара для покупателя – это первый шаг по воронке продаж. После перехода в карточку покупатель изучает её и принимает решение о добавлении в корзину. Селлер может влиять на это решение: давать максимальную информацию во всех полях, следить за качеством отзывов, снять видео с товаром. Каждый слайд в карусели должен стать ответом на определённый вопрос для отработки возражений клиента. 

Выбор у покупателя маркетплейса огромен. Задача селлера – сделать так, чтобы он перешёл в карточку именно этого товара и заинтересовался им. Это возможно, если сделать акцент на хорошем главном фото, без мелких надписей, с крупным размещением предмета и пр. Тогда показатель CTR, то есть конверсия из просмотра в клик, будет максимально высоким. 

Для клиента на маркетплейсе скорость доставки – один из наиболее значимых критериев выбора. Товар нужен «завтра»: никто не хочет ждать 3-5 дней, пока условный барабан доедет из Москвы в Читу. 

Кроме того, когда покупатель вбивает в поиске на маркетплейсе «барабаны», первыми ему предлагаются те товары, которые будут доставлены быстрее всего. 

Как начать отгрузку своих товаров на региональные склады? Отгрузить товар на ближайший склад или выбрать опцию по продаже «со своего склада», чтобы проверить спрос. Продал 10 барабанов, убедился, что твоя цена конкурентна, получил обратную связь от клиентов (отзывы). На этом этапе самое главное, чтобы товар был хорошего качества. 

biz360 рекомендует
В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно быстро стартовать продажи на нескольких маркетплейсах одновременно: выгружать карточки товаров, обновлять остатки и цены, загружать отчёты о продажах, рассчитать прибыль с учётом комиссии

Следующий шаг – сконцентрироваться на заполнении регионов. Поставлять по 100 барабанов в каждый не нужно: от региона к региону такой показатель как оборачиваемость различается. 

В MPstats можно увидеть географию продаж по всей нише. Если открыть «барабаны», будет видно в процентах, что, например, Центр покупает 50%, Юг – 20%, Север – 10% и т.д. Сразу понятно, куда и сколько нужно отгрузить, чтобы всем клиентам товар пришёл быстро. 

Самое распространенное последствие совершённых ошибок у селлеров – разочарование во всей системе работы маркетплейсов. Чтобы его избежать, нужно работать в трёх основных направлениях. 

Создавать команду и обучаться 

Делать всё самому практически невозможно, поэтому без менеджера по работе с маркетплейсами не обойтись. Сейчас идёт бум на обучение этой профессии, но качество образования не столь высоко. Легко наткнуться на человека, который просто «сольёт» весь ваш бюджет на продвижение. 

Поэтому предпринимателю необходимо базово разбираться и в логистике, и в рекламе, и в настройках карточек, чтобы контролировать помощника. Курсы селлеров тут необязательны, тем более что материалы в них устаревают практически ежедневно. Начать нужно с инструкции самого маркетплейса, куда вы собрались выходить. Там собрана полная, а самое главное актуальная база знаний. Особенно хорошо это реализовано на Ozon. На Wildberries сейчас инструкции тоже расширяются. 

На маркетплейсах много разных бизнес-процессов. Необходимо делать дизайн, SEO, закупать товар, общаться с поставщиками, заниматься логистикой, платить налоги и т.д. Важно собрать вокруг себя хотя бы двух-трёх человек, которые будут специалистами в узких областях. 

Больше общаться с коллегами 

Для успешного развития на маркетплейсах важнее не курсы, а сообщество селлеров, которые заинтересованы в развитии своего дела и постоянно делятся информацией друг с другом. Вместе с инструкциями от маркетплейса получится самая точная и актуальная база знаний. 

Сообщества формируются вокруг профильных Telegram-каналов. Кроме того, есть селлеры, которые организовывают комьюнити вокруг себя, будучи публичными людьми. Они делают мини-обучения, вебинары. 

Если хочется более целенаправленного развития и включённости экспертов в работу над вашим проектом, можно присоединиться к акселератору стартапов в сфере электронной коммерции. Такой есть у нас в TOGO, у Mpstats и бизнес-сообщества «Атланты». 

Анализировать отчёты и продажах

Вовремя заметить неладное в работе с маркетплейсами поможет регулярное изучение отчётов о продажах. Постоянный анализ позволяет следить за прибылью. Например, отчёты по продажам на Wildberries приходят еженедельно, на их основании предприниматель может понять, грамотно ли расходуются средства на рекламу, нужно ли стимулировать спрос и к каким инструментам лучше для этого прибегнуть. И эти инструменты совершенно бесплатны и доступны – просто не нужно о них забывать.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360