Коммерческая генеалогия – сфера достаточно закрытая, новости с этого рынка в СМИ появляются редко. Один из самых интересных игроков отрасли - «Международный генеалогический центр», который «упаковывает» результаты архивных поисков в подарочные книги ручной работы и выпускает семейные мини-фильмы. Проект работает с состоятельной аудиторией, позиционирует себя как лидера рынка и продвигает свои книги как произведения искусства. Основатель «МГЦ» Артём Маратканов рассказал проекту Five O’Clock, как устроена работа по изучению генеалогии состоятельных людей и сколько стоит создание подарочной родословной книги.
Артём Маратканов, предприниматель, генеральный директор компании «МГЦ» («Международный генеалогический центр»). До запуска собственного бизнеса работал в фирме из той же сферы. «МГЦ» запущен в 2009 году, специализируется на архивных и полевых исследованиях для создания семейных родословных. В штате «МГЦ» - 50 сотрудников.
Предыстория такая. В 2007 году у меня появилась идея для подарка отцу. Она была абстрактной, но кое-что я уже понимал: папа интересовался краеведением, местной историей, бытом - я думал в эту сторону. Мы оба родом из Татарстана, я - из города Брежнева, а папа - из деревушки Дубовая Грива, и он всегда интересовался историей этого места.
Я нашёл компанию, которая занималась генеалогией, и рассказал им о своей идее. Мне ответили, что могут взяться, и показали невзрачную серенькую папочку с документами, из которой рассыпались чёрно-белые ксерокопии. Так выглядел бы мой заказ и подарок отцу. «Полмиллиона рублей, и всё будет», - пообещали они.
Потом оказалось, что не 500 000, а 640 000! За серенькую папку с бумагами. Это был «Международный институт генеалогических исследований», они же geno.ru. Появились в начале 2000-х и с тех пор не меняются: то же руководство, команда, сайт, услуги, подход. Но мне стало интересно, и я решил у них поработать менеджером по продажам. По договоренностям, я получал бы 10% с первого платежа клиента.
Проблема в том, что заказы приходили в основном от москвичей, с которыми работал директор и несколько менеджеров, а мне доставались разные пожилые люди, в основном иногородние. Это совершенно другая аудитория: для них цена вопроса в 35 000 рублей - это безумно дорого, люди бросали трубку.
В итоге почти за год я не заключил ни одного договора. И вот мне наконец повезло: директор был в отпуске, я получил московского клиента. Сделал первую и единственную продажу на 80 000 рублей, получил премию, и на этом всё кончилось. Директор вернулся
Я понимал, что там всё не так, как должно быть. Дорогие заказы, солидный ценник, клиенты с охраной, а офис убогий, сервис отсутствует, они вообще не про представительский класс. Даже нормальных визиток не было. Сайт никакой, портфолио нет, никто клиенту толком не объясняет, как устроена услуга. Я попытался изменить систему, но под себя. Все мои начинания и просьбы заканчивались тем, что «у нас денег нет» и «мы так всегда работали». Это был первый шаг к «МГЦ».
А вот каким был второй. Я занимаю у брата супруги и брата лучшего друга в сумме 92 000 рублей, нахожу веб-дизайнеров, делаю сайт. Ещё пока не свой, не «МГЦ», а для geno.ru. Всё то же самое, но мы договорились, что я буду получать не 10% с платежа, а 20%. Буквально через пару дней звонок: клиент из Санкт-Петербурга, нужна родословная по одной фамильной линии, срок - год, цена - 390 000 рублей.
Мы встретились, клиент пришёл с охранником и чемоданом евро. Я раньше такое только в кино видел. Понял, что это и есть мой клиент: состоятельный, платёжеспособный, спокойный
И я, конечно же, ничего не делал по уже заключённым договорам. Всё кончилось в ноябре, когда не пришёл второй платёж. Оказалось, что специалисты выполнили задание не в полном объёме, зашли в тупик, а то, что хотел клиент, вообще не нашли. Соответственно, мне нечего везти в папке. Вот и всё, конец истории: клиент ушёл.
Я тогда сильно расстроился. Ну, а как? Я деньги занимал, сайт делал, старался, ждал. И всё повторилось раза четыре или пять. Специалисты то в командировке, то в запое, то опять «зашли в тупик», и мне нечего показывать клиентам. Всё заканчивалось первым платежом. В принципе, компании хватало, они легко брались за следующего клиента, никто не был заинтересован в «раскрутке» клиента дальше - чтобы он продолжал платить за услуги. Это не бизнес. Так наступил момент раскола. Я подумал: «У меня есть сайт, клиенты, алгоритм работы». В конце 2009 года я открыл свою компанию «МГЦ».
Поначалу я использовал ту же бизнес-модель, если её так можно назвать, которая была в geno.ru. С точки зрения ничегонеделания, у них очень хорошая модель. Скажем, поступает заказ на 100 000 рублей: 10% мне, 15-25% - специалисту-исследователю, 65-75% оставалось компании. Да, иногда специалист обращался к местным исследователям, и тогда ценник повышался, например, ещё на 30 000 рублей, о чём клиент узнавал уже в процессе.
При этом сроки никто не соблюдал, проверить что-либо было сложно, но всех всё устраивало - первый платёж же поступил (100% предоплата за первый этап). Часто клиент получал папку, из которой следовало, что компания провела большую работу, но, к сожалению, почти ничего найти не удалось.
Я быстро пришёл в себя, когда принёс первую «отрицательную» папку: после подсчётов стало ясно, что работ проведено на 35 000, но в договоре у меня стояло 20 000, а человек заплатил 15 000. Я вернул ему деньги, не получив за работу ничего, даже благодарности.
С тех пор я перестал работать с такими суммами. Сейчас за 20 000 рублей в час я даже консультировать не буду
В регионах компетентных специалистов почти нет, так что те задачи, которые перед нами ставит клиент, мы можем решить только с помощью зубров из Москвы или Санкт-Петербурга, летающих по всей стране и за её пределами. Мы строим архивный поиск преимущественно на командировках, и нам всё равно, куда отправляться: в Ереван лететь или в Муром ехать. Везде на 100% срабатывает только такой подход, а местные - это всегда риск и масса проблем.
Когда речь идёт о классической генеалогии - ФИО, родственные связи, даты, места рождения, брака, смерти родственников - то это всё привычные для генеалогов документы, сведения, которые найти достаточно легко. Хорошо, родился там-то в такой-то год - и что? А вот узнать, был ли ваш прапрадед судим, участвовал ли в сельских сходах, призывался ли в рекруты, каким занимался промыслом, платил ли налоги, страховал ли дом, и какой вообще у него был дом - это уже сложней.
А как показать клиенту жизнь его предков? О чём писать в родословной книге? А вот как искать документы, которые непонятно вообще были или нет? А как продать клиенту поиск того неизвестного пакета документов, что мы будем искать? Вот вы представляете документооборот XVIII или XIX века?
Мы «гребём» все источники, цепляемся за любые мелочи и детали. Нам важно всё. А местный специалист привык работать в нескольких фондах и больше никуда не лезет. Он сталкивается с тем, что по какой-то территории плохая сохранность документов - и часто закрывает поиск, берёт новый заказ.
Например, в районах, где сильно прошла Великая отечественная война, частникам сложно что-то гарантировать: Воронеж, Тула, Курск, Орёл, Брянск, Псков, Краснодар, Минск и так далее. Там нет документов в том объёме, что сохранился где-нибудь, например, за Уралом. Местным просто невыгодно долго копаться в проекте, лишний раз куда-то ехать, по крупицам собирать информацию. Они ведь всё равно получат столько же, как за обычный заказ.
Зачем идти через дремучий лес, когда можно через поле? Вот и пишут в своих отчётах: «в силу плохой сохранности фондов такого-то архива дальнейшая работа невозможна». Я десятки таких отчётов видел
А у меня мотивация огромная. Я понимаю, что «хвост» проекта - это три-пять миллионов рублей, и мне хочется, чтобы за первым платежом был второй, и третий, и так далее несколько лет.
Вообще профессиональные специалисты в регионах есть, хотя и немного. Но они либо ломят настолько дикие цены, что мне проще отправить сотрудника в командировку, либо заняты и им вечно не до нас.
В какой-то момент мы решили упаковывать все данные, собранные из архивов, воспоминаний и фотографий, в подарочное издание в виде родословной книги. Почему? Классическая генеалогия, о которой я говорил, это сухие данные, и их, если честно, скучно изучать.
Когда я принёс папку с материалами заказчику, он посмотрел, полистал, вроде доволен, но я вижу, что он ожидал другого. Нет, он не расстроился, но понятно, что ему неинтересно, что будет дальше. Одно да потому: Иван родил Степана, Степан родил Демьяна и так далее. Ты о них ничего не знаешь, никак себя с этими людьми не соотносишь. Вот что дают эти имена?
Это уже вопрос продолжения отношений с клиентом. Ему будет интересно, если он увидит Историю - историю семьи, рода. Лучше всего она выглядит именно в виде солидной книги, а мы её называем семейной энциклопедией. Это самая востребованная наша услуга. Мы «под ключ» собрали, составили и выпустили уже более 100 книг.
Мы запустили поиск по советскому периоду. В принципе, это наш эксклюзив. С дореволюционным поиском всё не так уж сложно: если родственник из какого-то села, то данные о нём хранятся в областном архиве или где-то в соседних областных архивных учреждениях. Это всё находится и изучается. С дореволюционными документами и событиями всё понятно, там порядок. В случае с советским периодом всё иначе. Документы, в которых оставил след разыскиваемый предок клиента, могут быть раскиданы по всем странам бывшего СССР
Даже если семья не переезжала, то нужно будет прорабатывать сразу 40-50 направлений: архивы ЗАГСа, ФСБ, МВД (НКВД), пенсионные фонды, места учёбы/службы/работы, телефонные книги, базы данных госслужб, партийные архивы, архивы судов и служб исполнений наказаний, лечебные заведения, военкоматы, кладбища, архивы «Красного креста», детские дома, сельсоветы/колхозы, домоуправления (ЖЭК, ЕИРЦ), музеи, частные архивы и коллекции, газеты, выезды за границу и так далее.
Комплексно этим не занимается никто. И нужно ведь не только пройтись по всем архивным учреждениям, но и выдержать отказы, недоброжелательное отношение и, достаточно часто, открытое хамство сотрудников архива.
Средний заказ в компании «МКЦ» стоит 6 млн. рублей. Работа над одной родословной книгой идёт в среднем 1,5 года
Дело в том, что в России частную геральдику государство никак не регламентирует, её может делать кто и как угодно. Так и происходит. Тебе могут нарисовать герб за 50 000, а могут за 600 000, и, по большому счёту, услуга будет одинаковой. Герб сейчас ничего не значит для статусности.
Мы вот тоже нарисовали герб компании. Красивый, ничего не скажу. Но что с ним делать-то? Для чего он нужен? Есть же вроде логотип, товарный знак. Кроме того, что это симпатичная картинка, в юридической плоскости она никак не работает. Раньше - да: статус, положение, принадлежность к высшим кругам; сейчас - нет. За этим стояла культура, а не просто функция опознавательного знака.
Разработка герба в «МКЦ» стоит порядка 400 000 рублей
Отдельно стоит сказать о фильмах. Настоящих фильмов с большим бюджетом и привлечением актёров пока не было. Мы монтируем мини-фильмы по 10-25 минут; это либо видеопрезентации из фотографий, родословных схем, текстовой хроники, документов и закадрового голоса диктора, либо небольшие фильмы, которые сами снимаем и монтируем.
С книгой невозможно ознакомиться быстро, её не дашь почитать во время застолья, это огромный фолиант. Вот мы недавно сдали книгу на 960 страниц! А ролик на десять минут можно показать во время праздника, когда собираются друзья и родственники. Там будет всё самое интересное из найденного нами материала, плюс фрагменты записанных в ходе исследований интервью и комментариев наших экспертов. Однако это тоже большой труд: монтаж, озвучка, спецэффекты, сценарий. Два десятка роликов, наверное, уже сделали.
Наш клиент - житель Москвы, Санкт-Петербурга, других городов-миллионников. Много путешествует по миру. Как правило, у него есть своя элитная недвижимость, парк автомобилей, иногда вертолёт или самолёт, чаще яхта. 60% аудитории – 35-55 лет, 70% - мужчины. Ездят на мерседесах с водителем, достаточно часто - с охраной. Увлекаются гольфом, экзотической рыбалкой, охотой, экстремальными видами спорта, коллекционированием.
Это топ-менеджеры, собственники бизнеса, владельцы строительных и сырьевых компаний, добывающих. Есть государственные служащие, но их очень мало. Довольно много известных банкиров. Почти всех своих клиентов мы видим по телевизору и в интернете.
Есть заказы, когда готовится корпоративная книга про историю компании. Эта услуга популярна в России с начала 1990-х годов, многие книжные издательства занимаются подобной деятельностью. Мы привнесли свою существенную изюминку.
Мы подходим к корпоративной книге,как к исследованию про семью, с привычными нам ресурсами: идём в архивы, в библиотеки, опрашиваем участников событий, ключевых лиц (сотрудники, основатели, партнёры), ездим по стране
Недавно делали книгу про компанию, которая почти 25 лет на рынке. Так мы нашли первое рекламное объявление, которое она дала в газете «Аргументы и Факты» в 1993 году, подняли научные работы основателей, темы которых полностью соответствуют сегодняшней деятельности этого холдинга. Словом, используем весь опыт и наработки, только немного под другим углом.
Конкурентов у нас нет. То, что делаем мы, не делает никто в России и СНГ. У нас на сайте есть слоган: «Там, где другие заканчивают поиск, для МГЦ только начинается настоящая работа». Мы абсолютные лидеры не только по любым цифрам - финансовым показателям, портфелю клиентов, количеству сотрудников, площади офиса и т.п., но и по любым показателям и компетенциям.
У нас очень сильная команда. Конечно, мы не одни на рынке, и я за всеми слежу, смотрю, чем они занимаются, но это всё не тот уровень. Вот один показательный пример. Есть в Москве одна компания, которая уже 15 лет на рынке, и вот в 2015 году у них всё стало плохо. Они начали искать покупателя, вышли на меня, сказали, что так и так, покупайте, нас всё достало, клиентов нет, денег нет - одни проблемы. Ладно, но мне же надо подумать, прицениться. Договорились, что я, обязуясь не разглашать информацию, проведу аудит, если это можно так назвать, посмотрю, что у них вообще есть.
Оказалось, что у них нет ничего! Ну как, есть гендиректор, он же бухгалтер, он же основатель, он же руководит всеми процессами в компании с помощью двух помощников. Всё! Офис 17 квадратных метров, оборудование на 100 тысяч рублей и годовая выручка 3,5-4 миллиона рублей. Я не стал их покупать. Вот такие конкуренты.
Читайте также:
Как заработать на любви людей к виртуальным героям.
Что такое витграсс и как на нём заработать.
Как заработать на котах-«новосёлах»
