Рост вопреки обстоятельствам: как укрепить свой бизнес в кризис

Кризис многие предприниматели воспринимают исключительно как период проблем, тревог и неприятностей, но в действительности такое непростое время может стать отправной точкой для роста бизнеса. Главное – уметь увидеть в новых обстоятельствах преимущества и возможности для улучшения своих позиций на рынке. О том, как извлечь пользу из кризиса, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Александра Горева-Куртышева, автор программы «Практикум по наставничеству».

Представьте, что вы участвуете в эксперименте. Перед вами тёмная банка. Вам нужно опустить в неё руку и наощупь определить содержимое. Какие мысли приходят в голову? 

Усложним задание. Пусть рядом с банкой стоит ведущий и строгим голосом инструктирует вас: «Будьте осторожны! Снимите все украшения. Я не уверен, что вы сможете их потом отмыть. Надеюсь, у вас ничего важного не запланировано на вторую половину дня?» Как изменилось ваше состояние? 

Я сама несколько раз участвовала в таких экспериментах – на вечеринках с друзьями, в педагогическом университете, когда получала своё первое высшее образование. А однажды я заказала тренинг командообразования для своих сотрудников и руку вообще пришлось погружать в металлическую бочку по локоть. 

Содержимое «тёмных банок» ни разу не представляло для меня угрозы. Внутри как правило оказываются самые обычные продукты – холодная овсянка, мармеладки, масло. То, что воспринимается нами в обычной жизни нормально, становится мерзким и опасным, как только мы не можем это видеть и контролировать.  

«Тёмные банки» – очень красивая метафора кризисного времени, от которого мы тоже не ждём ничего хорошего. Отделаться от неприятных фантазий бывает так сложно, что многие вообще сворачивают свои проекты, лишь бы не «опускать руку» в неизвестность. 

Но в «тёмных банках» можно находить приятные подарки. 

Как и в эксперименте, описанном выше, на наше восприятие кризиса очень сильно влияет два момента: прошлый опыт и мнение ближнего круга. 

Прошлый опыт – одновременно и наш союзник, и наш тормоз. У кого-то за плечами остаются победы, у кого-то неудачи и это, конечно, влияет на наше восприятие будущего.  

Что делать? Разбирать ошибки, фиксировать выводы и лучшие работающие стратегии. Важно искать в прошлом подтверждение своей силы и не обесценивать даже незначительные достижения. 

Ближний круг – люди, чьё мнение для нас важно. Их комментарии, суждения и обратная связь существенно влияют на наше отношение к происходящему. Особенно важным становится мнение ближнего круга, когда мы сталкиваемся с чем-то новым. 

Управляйте своим ближним кругом, приглашайте в него людей, которые помогают вам эффективно действовать. Работайте с наставниками. 

Ресурсы прошлого опыта и нашего окружения – первый важный шаг к успешному преодолению кризиса. Но для масштабирования и роста этого недостаточно. 

«Рост по экспоненте» – это состояние бизнеса, в котором ситуация принципиально меняется в лучшую сторону (кратно увеличивается прибыль, известность продукта и т.д.) после того, как собственник принимает ряд решений. Мне посчастливилось в своём бизнесе пройти такой рубеж уже дважды. 

Вероятно, существуют разные рецепты экспоненциального роста. Я делюсь тем, который, на мой взгляд, подходит именно для кризисного времени. 

По моим наблюдениям, экспонента в кризисе получается тогда, когда мы ищем возможности в зоне дефицита. Вот какое упражнение я предлагаю сделать, чтобы пояснить свою мысль.  

Шаг 1. Найдите преимущества 

Любой кризис закрывает одни двери и открывает другие. Прямо сейчас запишите в блокноте или телефоне, какие возможности открылись вам в последнем кризисе? Что теперь делать проще? Какие конкуренты ушли с рынка? Как поменялось поведение ваших клиентов? 

Обычно эта часть трудно даётся людям с негативным опытом прохождения кризисов и деструктивным ближним кругом. Но если вы действительно хотите изменить ситуацию в своём проекте, то справитесь с этим непростым заданием. Я к этому упражнению часто подключаю свою команду. 

Шаг 2. Зафиксируйте вызовы и дефициты 

Что с наступлением этого кризиса стало делать сложнее? Что потеряло свою актуальность? Какие двери «закрылись»? 

Шаг 3. Найдите возможности в зоне дефицита 

Что хорошего произошло благодаря «закрытым дверям»? Давайте рассмотрим конкретный пример, чтобы вы не перепутали третий шаг с первым. 

2020 год. Мой бизнес – это обучение сотрудников разных компаний, тренинги и внедрение наставничества. Мы работаем с крупными компаниями, преимущественно офлайн. Наступает пандемия. Вести офлайн-контракты больше невозможно. Учиться онлайн тяжело и непривычно. Раньше мы получали контракт сразу на несколько дней в среднем по 8 часов каждый, теперь компании готовы к работе в формате коротких 2-4 часовых сессий. 

• Шаг 1. Какие двери открылись? Все компании перешли в онлайн, сократились временные издержки на переезды и перелёты к клиентам. 
  
  

• Шаг 2. Контракты стали маленькими, никто не готов учиться по 8 часов. Предельное время сессии - 4 часа. 
  
  

• Шаг 3. Что хорошего произошло благодаря тому, что мы можем работать только по 4 часа? Обратите внимание, я задаю вопрос в зону дефицита и не пытаюсь найти новый плюс. Мне нужно увидеть плюс внутри минуса. 

Конкретно в моём бизнесе возможность работать 4 часа означает загрузку каждого тренера только на половину рабочего дня. Если учесть, что транспортных издержек тоже нет, то ещё 4 часа времени оказываются полностью доступны к бронированию под другого клиента. То есть там, где раньше мы вели одного клиента, теперь можно вести двух. 

Стоимость контракта на 4 часа меньше, чем на 8, однако это падение не в два раза. Если 8 часов условно стоили 200 тысяч, то 4 часа стоят 140 тысяч. Таким образом если один мой тренер сможет взять двух клиентов по 140 тысяч – это будет даже выгоднее, чем вести один контракт за 200. Вот она – возможность в зоне дефицита! 

Осталось только активировать базу. У нас за годы работы накопился целый пул компаний, которым нужно было «короче» и «дешевле». Сделав для них презентации, мы в первом квартале удержали обычный уровень прибыли, а со второго квартала начали опережать поставленный изначально в январе 2020 года план. 

• Рост по экспоненте возможен даже в кризис. Для этого нужно находить плюс внутри минуса. 

• Даже негативный прошлый опыт может быть союзником, потому что благодаря случившемуся мы стали сильнее.  

• Ближний круг влияет на нашу эффективность, поэтому подходите к выбору близких людей с умом. 

• Даже в самой «тёмной банке» может оказаться просто овсяная каша.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360