А мы в тельняшках: как Ирина Штеренгас перепридумывает легендарную одежду в полоску

Ирина Штеренгас – дизайнер и основатель бренда Aglae Michon Knitwear, специализирующегося на тельняшках и одежде из аутентичного тельняшечного трикотажа. «Решение вырастить бизнес из хобби далось мне непросто. По собственному опыту я знаю, какой это риск – уйти в свободное плаванье. А в тот момент, когда я встала перед выбором между «нормальной» работой и собственным делом, никаких накоплений, а, соответственно, и возможности уйти в минус или даже в ноль у меня не было. Но всё-таки после недолгих колебаний я решилась. И ни разу не пожалела об этом». О том, как шьются качественные тельняшки и кто их покупает, Ирина Штеренгас рассказала порталу Biz360.ru.

Я всегда была очень увлекающимся человеком, и сферы моих интересов всё время менялись, но ничто никогда не предвещало, что я начну шить, и тем более, выращу из этого свой бизнес! Однако от каждой моей экс-работы я взяла что-то, что помогает при ведении своего дела сейчас. 

Например, учёба в университете сформировала навыки логического мышления и чеёкого формулирования мысли. Работа, на которую я сбежала из университета, став представителем швейцарской авиакомпании, научила искать решения, не поддаваться панике в критической ситуации, разрешать конфликты так, чтобы все стороны были довольны. Благодаря многолетнему опыту работы фотографом, будучи директором по развитию фотоагентства и управляя хостелом, я выработала свой алгоритм управления небольшим бизнесом в сфере услуг, и вижу, что он работает. По сути, всё, что нужно при управлении бизнесом это: 

• знания и навыки работы с тем продуктом, который ты предлагаешь;
• упорядоченная работа с уже существующим клиентом;
• поиск и работа с новыми клиентами;
• налаживание работы с подрядчиками и подчиненными;
• бухгалтерия (которую я предпочитаю делегировать на сторону, в первую очередь). 

2,5 года назад, совмещая работу фотографа (я снимаю профессионально с 2005 года, с 2011-го у меня ИП) и управляющей хостелом, я, как тогда казалось, совершенно некстати и неожиданно для себя пристрастилась к шитью. Всё началось со школьных карнавальных костюмов для дочки. Я начала шить их по необходимости, без всякой охоты, а потом втянулась. У меня совершенно не было времени, я шила по ночам и каждую свободную минуту днём. 

Начала изучать ремесло: сначала это были бесплатные ролики на YouTube, а потом я купила первый платный онлайн-курс, научилась строить базовую выкройку и начала осваивать трикотаж. Объяснить логически выбор трикотажа я не могу. Я его полюбила, несмотря на то, что работать с этим материалом на обычной швейной машинке – неблагодарное занятие: шить приходится через кальку, чтобы вещь не деформировалась, а ткань всё равно растягивается, швы неэластичные и рвутся, какими бы «трикотажными» они не назывались. А купить специальное оборудование для своего хобби я тогда не могла.

Но в какой-то момент моё увлечение стало перерастать в серьёзные отношения. Мои две работы, при всех их достоинствах и моей к ним привязанности, стали меня раздражать. Они мешали мне шить, и я всё больше и больше понимала, что надо выбирать. И выбирать то, что я люблю. 

Это был первый непростой выбор в пользу шитья. Я ушла из хостела, оставив только фото-заказы «для поддержания штанов». Я шила для себя и своих близких, набиралась опыта и всё время искала ту фишку, с которой я смогу заявить о себе и стать востребованной в этой новой для меня сфере. 

Мысли о том, что всё можно купить в магазине, а если нужна особенная вещь, обратиться к опытному портному, временами повергали меня в отчаяние. На каких основаниях я, внезапно начавший шить фотограф, смею предполагать, что кто-то может захотеть купить у меня одежду и носить её? Но несмотря на эти сомнения, я твёрдо верила, что если мне так сильно нравится придумывать и шить одежду, если именно это позволяет мне реализовываться и делает меня счастливой, у меня всё получится.

Мою уверенность в том, что я, по меньшей мере, не пропаду, подпитывало и то, что мои вещи обращали на себя внимание даже незнакомых людей на улице. И моя «фишка» нашлась. Как-то вечером мы с подругой смотрели модный журнал, я перелистнула страницу и увидела тельняшку от Prada. Я не знаю, что на меня нашло, ведь я никогда не носила тельняшек, да и к полоске тяготела не больше, чем к гороху, но я сказала: «Это оно! Илона, я буду шить тельняшки». 

Тельняшечный материал, а я решила, что хочу шить из настоящего тельняшечного полотна, в обычном магазине не купишь. Я быстро отбросила идею о том, чтобы покупать тельняшки оптом и перешивать их, и нашла фабрику, производящую тельняшечный трикотаж по ГОСТу и продающую его оптом. Спасибо большое сотрудникам фабрики, которые, видя мой энтузиазм, шли мне навстречу и всё лето 2016-го года продавали мне образцы материалов, остатки, неформат – всё, что можно было купить не рулонами, а по несколько метров. 

Я сшила первую тельняшку, но решила, что свой швейный coming out я начну, всё-таки, с юбок, в которых я была более уверена, чем в этой безумной полосатой затее. Тем более, что шить трикотаж на продажу на обычной машинке я совсем не хотела. 

И, вообще, мне было страшно. Пришло время продвижения себя в соцсетях в новом качестве, а я и в старом-то занималась этим неохотно. Я помню, как не могла себя заставить опубликовать первый швейный пост. Был жаркий день, а я сидела перед компьютером под двумя пледами, в свитере. Меня бил озноб, и я минут сорок не могла решится нажать enter.

Помимо собственных опасений, что шитьё (а тогда я и не помышляла о бизнесе, думала заниматься индивидуальным пошивом) не принесёт мне достаточного дохода, что это нелепо и смешно - так резко менять сферу деятельности, я испытывала и давление извне. Это сейчас мой бизнес свёл меня с людьми, которые, занимаясь любимым делом, твёрдо стоят на ногах. А тогда таких примеров в моем окружении практически не было, а вот людей, которые хотели уберечь меня от необдуманных поступков или, опираясь на собственный опыт, высказывали сомнения в моих начинаниях, или просто крутили пальцем у виска, было достаточно.   

Но на кнопку я всё-таки нажала. И несмотря на то, что тельняшки я упомянула только раз в комментариях, на меня посыпались заказы на полосатые платья и кофты. 

Купив под первые заказы специальное оборудование, я принялась шить. Теперь уже для клиентов, а не только для себя. Так что модельный ряд моего будущего бренда я создавала прямо на заказчиках, ориентируясь на их запросы, отрабатывая модели на самых разных фигурах, учитывая их особенности и потребности. 

Спрос увеличивался, я едва справлялась, но денег, которые я могла заработать пошивом, было недостаточно для комфортной жизни. Да и сидеть круглые сутки за машинкой, чтобы только прокормить себя и ребёнка, я не хотела. В этом не было никакой перспективы. И я снова оказалась перед выбором: либо я ищу «нормальную» работу, либо из индпошива надо выращивать бизнес.

Несложно предположить, что я предпочла второй вариант. Уже наступила осень, и я придумала зимние тельняшки-оверсайзы из теплого тельняшечного полотна, которые пользовались хорошим спросом у моих заказчиков. Они и стали базой для моего будущего бизнеса. 

Я разработала три зимние модели женских тельняшек, решилась раздобыть денег и сшить пробную партию в двух цветах и четырёх размерах, 32 штуки. В мастерскую, согласившуюся взять мой заказ, привезла свои лекала и первые заказанные на фабрике рулоны, а не кусочки по паре метров: один в терракотовую полоску, другой – в синюю. 

Мои инвестиции в первую партию тельняшек составили 35 000 рублей. Тельняшки разлетелись как горячие пирожки, не осталось ни одной. 

А пока мои тельняшки разлетались, я поняла, что моему проекту нужны хорошие фотографии, страницы в фейсбуке и инстаграме, и в первую очередь - имя. Название Aglae Michon с самого начала не давало мне покоя. Собственно, оно сопровождало меня уже несколько месяцев. Как только я поняла, что моё увлечение серьёзно, я купила манекен, а купив, немедленно назвала его Аглаей. Белошвейка Аглая Мишон, так подписывала письма Арамису его любовница, герцогиня де Шеврез. Я с детства люблю эту книгу, поэтому с именем манекена никаких сомнений не было.

Но одно дело манекен Аглая, другое – название для проекта. Я сомневалась, придумала вместе с друзьями полтора десятка интересных вариантов, но душа к ним ко всем не лежала, и я решила снова довериться интуиции. Меня очень отговаривали: название французское, незапоминающееся, не вызывающее никаких ассоциаций ни с морем, ни с полосками, ни даже с одеждой, а книгу если кто и читал, то про Аглаю Мишон, скорее всего, не вспомнит. И я согласна. Решение совершенно иррациональное, но, тем не менее, я ни разу о нём не пожалела. 

Определившись с именем, я с дружественным дизайнером разработала логотип моей компании. Следующая партия тельняшек отшивалась уже с именем Aglae Michon на жаккардовом лейбле. 

К Новому году я расширила модельный ряд мужскими и детскими тельняшками. А к следующей весне - летними тельняшками и платьями. Сейчас в ассортименте моей Аглаи 16 моделей тёплых и летних тельняшек и платьев: 12 моделей для девушек и по две модели тельняшек для мужчин и детей.

Я сделала профстранички в Facebook и Instagram, и стала пробовать запускать рекламу на небольшие суммы, порядка 200 рублей в неделю. Первый год конверсия была сумасшедшая, с одной из первых акций, на рекламу которой в фейсбуке я потратила 240 рублей, я получила 19 заказов на 27 тельняшек. Да и без рекламы, клиентский круг расширялся невероятными темпами. С хорошего репоста я получала трёх-четырёх заказчиков. Поддержка репостами и лайками от друзей и новых клиентов была колоссальная, ведь девочки, купив одну, как правило, приходили за второй тельняшкой себе и полосатым комплектом для всей семьи. 

Через такую вот девочку, а точнее, через её мужа, которому она подарила тёплую тельняшку, я получила свой первый корпоративный заказ на 200 тельняшек. Мне повезло, за пару недель до этого небольшой цех, с которым я сотрудничала, закрылся, я как раз нашла нового подрядчика, с совершенно другими мощностями, и он оперативно справился с заказом. Мы выполнили срочный заказ меньше, чем за неделю от заключения договора - и к 23 февраля 200 сотрудников IT-компании получили свои полосатые подарки. 

О моих клиентах можно говорить бесконечно. Они – не только и не столько источник моего дохода, они – моя бесконечная радость и вдохновение. Удивительным образом к моим тельняшкам притягиваются люди, с которыми мне очень приятно общаться. Столько творческих, увлечённых, состоявшихся личностей окружает меня теперь, благодаря моему делу!

Я не знаю, как передать мои чувства, когда мне присылают полосатые фотографии экипажа парусной регаты с кубком и пишут, что мои шапки принесли победу в гонке. Или, когда я вижу фото семьи из 16 человек, где четыре поколения все в моих тельняшках. Количество положительных эмоций зашкаливает! 

Однако, как бы ни был мне приятен этот круг, его покупательский потенциал не безграничен. Несмотря на увеличение объёма продаж при минимуме затрат на рекламу за эти 2,5 года (если первый год это было 20-30 вещей в месяц, то сейчас это 40-50), для выхода на новый уровень, а я хочу роста продаж в три-четыре раза, мне необходима стратегия продвижения в интернете, а значит, помощь профессионала. 

Я нашла такого специалиста, мы работаем с весны, и первые результаты меня радуют. Мы сделали сайт aglaemichon.com, привели в порядок и регулярно обновляем страницу в инстаграме и фейсбуке. Расходы на рекламу выросли до 5000-7000 рублей в месяц, но это уже приносит плоды: пошли первые заказы как с сайта, так и из инстаграма. На фейсбуке тоже идёт приток новых подписчиков и клиентов. Если раньше продажи шли в основном за счёт сформировавшегося пула клиентов, то сейчас на долю новых заказчиков приходится до 70% прибыли.

Для выхода на новый уровень необходимо не только грамотное продвижение в интернете, но и улучшение качества услуги, которую мы продвигаем. Я нашла цех на Ленинском проспекте, который предоставил мне возможность открыть на своей территории небольшой шоу-рум, где можно примерить и заказать понравившуюся модель платья или тельняшки. Привела в порядок бухгалтерию, обзавелась кассовым аппаратом, а на сайте теперь есть возможность оплаты картой. 

Всё это, конечно, потребовало финансовых вложений. Так, расходы на установку кассы, интернет-бухгалтерию и услуги эквайринга составили порядка 40 000 рублей, минимальное оборудование шоу-рума (а оно, действительно, самое минимальное) и пошив образцов обошлись в 20 000-25 000 рублей, а расходы на создание сайта и обновление соцсетей (тоже самые минимальные) - около 10 000 рублей. 

Помимо единовременных вложений, выросли и ежемесячные расходы, которые составляют теперь 30-33% от суммы продаж. Это налоги, оплата эквайринга (услуга, позволяющая оплачивать покупки в интернет-магазине картой) и работы специалиста по продвижению, а также расходы на рекламу.  Если раньше я могла позволить себе скидки до 40%, то теперь скидка по акции не может превышать 15%. Ведь стоимость производства составляет ещё 35% от общей стоимости товара.

Когда меня спрашивают уверена ли я, что игра стоит свеч, я думаю, а как иначе? Мои вложения, даже если станут потерями, не настолько велики, чтобы жалеть о них. Гораздо обиднее застрять в самом начале пути, не вложив силы и средства, чтобы вывести свой проект на новый уровень.   

Есть ещё пара вопросов, на которые я регулярно отвечаю. Ты не боишься конкурентов? Не боюсь. Я просто не смотрю в их сторону, иначе у меня сбиваются настройки. Я знаю, что не одна я произвожу полосатую одежду. Я знаю, что есть ещё пара молодых дизайнеров, с полосатыми проектами. Но мы очень сильно отличаемся друг от друга. К нам придут разные люди в поисках своей тельняшки. 

Ко мне придут за натуральным аутентичным материалом, лаконичным дизайном без использования дополнительных деталей и декора, и за полосатыми платьями. К ним придут за вышивкой на тельняшках или за полосочками другой ширины и цветов и декоративными элементами.

Также как я не боюсь, что мой заказчик сбежит от меня в «Военторг». Это тоже регулярный вопрос: почему я должен покупать тельняшку за 2 850 рублей, если в «Военторге» можно купить то же самое за 500. Логика простая и понятная. Мужская логика. Я и сама люблю классические тельняшки и уверена, что если человек настроен на её покупку, то переубеждать его нет смысла. 

Но мои тельняшки – другая одежда, у которой те же самые только полоски. И они, тельняшки, отличаются не только кроем, деталями, отделкой, которые суровому мужскому глазу не всегда заметны, но и качеством пошива. Мои тельняшки кроятся вручную, чтобы полоски совпадали, и швы всегда оставались ровными. 

Детали же будущих тельняшек из военторга вырезаются сразу из нескольких десятков слоев материала и сшиваются без всяких сантиментов, поэтому боковой шов изделия после стирки оказывается в районе пупа. А уж совмещение полосок по этой технологии и вовсе не предусмотрено. Что и правильно, потому что функция классической тельняшки – комфорт, чтобы было удобно родину защищать. А я шью тельняшки не спеша и не скупясь, потому что помимо комфорта у них функция эстетическая – глаз радовать.

Ну и, наконец, классическая тельняшка после стирки усядет процентов на 12-15, а моя нет. Я не могла запустить модели из ткани, дающей такую усадку, в массовое производство - и нашла выход. Перед пошивом я подвергаю ткань дополнительной обработке на 230С, что позволяет свести усадку к минимуму. Правда, и стоимость увеличивает. 

Моя главная задача на ближайшие полгода – увеличение объема продаж в три-четыре раза. У меня для этого есть всё необходимое, поэтому я рассчитываю на то, что к зиме эта цель будет достигнута. 

Я разрабатываю несколько новых полосатых моделей. Например, тельняшку и платье для кормления. На эту мысль, как и на многие другие, меня вдохновили мои клиентки. В моём кругу настоящий беби-бум. 

Также в работе у меня тельняшка полуприлегающего силуэта, такого как на классических фотографиях Коко Шанель, которая и вывела тельняшку на подиум и сделала её предметом женского гардероба. А ещё я нашла фабрику, производящую полушерстяной тельняшечный трикотаж, тот самый, из которого шили тёплые тельняшки для подводников в советские времена. Ближе к сентябрю представлю тёплую и уютную модель из него с огромным воротом-капюшоном. 

Недавно мне поступило предложение от инвестора, который предлагает участие в мультибрендовом проекте. Я думаю, что это может оказаться очень перспективным и интересным шагом для моего проекта. 

Я всегда была уверена, что любимое дело может приносить не только творческую реализацию, но и достаток. Более того, я думаю, что именно любимым делом и зарабатываются состояния. Но последнее утверждение для меня пока что теория, а вот первое – свершившийся факт. 

Со мной давно перестали вести споры на тему «хобби – это хобби, им денег не заработаешь. Подумай о нормальной работе». Я и сотни других людей – прямое доказательство того, что самая нормальная работа, это та, которой ты увлечён и которой принадлежит твое сердце.

51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно знать об этой индустрии.
Трусы в стиле ретро: как заработать на дамском вязаном белье.
Как молодой марке добиться успеха: опыт Маруси Низовцовой.
biz360