Окно возможностей: как заработать на тендерном сопровождении компаний

Тендеры и госзакупки могут стать для компаний малого и среднего бизнеса существенным источником дохода. Но многие предприниматели не знают, как подступиться к участию в тендерах – где искать информацию о них, как грамотно подготовить документы, как работать с госзаказчиком в случае выигрыша и т.д. В этом «незнании» увидел возможность для своего бизнеса предприниматель Максим Сорокин, который предлагает внешним клиентам тендерное сопровождение. О том, как заработать на участии в тендерах, Максим Сорокин рассказал порталу Biz360.ru.

Идея проекта по тендерному сопровождению Tender-Gold появилась в январе 2016 года. У меня были опыт и знания в этой сфере, так как с 2011 года я занимался тендерами. Я тогда работал директором департамента системной интеграции и отвечал, в том числе, за подготовку технической части заявок для участия в тендерах. Причём речь шла не только о подготовке заявок, но и об исполнении контрактов. 

Когда я ушёл с наёмной работы, встал вопрос - как зарабатывать. В спину дышала ипотека, расслабляться не было возможности. В 2016 году я запускал два проекта. Первый – по транспортной безопасности («ПрофиТБ»), второй – по тендерному сопровождению. Тогда у моей супруги была жажда предпринимательской деятельности, и «тендерный» проект был создан специально для неё. Денег у нас особо не было, поэтому при подготовке Tender-Gold я всё делал сам. 

Первый сайт создали на базе бесплатного хостинга. Инвестиции были только на приобретение доменного имени – около 500 рублей. Офисом была квартира, точнее – балкон. Каналы продаж – телефон и интернет. Кадровый состав – я, супруга (сначала она помогала с продажами, а позднее научилась готовить заявки и сами документы) и сын, который размещал объявления на бесплатных досках в интернете. Когда заказы пошли, я приобрёл специальную программу поиска тендеров – «Закупки360», которой компания пользуется до сих пор. Бизнес развивался и развивается от заработанного. 

Мы были новой компанией, которую никто не знал. Надо было решать вопрос, где брать клиентов. Я сделал сайт, а сын размещал объявления «Оказываю услуги по тендерному сопровождению» на всех бесплатных досках – их было около 500 штук. 

Кроме того я зарегистрировался на всех бесплатных площадках по поиску работы, выдавая себя за тендерного специалиста. На встрече с потенциальными работодателями я договаривался о том, чтобы они взяли меня на обслуживание на удалёнку. Супруга делала то же самое: разместила резюме как тендерного специалиста, затем ездила по собеседованиям. 

Также я звонил всем товарищам и друзьям. Просил их порекомендовать мне людей, которым могло быть потенциально интересно участие в тендерах. И одни мои друзья сказали: «Это нам интересно». Мы подготовили заявку на участие в тендере – это был запрос котировок. И с первой же подачи в конце февраля 2016 года мои друзья выигрывают этот тендер! От идеи моего проекта до первой победы нашего заказчика прошло менее двух месяцев. 

С этим клиентом – компанией «Техстар» - у нас образовался стратегический альянс. Она стала для нас якорным заказчиком на начальном этапе. Через год после нашего сотрудничества компания выиграла несколько контрактов. Их общая сумма перевалила за 30 млн. рублей. Следуя нашим рекомендациям, менеджмент даже перекроил бизнес-процессы для эффективной работы с госзаказчиками. 

2016 год ушёл на становление проекта Tender-Gold. Тогда у нас было 3-4 клиента в месяц. Супердоходов не было, но были первые победы и первый наработанный опыт. Когда мы только начинали работать, то сразу же использовали CRM «Битрикс24». Считаю, что успешными компаниями могут стать только те, которые сразу выстраивают свой бизнес правильно. 

В 2016 году мы запустили собственный YouTube-канал, первое видео было о том, что такое тендеры. Этот ролик набрал более 20 000 просмотров и 180 лайков. Сейчас наш YouTube-канал даёт нам прирост клиентов. Они приходят и говорят: «Мы готовы работать с вашей компанией, потому что нам понравились ваши видео». В них – реальные люди, а не подставные актёры, реальные практики, а не пустые слова об одном и том же.

Параллельно с этим мы формировали канал продаж, подбирали специалистов и отрабатывали алгоритмы их работы. Людей, которые знают, как обеспечить тендерное сопровождение, очень мало. Их надо ещё поискать. Команда, сформированная в те годы, и сейчас работает с нами. Я этим очень горжусь. Костяк Tender-Gold сформирован в 2016 году, затем команда была усилена в 2017 году, а с приходом на должность директора Ивана Морозова (на фото) в 2019 году получен мощный импульс развития. Иван не только расширил перечень оказываемых услуг, но и открыл новое направление - юридическое обслуживание бизнес-клиентов. 

В какой-то момент моя супруга Татьяна перестала интересоваться этим бизнесом, и я понял, что надо брать всё в свои руки. К слову сказать, это был хороший урок о том, что нельзя передавать в управление бизнес, если человек в нём не заинтересован. Пришлось снова активно работать и вкладываться в Tender-Gold. До кредитов не дошло, но были переброшены серьёзные средства из другого проекта – «ПрофиТБ». Для этого бизнеса у меня было создано отдельное юрлицо, 60% которого принадлежит мне, а 40% - моему партнёру и другу Михаилу Хамидулину. Тендерное сопровождение являлось дочерним подразделением ООО «ПрофиТБ». 

В 2018 году необходимо было вкладываться в рекламу и развитие Tender-Gold. Это было тяжело: требовались деньги на развитие, время и ресурсы на поиск и обучение качественного персонала. Компанию немного лихорадило, но мы пережили те сложные времена.

В 2019 году мы решили выделить Tender-Gold в отдельное юрлицо. Подобному решению способствовало появление в нашей команде Ивана Морозова, который стал партнёром и в настоящее время успешно руководит компанией. Я же наблюдаю за происходящим, передаю имеющийся опыт и знания о ведении бизнеса, выступая в качестве ментора. 

Мы предлагаем полный спектр услуг – от подготовки заявок до юридических консультаций по исполнению заказа. По запросу клиента мы подбираем для него тендеры по тематике, проводим консультации по выбору целевой ниши и оформляем заявки на участие в аукционе. Одна из наших услуг – консультация на этапе заключения госконтракта. 

Наряду с этим мы проводим обучающие курсы, на которые в последнее время увеличивается спрос. У нас есть два подхода к обучению - информация о том, как участвовать в тендерах, и «разговоры за бизнес». Я и мои коллеги рассказываем, как выполняем тендеры, на что нужно обращать внимание на всех этапах, как необходимо работать с заказчиком и так далее. 

Если наш клиент решил участвовать в тендере, мы сделаем всё, чтобы он победил. Но не за счёт цены, а за счёт полной готовности к участию в тендере. У нас хороший показатель побед: сейчас он приближается к 35%. 

Наш девиз: «Тендеры как канал продаж». И работать с ними необходимо так же, как в продажах. Сделки обычно «заключаются» задолго до того, как тендер опубликован. Поэтому мы учим своих клиентов выстраивать отношения с заказчиком ещё до подачи заявки. 

«Выстраивание отношений» - это не про взятки. Замечу, что все контракты, которые клиенты получили с нашей помощью через тендеры, были честными. «Выстраивание отношений» - это про то, что в общении с заказчиком не надо лезть на рожон, надо внимательно читать техзадание и т.д. Мы учим, как действовать, когда возникают разночтения и разногласия с госзаказчиком. 

Конечная цель проекта Tender-Gold - чтобы наш заказчик заработал. Поэтому у нас нет задачи заставить клиентов участвовать в максимальном количестве тендеров. Пусть они лучше участвуют в тех, которые им действительно важны и необходимы. Мы готовим перечень актуальных тендеров по теме заказчика, беря на себя рутину поиска и отбора по заданным параметрам. В отдельных случаях советуем, на какие тендеры стоит обращать внимание в первую очередь (предоставляется углубленная подборка тендеров, которая включает в себя предварительный анализ технического задания). 

Конечное решение об участии в тендерах принимает заказчик. Если выбранный тендер сложный, мы предупреждаем клиента об этом. Дальше будет, как он решит. Недавно клиент участвовал в тендере по поставке телекоммуникационного оборудования. Компания зашла в «чужой» тендер, а там никто чужаков не ждёт. Но она его выиграла! Просто надо трезво оценивать свои возможности. 

Когда к нам приходит заявка от клиента, мы фиксируем её в CRM-системе. За каждой заявкой закрепляется менеджер, который сопровождает клиента и предлагает ему те услуги, которые необходимы. Это может быть консультация, помощь, полная подготовка заявки, обучение и т.д. Мы не «втюхиваем» наши услуги, не стараемся подписать клиента на максимальный чек. Мы даём ровно то, что ему действительно необходимо. 

Иногда мы говорим клиентам, что можем их обучить, и они сами будут участвовать в тендерах. Второй вариант – взять клиента на тендерное сопровождение с оплатой за результат (при принятии на тендер нашей заявки). Мы закрываем текущее отсутствие компетенций у клиента, и он может спокойно заниматься своим бизнесом вместо того, чтобы тратить время и силы на подготовку к тендерам. 

Когда клиенту предложена нужная услуга и согласованы условия, он производит оплату. В CRM-системе автоматически появляются пул задач и чек-листы для наших специалистов. Когда формируется задача, клиенты видят, что и как делают наши сотрудники по этой конкретной задаче. 

В компании почти на всех позициях сдельная оплата труда. Это мотивирует работать на результат. Если заявка не получила допуск к участию в тендере, то ни мы, ни сотрудник ничего не получаем. С предоставления каждой услуги есть норма заработка продавца, менеджера по взаимодействию с заказчиками, техспециалистов – всё нормировано, система прозрачная. Люди видят, сколько было проведено тендеров, и они чётко знают, сколько они заработают. 

Работа с госзаказчиком отличается от работы с коммерческими компаниями. У госструктур есть разные подходы и требования, а также своя внутренняя кухня. Эти особенности надо учитывать при выполнении работ по тендеру. 

Можно сколько угодно говорить: бюрократия, заказчик неправ, требует ерунду и т.п. Госзаказчик в этом плане не то чтобы «тугой», просто там работает жёсткая система, которую вы не переспорите. Есть внутренние административные регламенты госорганизаций, в которых прописаны определённые требования. И пусть они не бьются с реальной жизнью, мы должны подстроить под них свои процессы. 

Акт об оказании услуг у госструктур будет согласовываться дольше. Если вы заранее не согласовали форму закрывающих документов – не удивляйтесь, что оплата будет выходить за рамки установленных сроков. В коммерческом секторе больше работы «на доверии», а здесь в полный рост встаёт формалистика. 

Подготовка заявки на участие в аукционе стоит у нас 6000 рублей. Также предусмотрен гонорар успеха. Если заявка выиграла, то мы получаем 2% от суммы контракта, но не более 95 000 рублей. 

Есть и бесплатные услуги – например, оформление электронной цифровой подписи с использованием наших сервисов. Мы являемся партнёрами нескольких удостоверяющих центров и сервисов, занимающихся оформлением банковских гарантий. Наши клиенты напрямую общаются с этими сервисами – поставщиками услуг. Мы за это комиссию не берём. 

Средний чек в нашей компании – около 15 тысяч рублей в месяц с одного клиента. Наш ежемесячный оборот в 2019 году составляет на данный момент 1,5 миллиона рублей.

Наш целевая аудитория – люди, которые знают, что есть такой инструмент, как тендеры, но у них отсутствуют ресурсы и компетенция в этом вопросе. Крупные компании обычно содержат в штате отдельного специалиста, отвечающего за тендеры. Компаниям меньших размеров приходится во всём разбираться самим. 

Многие бывшие клиенты уже участвуют в тендерах самостоятельно. Они научились подавать заявки, и мы им не особо нужны. Тем не менее, когда они сталкиваются со сложными вопросами, звонят нам, и мы их консультируем в рамках поддержки. Некоторые компании-клиенты постепенно в ходе нашего сотрудничества обучают своих специалистов, создают у себя тендерные отделы и двигаются вперёд. 

Я уверен – участвовать в тендерах необходимо. Пример – моя другая компания «ПрофиТБ». Сейчас у нас «просела» работа с коммерческим сектором, но мы сохраняем доход за счёт участия в гостендерах. 

Я бы призвал относиться к тендерам не как к подаче заявки, а как к каналу продаж. Если смотреть с этой точки зрения – многое приоткроется. Ту же базу победителей тендеров можно использовать, чтобы предлагать этим компаниям свои услуги. Тот, кто выигрывает тендеры, зачастую ищет тех же самых подрядчиков для выполнения условий контракта. И во многих случаях подрядчиками становятся его недавние конкуренты. 

Иногда можно участвовать в тендерах не ради денег. Например, один крупный оператор стационарной связи за рубль выигрывает нужные ему тендеры, чтобы вернуть вложенные деньги на последующих тендерах. В них этот оператор будет выступать в качестве фактического безальтернативного поставщика. Если мы решаем стратегические задачи (например, работать в перспективе с крупными нефтяными компаниями), то необходимо предоставить соответствующий опыт работы. А для этого можно выполнить ряд тендеров, не очень коммерчески выгодных в данный момент. 

Тендеры ничем не отличаются от других продаж, но при этом у госзакупок есть свои преимущества. Вы сразу видите документацию о закупке и все требования, которые будут предъявляться в процессе сотрудничества.

Стартап под ключ: как заработать на запуске чужого бизнеса.
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса. 
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
biz360