Бизнес в декрете: как заработать на продаже домашней одежды через Instagram

Галина Стародуб уходила в декретный отпуск с позиции начальника отдела ритейловой сети, но в офис уже не вернулась. Ей понравилось самой распоряжаться собственным временем – и она запустила в Instagram магазин домашней одежды и белья. Проект принёс не только деньги, но и понимание, что сегодня сидеть в офисе по 10 часов не обязательно, а получать удовольствие от самого процесса работы – реально. О том, как заработать на товарах для девушек и женщин, порталу Biz360.ru рассказала основатель магазина «Красная пижама» Галина Стародуб.

После окончания университета я работала в крупнейшей компании Краснодара - сети магазинов «Магнит». Начала с должности логиста, за пять лет доработала до начальника отдела, а потом ушла в декрет.

Мне всегда было важно ощущение движения и роста. Поэтому быть просто мамой мне не подходит. С другой стороны, развиваться в крупной компании всегда тяжело: чтобы расти, надо выкладываться на 200%, постоянно задерживаться на работе и т.д. В декрете пришлось резко выйти из режима многозадачности в домашнюю рутину. И это оказалось хорошим способом подумать о смене деятельности.

Просто домоседство мне наскучило ещё на этапе последних месяцев беременности. Так что уже тогда я стала размышлять, чем буду заниматься после рождения ребёнка.

К счастью, именно тогда у моей сестры открылся в Калининграде магазин нижнего белья и домашней одежды. И я предложила: давай я буду вести Instagram этого магазина, чтобы развивать продажи и в онлайне.

Дело в том, что в детстве я мечтала быть журналистом, но не стала поступать на журфак (думала, что не смогу). Однако желание и умение писать осталось. Instagram был возможностью реализовать этот навык и чувствовать свою полезность. Я стала наблюдать за тем, как работает эта соцсеть, и практиковаться на аккаунте магазина сестры.

Открывать офлайн-магазин сама я тогда не хотела, потому что думала, что когда ребёнку исполнится 1,5 года, я отдам его в детский сад и вернусь в офис. Но когда 1,5 года прошло, мне стало ясно, что я не готова отдавать своего малыша в какие-то учреждения в таком возрасте.

В итоге нашла такое решение: открыть свой магазин домашней одежды и нижнего белья в онлайне, попросив сестру подстраховать (если бы вдруг моё дело не пошло, мы договорились, что она заберёт остатки товара). Сестра согласилась.

Я придумала бренд «Красная пижама», освободила полку в шкафу и сложила там первую партию товара примерно на 17 тысяч рублей. Мне не было страшно, ведь я уже успела получить какой-то опыт в этой сфере. Я уже знала, что людям нравится, что нет. Той аудитории, которая меня интересовала, нравилось хорошее качество и сочетание кружева и хлопка - как в нижнем белье, так и в пижамах, а также домашние комплекты в «рубашечном» стиле.

Также к собственному старту я знала поставщиков и выбрала себе одного из тех, у кого были хорошие продажи и кого я ранее сама же посоветовала сестре. Это российский бренд Indefini, который отшивают, конечно, в Китае. Он интересен девушкам от 20 лет.

Дальше нужно было развить свой инста-аккаунт с нуля.

Это было дело непростое. Начала я с хорошего контента – понимала, что в аккаунте магазина сестры мы в этом плане недорабатывали. А ведь очевидно, что визуал для соцсети крайне важен. Поэтому для первой же партии вещей я организовала фотосессию. Прямо дома: предложила коллеге своей подруги-парикмахера быть моделью, а другая подруга-фотограф привезла фотофон.

Первую партию вещей я закупила весной, так что это были только домашние комплекты с шортами в пяти вариациях и в трёх размерах. Сегодня появились и комплекты со штанами, и платья, а поставщиков к настоящему моменту стало три: к Indefiny добавился еще один российский бренд с производством в России и один польский дистрибьютор. Цены на мои домашние комплекты - от 1500 до 2800 рублей, трусики продаю по цене от 250 рублей.

Моя целевая аудитория – девушки от 25 до 35 лет. Я видела, что многие для продаж таким девушкам заказывают рекламу у блогеров, но долгое время совершенно не доверяла такому продвижению. Судила по себе (что было неверно): мне казалось, что никто никогда не купит вещь после рекламы у блогера, ведь понятно, что его рекомендация оплачена.

Но органически аккаунт растёт медленно, каким бы качественным ни был контент. И вот однажды мне встретилась покупательница, у которой тоже был коммерческий аккаунт. Она рассказала, что реклама у блогеров вполне работает. Также эта девушка сообщила мне об особом чате предпринимателей в WhatsApp, где они делятся друг с другом информацией об эффективности своих промо-акций с разными блогерами.

Я тоже стала понемногу продвигаться в разных профилях – личных и пабликах. Также делала взаимопиар и пробовала таргетированную рекламу.

Мой бюджет на продвижение разнится от месяца к месяцу. Значительный, по моим меркам, составляет около 50 тысяч рублей в месяц. Столько у меня вышло в октябре: это был один крупный блогер с рекламой за 30 тысяч рублей и несколько небольших.

Конечно, далеко не всегда реклама оправдывает затраты. Однако нужно учитывать, что, во-первых, блогер может потом привести  постоянных покупателеё, а во-вторых, даже если в день промо-акции она не принесла много заказов, то может дать новых подписчиков, которые закажут что-нибудь позднее.

За время развития проекта ассортимент, конечно, вырос, но в плане концепции он прежний: женская одежда для дома и сна плюс трусики (мужское могу привезти только под заказ). Пока чаще берут нижнее бельё, чем одежду. Был период, когда я пыталась добавить также домашние тапочки, но там было много нюансов, и я от этой позиции отказалась. В первую очередь потому, что для тапочек дома просто не хватало места: нужно было предлагать минимум пять размеров в пяти-семи вариантах моделей.

С самого начала я старалась расти естественно - не вытаскивала деньги из оборота. Всё, что у меня есть сегодня, выросло на той самой первой поставке за 17 тысяч рублей. На заработанное я всегда как раз старалась увеличивать ассортимент.

В июле этого года я переехала «из шкафа» - сняла помещение, потому что шкаф перестал справляться с нагрузкой. Плюс мне захотелось разделить работу и дом. Хотя 90% заказов – из других городов, в основном из столиц, некоторые мои клиентки всё же из Краснодара и желают примерить вещь перед покупкой. У себя дома я это не практиковала, примерка была возможна только в доме клиентки при заказе с курьером. Также, если я давала дорогую рекламу, следовало быть готовой к массовым заказам – а это значит, нужно иметь в наличии много позиций.

Помещение само меня нашло. Так вышло, что почта и СДЭК, где я отправляю посылки, находятся в одном месте. И вот мне подумалось, что если бы где-то тут же, рядом, нашлась площадь под аренду, я бы решилась перебраться туда из дома со своим проектом. Ездить куда-то далеко ради этого я не была готова. Вскоре я увидела объявление о том, что там сдаётся помещение в 30 квадратных метров. Мне подошло. Так и переехала.

Это всё ещё не магазин, а лишь примерочная, склад и пункт выдачи заказов. Я приезжаю сюда на два-три часа в день.

Сегодня средний оборот проекта составляет свыше 200 тысяч рублей в месяц. Заказов в месяц бывает до 300. Обе цифры, конечно, плавающие, хотя близки к среднему реальному значению.

Период самых высоких продаж по году, конечно, идёт сейчас – это предновогодние недели. Летом продажи меньше декабрьских примерно в три раза. Конечно, одной сезонностью низкие выручки оправдывать не стоит, всё-таки я продаю не мороженое.

Когда в разные периоды продажи сильно отличаются по объёму, нужно искать новые каналы или вводить в ассортимент новые позиции – например, купальники. Я, в частности, понимаю, что у моих покупателей есть потребности, которые я могла бы закрыть. Но всё это требует дополнительных сил и времени.

Например, размерная сетка производителей нижнего белья, с которыми я работаю, заканчивается на размере 48. А у меня есть потенциальные клиентки с объёмом бёдер 50. Однако я могу предложить им только базовое хлопковое бельё, а что-то более интересное, с кружевом и отделкой, уже нет. Та же проблема – у девушек с высоким ростом.

И я понимаю, что единственный способ закрыть эти потребности – самой уйти в отшив или нишеваться и продавать только одежду для нестандартной фигуры. Свой пошив – это серьёзные вложения и время на погружение в тему, ведь даже если отдавать это на аутсорс, нужно разбираться в вопросе. Только я понимаю вкусы своей аудитории, и чтобы грамотно их донести до исполнителя, надо понимать и его логику тоже.

Опять же, российским производствам всегда сложно конкурировать в цене с китайскими. И если что-то переводить на свой отшив, это будет означать, что придётся вообще отказаться от работы с теми подрядчиками, у кого производство в Китае. Ведь не получится объяснить покупателям, почему на одной полке лежат почти ничем не отличающиеся трусики за 300 и за 600 рублей.

Моему бизнесу на пользу тренд на удалённую работу и даже просто развитие соцсетей: вокруг всё больше визуалов, люди показывают свою жизнь дома и хотят, чтобы она была красивой. Особенно это важно для фрилансеров. Так что очевидно, что у «Красной пижамы» есть перспективы.

Сейчас я нахожусь в точке выбора: нужно уже либо открыть полноценный офлайн-магазин, либо сократить площадь пункта выдачи, поскольку оказалось, что 30 «квадратов» для меня пока многовато – эта площадь себя целиком не отрабатывает. Ведь не факт, что основная часть продаж идёт в другие города потому, что в Краснодаре мой товар не востребован. Возможно, так происходит потому, что здесь обо мне почти не знают. Рекламу с прицелом на Краснодар я не давала – я всегда рекламировалась без географической привязки.

Также присматриваюсь к огромным маркетплейсам вроде Wildberries, которые позволяют вести пассивные продажи даже одной единицы товара. И думаю всё же попробовать решить что-то с пошивом в следующем году.

За конкурентами я слежу и пытаюсь чем-то отличаться. Но не думаю, что в мире такого широкого выбора, какой есть сегодня, это по-настоящему возможно сделать. В первую очередь, думаю, мы отличаемся тем, что я изначально строила магазин с личным присутствием владельца, который всегда готов подсказать что-то своим заказчикам. Это ощущение личной заботы я бы хотела сохранить в своем проекте.

Сейчас думаю над необходимостью сделать удобный сервис для оформления заказов. Пока все продажи идут через директ Instagram - я не решаюсь на сайт, потому что настороженно отношусь к вливанию денег в такие инструменты. Ведь они не всегда оправданны. Интернет-площадка, вероятно, сэкономит мне время, но повлияет ли она на продажи? Вопрос. Пока мне логичнее вложить эти деньги в рекламу, которая прямо влияет выручку.

Также я по запросу от нескольких девушек сформировала обучающую программу под своим личным кураторством для тех, кто хотел бы тоже открыть магазин вроде моего. Когда таких запросов у меня набралось несколько, мне пришло в голову, что это имеет смысл. Происходит всё это на базе чата WhatsApp. Думаю развивать и это направление. Его перспективы таковы: если я освою пошив, то смогу быть поставщиком для таких начинающих предпринимательниц.

Мы живём в уникальное время, когда мамы в декрете действительно могут зарабатывать столько же, сколько топ-менеджеры на фулл-тайме. Для меня точкой невозврата стал именно момент, когда я стала зарабатывать столько же, сколько на своей бывшей работе. Только там я работала по 10 часов в день.

Ни в коем случае не обесцениваю тот период, он мне по-своему нравился. Моя предыдущая работа дала мне колоссальный опыт, за который я благодарна. Но сам процесс на том месте мне совсем не нравился – там были сплошные цифры и анализ. А то, чем я занимаюсь сейчас, очень мне близко. Я получаю огромное удовольствие от работы с одеждой и тканями.

Трусы в стиле ретро: как заработать на вязаном белье.
Бизнес в декрете: как заработать на куртках с натуральным мехом.
Сшила себе бизнес: как заработать на домашней одежде для женщин.
biz360