Как увеличить средний чек: опыт сети музыкальных магазинов Skifmusic

Прочтёте за 4 мин.

«Мы зарабатываем даже на услугах, в которых может нуждаться наш покупатель»

IT-инструменты, которые использует Борис Колесников

  • Skifmusic ERP
  • AmoCRM
  • МойСклад
  • Trello
  • Telegram

Одна из целей любого бизнеса – улучшение финансовых результатов. Достичь её можно, в том числе, за счёт увеличения среднего чека. В сети музыкальных магазинов Skifmusic клиентам предлагают сопутствующие товары и дополнительные сервисы, чтобы увеличить размер одной покупки. Благодаря этому в чеке обычно не одна товарная позиция, а две-три. О том, за счёт чего магазину увеличить средний чек, порталу Biz360.ru рассказал Борис Колесников, основатель Skifmusic. Его рекомендации будут полезны и компаниям из других сфер бизнеса.

Досье

Борис Колесников – 35 лет, серийный предприниматель, основатель сети музыкальных магазинов Skifmusic. Окончил Самарский государственный аэрокосмический университет им. Королёва (факультет информатики). В 2005 году основал интернет-магазин Skifmusic.ru, из которого выросла федеральная сеть Skifmusic. Сейчас в сети 30 магазинов в 30 городах России. Также является совладельцем клуба «Сигнал» и развивает ряд IT-проектов, один из которых – сервис покупок за границей Shopozz.

Борис Колесников

Кто поможет увеличить средний чек

Продажи невозможны без покупателя. Это именно тот человек, который приносит бизнесу прибыль. Чтобы клиент совершал больше покупок, нужно чётко знать его интересы и потребности. Только в этом случае бизнес сможет предложить ему больше товаров и услуг, которые окажутся действительно полезными. Поэтому нужен максимально подробный портрет потенциального покупателя.

Мы в Skifmusic так определяем нашего «типичного» покупателя и его путь с нами. Представьте себе: в музыкальный магазин приходят мама, папа и ребёнок – назовём его Ваней. Ему 6-7 лет, он идёт в первый класс музыкальной школы, и ему нужна гитара. Решение о покупке самой первой гитары принимают родители. Именно они выбирают инструмент. Сам будущий музыкант, по большому счёту, просто пришёл вместе с ними.

Проходят годы, нашему Ване уже 12-13 лет. Он всё так же учится в музыкальной школе, но слушает актуальную музыку, фанатеет от разных рок-групп. И теперь он хочет научиться играть на электрогитаре.

Он начинает сам искать и подбирать какие-то варианты. Потом он берёт родителей и идёт с ними в музыкальный магазин, где они покупают то, что он выбрал. Инициатором покупки является сам Ваня. А родители, как правило, лишь устанавливают бюджет покупки и оплачивают её.

Skifmusic

Дальше наш Ваня продолжает углубляться в музыку. И к 18-19 годам уже возвращается в магазин один, без родителей. У него уже есть какая-то работа или подработка. И он хочет купить себе на первые заработанные деньги доступный, но достойный инструмент.

Потом Ваня становится взрослым человеком. Он занимается личной жизнью, учёбой, работой, женится, заводит детей. Вполне возможно, что интерес к музыке отходит на второй план. В музыкальный магазин Иван возвращается уже лет в 30-35 со своим ребёнком, чтобы купить ему гитару. Круг замыкается – дальше всё начинается по новой.

Но и это ещё не всё. Лет в 35-40 наш Иван приходит в магазин, чтобы купить себе какой-нибудь очень крутой инструмент, о котором мечтал всю жизнь. Кроме того, он приходит раз в один-два месяца за аксессуарами. И получается, что абсолютно любой человек может стать нашим потенциальным покупателем. А совершать покупки он может на протяжении всей жизни. Следует только понять, что именно нужно покупателю от вашего магазина в разные периоды.

Расширение ассортимента

На нашем сайте примерно 130 тысяч товаров. Гитары, синтезаторы, скрипки, гусли, арфы, микрофоны, порталы, колонки для концертов – чего только нет. Но при этом можно выделить три самые популярные категории товаров. Большинство покупателей приходят в наши магазины именно за ними: 

  • гитары и всё, что с ними связано;

  • клавишные инструменты и всё, что с ними связано;

  • домашняя студия и всё, что с ней связано: микрофоны, наушники и прочее.

Но здесь важно иметь в виду ключевой момент. Музыкальные инструменты продаются гораздо реже, чем расходники. Аксессуары являются постоянным двигателем торговли в музыкальной сфере. Это можно назвать одним из моих главных инсайтов за годы работы в этом бизнесе. К сожалению, я понял это далеко не сразу.

Гитару человек может купить раз в несколько лет, но струны на ней нужно менять каждый месяц. Плюс многим хочется сделать какой-нибудь апгрейд инструмента. Например, поменять звукосниматели на гитаре, купить новую педаль для звуковых эффектов или ещё что-нибудь.

Когда мы поняли, что помимо музыкальных инструментов нашим покупателям нужны расходники и сопутствующие товары, стали расширять ассортимент. Для бизнеса это означает вложить средства в покупку новых товарных позиций, найти для них место в магазине или на сайте, обучить персонал их продажам и выделить дополнительный бюджет на маркетинг. Но результат того стоит – покупатель совершает больше покупок и находит всё необходимое в одном месте.

Борис Колесников

В магазинах Skifmusic просто огромный выбор различных расходников и аксессуаров в каждой категории. У нас есть даже специальные чек-листы на кассах. Когда человек покупает гитару, пианино или другой инструмент, продавец видит этот чек-лист и знает, что нужно предложить.

Это очень важно: не все покупатели в принципе понимают, что им нужно приобрести к гитаре. А к ней нужен чехол, чтобы её носить, или кейс – пластиковый или деревянный – если планируется возить её. Обязательно нужны запасные струны, аксессуары для ухода за инструментом (лимонное масло) и так далее.

В категории клавишных инструментов есть банкетки, специальные протирки, накладки, специальные тканевые покрывала. В студийном оборудовании тоже очень много аксессуаров. Это MIDI-клавиатуры, девайсы, MIDI-интерфейсы. Одних только наушников десятки видов: открытые, закрытые, полузакрытые. Перечислять можно бесконечно.

Предлагать не только товары

Продажи товаров – не единственная статья доходов нашей сети. Мы также зарабатываем на услугах, в которых может нуждаться наш покупатель. К ним относятся: 

  • Мастерская. Она есть почти в каждом нашем магазине. Мастера доводят до идеала любой музыкальный инструмент: настраивают, меняют запчасти, красят, перекрашивают, склеивают, делают ремонт.

  • Трейд-ин. В продажах автомобилей это давно привычное дело. Мы организовали примерно то же самое с музыкальными инструментами. Клиент приносит нам старую гитару, выбирает новую и доплачивает разницу в цене.

  • «Комиссионка». Мы можем взять на комиссию тот или иной инструмент и выставить его в наших магазинах. После покупки выплачиваем продавцу его стоимость за минусом нашей комиссии. У нас также есть сервис выкупа: можем купить у человека ненужный ему инструмент. Но для продавца это не так выгодно, как сдать вещь в комиссионный отдел. Эти продажи не мешают нашим собственным: ведь некоторые покупатели охотятся именно за винтажными инструментами.

  • Музыкальные курсы. Они есть почти в каждом городе нашего присутствия – как офлайн, так и онлайн. Курсы – достаточно большая статья наших дополнительных продаж. Мы предлагаем курсы локальных школ и музыкальных студий, получая от них своё комиссионное вознаграждение.

  • Мини-маркетплейс. Внутри нашего сайта Skifmusic.ru мы создали маркетплейс, на котором каждый может самостоятельно продавать и покупать те или иные товары. По сути, это как площадка по типу «Авито».

Стоит отметить, что не все новые категории товаров или услуг «выстреливают». Например, у нас есть услуга аренды инструментов. Но она не пользуется большим спросом. Мы от неё постепенно отказываемся.

Магазинам следует анализировать, какие из сопутствующих товаров и услуг востребованы покупателями, а какие – нет. От неликвидного товара стоит постепенно избавляться, чтобы не замораживать средства на складе. Наша глобальная задача – получать больше прибыли с каждого вложенного рубля.

Экономический эффект

Расширение ассортимента и предложение дополнительных услуг должны приносить бизнесу дополнительные продажи. Собственнику необходимо контролировать размер среднего чека, количество позиций в нём и маржинальность каждого продукта. Такой анализ позволит видеть экономический эффект от вложенных усилий.

Одна покупка в нашей сети в среднем состоит из двух-трёх товаров. Обычно это «базовый» товар плюс один-два аксессуара или просто несколько аксессуаров. Мы постоянно работаем над увеличением количества товаров в чеке. Всегда предлагаем расходники, аксессуары и услуги, которые могут понадобиться покупателю.

Skifmusic

Средний чек одной покупки в Skifmusic сильно зависит от региона, в котором находится магазин. Чем крупнее город – тем он выше. В Москве он составляет порядка 15-20 тысяч рублей. В каком-нибудь городе с населением 100 тысяч человек средний чек, конечно, поменьше.

Рекомендации по увеличению среднего чека

  • Постоянно изучайте свою целевую аудиторию и её потребности. Это позволит понять, какие товаров и услуг в вашем ассортименте ей не хватает.

  • Максимально расширяйте количество категорий и ассортиментную линейку внутри категорий. Это самое главное, что я могу посоветовать коллегам: чем больше выбор – тем больше шансов на покупку. Расширение товарного ассортимента привлекает к нам новых покупателей, а у действующих клиентов появляются новые возможности для следующих покупок. Мы сами растём за счёт того, что постоянно расширяем количество товаров на сайте и в магазинах.

  • Тестируйте и экспериментируйте. Как часто бывает в бизнесе, лучший способ найти правильные ходы – попробовать и посмотреть на результаты. Экспериментировать, строить гипотезы, делать выводы. Какие-то из гипотез обязательно сработают.

  • Предлагайте дополнительные товары и услуги. Ваша команда должна работать над тем, чтобы покупатель, пришедший за одним товаром, получил всё необходимое к нему. Вкладывайтесь в обучение персонала, ведь именно от продавца зависит, с какими покупками уйдёт покупатель.

Борис Колесников

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
  

23 апреля 2024

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов