Очень. Нужны. Деньги: как селлеру привлечь финансирование на развитие бизнеса

На начальном этапе селлеру, начинающему бизнес на маркетплейсе, может быть достаточно собственных вложений либо займа у родственников или друзей. Однако если продажи пойдут хорошо, появится необходимость масштабировать бизнес и вложиться в приобретении более крупных партий товаров. А для этого потребуется внешнее финансирование. О том, как селлеру привлечь инвестиции для развития бизнеса, порталу Biz360.ru рассказал генеральный директор компании «Маркет Эксперт» Сергей Кротков.

Привлекать инвестиции можно уже на старте запуска бизнеса. Чтобы закупить пробную партию товара, сделать взнос за регистрацию на площадке, открыть ИП, оплатить хранение и логистику, достаточно 150-300 тысяч рублей. Такую сумму, как правило, можно либо выделить из собственного бюджета, либо применить концепцию 3F (Friends, Family and Fools) – то есть занять у родственников, друзей или знакомых. 

Однако как только продажи начнут расти и появятся возможности для расширения бизнеса, работать только за счёт небольших инвестиций родственников-друзей и прибыли не получится. В период роста продаж селлеру важно не упустить момент – нельзя медлить с новой закупкой или отказываться от рекламы. Наоборот, необходимо как можно быстрее «поймать волну» и наращивать темп. 

Чтобы это сделать, нужны средства, но уже не 150-300 тысяч рублей, как на старте. В такие моменты речь может идти о суммах 500 тысяч, 1 млн. рублей и выше. Мгновенно «вытащить» такие деньги из оборота не получится, поэтому лучшим способом масштабировать бизнес будет привлечение внешних инвестиций. 

Селлеру доступно достаточно много вариантов привлечения инвестиций. Наш опыт показывает, что самыми эффективными являются следующие: 

• кредит в банке;

• получение финансирования через специальную инвестиционную платформу;

• частный инвестор. 

У каждого способа есть свои плюсы и минусы, давайте рассмотрим их подробнее. 

Взять кредит в банке 

Самый очевидный способ привлечь финансирование. Чтобы получить кредит или открыть кредитную линию для юрлица, селлеру понадобится доказать свою платежеспособность. Для этого нужно собрать пул документов, где будут указаны срок работы юрлица, динамика прибыли, кредитный рейтинг и прочая информация. Чем «моложе» юридическое лицо, тем меньше шанс одобрения кредита на большую сумму. Также на успех заявки влияет кредитная история заемщика: если у бизнеса или самого селлера нет просрочек по кредитам, вероятность одобрения будет выше. 

Этот способ привлечения финансирования подойдёт не всем селлерам. Основной минус кредита в банке – отсутствие гибкости. При выдаче кредита банки ориентируются на прошлый финансовый период. То есть если подать заявку в апреле, банк посмотрит на прибыль за шесть прошлых месяцев и одобрит сумму исходя из этих данных. Но для маркетплейсов характерен агрессивный рост. В январе вы можете продать на 3 млн. рублей, в апреле на 10, а в июле уже на 50 млн. С увлечением оборота будут расти и потребности в финансировании, однако банк не сможет их полностью компенсировать. 

Ещё один минус – банк накладывает свои ограничения на вашу инвестиционную политику. Например, он может запретить взять ещё один кредит в другом банке, продать какие-то активы компании или наложить ограничения на другие финансовые операции. 

Привлечь финансирование на инвестиционной платформе 

Есть разные типы инвестиционных площадок. Для малого и среднего бизнеса подходит краудлендинг – коллективные инвестиции в проекты, которые регулируются самой площадкой. Принцип получения средств почти такой же, как в банках: заявка с необходимыми документами, затем решение платформы. На заявку обычно отвечают в течение 1-2 суток, и сразу же выдают займ. Воспользоваться этим способом быстрее и легче, чем взять кредит в банке. Однако у него есть и минусы: 

• Процентная ставка выше, чем у банков – от 24 до 40%.

• Срок возврата суммы и процентов до 12 месяцев.

• Качественные площадки грубо отсекают заёмщиков, которые не отвечают их требованиям и представлениям о надёжности. В 2023 году четыре из пяти компаний получили отказы от краудлендинговой платформы №1 в России.

• Скрытые комиссии платформ, которые сильно повышают эффективную процентную ставку. 

Найти частного инвестора 

В этом случае лимит доступных средств становится сильно больше – многие инвесторы готовы на серьёзные вложения, если видят в предложении селлера выгоду. С частным лицом всегда проще наладить коммуникацию и договориться, например, о повышении лимита инвестиций. Однако у этого способа есть свои нюансы. 

Частный инвестор обычно вкладывает средства в бизнес на одном из двух условий: под высокий процент или при включении его в партнёры компании. В первом случае селлер будет обязан вернуть всю сумму займа плюс проценты – это своеобразный риск, так как даже при отсутствии прибыли вы будете должны. Если предложить инвестору партнёрство, то он окажется с вами в «одной лодке» и его заработок будет также зависеть от прибыльности бизнеса. 

Но и тут есть риск продать долю в компании по низкой стоимости. Из-за быстрого роста бизнеса на маркетплейсах его стоимость может увеличиться кратно – в январе вы продадите долю за 3 млн., а спустя полгода она будет оцениваться уже в 20 млн. рублей. Кроме того, инвестор может начать влезать в процессы, навязывать свое видение, что может затруднять развитие компании. 

Несмотря на все риски, сотрудничество с инвестором – хороший вариант для быстрого расширения бизнеса. А то, какой именно путь выбрать, займ под процент или продажа доли, зависит от готовности селлера впускать третье лицо в свой бизнес. 

В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно составить финансовый план для инвестора, который покажет, будет ли прибыль в проекте, какова рентабельность, когда вернутся вложенные деньги

Соберите команду и упакуйте бизнес 

Инвесторы вкладывают деньги не столько в бизнес, сколько в людей, которые им занимаются. Важно показать, кто и как работает над развитием бизнеса; убедить, что селлер понимает свой продукт, его актуальность, задачи, цель и стратегию. 

Для демонстрации предложения стоит подготовить питч (презентация продукта), в котором будет описание проекта, его команда и ключевые финансовые показатели за последние 6-12 месяцев. Также в него можно включить некоторые подробности работы, например, как вы закупаете товар, анализируете рынок и вообще действуете в продажах. 

Донесите до инвестора будущее проекта, его перспективу 

Помимо текущих показателей бизнеса, стоит детально рассказать о его будущем. Речь не только о прогнозах по прибыли, обороту и прочим показателям. Важно показать, в какую сторону планируется развитие бизнеса, какие цели вы ставите и как планируете их достигать. Хотите в ближайший год выйти на международный рынок – расскажите об этом и поясните, как будете это делать. Это необходимо, потому что нельзя прийти к инвестору и просто попросить денег – его необходимо убедить, он должен понимать выгоду вашего предложения. 

Будьте честным 

Банальный совет, но многие селлеры им пренебрегают. Например, обманывают потенциального инвестора по части состояния бизнеса – завышают прибыль, скрывают убытки. Некоторые продавцы берут на себя обязательства по выплате процентов или части прибыли по договору о партнёрстве, а затем пытаются хитрить, чтобы не «делиться». 

Такие поступки подрывают авторитет предпринимателя-селлера и ухудшают репутацию компании. Даже одна попытка нечестного сотрудничества может привести к банкротству бизнеса из-за недостатка финансирования и отказа инвесторов вкладывать в вас средства. 

Работайте только с надёжными инвесторами 

Когда селлер привлекает в свой бизнес деньги, важно брать средства у проверенных и надёжных людей без сомнительного прошлого. Прежде чем заключить соглашение о сотрудничестве, проверьте потенциального инвестора. Узнайте, чем он занимается, проверьте его юрлицо в реестре ЕГРЮЛ/ЕГРИП, изучите судебную картотеку и проверьте, не участвовал ли инвестор в судебных разбирательствах. Если у вас есть общие знакомые, можно спросить у них о репутации потенциального инвестора. 

Если во время проверки вы нашли сомнительную информацию, лучше отказаться от сотрудничества – иначе в будущем могут быть проблемы. Я знаю случаи, когда неправильно выбранные инвесторы психологически давили и даже угрожали селлерам, которые потерпели неудачи в бизнесе и не смогли исполнить своих обязательств по выплатам.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360