«Рынок может вырасти в 200 раз»: как заработать на козьем молоке и сыре

Производство козьего молока и продуктов из него на первый взгляд могут показаться весьма перспективным бизнесом: потенциальная ёмкость рынка очень высокая, а уровень конкуренции пока остаётся низким. Однако, несмотря на это, новых серьёзных игроков на рынке практически не появляется – стоимость создания более-менее крупной козьей фермы или предприятия по переработке козьего молока очень существенная. О том, как заработать на козьем молоке и что нужно учитывать при запуске производства, порталу Biz360.ru рассказал заместитель директора «Сернурского сырзавода» Тарас Кожанов.

Рынок козьего молока в России развит очень слабо. По моей оценке, производство 1 литра козьего молока в Европе приходится на производство 100 литров коровьего, а в России – 1 литр козьего на 20 тонн коровьего. То есть в перспективе наш рынок может вырасти ещё в 200 раз. 

Сейчас наш холдинг «Лукоз» – безоговорочный лидер российского рынка по производству козьего молока и продуктов его переработки. Но при этом наши объёмы всё ещё сложно назвать большими – в этом году мы планируем получить 2350 тонн сырья. 

Крупных заводов-производителей и переработчиков козьего молока в России немного. Правда, с начала действия антиевропейских санкций появилось довольно большое количество небольших цехов. Они выпускают много интересных достойных сыров из козьего молока, но это трудно назвать промышленным производством. Их объёмы переработки – всего лишь несколько десятков литров в день, буквально два-три ведра.

По моей оценке, цена на козье молоко в России примерно вдвое выше европейской. Средняя закупочная цена тонны молока – около 90 рублей за литр без НДС и транспортно-заготовительных расходов. А в той же Голландии она составляет примерно 60 центов (около 43-45 рублей). При этом в России производить козье молоко не дороже, чем в Европе. Но предложение пока не успевает за спросом – отсюда и перекос в цене. Я считаю, что в ближайшей перспективе российские цены будут снижаться. 

Я часто консультирую предпринимателей по вопросам производства и переработки козьего молока. Они видят на полке молоко по 200-250 рублей за литр и думают: «Отличный бизнес, надо им заниматься». Но я скептически отношусь к бизнес-планам, где заложена цена молока в 120 рублей за литр для продажи с фермы в магазины. По такой цене окупаемость в таблицах Excel хорошая. Но проблема в том, что такой цены в реальной жизни, скорее всего, не будет. 

Из 20 человек, которые заявляют о желании построить козью ферму, всего один реально её строит. При этом я регулярно вижу пресс-релизы о том, что где-то «строится ферма на несколько тысяч голов». И за последние 5 лет мне известно только четыре реализованных проекта. 

Мой отец Владимир Кожанов тоже стал заниматься козами после того, как прочитал где-то статью, что козье молоко – свободная ниша на рынке. До 2004 года у него было множество разных бизнес-проектов. Чем он только не занимался: от торговли бумагой до строительства коттеджей. Одним из его бизнесов стало разведение коз, потому что ему нравилось заниматься направлениями с низкой конкуренцией. В 2004 году он выкупил разрушенный свинарник в Республике Марий Эл и на его месте построил козью ферму. 

• В 2004 году Владимир Кожанов основал в селе Мари-Шолнер козью ферму. В её строительство вложены десятки миллионов рублей. В 2013 году к ней добавилась ещё одна ферма в Татарстане. Она потребовала вложений в сумме более 300 миллионов рублей. Стоимость создания одного козоместа – в среднем примерно 120 тысяч рублей. Сейчас холдинг «Лукоз» – самая крупная козья компания в России: на двух фермах содержится свыше 10 000 животных, от которых в 2019 году планируется получить 2350 тонн сырья. На каждой из ферм работает около 40 сотрудников. Всё сырьё перерабатывается на «Сернурском сырзаводе»: здесь производят сыры, масло, йогурты, творог, кефир и др. Продукция из козьего молоко составляет примерно 7% от общего объёма, также на заводе выпускают продукты из коровьего и овечьего молока.

Нельзя сказать, что этот бизнес всегда был прибыльным и успешным. Козоводство приносило много проблем, но отец не бросил это занятие. Думаю, одна из причин в том, что ему было жалко вложенных средств. Сельское хозяйство – очень капиталоёмкий бизнес. Прежде чем что-то начать, нужно очень много потратить. 

В создание фермы нужно вложить десятки или даже сотни миллионов рублей. При этом получить результат сразу после первых вложений невозможно. И ты думаешь: «Ладно, чёрт с ним, потрачу ещё миллион». Ведь умножить все траты на ноль тяжело. Таким образом, многие предприниматели остались в сельском хозяйстве «насовсем».

Понятно, если всё было бы совсем плохо, мы давно бросили бы разведение коз. Но очень плохо нашим предприятиям никогда не было, правда, и очень хорошо тоже. Так что все эти годы бизнес держится в таком вот «среднем» балансирующем состоянии – не супер, но и не безнадёжно. 

Если рассмотреть наш пример, то в этом году продажи «Сернурского сырзавода» выросли по сравнению с прошлым годом на 8%. В 2020 году будем закладывать рост объёма выручки на 20%. Скорее всего, большая часть дохода будет приходиться на собственные каналы продаж (розница, франшиза, интернет-магазин и т.д.). В этом году выручка составит примерно 1,87 млрд. рублей. Надеюсь, что в следующем наконец-то пройдём отметку в 2 миллиарда. 

Из-за высокой цены у продукции из козьего молока не так много потребителей в России. Но их количество постепенно растёт. Всё больше людей знакомятся с продуктами из козьего молока в Европе и потом ищут их в России. Некоторые энтузиасты сыроварения знакомят россиян с новыми категориями козьего сыра. А потребители уже готовы экспериментировать и искать что-то новое. 

Качество российского продукта в целом высокое. Хотя мы часто слышим, что российские производители «родились с кривыми руками» и не могут сварить нормальный сыр. Но не так давно наше предприятие получило бронзовую медаль за козий камамбер во Франции, на родине этого чудесного продукта. При этом первые и вторые места никто не занял! 

Считаю, что сернурский камамбер – на уровне французского. Более того, у других отечественных сыроваров, которые ездили со мной во Францию, есть и «золото», и «серебро» с других выставок и конкурсов. 

На запуск нового продукта - от идеи до полки - у производителей уходит примерно год. По крайней мере, у нас именно так. Ещё около года новинка «расторговывается» до какого-то значимого объёма продаж. Перед принятием решения о запуске нового продукта мы проводим опросы и дегустации, планируем производство, разрабатываем дизайн упаковки, затем выпускаем тестовые образцы, дорабатываем их. Иногда что-то меняем в зависимости от изменения требований регулятора. 

У нас есть план по новым продуктам. Чаще всего он идёт от отдела продаж или даже от самих клиентов. Мы много общаемся с нашими покупателями: они часто говорят, какую продукцию хотят видеть в нашем ассортименте. И мы пытаемся сделать её. Иногда что-то придумываем сами: обнаруживаем интересные решения или видим какие-то возможности на основе существующих продуктов.

Молоко – это, по сути, растворённый белок и жир, которые мы хотим как можно дороже продать. Жир может принимать разные формы: масло, сметана, сливки и т.д. Белок можно продавать в виде разных видов творога. А сыр – это жир и белок в соотношении 50/50. Мы просчитываем, что может оказаться более выгодным с учётом стоимости сырья, оборудования и производства. 

В том, чтобы начать сотрудничество с ритейлером, нет ничего нереального. Я, например, никогда не платил за вход в сеть. Если ты делаешь хороший продукт, а не какую-то фигню, то всегда можно договориться. Просто нужно уметь разговаривать с людьми и понимать, как устроен переговорный процесс. 

Чаще всего производители общаются не с собственником сети, а с одним из её менеджеров. И всё, что нужно этому сотруднику – чтобы у него был комплект документов, который однозначно подтверждает правоту его решения в данной ситуации. Если производитель может эти документы подготовить, и они являются настоящими – то у менеджера нет никаких причин не идти навстречу.

Например, когда производитель хочет увеличить цены на свою продукцию, сеть всегда будет против. Но мы уже не раз вполне спокойно проводили повышение цен. Конечно, сначала нам отказывают. Тогда мы проводим мониторинг цен в разных магазинах. Показываем, как они менялись по этой и другим товарным позициям, и присылаем сети этот отчёт. И тогда сразу становится понятно, как и на сколько возможно повысить цены. 

Ещё один пример нашего взаимодействия с ритейлерами можно назвать уникальным. С одной из крупнейших торговых сетей у нас подписан протокол разногласий. Мы готовили этот документ 9 месяцев. Первые 3 месяца представитель сети только сбрасывал звонки и ругался. Он говорил мне: «Ты это серьёзно? Сернур? Ты кто вообще такой, чтобы с тобой что-то подписывали? Либо ты подписываешь наш договор, либо нет». Переговорный процесс был очень непростым. Но факт в том, что мы смогли это сделать. 

Взаимодействие с сетями – это не только мастерство в переговорах. Сети – это огромные предприятия. И чтобы сотрудничать с ними, нужно иметь стандартизированные бизнес-процессы. Можно производить классный продукт, но если не можешь сделать расширенный штрих-код по требованиям ритейлеров, то на полку не встанешь - они не смогут всё обрабатывать вручную. Стоимость такого взаимодействия с тобой будет для них слишком высока. 

Обязательно нужно внедрить электронные заказы и дозаказы, обмен электронными документами, штрихкодирование и т.д. Тогда сеть сможет с тобой комфортно работать. Поставщику нужно находиться в рамках тех бизнес-процессов, по которым работает ритейлер. В разных сетях они немного разные, к этому надо приспосабливаться. 

Внедрение новых информационных и организационных систем (например, ERP на производстве и складе) всегда проходит непросто для производителя. Но если хочешь работать с сетями, нужно иметь развитую информационную систему. У нас на заводе «Сернурский сырзавод» её внедрение осложняется тем, что производство работает 21,5 часа в день 364 дня в году. И айтишники не могут по 12 часов чинить и перезапускать сервер. Все работы можно проводить только с 3.00 до 5.30 утра, когда производство стоит. По сути, это как пересобрать двигатель в едущей машине.

Само собой, для длительного сотрудничества с сетями нужно быть надёжным поставщиком. Если ты можешь привезти всё, что нужно, и в нужное время, ритейлеру с тобой удобно. В противном случае алгоритмы сети начинают «заедать», и у неё падает эффективность работы в целом. Ритейлеры возвращают продукцию поставщикам и выставляют штрафы не «из вредности». Просто если этого не делать, поставщики начнут работать с перебоями, что создаст проблемы для сети. 

В работе магазинов есть моменты, которые с точки зрения поставщика не всегда понятны. Например, магазины больше любят продукцию в узких высоких бутылочках, чем в «пузатых» банках. В этом случае на полку помещается больше единиц товара, и магазин может плотнее заполнить пространство. Все эти «мелочи» помогают сетям быть эффективным бизнесом. 

Существуют отличные программы по субсидированию и поддержке сельского хозяйства. Механизм льготного кредитования, который предлагает Минсельхоз в том числе и для козоводства – это лучшая система поддержки, которая только может быть. Мы получали десятки миллионов рублей безвозмездной поддержки и льготных кредитов. Сейчас кредитуемся под 1-2% годовых в рублях. Это супернизкие ставки – по сути, отрицательные с учётом инфляции. 

Вопрос в другом. Нельзя просто обратиться в Минсельхоз и попросить денег. Есть процедура, которую нужно пройти. У нас этим занимается целый отдел из финансиста, юриста, проджект-менеджера. Они готовят документы, ходят на экспертизы, пишут бизнес-планы и т.д. Маленьким хозяйствам очень сложно через всё это пробиться. 

Когда с этим сталкивается небольшой фермер, он обычно говорит: «Мы просили – нам ничего не дают!» Чтобы получить господдержку, ему нужно разбираться не только в козах, но ещё и в бизнесе, и в финансах, и во многом другом. Отсюда и возникают истории, что государство «душит сельхозпроизводителей». Но если снизить требования – скорее всего, появится множество людей, которые просто будут брать деньги и исчезать. 

Разобраться в правилах получения субсидий бывает непросто, но ничего невозможного в этом нет. И если в документе об использовании субсидии 20 страниц мелким шрифтом – их надо прочитать и понять. Конечно, законы обычно написаны сложным юридическим языком, доступным не каждому. Но если вы что-то не понимаете – позовите на помощь юриста. 

Конечно, во взаимоотношениях с регулятором далеко не всё так безоблачно. 1 июля этого года было объявлено о введении системы «Меркурий» для отслеживания и сертификации молочных продуктов. Она вступила в действие 1 ноября. Система сырая, сомнительная, с непонятным механизмом использования. Мне она обошлась примерно в 12 миллионов рублей. Плюс примерно 200-300 тысяч в месяц будет стоить её поддержание. Конечно, эти средства я мог бы потратить более эффективно. 

Кредиты бывают краткосрочные (до года, в основном - на оборотные средства) и долгосрочные. Их используют на закупку оборудования и животных, строительство, ремонты и т.д. Построить ферму на свои деньги могут единицы. Почти все пользуются заёмным финансированием, это нормально и правильно. Но в этом случае ты должен понимать, как это работает, и выполнять свои обязательства перед банком. 

Получить долгосрочный кредит не так просто – нужны бумаги, залоги, экспертизы, оценки и т.д. Когда тебе нужно, например, 10 миллионов рублей на строительство козлятника, банк отправляет твою заявку на госэкспертизу. Она должна подтвердить, что объект стоит именно столько.

Те, кто не смог собрать документы на долгосрочный кредит, часто финансируют долгосрочные проекты через «оборотку». Но так делать не стоит. Я часто слышу: «Нам в банке не дали денег». Но я считаю, если банк не даёт тебе деньги – скорее всего, ты не очень понимаешь, что делаешь. 

В целом банки обладают хорошей экспертизой. Всё, что их интересует – вернёшь ты кредит или нет. Если они видят хоть какую-то значимую возможность дать тебе деньги – они с удовольствием идут тебе навстречу. 

Я не вижу никакой страшной конкуренции в сфере производства и переработки козьего молока в России – мы все партнёры. Я возглавляю Ассоциацию промышленного козоводства. Мы участвуем в развитии отрасли, ведём лоббистскую деятельность, доносим свою позицию по разным проектам. Работаем с Минсельхозом и профильными молочными союзами. Сейчас вместе с НИИ овцеводства и козоводства мы рассматриваем программу по развитию генетической базы овец и коз. Несём свет, науку и обмен информацией между хозяйствами. 

При участии нашей ассоциации были изменены отдельные законодательные акты в области субсидирования. Например, раньше мы и другие хозяйства, занимающиеся разведением коз, не могли получить субсидии по одной из федеральных программ в нашей сфере. Козы в ней просто не были упомянуты. Сейчас в документе написано: «Компенсация части понесённых затрат на одно скотоместо для молочных коров или коз». Вот это «или коз» появилось благодаря нам. 

Я вижу большие перспективы в сотрудничестве с другими участниками рынка. Мы можем объединять с ними отдельные функции. Например, «общий» мерчендайзер ходит по сетям и выкладывает нашу продукцию плюс товары ещё нескольких заводов. Также можно объединяться с точки зрения логистики. В этом была бы высокая степень эффективности.

Все хотят орехов: как запустить производство арахисовой пасты.
Бизнес низких температур: как заработать на замороженных продуктах.
Бизнес маслом не испортишь: как вывести привычный продукт в премиум-сегмент.
biz360