Качественный и эффективный отдел продаж – это хорошо настроенная система. Но даже самая совершенная система может давать сбой, так как в продажах очень важную роль играет человеческий фактор. Один из способов поддерживать сейлз-команду в постоянном тонусе и обеспечивать высокую производительность – так называемые sales huddles или хадлы. Компания «Мегаплан» в своём корпоративном блоге рассказала о том, что это такое и как они работают.
Понятие «хадл» используется в спорте и означает сбор команды в тесном кругу, во время которого игроки обсуждают или, если это происходит в перерыве, корректируют стратегию поведения и эмоционально настраиваются на матч.
Применительно к формату рабочих совещаний под термином sales huddles понимаются короткие, но предельно насыщенные информацией общие встречи, проводящиеся регулярно и часто.
Во время таких хадлов работники получают от руководителя актуальную информацию, обсуждают текущую деятельность отдела и будущие задачи. Чтобы сделать такие встречи максимально эффективными, стоит принять во внимание несколько принципов.
Накануне каждого хадла общайтесь с отдельными членами команды и спрашивайте, что они хотели бы обсудить на общем собрании. Тогда во время встречи будут затронуты действительно актуальные темы.
Но! В ходе хадла не стоит затевать развёрнутых обстоятельных дискуссий. Если у членов команды есть масштабные идеи, связанные с работой отдела и компании в целом, попросите представить их при личной встрече.
Смысл же хадлов в том, чтобы дать подчинённым понять, что они услышаны руководителем, а также вправе влиять на работу команды. Мысли и идеи сотрудников могут послужить отправными точками для конструктивных диалогов и, возможно, пересмотра стратегии отдела и даже компании.
Руководитель должен быть в курсе, кто из членов команды показывает наиболее высокие результаты. Каждого, кто досрочно выполнил план, провёл большое количество рабочих встреч и демонстраций продукта для клиентов, необходимо отметить и поблагодарить. Так вы покажете подчинённым, что цените их вклад.
Однако не забывайте говорить и об успехах команды в целом, обозначая ситуации, в которых она работала особенно хорошо. Только после этого можно переходить к замечаниям относительно того, что можно было бы улучшить в деятельности отдела.
Хадлы призваны налаживать взаимодействие членов команды и поддерживать их отношения. Дайте возможность продавцам выступать с сообщениями перед коллегами, чтобы они научились чувствовать себя комфортно, высказывая идеи и перед теми, с кем работают, и перед руководством.
Поощряйте подчинённых делиться с командой возникшими трудностями или идеями. Дайте понять, что они могут рассчитывать на понимание и поддержку коллег и руководителя. Это поддержит профессиональную коммуникацию и обмен опытом.
Если обсуждение проблемы затянется, назначьте человеку, который с ней столкнулся, личную встречу, чтобы уделить поиску решения больше времени.
Предельная продолжительность хадлов - 30 минут. Такие встречи должны быть максимально насыщенными и конкретными, для этого среди прочего требуется, чтобы все присутствующие были включены в происходящее.
Руководителю, устраивающему хадл, важно избежать скучного перечисления фактов и пространных рассуждений. А значит, ему необходимо предварительно подготовиться к встрече, определив, сколько времени займет сообщение команде. Также руководитель должен учесть, что нужно оставить несколько минут на участие в хадле членов команды.
При проведении встречи нужно следить, чтобы все затронутые вопросы имели отношение к представленной вами информации, а также к текущим проектам и задачам.
Важные характеристики хадлов - регулярность и высокая частота. Встречи не обязательно должны проходить каждый день, но и раз в две недели проводить их мало. Определить периодичность хадлов поможет практика. Как правило, каждый руководитель со временем понимает, какое количество таких встреч в неделю оптимально для его команды.
Время проведения хадлов определяется тем же путём. Наиболее эффективны утренние и дневные встречи, и у каждого вида есть свои преимущества. Так, утренние хадлы настраивают команду на рабочий день, а дневные дают ей подзарядку, необходимую, чтобы провести с пользой остаток дня. Главное - не собирать продавцов в то время, когда они делают большинство звонков или проводят встречи с клиентами.
Выявив оптимальные частоту и время хадлов, отметьте их в общем графике. Благодаря этому сотрудники смогут планировать свои рабочие дни и всегда приходить на встречи вовремя.
В конце хадлов оставляйте время для вопросов. Одна из задач таких встреч - прояснение текущей ситуации. Поэтому руководитель должен быть готов что-то комментировать и разъяснять. Важно, чтобы команда чётко понимала, к чему вы стремитесь и чего ждёте.
Делайте всё возможное, чтобы не казаться подчинённым недоступным. Спросите их напрямую, есть ли у кого-то вопросы по обсуждаемым темам. Не забудьте уточнить, что задать их при необходимости можно на личной встрече или в электронном письме. Дайте всем понять, что это нормально - не сразу понимать инструкции и поставленные задачи.
Постоянная эффективность отдела продаж требует максимальной включённости руководителя в его деятельность. И один из лучших способов направлять подчинённых, корректировать их работу и обсуждать с продавцами актуальные вопросы и будущие стратегии – именно хадлы: регулярные, частые, короткие и предельно насыщенные. Такая практика резко повысит шансы играть достойно и побеждать.
Источник:
«Блог Мегаплана»
