Печать без штампов: как запустить и раскрутить бизнес печати на ткани

Московская компания TkaniPremium вышла на рынок печати на тканях три года назад – и благодаря гибкой бизнес-модели, придуманной её основателями Павлом и Валерией Бахтиными, смогла довольно быстро занять свою нишу. При этом в пандемию, когда многие компании закрылись или сильно просели по выручке, предприятие Бахтиных смогло увеличить объём заказов. О том, как раскрутить бизнес печати на ткани, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь компании TkaniPremium Павел Бахтин.

Что обычно представляет человек, когда слышит словосочетание «печать на тканях»? Чаще всего – футболку с принтом. На самом деле возможности цифровой печати на текстиле гораздо более обширны. Но для кого она доступна - для оптовиков или мелких заказчиков?

Наверное, любая женщина, которая любит и умеет шить, хотела бы делать это из той ткани, которую она сама придумала. Вот от этой «боли» клиента, как теперь принято выражаться, мы и оттолкнулись, когда три года назад начали строить свою бизнес-модель: людям негде было сделать по вменяемым ценам печать на небольшом отрезе ткани, скажем, от 1 до 5 метров.

Большинство компаний, которые занимаются печатью на тканях, работают с оптовиками. С одной стороны, так проще, а с другой – маржинальность при таком подходе очень низкая, борьба идёт буквально за каждый рубль. Поэтому мы решили пойти от обратного: не отказываясь от крупных партий, зарабатывать в розницу с одного погонного метра больше, чем при оптовых заказах. Главное при этом было сформировать такое количество розничных заказов, чтобы оборудование было загружено, как при потоке сплошного опта.

В основном наши оптовые клиенты печатают паттерновые изображения, которые стыкуются со всех сторон – и рисунок, таким образом, получается бесконечным, «бесшовным»: швейному производству выгодно печатать такие ткани рулонами, заказ формируется от 30–50 метров. Но швеям, работающим на дому, такие объёмы не нужны.

Ткань с оригинальным рисунком можно напечатать и в небольшом объёме

Чтобы проверить наши расчёты, мы для начала не покупали свою технику, а создали очередь из небольших заказов и печатали на аутсорсе, хотя и опт при этом тоже присутствовал. Первые несколько месяцев заказов было, конечно, немного. Но примерно через полгода мы стали ежемесячно расти сначала на 10%, а потом и на 20% по объёмам печати.

Тем не менее выиграть на одной правильной бизнес-модели не получится, важно и качество продукта. Из чего оно складывается, станет понятно, если разобраться в самом процессе сублимационной печати: где на нём можно выиграть, а где – «проколоться». 

Когда стало понятно, что модель себя оправдывает, мы задумалась о покупке собственного оборудования, необходимого для всех стадий печати на тканях. Здесь нужно пояснить, что печать на ткани в нашем случае – это не прямая печать, как на футболках, а сублимационная – перенос рисунка с бумаги на ткань. 

Фото I – рисунок, фото II - паттерн на бумаге, фото III - печать на ткани

Эта технология требует трёх компонентов. Во-первых, это программное обеспечение, которое создаёт из выбранного клиентом рисунка паттерн и располагает его на ткани. У каждого человека есть своё представление о цвете, и то, что для вас, возможно, зелёный, для других – цвет морской волны. Например, у компании «Мегафон» совершенно определённый корпоративный зелёный цвет, другой им будет не нужен.

При этом у всех по-разному откалиброваны цвета на экране монитора в компьютере, на бумаге это будет ещё один цвет, а на ткани – третий. Чтобы свести «разночтения» по цвету воедино, необходимо использовать спектрофотометр – прибор, калибрующий цветоделение, без него невозможно отпрофилировать оборудование. Мы всегда печатаем пробник, по которому спектрофотометр считывает цвета на ткани и формирует точный цветовой профиль принтера.

Ещё одна программа необходима, если клиент хочет напечатать не паттерновое изображение, а набор деталей с определённым образом расположенными на них рисунками, чтобы швее осталось лишь вырезать их по контуру и соединить в готовое изделие. Допустим, нам нужна белая рубашка, а рукав или воротник у неё будут отчасти цветными. Дизайнер накладывает выбранный клиентом принт на детали, создаёт электронные лекала на каждый размер и на каждое изделие, а программа располагает это на ткани. Это нестандартные задачи, и таких заказов у нас, кстати, примерно 20% от общего объёма.

Процесс печати

Второй этап: изображение – паттерн или «выкройка» – печатается на широкоформатном принтере на сублимационной бумаге. Сколько метров ткани вам нужно, такой длины будет и изображение на бумаге: метр на метр или рулон 30 метров и и т.д. Как правило, мы используем бумагу плотностью от 50 г/м и плотнее, в зависимости от поставленной задачи. В России такого качества бумагу пока не производят, поэтому мы покупаем либо корейскую, либо европейскую. Цена бумаги начинается от 7–8 тысяч рублей за рулон длиной 400 метров.

Ну и, наконец, третье: в термопрессе происходит тот самый процесс сублимации – при тепловом воздействии бумага, прижатая к ткани с помощью коландеров (плоских прессов), «отдаёт» свой рисунок ткани. Не всякой, а синтетической, так как только в её структуру краска при таком переносе проникает настолько глубоко, чтобы не смываться при стирке. Те, кто хочет качественно печатать на хлопке или льне, могут заняться ручной «набойкой», только придется учесть, что стоимость изделия при этом возрастёт многократно. 

Первые полгода, пока у нас не было собственного оборудования, мы наблюдали за всеми печатными процессами в той «типографии», куда сдавали свои заказы: приглядывались к работе принтера и термопресса. Там стояли сублимационные принтеры Mimaki. В сублимационных машинах используется система непрерывной подачи чернил, а преимущество Mimaki, как нам поначалу казалось, было в том, что пользователь может заливать туда любые чернила, более-менее подходящие по техническим требованиям. Поэтому, как правило, все используют недорогие китайские чернила, но их «дешевизна» дорого обходится: машины часто приходится чинить.

Там, где мы наблюдали за их работой в течение нескольких месяцев, из пяти-шести машин одна-две-три постоянно выходили из строя: из-за некачественных чернил у них забивалась печатающая головка, устройства приходилось ставить на чистку, а головки отмачивать. А если машина и не ломалась, то, бывало, случался брак самой печати: из-за забитых дюз (это сопла на головке, через которые подаются чернила) на бумаге начиналось полошение, и при переносе изображения на ткань его было видно.

Сублимационный принтер Epson

Поэтому, поразмыслив, мы решили не экономить на ключевом средстве производства и купить широкоформатный принтер не Mimaki, а Epson. Дело в том, что Mimaki – это сборная «история», эти машины могут использовать головки разных фирм. А в принтерах Epson стоят «родные» головки, созданные для каждой модели в отдельности. И оригинальные чернила Epson оптимально подобраны по параметрам вязкости и скорости потока именно под них. Совокупность этих технических решений и позволяет добиваться стабильной и яркой печати.

Струйный принтер в принципе предполагает проблему засохшей краски при перерыве в печати. Mimaki мастерам приходилось отмывать, а наши (сегодня у нас уже два Epson’а - для обычных и флуоресцентных чернил) мы не выключали даже на новогодние праздники.

Оставленный «без присмотра» принтер каждые 12 часов автоматически может уходить на самоочистку, сливая небольшое количество чернил – это более щадящий вариант ухода за техникой, чем чистка после долгого выключения. А в режиме ежедневной работы принтер Epson требует примерно 10 минут «ухаживаний» в день. За почти три года работы он ни разу не «бастовал».

Ещё один важный для производства агрегат - коландер

И последний агрегат в этой цепочке – это наш термопресс Colors MR-1835: отпечатки на нём получаются яркими и износостойкими. Есть также и перемотчики бумаги. 

Всё наше оборудование расположено в помещении не более 50 квадратных метров. Чуть меньше занимает склад тканей. Всего в компании нас работает пять человек: два управляющих менеджера, руководитель производства, печатник и коландрист (специалист по термопечати).

Сублимационная печать позволяет работать практически со всеми видами синтетических тканей: бифлекс, шифон, перл-шифон, «шёлк Армани», «ниагара», «дюспо», «милано», «барби», атлас и другими. Чернила после нагрева почти полностью уходят в ткань, на бумаге их остаётся меньше 10%, поэтому изображение получается устойчивым к стирке (ткань порвётся от старости, а картинка останется), а также к воздействию ультрафиолета, солёной или хлорированной воды. Последние три критерия особенно важны для тех, кто шьёт из наших тканей купальники, – они не выгорают и не линяют.

Печать тканей для коллекций дизайнера Ольги Селивановой всегда выполняется нашей компанией.  

Шьют из таких тканей самую разнообразную одежду: например, корпоративную (где важны определённая цветовая гамма и рисунок) или верхнюю (мы печатаем и на тканях с мембранами). Также шьют шторы (гардины, «блэкаут», тюль), корпоративные скатерти для ресторанов, обивку для мебели, флаги, всевозможную текстильную «сувенирку», рюкзаки, одежду для животных…

Сейчас многие из наших розничных клиентов стали оптовиками, выросли вместе с нами, завели собственные полноценные ателье, наняли штат швей. Они уже выходят на Wildberries и подобные площадки, там объём их производства резко возрастает, а, следовательно, растут наши заказы.

В месяц мы печатаем от 5 километров тканей. Для наглядности: в один метр бифлекса оптовик может  уместить пять-шесть женских раздельных купальников, а в один метр искусственного шёлка – женский ночной комплект из топа и шортов. 

Современная техника позволяет качественно печатать
и мелкий орнамент, и крупный принт

Но и розница, то есть кластер швей, создающих одежду в единственном экземпляре, в России просто колоссальная, и для них возможность сделать оригинальный принт для клиента – это дополнительный маркетинговый ход. Всем хочется выглядеть неповторимыми, масс-маркет для этого не годится. Как пел незабвенный Высоцкий: «На нашей пятой швейной фабрике такое вряд ли кто пошьёт!»

У нас принципиально нет шоу-рума: образцы тканей мы бесплатно высылаем по почте или доставляем курьером, они остаются у потенциальных заказчиков. Подавляющее большинство наших клиентов не в Москве, а в регионах, это и понятно: там нет такого ассортимента тканей в магазинах, как в столице.

Готовые ткани

Чтобы не «замораживать» много денег в тканях, на нашем складе постоянно хранится примерно десять их видов, и периодически происходит ротация, например сезонная. Мы можем найти и редкую ткань по желанию клиента, а он, в свою очередь, может заказать у нас печать на собственной ткани.

Чистая прибыль при таком раскладе даже в самые трудные месяцы с учётом всех издержек не падала ниже 600 тысяч рублей в месяц. 

В век соцсетей для малого бизнеса нет смысла использовать сайты, даже лендинг, ведь разработка хорошего ресурса стоит дорого, «поднимается» он не сразу, так как ему надо ещё раскрутиться, оптимизировать посев и т.д. Чтобы вывести сайт в топовые позиции, нужна полугодовая работа грамотного специалиста, что затратно. Поэтому мы сознательно отказались от строительства сайта и сосредоточили всю информацию о нас в Instagram.

Аккаунт компании TkaniPremium в Instagram

Почти ежедневно мы публикуем в нашем аккаунте примеры новых паттернов и видео готовых тканей, а на параллельной странице – изделия, сшитые нашими клиентами из них. С самого начала, когда люди находили нас по хештегам или по сарафанному радио, мы поняли, что это работает.

В Instagram мы не только публикуем наши работы, но и помогаем заказчикам с выбором рисунков, даём советы, где и как искать темы для паттернов в интернете. Наши подписчики знают, что могут прислать нам тот или иной рисунок, мы бесплатно проверим, подходит ли он под требования паттерна.

Как будет изменяться спрос в ближайшее время, мы, естественно, предсказать не можем, но понятно, что пандемия рано или поздно уйдёт, и людям понадобятся новые вещи – уже сейчас наши клиенты-дизайнеры приступают к пошиву весенних коллекций.

Открывая своё дело, малый предприниматель всегда очень уязвим: чуть изменилось положение на рынке – и его продукция может оказаться невостребованной. Поэтому с самого начала лучше строить гибкую бизнес-модель, пригодную для разных экономических условий.

Сублимационная печать позволяет получить максимальную яркость принта

Наша ставка на розницу стабильно приносила доход, но «выстрелила» именно в пандемию. Как это – вроде спрос на одежду должен был упасть, а у нас был завал работы? Потому что, неожиданно оказавшись запертыми дома этой весной, множество людей решили… просто чем-то занять себя на изоляции. Мы, что называется, «зашивались», пока наши заказчики отшивались: у нас было по 30–40 отправок в день по России.

Доставки по почте или транспортными компаниями стоят приемлемых денег, поэтому обычные люди могут себе это позволить. А если заказчики выходят на большие объёмы шитья, то всё равно покупать себе оборудование для печати им невыгодно: в нестабильное время их бизнес устроен по схеме «придумал – напечатал – отшил – выставил на торговую площадку – продал». Рассчитывать изначально только на оптовых клиентов довольно рискованно. Правда, их можно вырастить из мелких, но и мелких тоже надо ещё найти.

Мы посчитали правильным диверсифицироваться на старте: набрать розницу и создать из неё поток, не уступающий по объёмам оптовикам, при этом соблюдать баланс между ними. Сегодня розница пока побеждает. Но мы готовы и к другому повороту событий.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360