Случайно попробовав в гостях у друзей перец, который сильно отличался по вкусу от привычной приправы, Сергей Ежов испытал гастрономическое потрясение. Когда после года поисков он разыскал «тот самый» перец в Камбодже, столкнувшись с серией мистических совпадений, то решил продавать его в России. Проблема была лишь в том, что стоит этот продукт в пять-шесть раз дороже, чем привычный всем перец. О том, как выводить на российский рынок редкую и дорогую специю, порталу Biz360.ru рассказал основатель проекта Kampot Pepper Сергей Ежов.
Сергей Ежов, 46 лет, предприниматель из Москвы, основатель компании
Kampot Pepper. Изучал мехмат в Новосибирском госуниверситете. До апреля 2018 года работал IT-специалистом в подразделении «Сбербанка» – компании «СберТех». Заниматься продажами кампотского перца в России начал в 2017 году, став официальным представителем фермы La Plantation Kampot (Камбоджа). Вложения в проект на первоначальном этапе составили около 800 тысяч рублей.
Всё началось случайно. Два года назад, в 2016-м, мы жарили шашлык у друзей на даче. Я попросил перец. Они дали мне молотый, я поперчил мясо и почувствовал колоссальную разницу во вкусе по сравнению с обычным перцем. Мне стало интересно, что это за перец такой. Друзья рассказали, что были в Камбодже, и им посоветовали этот перец как «лучший в мире». Они его там купили в каком-то магазинчике – молотый, третьего сорта.
Это оказался кампотский перец (продукт защищённого места происхождения – прим. редакции). Его выращивают в провинции Кампот, расположенной на юго-западе Камбоджи на побережье Сиамского залива. Я захотел этот перец себе на кухню: сам я часто готовлю дома и поесть люблю. Но в российском интернете я не нашёл эту приправу. Были какие-то упоминания на Avito, но не более. Скорее всего, это были маленькие партии, которые завозили в Россию в чемодане контрабандой. Также я прочитал, что под видом кампотского перца в мире продается до 80% продукции, которая им не является.
Я начал искать в интернете, где можно заказать эту специю, искал долго и упорно. Но все интернет-магазины, продававшие кампотский перец, находились в Европе, Америке, Австралии. Делать у них заказы было бы очень дорого из-за доставки. Я подумал: нужно искать перец там, где он растёт – в Камбодже.
В результате я нашёл камбоджийский сайт Ассоциации производителей кампотского перца. В недрах сайта был экселевский файл с перечнем производителей. По этому перечню я начал искать их сайты. Большинство производителей, как оказалось, принимают оплату только банковским переводом. Наконец, в феврале 2017 года я нашёл тех, кто принимает оплату по карте. Эти поиски со всеми перерывами заняли год.
Я купил партию перца через интернет, и дней через 10 получил заказ. Вскрываю посылку - и понимаю, что это совсем не то. Конечно, перец там был хороший, в наших магазинах такого не купишь. Но ему было далеко даже до того «третьесортного», что я пробовал у друзей на даче. Так я понял, что закупки по интернету – тоже не вариант.
На конец февраля прошлого года у меня было запланировано 9 дней отпуска в Белоруссии. Но вместо этого я купил билеты в Камбоджу, с 24-часовой пересадкой в Китае. Если честно, я полетел бить морду тем, кто прислал мне «неправильный» перец. Но в ночь перед вылетом я нашёл ещё несколько плантаций кампотского перца, чтобы по возможности заглянуть и туда.
В самолёте разносили обед, вместе с которым давали китайское печенье с предсказаниями. Разламываю его, а там записка: «Ваше новое бизнес-партнёрство будет очень успешным» (точный текст: «The business with new partners will be very profitable»). Такой «прогноз» меня несколько удивил. Я работал аналитиком в дочерней структуре «Сбербанка» и о собственном бизнесе особо не задумывался.
История со «случайными совпадениями» продолжилась и в Камбодже. До города Кампот я добрался уже ближе к вечеру. Сел в кафе перекусить, ко мне подскакивает моторикша и спрашивает, куда подвезти. Думаю – куда мне ехать, уже поздно. И тут проезжает другой моторикша с рекламной надписью на кузове «La Plantation». Так называлась ферма из моего списка производителей кампотского перца, который я составил перед вылетом. Я показал на эту надпись – мне надо «туда».
Приехал на плантацию за 15 минут до конца рабочего дня. Конечно, мне сказали, чтобы я приезжал завтра. Но я знал имя владельца и спросил, можно ли его «на минутку» увидеть. В этот момент он как раз проходил мимо! На ломаной смеси языков и жестов объяснил, кто я такой и что мне надо. Владелец фермы меня прекрасно понял, и мы договорились встретиться на следующий день. Кстати, когда я ему показал присланный мне перец, он подтвердил, что это фейк, хотя продукт был прислан одним из членов Ассоциации производителей кампотского перца.
Потом я поездил по другим плантациям. Правда, до той, что мне прислала перец, я так и не добрался. Всего в поездках по фермам я провёл 5 дней. Но самый лучший продукт всё равно оказался на той самой La Plantation, с которой я начал осмотр. Он чуть более правильно высушен – не пересушен. Сказалось и то, что владелец фермы европеец – с ним общение сложилось легче, чем с местными жителями.
Когда я вернулся к нему в последний день перед вылетом, он сказал мне: «Ты приехал в такую даль, а что ехал-то? Предлагаю тебе эксклюзивное дилерство в России от нашей фермы». Я сразу подумал: «А почему нет? Это вкусно, качественно и здорово».
La Plantation является одним из крупнейших производителей кампотского перца в стране. На его плантациях выращивается 10% от всего объёма этого продукта, то есть около 10 тонн в год на сегодняшний день. При этом в регионе около 400 производителей. Но почти все они небольшие и собирают всего по 50-100 кг урожая за сезон. Контроля качества у них нет, стабильности поставок тоже. Заполучить крупного поставщика в партнёры практически невозможно. И то, что это произошло со мной – это чудо.
Я взял с собой около 15 кг перца с этой плантации, чтобы показывать его потенциальным клиентам в России. Начать решил с ресторанных шеф-поваров. Я находил их в Facebook, писал в личку и просил встретиться. Добиться встречи с шеф-поварами сложно. Желающие стать поставщиками ресторанов десятками обивают их пороги. Из всех, кому я писал, на встречу согласились только около 5-7%. Из них около трети стали моими клиентами.
Поиск клиентов шёл очень тяжело, особенно в первые несколько месяцев. Я долбился в два-три ресторана в день, но первые договоры заключил только к апрелю, месяца через два после начала поиска. К маю у меня было не более 5-7 клиентов.
Также в мае 2017 года я съездил в Питер на выставку «Завтрак шефа», это был мой первый выход в свет. Там многие проходили мимо – ну перец и перец. На третий день выставки я начал хватать людей за руки и тащить их к стенду. И у тех, кто попробовал, просто глаза округлялись. Они понимали, что это действительно другой продукт, отличающийся от остальных перцев.
Первую поставку из Камбоджи я оплатил в конце апреля, партия пришла в Москву в конце мая 2017 года. При этом у меня не было ни денег, ни возможности взять кредит, чтобы купить первую партию перца. У меня была плохая кредитная история из-за валютной ипотеки. Сейчас я её погасил, продав квартиру, но пока я искал на неё покупателя, просрочил платежи по ипотеке на несколько месяцев. После этого кредиты мне не дают.
Первая партия товара весила около 300 кг, она требовала вложений примерно в миллион рублей. Часть этих денег нашли мои партнёры – те самые друзья, которые дали мне попробовать перец «на шашлыках». Но этого всё равно не хватало.
Я без особой надежды подал заявление на кредит, и через два часа его одобряют. Причём ровно на ту сумму, которую мне не хватало! Как это произошло – для меня загадка. Причём такое же чудо произошло и со второй, и с третьей поставкой. Когда мне срочно нужно платить за поставку – мне одобряют кредит. А когда я пытаюсь взять кредит на другие цели – идут отказы. Прямо какая-то мистика.
Всего за год у нас было три больших закупки. Это не считая случаев, когда товар заканчивался, и его нужно было срочно подвезти – тогда мы заказывали доставку DHL. Это нужно было сделать, так как и нам, и клиентам важна стабильность поставок. Прибыли с этих заказов я почти не имел – просто «затыкал дыры».
Сначала у нас не было понимания, в каких количествах нужно заказывать разные сорта кампотского перца. Одного вида я заказал очень много, другого очень мало. Мне и сейчас не совсем понятен спрос, но сейчас у меня есть запасы, и я чувствую себя спокойно.
Мне повезло в том, что владелец плантации в Камбодже и его менеджеры – европейцы. Общий язык с менеджерами я нахожу, хотя языков не знаю. Гугл-транслейт – наше всё, но он переводит коряво. Так что пока главная проблема – в самом языке.
С остальным особых сложностей нет. Мои поставщики взяли на себя оформление экспортных документов из Камбоджи и доставку груза до Москвы. Моя задача здесь – получить груз, растаможить, забрать и продать. Всё это из разряда «глаза боятся, а руки делают». Сначала страшно, но окунаешься в процесс – и все проблемы решаются.
На рынке уже начинают появляться конкуренты. Звучит смешно, но некоторые из них пишут в интернете, что они «представители посольства Камбоджи в России». При этом они занимаются раскруткой, стоят выше меня в поиске. Но российских документов на товар у них нет – это явно контрабанда в чемоданах. Я узнавал на таможне: я единственный, кто официально ввозит из Камбоджи в Россию кампотский перец.
Перец в Кампоте имеет долгую историю. Французы культивировали его в этом регионе более ста лет. В районе Кампота уникальный микроклимат. С одной стороны горы, которые загораживают плантации от северных ветров, с другой море, а земля содержит все нужные микроэлементы.
В 60-х годах ХХ века объём поставок во Францию измерялся тысячами тонн. В интернете я видел информацию, что в своё время ресторанам не давали звезду Мишлена, если они не использовали кампотский перец. После революции красных кхмеров в 70-х годах все плантации были уничтожены. 20 лет назад производство этого продукта начали восстанавливать в Камбодже с нуля.
В мире кампотский перец известен в первую очередь во Франции – там его не забыли. Также о нём хорошо знают в США, Австралии, Канаде, Англии. Желающих его употреблять значительно больше, чем регион может произвести.
В 2017 году по всему региону собрали менее 100 тонн перца. Это около 1% от того, что было 70 лет назад. Что такое 100 тонн, то есть всего два ж/д вагона, на всю планету? Капля в море! Поэтому его так тяжело найти среди многочисленных подделок под него.
Кампотский перец бывает красный, белый, чёрный и зелёный. В первым завозе у меня было три вида: красный, чёрный, белый. Потом добавился свежесолёный перец. Сейчас у меня семь видов специй, а к октябрю их будет 12-15.
Помимо перца, на «моей» плантации выращивают и другие фантастические специи – например, куркуму (из семейства имбирных). Разница по вкусу и аромату с обычной куркумой не просто ощутимая, она потрясающая. Расширяя ассортимент, я смогу увеличить объём закупок и получать лучшие условия для себя.
После нескольких поставок я сделал не очень приятное для себя открытие. Конечно, любой кампотский перец лучше любого другого в мире. Но между собой он тоже может очень сильно отличаться. С первым завозом мне просто фантастически повезло. А во второй поставке пришёл вкусный, но чуть менее ароматный перец.
По сути это как виноград. Год, расположение склона, погода сильно влияют на результат. Вино с одной и той же плантации в один год может быть прекрасным, а на следующий год просто проходным. То же самое и с перцем. Пока не попробуешь и не понюхаешь – не поймешь, что принёс новый урожай.
В мае этого года я опять ездил на «свою» плантацию в Кампоте. Мне дали возможность выбирать будущие отгрузки из собранного урожая. Я отложил то, что считаю лучшим. То есть у меня будет не просто лучший перец в мире, а лучший из лучшего. Возможно, я единственный в мире человек, у кого есть такая возможность - приехать и самому отобрать кампотский перец прямо на плантации.
Конечно, многих шеф-поваров отпугивала от сотрудничества со мной цена. 100 граммов кампотского перца стоят от 600 до 1000 рублей - в зависимости от его вида. Оказалось, что даже среди профессионалов мало кто знает, что между одними и теми же видами перца из разных регионов происхождения может быть такая большая разница в цене и вкусе. Их первая реакция была примерно такая: «Сколько-сколько? До свидания». И до пробы перца дело даже не доходило.
Но дело в том, что в пересчёте на одно блюдо разница в стоимости перца выходит минимальная. Допустим, стейк в ресторане стоит от 800 до 3000 рублей. На порцию стейка нужно полграмма кампотского перца, его стоимость – 3 рубля. При этом у блюда меняются вкус и аромат, это уже совершенно другая история. Но в большинстве ресторанов дорогой стейк посыпают фактически пылью с дороги, по которой возили наш перец. Это разве нормально? Я считаю, что мои покупатели – это те, кто умеет по-настоящему правильно считать деньги и стремится делать качественный вкусный продукт для своих потребителей.
В расчёте цен есть ещё один важный момент. Цена собранного с полей кампотского перца в 10-15 раз выше, чем «обычного». А в Москве я продаю его не более чем в пять раз дороже, чем стоит привычный нам перец. Покупая у меня, клиент оплачивает именно сам продукт, а не высокую маржу продавца.
Кстати, мне не раз говорили: «Если у покупателя есть 1000 рублей, то наверняка есть и две, и три тысячи. Почему бы не сделать продукт ещё более «премиальным» по цене»? Но я отслеживаю все цены на этот продукт в мире и продаю его «не дороже, чем везде», несмотря на более дорогую логистику в Россию. Чем мы хуже иностранцев? Мы тоже хотим вкусно есть и не переплачивать.
Конечно, деньги – это здорово. Но для меня ещё важно чувствовать, что я делаю что-то хорошее и полезное. Правда, мои доходы ещё не вышли на уровень моей зарплаты, которая была в найме. Но, по крайней мере, я вижу перспективы.
Сейчас у меня заключено более 60 договоров с ресторанами. Правда, потребление очень разное. Кто-то берёт 1 кг в год, а кто-то – 5 кг в месяц. Кроме ресторанов проявляют интерес небольшие производители «ремесленных» колбас. Например, «Колбасный цех» делает колбасу с моим перцем. Их продукция благодаря этому становится реально вкуснее и лучше.
Я считаю, что мой продукт – фантастическая вещь. Он сам отсеивает недобросовестных производителей. Если человек из-за трёх рублей (стоимость 0,5 грамма кампотского перца – прим. редакции) не хочет делать вкусное и качественное блюдо, о чём с ним разговаривать?
Большинство моих клиентов – из Москвы. Тем не менее география наших продаж расширяется. У нас уже есть покупатели из Питера, Калининграда, Тюмени, Сочи, Екатеринбурга, Владимира, Ульяновска, Магадана, Белокурихи (Алтайский край). Постепенно регионы начинают увеличивать объёмы закупок. Например, один из сочинских ресторанов недавно заказал столько перца, сколько у меня ни один из московских ресторанов не закупает.
Количество клиентов растёт постепенно и равномерно. Но с приходом клиентов, которые берут много товара, рост получается скачкообразный. Один клиент может покупать столько же, сколько 20 остальных клиентов, разница в закупках между разными потребителями может достигать 50 раз.
Клиенты, которые приходят ко мне сами, начали появляться в этом году. До этого покупателями становились только те рестораны, в которых я встретился с шеф-поваром, дал ему попробовать перец и убедил его купить. Полгода назад я почувствовал изменения в информационном поле. Я это вижу сам по моим попыткам выйти на шеф-поваров. Они всё чаще начали говорить: «О, я что-то такое слышал об этом перце, интересно попробовать, привози». Могу сказать, что благодаря мне о кампотском перце в нашей стране узнали десятки тысяч людей. Только шеф-поваров, к которым я обратился за год –более тысячи.
В апреле этого года я подошёл к такой точке, когда не смог физически совмещать бизнес и работу. Находясь на наёмной работе, развивать собственный проект нечестно. Я понял, что не могу проводить встречи с рестораторами днём, и уволился из «СберТеха», чтобы заниматься только Kampot Pepper.
Есть такие рестораны, которые, взяв у нас перец один раз, больше не обращаются. Но я не думаю, что продукт им не понравился. Скорее всего, они не умеют контролировать расход продуктов. Персонал может забрать перец домой, и ресторан сталкивается с тем, что перец «куда-то делся». А те, кто умеют следить за своей кухней, покупают у нас и радуются. Некоторые рестораны придумывают новые блюда на основе кампотского перца. Нередко они становятся хитами продаж.
Из наших клиентов хотелось бы выделить сеть ресторанов «Мясо&Рыба». Сначала его собственник не высказал особого энтузиазма: «Хороший перец, но слишком дорого, не надо». Месяца через три у него сменился шеф-повар. Тот попробовал перец на выставке в Питере, и купил у нас небольшую партию.
Буквально через неделю они сказали: «Мы выкинули весь старый перец и полностью переходим на твой». Сейчас кампотский перец у них и на кухне, и в зале. С ним они сделали свой уникальный перечный соус к стейкам. Ресторан получает не только прибыль, но и имиджевые преимущества. Если он выбирает, помимо прочего, лучшие специи – значит, он реально заботится о качестве.
Среди наших клиентов – сеть премиальных продовольственных магазинов «Глобус Гурмэ», работающая в Москве и Питере. Но я их расцениваю скорее как рекламную площадку. Бизнесом такое сотрудничество назвать сложно – это мои самые крупные должники. Каждый месяц они набирают перца больше, чем оплачивают. Таким образом, они мне должны уже около 160 000 рублей. Для меня это большая замороженная сумма, которую я бы мог пустить в дело.
Ещё один серьезный должник – фермерский интернет-магазин LavkaLavka. В отличие от «Глобус Гурмэ», регулярно производящего оплаты, LavkaLavka оплатили около 30% долга за перец, поставленный ещё в июне 2017 года, и пропали уже на полгода.
Объёмы наших поставок пока небольшие – меньше 100 кг в месяц. Но, думаю, к концу года они будут измеряться не десятками, а сотнями килограммов. Сейчас я веду переговоры с несколькими производителями колбас и сыров. По всей видимости, один из них станет в августе нашим клиентом. Но к этому надо серьёзно подготовиться.
Потребление одного завода может составлять и 100 кг в месяц – больше, чем весь мой нынешний объём продаж. И его надо гарантированно обеспечивать. Если они запустили в производство продукт с кампотским перцем – назад пути нет, перец должен быть в наличии всегда. Поэтому новая закупка должна стать гораздо более объёмной, чем предыдущие. На это требуются как минимум 3 миллиона рублей.
Планов на ближайшие полгода много. Хороших специй в России крайне мало, что уж говорить о лучших специях с разных уголков планеты – ниша точно есть. В первую очередь в планах открытие розничного интернет-магазина.
Мы сначала не планировали продажи через интернет. Убедить человека купить новый дорогой продукт по картинке на сайте малореально. Пока не поймёшь разницу во вкусе, неясно, зачем платить в пять раз дороже, чем за обычный перец. Но сейчас о продукте знают уже довольно много людей, которые хотят его купить, и спрашивают о такой возможности.
По идее, надо делать свой фасовочный цех. Если мы будем фасовать продукт мелкими упаковками уже здесь, в России, можно будет прилично сэкономить. Стоимость продукта в больших упаковках существенно ниже чем в небольших «потребительских». Но для этого нужны деньги, помещение, оборудование. Сейчас думаю, как эти проблемы решать.
Планы на развитие у меня на 30 лет вперёд. Я понимаю, что буду делать, и мне это нравится. Мне радостно от осознания того, что я сейчас делаю что-то реально полезное, что можно пощупать руками и ощутить на вкус. Это не абстрактная работа программиста в банке – помогать банкам зарабатывать деньги. Разница в пользе очевидная.
Читайте также:
Рыбный день: как заработать на рыбе, икре и морепродуктах.
Итоги бизнес-года: что нового у игроков рынка эко-продуктов.
«Сырный Сомелье»: как экс-айтишник развивает сеть сырных лавок.
