Наталья Добрынина по профессии – юрист. Ещё в 90-х руководила юридической фирмой, и в последующие годы её работа также была связана с юриспруденцией. Но 4,5 года назад её жизнь круто изменилась: Наталья сшила несколько подушек и покрывал, фотографии которых её сестра выставила в соцсети – и со всех сторон посыпались заказы… Сейчас Наталья шьёт аксессуары и игрушки в морском стиле для домашнего интерьера – и очень счастлива, что её работа связана с творчеством. О том, как заработать на «швейке», порталу Biz360.ru рассказала основатель бренда Maison Marine Наталья Добрынина.
Наталья Добрынина, 46 лет, предприниматель из Москвы, основатель бренда
Maison Marine (производство игрушек, аксессуаров, домашнего текстиля и предметов декора в морском стиле). По образованию – юрист, окончила Московский государственный педагогический университет; также получила специальность «бухучёт и анализ финансового состояния предприятия» в Институте повышения квалификации и переподготовки. До запуска собственного бизнеса работала юристом.
В предпринимательстве я не новичок - в далёкие 90-е годы в Москве у нас с партнёрами была юридическая фирма. Мне нравилась юриспруденция: интересно, захватывающе, порой весело и даже опасно. Страна была абсолютно другая - много возможностей и проблем. Законодательство и финансовый сектор развивались практически с нуля. Это было время больших взлётов и падений, жёстких - практически бандитских - реалий, кризисов и прочих прелестей переходного периода. Всё настолько изменилось, что сейчас даже трудно себе представить, как мы умудрялись тогда работать.
Я была директором нашей фирмы и кроме юридической деятельности занималась административной работой и ведением бухгалтерского учёта, получив дополнительное образование. В те годы я приобрела бесценный опыт, который мне много раз пригодился в жизни, ведь бывших юристов - как врачей и военных – не бывает!
Время шло, и наступил момент, который кардинально поменял мою жизнь, - я вышла замуж. Теперь всё мое внимание занимала семья. Но как человек активный и любознательный время я проводила с пользой, постоянно пробуя себя в новых занятиях и увлечениях.
История Maison Marine (с французского - «Дом моряка») началась около 4,5 года назад. Племянница ожидала появления малыша, и я, конечно, озаботилась выбором подарка. Пересмотрела огромное количество подходящих к событию наборов, среди которых были и комплекты для кроватки.
И вот в один прекрасный день мне на глаза попалась очень красивая ткань с принтом «мишки-морячки» в милом винтажном стиле - как будто со старых открыток или из книжек начала XX века с иллюстрациями великих мастеров-живописцев. Они меня очаровали, и идея сшить комплект для кроватки появилась сама собой.
Я нарисовала несколько вариантов будущего подарка, а когда доставили ткань, появилось первое «но»! Развернув отрез и посмотрев на рисунок, я поняла, что невозможно отрезать необходимый размер, не разрезав какого-нибудь мишку пополам! Это же катастрофа! Нельзя отрезать мишкам головы или лапы…
Да, мы не ищем лёгких путей, и эта проблема была решена: весь отрез ткани с мишками-морячками был распластан на большое количество медальонов разного размера. Эти медальоны-аппликации стали замечательным решением и, как выяснилось, отличительным знаком, почерком, по которому узнают именно мои изделия.
После подарочного набора я сшила первое покрывало и подушки, выполненные с использованием разнонаправленного кроя полосатой ткани и дополненного медальонами-аппликациями. В тот момент не было даже мыслей о том, что это может стать началом бизнеса.
Как сегодня говорят, драйвером на пути к бизнесу, стала моя сестра. Она поделилась фотографиями со своими подругами, и тут началось: «Наташа, все хотят твоё покрывало! И подушки! И разные!». Пока я шила покрывала для знакомых, моя сестра, вдохновившись успехом и будучи банковским топ-менеджером, «включила» предпринимательскую волну и начала фантазировать, как всё «вот ЭТО» можно превратить в бизнес.
Придумали название, зарегистрировали домен для будущего сайта, открыли аккаунт в Instagram и магазин на «Ярмарке мастеров». Программа минимум была завершена.
Я - перфекционист. А это не всегда хорошо в бизнесе. Каждое изделие я шью как «для себя», поэтому не допускаю никаких огрехов. Кроме того, в изделиях со сложным кроем обязателен подбор рисунка, даже очень мелкой полоски, что требует определённого времени. А время в бизнесе – наше всё!
Тестовые испытания – пошив наволочки по технологической карте (да, да - я для подрядчиков разработала технологическую карту, подготовила материалы, необходимые для шитья, вплоть до того, что вырезала аппликации и прикладные материалы к ним) - все без исключения индивидуальные подрядчики провалили.
Это было первым холодным душем для меня, ведь среди них были люди, которые уже имели швейный мини-цех. Шесть моих образцов и шесть сшитых изделий. У каждого были явные дефекты, несоблюдения требований технологической карты. Некоторые даже не удосужились сравнить своё изделие с образцом. В тот момент я подумала, какая я молодец, что протестировала этот вариант сотрудничества ещё до запуска бизнеса.
Я поняла, что придется упростить всё, что можно упростить. Так, одно покрывало из флагманской коллекции со сложным кроем и подбором рисунка я могу сшить за день.
В качестве первого канала продаж я выбрала «Ярмарку мастеров», так как этот ресурс уже знала, была там активным покупателем, понимала плюсы и минусы площадки. Для того, чтобы вас заметили на «ЯМ», нужны продающие фотографии. Не все люди читают описание, но все любят смотреть на красивые картинки, это закон природы.
Изделия многих мастеров не так велики, и их можно с легкостью сфотографировать дома. А как быть, если у вас габаритный товар? Выход есть – поехать на дачу и найти подходящий интерьер. День был солнечный, и мы прекрасно отщелкали на смартфон все наши подушки, покрывала, салфетки.
Фотографии получились очень милыми! Первыми клиентами стали родственники, друзья, знакомые, друзья друзей. Именно эти люди – первые строгие судьи плодов вашего труда. И я им очень благодарна! В общении с ними можно прояснить и отработать нюансы поведения в отношениях продавца и покупателя, заказчика и исполнителя, а также понять стоимость вашего труда.
Почти три года я потратила на разработку и пошив разного рода предметов интерьера из текстиля - покрывал, подушек, полотенец, салфеток, органайзеров для мелочей, выполненных с использованием разнонаправленного кроя полосатой ткани, дополненного медальонами-аппликациями.
Моя концепция – создание коллекций домашнего текстиля и предметов декора в одном стиле и цветовом решении (морские цвета - красный, бордо, тёмно-синий флотский, королевский синий, лазурно-голубой и, конечно же, белый), чтобы покупатель смог себе сразу выбрать полностью «текстильный интерьер».
Так появились коллекции «Регата», где присутствуют изделия из полосатой ткани с медальонами, «Кают-компания» с изделиями из интерьерного льна с использованием джута и пеньки, «Мишки-морячки» с шестью вариантами портретов мишек, «Арктика-Антарктика» с аппликациями представителей животного мира этих двух территорий-акваторий.
Особое место занимают «морские» интерьерные игрушки: китёнок, корабельная мышь, пингвин-кок, заяц-яхтсмен, морж-боцман. Все они сшиты по моим авторским выкройкам. Формы, силуэты и материалы подобраны так, что игрушки служат прекрасным декором и с ними можно просто играть.
В этом году я активно участвовала в «морских» ярмарках Moscow Boat Show, Moscow Dive Show, «Полветра» и других. И поняла, что мои интерьерные игрушки, которые были милым смешным дополнением к интерьерному текстилю, пользуются интересом и спросом не только у клиентов-покупателей, но и у коллег по «морскому цеху». Это стало для меня открытием. Поэтому летом было решено переосмыслить ассортимент и направление бизнеса.
Я не отказалась от интерьерного текстиля, но решила, что для дальнейшего развития необходимо иметь товар с высокой рентабельностью, который будет обеспечивать рост - таким товаром и могут быть интерьерные игрушки.
В настоящий момент игрушки – основное направление моего бизнеса, их ассортимент будет постоянно пополняться. Морской текстиль также буду шить, но это будут только большие комплекты для целой комнаты. Это намного интереснее и моим клиентам, и мне. При правильной организации процесса рентабельность моих игрушек составляет от 70 до 100%, и это не китайский конвейерный ширпотреб, а ручная работа.
Основной площадкой продвижения моих изделий до сих пор остаётся «Ярмарка мастеров». Здесь та целевая аудитория, которая в большинстве случаев знает, что она хочет и готова за это платить. В планах выйти на подобную международную площадку – Etsy, а также и на Amazon.
У проекта есть аккаунт в Instagram и страничка в Facebook. В сентябре я запустила сайт Maisonmarine.ru, посвящённый только интерьерным игрушкам, его с нуля сделал мой муж.
Для продвижения на «ЯМ» я использую их внутренние инструменты и ресурсы (бесплатные и эпизодически - платные). В Facebook и Instagram задействую бесплатные инструменты продвижения, так как платная реклама здесь эффективна только при большом количестве реальных подписчиков – от 5000, у меня их меньше.
Также я участвую в ярмарках и фестивалях, которые рассматриваю не как канал продаж, а прежде всего как площадку для знакомства с будущими заказчиками и продавцами – участниками ярмарки. С некоторыми мы сдружились - у нас совпали концепции, при том, что товар у нас разный и не конкурирующий между собой. Когда у тебя нет наёмных сотрудников, участвовать вместе на ярмарках очень удобно, всегда можно подстраховать друг друга.
Ярмарка – это не просто событие, где мои покупатели могут посмотреть «живьём» изделия, это ещё и информационные поводы для постов в соцсетях, большое количество новых интересных фотографий.
Продажи на ярмарках тоже есть, но это не объёмы розничных магазинов. Даже не надо на это надеяться. На ярмарку люди приходят развлечься, приятно провести время, ну и купить какой-то сувенир в память о событии.
С первого же своего покрывала я приняла решение, что в изделиях буду использовать только натуральные ткани, и это почти во всех случаях хлопок и лён. Что касается вспомогательных материалов и наполнителей – здесь я отдала предпочтение высокопрочным, износостойким, формоустойчивым - в общем «неубиваемым» материалам: это швейные нитки, тесьмы, отделочные канты, клеевые материалы для фиксирования аппликаций, наполнители - синтепон и холлофайбер.
Все эти материалы не деформируются в процессе эксплуатации, не теряют свой цвет, легко стираются, быстро сохнут и сохраняют свою форму, обеспечивают долгий срок эксплуатации каждого изделия. Ещё одно важное условие – лёгкость ухода в домашних условиях, всё можно стирать в машине и гладить утюгом. Причём для каждого изделия я пишу подробную инструкцию по эксплуатации.
Но и это ещё не всё! Перед раскроем и пошивом все материалы и ткань подвергаются обработке на предмет усадки. Покупатели могут быть уверены, что изделие сохранит свои размеры на всё время эксплуатации и ухода. Этот момент очень важен для меня, так как раньше при покупке домашнего текстиля меня всегда огорчало то обстоятельство, что после стирки часто, например, «садились» простыни, выстирывались краски.
Мои материалы проверены личным опытом: это бязи, перкали и сатины Трёхгорной мануфактуры, ткани белорусского и отечественного производства из льна и хлопко-льна. Льняные ткани я очень и очень уважаю и люблю за их красоту и износостойкость. Эпизодически покупаю ткани пакистанского и турецкого производства - исключительно из-за рисунка, принта в морском стиле.
Всевозможные наполнители как отечественного, так и зарубежного производства сейчас можно без проблем купить в Москве, причём удобного объёма, и это не тонны и километры.
У меня нет заёмных средств, для закупки материалов использую только собственные деньги. Из года в год материалы и ткань дорожают как минимум на уровень инфляции, так что при определении цены на конкретное изделие я использую текущие рыночные цены на сырьё, даже если я купила ткань, условно, в декабре прошлого года.
При определении стоимости работы учитываю абсолютно всё: стирку (количество воды, моющих средств, электроэнергию, амортизацию стиральной машины), сушку-глажку (время, электроэнергию, амортизацию утюга), раскрой, шитьё. Процесс шитья тоже разделяется на операции – подготовка мелких деталей, сборка готового изделия, элементы ручной работы (частичная ручная стёжка), финальная глажка. Каждая позиция рассчитана и тарифицируется в зависимости от её сложности.
Отдельная статья – авторские разработки в персональном заказе (а персональные заказы условно - «каждый второй»). Что это значит: по желанию заказчика и под его цели я разрабатываю, к примеру, дизайн мебельных подушек, подбираю необходимые материалы, которые не использую в других своих изделиях, покупаю и доставляю эти материалы. В таком случае это дополнительные расходы заказчика.
Итоговая цена – всегда рыночная. И она должна быть ощутимо выше себестоимости изделий – это непременное условие. В цене каждого изделия затраты на материалы составляют от 30 до 40%, работа от 50 до 60%, 10-20 % я оставляю на предполагаемую прибыль с тем расчётом, если в будущем я буду размещать заказ у подрядчиков.
Я ориентируюсь на цены аналогичных товаров в авторском исполнении примерно такого же уровня. В планах постепенно вводить в ассортимент изделия из более качественных премиальных материалов - и соответственно повышать на них цены.
Сейчас средние цены на мои изделия таковы: декоративные подушки - 2000-2700 рублей, сумки из текстиля - 2000-2500 рублей, одеяла - 4000 рублей, интерьерные игрушки - 1500 рублей. Что у самой дорогой вещи – покрывала большого размера за 10 000 рублей, что у самой дешёвой – многофункциональной салфетки за 150 рублей, присутствуют детали, отражающие принадлежность к миру изделий в морском стиле.
В настоящий момент я все свои изделия делаю сама. Возможно, в будущем, я решусь на работу с подрядчиками. Но пока этот вопрос открыт.
В планах до декабря нарастить объём продаж игрушек. Для этого я ищу потенциальных корпоративных заказчиков и партнёров, как раз сейчас подходящий момент – впереди зимние праздники.
Целевые показатели - к декабрю выйти на реализацию 60 игрушек в месяц и затем нарастить ещё до января объём до 80. Без подрядчиков это очень комфортный объём, который я могу шить не спеша и с удовольствием.
В месяц я также беру максимум два больших заказа на пошив текстильного комплекта в морском стиле, то есть один заказ в две недели. Это интересно, прежде всего, для меня самой - вносит элемент творчества в мою жизнь, так как каждый такой заказ индивидуален, и в нём могут неожиданно родиться новые идеи.
Например, заказчице нужно было сшить мебельные подушки (как у диванов), чтобы детскую кровать в дневное время превращать в диван. При этом подушки должны быть повышенной жёсткости и определённой формы. Интересны и новые, прямо скажем, конструкторские решения. Ведь мало вырезать такие подушки из специального материала (который ещё надо найти в розничной продаже!), для них нужно ещё сделать съёмные чехлы, чтобы можно было легко за ними ухаживать. В итоге получился яркий комплект, а я получила новый интересный опыт.
С каждым разом я понимаю, что могу всё! Ну, или почти всё!
Идеи роятся в моей голове всё время. У меня под рукой всегда куча блокнотиков и карандашей, чтобы быстро записать, зарисовать будущие изделия. В последнее время появляются идеи для домашней одежды и обуви. Я очень люблю так называемое конструирование, придумываю нестандартные решения для сумок, каких-то полезных вещей для дома, например, сейчас я разрабатываю чехлы для хранения одежды, обуви и других предметов домашнего обихода.
Я часто слышу разговоры о высокой конкуренции. Меня это, если честно, забавляет. Если ты делаешь что-то уникальное, со своей изюминкой, своей техникой изготовления, при этом ты укладываешься в адекватные ценовые рамки - о какой высокой конкуренции может идти речь!?
В нашей стране засилье одноразовых вещей низкой ценовой категории, преимущественно китайского производства. Зачем конкурировать с этим ширпотребом? Вы всегда будете в проигрыше.
Но! Среди 146 миллионов наших граждан очень большое количество тех, кто не хочет покупать одноразовый хлам, безликие или нелепые вещи. Они хотят красивые, добротные, качественные авторские изделия, такие, которых нет ни у кого, которые сделаны персонально для них и будут приносить им радость долгие годы. Проблема в одном – как найти этих людей, как им показать свой товар. И цена в этой ситуации не стоит на первом месте.
Кроме того, сегодня актуальны тренды в области сбережения природных ресурсов, переработки отходов, умного потребления и т.п. Мои изделия очень органично вписываются в концепцию умного потребления экологичных и натуральных товаров длительного пользования. Что же касается цены – да, она не низкая, но: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Интересный, уникальный и качественный товар не может стоить как ширпотреб.
В январе 2019 года я решила зарегистрироваться как самозанятый – этот налоговый режим как нельзя лучше подходит для моей деятельности. Я всё ещё считаю своё занятие творчеством, нежели серьёзным «производственным» бизнесом.
Очень удобно – скачать приложение с сайта налоговой, зарегистрироваться – за 3-5 минут – и всё! Дальше не забывать вносить данные о ваших поступлениях от реализации услуг/товаров, полная автоматизация, расчёт налога к уплате – автоматически, по окончании очередного месяца приходит счёт на оплату налога. Оплатить можно, не вставая с дивана, картой прямо в этом приложении. Чего проще? При этом никакой бумажной или иной отчётности, никаких дополнительных обязательных платежей в фонды и т.д.
Конечно, есть ограничения, они касаются не только видов деятельности и выбранных пилотных регионов, но и максимального ежемесячного дохода: 200 тысяч рублей - это потолок. Если ваш бизнес его достиг, вы должны будете перейти в разряд индивидуальных предпринимателей или решиться на регистрацию юридического лица.
Оглядываясь на пройденный путь, можно с уверенностью сказать, что то, чем я занимаюсь, в первую очередь - творчество. Из разных лоскутков ткани ты каким-то неведомым образом создаёшь не просто украшение для интерьера, а нужную вещь, которая прослужит не один год!
Мне нравится всё, что я делаю, это украшает и привносит разнообразие в мою жизнь. Появляются новые интересные люди, открываются неожиданные возможности, и это вдохновляет. Я не смогла бы так долго заниматься тем, что мне не интересно - это точно!
Всем, кто только пробует себя на подобном пути, желаю никогда не опускать руки, если для вас это действительно важно. Если вы наберётесь терпения и будете открыты к постоянному обучению и новой информации - у вас непременно всё получится!
Читайте также:
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно знать об этой индустрии.
А мы в тельняшках: как заработать на легендарной одежде в полоску.
Без кружев и бантиков: как заработать на бодипозитивном дамском белье.
