Графический дизайнер из Москвы Мария Аксюта-Зайцева до декрета разрабатывала фирменные стили для различных брендов. Но после рождения дочери Адели круто изменила свою профессиональную жизнь: не обнаружив в продаже удобной обуви для самых маленьких, она основала бренд Twinkle и запустила производство мокасинов и ботиночек из натуральных материалов. О том, как развивать бренд детской обуви и одежды в условиях высокой конкуренции, Мария Аксюта-Зайцева рассказала порталу Biz360.ru.
Мария Аксюта-Зайцева, 27 лет, основатель бренда детской обуви и одежды
Twinkle. По образованию – графический дизайнер, училась в Британской Высшей школе дизайна в Москве и в University of Hertfordshire в Лондоне. До рождения дочери Адель работала дизайнером на фрилансе – разрабатывала фирменные стили и брендбуки. В 2016 году основала собственную компанию по производству детской обуви Twinkle. Сейчас под этой же маркой выпускается и одежда для детей.
Становиться предпринимателем москвичка Мария Аксюта-Зайцева не планировала. Она работала бренд-дизайнером, а затем, как сама выражается, «плавно перетекла в декрет». Появление дочери Адель открыло Марии целый мир детской одежды и обуви, о существовании которого она до этого только догадывалась.
Когда Адель начала ходить, родители стали искать для неё тёплые ботиночки. Оказалось, что найти подходящую обувь для малыша довольно сложно. Мария хотела купить такие ботинки, которые были бы лёгкими, из натуральных материалов, с мягкой подошвой, выглядели стильно, довольно просто одевались и снимались. Немаловажным критерием было и то, чтобы эта обувь стоила не слишком дорого.
Мария пыталась найти подходящую мембранную обувь. Но она подходит для детей, которые уже активно ходят и бегают. Мембрана удерживает тепло, которое вырабатывается в процессе движения. А если малыш только начал делать первые шаги, то на прогулках он чаще передвигается на коляске, чем на своих двоих. И в обуви с мембраной ножки у него мёрзнут.
Мария присматривалась к обуви из овчины марки UGG, но линейка с уличной подошвой у этого бренда рассчитана на детей от 3-4 лет. Изучив различные предложения, молодая мама убедилась, что детскую уличную обувь, которая отвечает всем её критериям, никто не производит.
«Я считаю, что любой бизнес надо создавать для решения какой-то проблемы. Поняв, что никто не делает удобную детскую обувь для самых маленьких, я решила это исправить. В этом плане у меня всё было довольно банально», - говорит Мария.
Мария стала искать в Москве ателье, которые согласились бы сшить одну пару обуви из овчины. Этот материал был выбран из-за своей лёгкости, натуральности, гипоаллергенности, а также потому, что нога в овчине не потеет. Ателье либо предлагали сразу выпустить большой тираж обуви, либо назначали слишком высокую цену за одну пару. В интернет-магазине Alibaba молодая мама нашла китайскую фабрику, которая выпускала обувь из овчины для взрослых. У неё был большой ассортимент моделей, лекал и расцветок. Мария написала на фабрику письмо с вопросом, могут ли её сотрудники сшить одну пару детской обуви.
«Тогда я слукавила. Заказала одну пару, выдав её за образец для дальнейшего небольшого тиража. Но сам тираж заказывать я не планировала. Однако всё обернулось так, что я вернулась к ним за большим количеством обуви», - вспоминает Мария.
Сначала она отправила на фабрику свой рисунок тех ботиночек, которые хотела получить. Фабрика подобрала из своей линейки такую модель, которая наиболее точно подходила под эти пожелания. После утверждения расцветки выслали образец в Москву. На все эти процедуры, включая доставку в Россию, ушло около двух месяцев. Первую пару обуви, сшитую по заказу Марии за тысячу рублей, её дочь Адель начала носить в сентябре 2016 года.
И почти сразу все знакомые и те, кто встречал девочку с мамой на прогулке, спрашивали, где Мария купила такую обувь. Она признавалась, что сшила эту пару на заказ. Некоторые в ответ говорили, что хотели бы сшить такую же обувь и для своих детей.
Когда подобных ответов стало много, Мария Аксюта решила сделать на китайской фабрике ещё один заказ такой же детской обуви. Покупателей для этой партии она искала через Facebook, знакомых и их знакомых. Так набралось 20 человек для первого заказа. Обувь доставили в Россию в начале декабря.
«Я очень хорошо помню тот момент, когда обувь пришла. Я даже сделала фотографию – сижу, окружённая этими 20 парами обуви. Тогда думала: «Вот это да, вот это я сделала что-то крутое», - рассказывает Мария.
Часть заказчиков к этому моменту уже купили зимнюю обувь своим детям, поэтому от выкупа ботинок из овчины отказались. Мария думала, что будет продавать пришедшие 20 пар в течение месяца. Но всю обувь разобрали за 3 дня.
Тогда она решила всерьёз заняться производством детской обуви. Для начала придумала название проекту – Twinkle (в переводе с англ. – «мерцай», «блести»). Оно родилось из слов колыбельной «Twinkle, twinkle, little star» («мерцай, мерцай, маленькая звёздочка»), которую Мария пела Адели. Затем придумала логотип, создала сайт и запустила аккаунт проекта в Instagram (здесь пригодились все навыки дизайнера и предыдущий опыт работы). В декабре 2016 года она заказала ярлыки для обуви с логотипами и разместила заказ на китайской фабрике на 80 пар детской обуви из овчины.
Ботинки привезли в Россию в январе, когда до окончания зимы оставался один месяц. Распродать удалось только половину партии, но от своей потенциальной аудитории Мария не один раз услышала: «А есть у вас что-то на весну?»
«Весна пришла, и я поняла, что совсем к ней не готова. Первые полгода запуска были таким шалтаем-болтаем – ещё мало что понимаешь. Я задумалась о том, чтобы сшить на лето мокасины. Когда училась в Лондоне, то мне нравилось, что там много детей в возрасте до 5 лет бегают в такой обуви с мягкой подошвой. То, что мы стали шить мокасины (моксы) – это не изобретение велосипеда. Мы просто представляем версию этой обуви со своим дизайном и кроем», - говорит Мария Аксюта-Зайцева.
Мария надеялась, что сможет выпускать моксы из натуральной кожи на китайской фабрике. Но отшитые по её просьбе образцы расстроили начинающую предпринимательницу: из-за плохого качества в лучшем случае пять из присланных 10 пар выглядели более-менее.
Стало понятно, что продолжить сотрудничество не получится. К тому же Мария уже устала от долгой доставки заказов из Китая и особенностей работы с китайскими партнёрами. В частности, как только она просила предоставить документы на используемые материалы, чтобы сертифицировать обувь в России, её китайские партнёры отвечали, что не понимают, о чём она говорит.
«Все вдруг забывали английский язык. До этого они прекрасно на нём говорили, но потом словно что-то происходило. В какой-то момент я поняла, что просто теряю время», - делится Мария.
Она стала искать в России подходящие производства. Важна была географическая близость, чтобы не тратить много времени на получение заказа и для личного контроля, если бы он понадобился. Убедившись в очередной раз, что сотрудничество с московскими фабриками невозможно по причине их работы только с большими заказами и высокой стоимостью услуг, основательница Twinkle стала искать отдельных мастеров. Для поиска использовала ресурсы вроде «Ярмарки мастеров».
Так Мария Аксюта-Зайцева познакомилась с мастерицей из Калининграда Кристиной, которая днём работает на обувной фабрике, а по вечерам занимается производством обуви на заказ у себя дома, где у неё установлено профессиональное оборудование.
«Это потрясающий человек, который делает очень качественную обувь. Сегодня я нарисовала, что хочу получить, а завтра моя мастерица присылает мне эскиз и вскоре – образцы. Я таким сотрудничеством очень довольна», - делится своими эмоциями основательница Twinkle.
Также она работает с обувной фабрикой из Кирова, которая специализируется на изделиях из овчины и меха.
Поиском поставщиков и подбором материалов с фурнирутой Мария не занимается. У её партнёров по производству есть собственные налаженные контакты с итальянскими и отечественными поставщиками. Для обуви Twinkle используются натуральные материалы спокойных и выдержанных оттенков – как правило, бежевого, серого, белого, коричневого, голубого. Мария Аксюта-Зайцева говорит, что эти же цвета преобладают и в её собственном гардеробе.
«Я не люблю стразы, рюши и розовые цвета в детской одежде. Если это есть, то пусть будет лаконично и просто. Я делаю акцент на простоте. И так рассуждают многие подписчики нашей страницы в Instagram», - замечает она.
Но к такой цветовой палитре предпринимательница пришла не сразу. При производстве первой партии моксов она думала, что чем больше разнообразия, тем лучше. И предложила покупателям детские моксы самых разных цветов. А они чаще всего делали заказ на обувь серого или бежевого цвета.
«Многие терялись в выборе. Говорили: «Ой, тут всего так много, я подумаю, что взять», а потом пропадали и не делали заказ. У меня образовались залежи на складе, и ту коллекцию я потом продала в лучшем случае по себестоимости. Тогда я подумала, что нужно понять, чего хотят покупатели, и предлагать им именно это. Так я пришла к серо-бежевым оттенкам, которые нравятся мне самой», - рассказывает Мария.
На второй год существования Twinkle в ассортименте бренда помимо детской обуви появилась и детская одежда. Её запускали, как признаётся Мария Аксюта-Зайцева, преимущественно ради красивых картинок в Instagram.
«Я понимала, что аккаунту в Instagram, забитому обувью, не хватает наполнения. Когда я помещала фото красиво одетого ребёнка в нашей обуви, все спрашивали, а что это за вещи на нём. А это была одежда масс-марок. Тогда мы сшили парочку моделей одежды, которые неплохо пошли», - вспоминает основательница Twinkle.
Пошивом детской одежды занимается мама Марии, живущая в Петербурге. Создавать детские вещи основательница Twinkle планировала из ткани муслин. У этого материала сжатая фактура, он хорошо тянется, мягкий и приятный на ощупь. Отрез такой ткани в качестве образца присылала Марии китайская фабрика, где она заказывала обувь.
«Для ребёнка муслин – замечательная ткань, потому что она словно дышит. Я решила сделать тираж вещей из неё. Но до сих пор не могу найти такую же ткань», - говорит Мария.
Она потратила на это много времени. Но различные поставщики предлагают муслин более грубого качества. Шить одежду из хлопка или льна, как делают масс-бренды, предпринимательница не хочет. Поэтому она использует муслин из Китая, но продолжает искать ту мягкую ткань, образец которой попал к ней случайно.
Маржа с продажи вещей, как отмечает Мария Аксюта, ниже, чем у обуви. Поэтому данное направление является для бренда не приоритетным, основной акцент делается всё-таки на производство обуви.
Изначально Мария Аксюта-Зайцева хотела вести все продажи через аккаунт в Instagram. Но знаний о том, как развивать эту соцсеть, у неё тогда не было.
«Я выкладывала фотографии моей дочки в ботинках и думала: а где же лайки? У меня красивые фотографии, но почему подписчики не идут ко мне? Только через полгода поняла, что Instagram надо серьёзно заниматься. И стала этому учиться», - рассказывает Мария.
Она подписалась на популярных инста-блогеров, чтобы следить, как они ведут свои страницы. Также прошла онлайн-курсы и мастер-классы. Теперь у страницы более 20 тысяч подписчиков и к основательнице Twinkle обращаются другие компании с просьбой заняться их страницами в Instagram.
Первые заказы оформлялись только в директе Instagram. Но когда их стало слишком много, то о части заказов Мария просто забывала. Поняв, что так продолжаться не может, она закрыла продажи в этой соцсети. Сейчас оформить заказ можно только через сайт проекта. Чаще всего покупателями становятся жители Москвы, чуть реже – Санкт-Петербурга и Сочи. Есть у бренда и иностранные заказчики – из США, Голландии, Германии и Великобритании.
Цены на обувь от Twinkle: сандалии – от 1400 рублей, мокасины - от 1690 рублей, ботиночки - от 1990 рублей
«Оказалось, что в торговых центрах одежда продаётся очень круто, потому что люди туда приходят, видят её, трогают, могут померить. Может, отсутствие этой возможности при интернет-заказе отчасти останавливает некоторых перед покупкой. Я решила, что пусть одежда будет в нашем ассортименте: на сайте её берут не так активно, но пускай она всегда будет представлена в торговых центрах», - рассуждает Мария.
С торговыми площадками у бренда разные условия сотрудничества: где-то платится аренда, где-то - процент от продаж. Сейчас несколько интернет-магазинов берут вещи Twinkle для реализации. Продажи на этих площадках пока небольшие, но предполагается, что в ближайшее время они вырастут за счёт продвижения этих каналов.
Пик продаж приходится на декабрь. Тогда в день поступает по 10-15 заказов в день, в другие месяцы – по 5-6 заказов. За 2017 год бренд Twinkle продал около 2 тысяч наименований своей продукции.
Первые вложения в проект Twinkle составили порядка 40 тысяч рублей. Эта сумма потребовалась на закупку в Китае партии обуви из 20 пар (они стоило около 15 тысяч рублей), на создание сайта и его годовое обслуживание.
«Я постоянно вкладывала заработанное в развитие бизнеса. С первого месяца проект по чуть-чуть, но зарабатывал. Не было ещё такого, чтобы ушёл в минус. Если бы у нас изначально был какой-то бизнес-план, мы бы вложились в проект и через какое-то время окупились. Но так как никакого плана не было, то мы росли органически», - подводит итоги Мария.
Она говорит, что, будучи дизайнером на фрилансе, зарабатывала в месяц до 200 тысяч рублей. Сейчас такой же доход ей обеспечивает собственный бренд.
Недавно у Twinkle появился свой первый офис в Москве - около метро «Белорусская», а вместе с ним – и новая статья расходов на аренду. В офисе кроме административной части будет небольшой шоу-рум и мастерская.
«Для меня это глобальный шаг в развитии. Первый шаг был тогда, когда я решилась вывести всю продукцию из дома на сторонний склад. Детская обувь со временем стала занимать всё пространство в квартире. И в какой-то момент муж сказал, что пришло время заняться складом. Я этого очень боялась, потому что не могла понять, как выстраивать логистику. Но нашла компанию, которая помогла мне всё оформить. Мы ввели систему штрих-кодов на складе, теперь я онлайн вижу количество продаж и дневную выручку», - рассказывает основательница Twinkle.
Изначально Мария Аксюта-Зайцева всем в своё проекте занималась сама. «Я была сама себе фотограф, дизайнер, сама сделала сайт и упаковку. Моих знаний хватало, чтобы на первоначальном этапе никого не привлекать. Но сейчас у нас уже появились привлечённые сотрудники», - говорит она.
Twinkle сотрудничает с менеджером, который принимает и обрабатывает заказы, а также с IT-специалистом, который занимается продвижением сайта и настройкой CRM. В планах предпринимательницы – взять себе помощницу, на которую можно переложить часть административной работы. Мария хочет участвовать в ярмарках, но заниматься организационными вопросами ей некогда.
Она планирует сосредоточиться на производстве одежды и обуви. В частности, сейчас ведётся работа по созданию демисезонной обуви на плотной подошве, а также по выпуску сетов одинаковой одежды для мам и детей.
Мечта Марии - чтобы её компания была семейной. Уже сейчас её мама помогает с пошивом одежды, брат с продвижением сайта, муж поддерживает финансово и морально. «Когда только всё начиналось, так получилось, что мы собрались всей семьёй. Вместе мы думали над названием проекта, обсуждали, как и что делать. Тогда я сказала: «Запомните этот день. Может, он станет днём рождения нашей семейной компании». И очень хочу, чтобы так и было», - добавляет основательница Twinkle.
Читайте также:
Бизнес в декрете: как заработать на необычной детской одежде-дино.
Нарисуем - будем шить: как заработать на одежде по детским рисункам.
Маленькие клиенты – большие дела: куда движется «детское» предпринимательство.
