Uber для самосвалов: как заработать на автоматизации перевозок сыпучих грузов

Многие классические виды бизнеса как будто застыли во времени – в них не приживаются новации, в них отторгаются изменения, в них всё происходит по-старинке, как много лет назад. Одной из таких сфер до недавнего времени была перевозка сыпучих грузов при строительстве. Но оказалось, что современные технологии могут решить застарелые проблемы и в этой отрасли. О том, как автоматизировать и оптимизировать взаимодействие владельцев грузовиков и операторов строительства порталу Biz360.ru рассказал сооснователь сервиса Operator24 Александр Иванов.

В 2014 году Александр Иванов открыл компанию по перевозке сыпучих грузов. Купил два самосвала и, чтобы лучше разобраться в нюансах этого бизнеса, решил некоторое время поработать водителем одного из них. Спустя некоторое время ему стало очевидно, что эта сфера практически не автоматизирована, а расчёты ведутся буквально «на глазок». Такая ситуация неудобна как заказчикам, так и исполнителям. 

Заказчики были вынуждены вести учёт рабочего времени водителей, расстояний перевозки, расхода топлива и других параметров. Эти показатели записывались в отдельные реестры и ведомости, что приводило к неточностям и задержкам по времени. Километраж и вес груза часто указывались с округлением, а документы попадали в управление спустя неделю или больше, когда уже ничего не вспомнить и не доказать. Когда счёт машин на объекте идёт на сотни – погрешность становится огромной. 

«К примеру, водитель отработал 8 часов 45 минут. При внесении в ведомость прораб округляет это время до 9 часов. Если водитель проехал 19 км 700 метров – ему записывают 20 км. При пересчёте на год это серьёзные дополнительные расходы для заказчика. У исполнителей появляется мотив договориться с прорабом, чтобы тот округлял в нужную сторону», - объясняет Александр Иванов.

Ещё одна проблема для всех задействованных в перевозках сторон – документация. У всех заказчиков и исполнителей она разная, а грузоперевозки требуют заполнения довольно большого количества документов. Это также не добавляет ясности общей картине происходящего. «Уже тогда я думал: насколько было бы удобнее, если все условия станут стандартными и понятными», - говорит Александр. 

В 2015 году к нему обратилась крупная дорожно-строительная компания с просьбой выставить «на линию» 100 машин. Такого количества транспорта предприниматель найти не смог. Но в этот момент у него сформировалась идея создать сервис, который бы смог стать агрегатором для самосвалов. 

В своё время Александр Иванов, работая в сфере авиации, видел, что все самолёты оснащены датчиками, а каждый полёт контролируется по множеству параметров. «С земли» можно увидеть расстояние, время, скорость и высоту полёта, количество человек на борту, температуру внутри салона и другие показатели. Похожий принцип работы он решил применить к сфере перевозок сыпучих грузов. 

Чтобы реализовать концепцию «Uber для самосвалов», нужно было разработать программное обеспечение для работы с датчиками веса машин. На разработку и тестирование ушло примерно два с половиной года - за это время пришлось сменить несколько команд программистов. Проект, которые позже получил название Operator24, Александр основал вместе с компаньоном, имя которого не раскрывает. 

Было опробовано множество гипотез, но в финальную версию системы вошли далеко не все из них. Например, видеокамера, установленная в кузове, оказалась по большому счёту бесполезной. Она «видела» только факт наличия груза, но не могла «оценить» ни его вес, ни плотность. К тому же её постоянно сбивало ковшом экскаватора при погрузке.

Также оказался неэффективным датчик подъёма кузова. Его установили, чтобы понимать, сколько раз водитель выгрузил груз. Но в реальности водитель мог несколько раз поднять и опустить кузов при одной разгрузке, чтобы стряхнуть с него налипший песок. В результате на машине остались только система геолокации и датчик веса. Его устанавливали на рессору, но позже начали ставить под кузов: в этом случае показатели являются более точными.

Сервис Operator24 запустили в октябре 2017 года. Но набирать базу исполнителей – владельцев самосвалов - начали раньше, а после старта этот процесс пошёл быстрее. 

Сейчас к системе Operator24 подключено более 12 000 грузовиков по всей России - от Калининграда до Дальнего Востока. Такое широкое географическое покрытие – важная опция для заказчиков. К примеру, компания получает подряд на строительство дорог в другом регионе. Даже если у неё есть свои машины, перебрасывать их на участок за несколько сотен километров накладно. Гораздо проще и выгоднее воспользоваться самосвалами, которые уже находятся в регионе, где ведутся работы.

«Когда машин в системе было мало, интерес заказчиков к проекту был небольшим. Несколько десятков грузовиков, оснащённых датчиками, не создавали ценности для клиента. Ему интересно, чтобы машин было много. А точные данные о весе и других параметрах важны для него только в том случае, когда транслируешь их на большой объём. Если у тебя есть целый рынок с этими датчиками – всем сразу становится интересно работать по единой системе», - считает Александр.

По словам предпринимателя, прямой конкуренции с его продуктом на рынке он не видит. Всё, что есть в данном направлении – площадки, которые «сводят» исполнителей и заказчиков. «При этом никто не занимается созданием полноценной системы управления и учёта перевозок сыпучих грузов. На сегодня мы единственные на рынке, кто это делает. Я буду только рад, если у нас появятся настоящие конкуренты. Нам хотя бы будет, у кого подсмотреть идеи», - рассуждает Александр Иванов.

Для каждой из сторон - заказчика, владельца транспорта и водителя - в системе Operator24 есть личные кабинеты. Заказчик может размещать заявки и контролировать процесс их выполнения. Собственник машин в своём кабинете видит заявки в нужных ему регионах и отслеживает движение своих машин. А водитель самосвала отмечается в своём кабинете через приложение в телефоне при погрузке и выгрузке грузов.

Если машина работает там, где нет интернета или сотовой связи, программа накапливает поступающие от датчиков данные. И когда грузовик снова появляется в зоне доступа, информация выгружается в систему. По утверждению Александра, даже в самых отдалённых районах водитель хотя бы раз в день оказывается там, где работает интернет.

Чтобы начать работу в системе Operator24, собственник машин должен зарегистрировать свой транспорт и заключить с водителями онлайн-договор. В программу вносится марка машины, объём кузова, грузоподъёмность, год выпуска, количество ведущих колес и ряд других показателей. Служба безопасности сервиса подтверждает, что заявитель действительно владеет указанными машинами. 

Срок установки датчиков веса на машину зависит от марки грузовика и его конструктивных особенностей. В целом процесс регистрации составляет 4-5 дней. После подписания контракта с Operator24 собственник транспорта не имеет права отказываться от предложенных заказов. Выплаты за свои услуги компания или владелец получает два раза в месяц.

Основное преимущество системы Operator24 для заказчиков – наличие машин в любой точке и в нужном количестве, а также автоматизация всей цепочки работ. Заказчику не нужно заключать множество различных договоров с исполнителями. Он подписывает всего один договор с платформой Operator24, в котором чётко прописаны условия и тарифы. 

«Как правило, тарифы рассчитываются, исходя из километража, веса, объёма груза или времени машины в пути. Все эти варианты неидеальны, так как не учитывают множество факторов. При расчёте тарифов мы учитываем такие показатели, как цена машины, стоимость шин, расход топлива, скорость движения, качество дороги, время ожидания на погрузке и разгрузке. Влияет на тарифы и количество машин в регионе, доступных на данный момент. Чем их меньше – тем выше цена», - объясняет Александр. 

Простой и понятный документооборот – важный плюс и для исполнителя. Но самое главное для него то, что с помощью сервиса он получает возможность работать на крупных федеральных стройках. Это относится даже к тем предпринимателям, у которых есть всего несколько собственных самосвалов. Ещё одно преимущество системы для владельцев машин – полный контроль работы водителей.

«Собственник машин заинтересован в минимизации расходов, максимизации прибыли за каждый рейс и высокой интенсивности заказов. У заказчика другие интересы. Например, он запланировал потратить 100 млн. рублей на сыпучие грузы и их перевозку. И ему интересно, чтобы при этом бюджете задача была выполнена. Цели и ценности с двух сторон разные, но в нашей системе они пересекаются», - уверен Александр Иванов.

Единственной «пострадавшей» стороной при этой системе является недобросовестный водитель. Теперь он не может отгрузить песок «налево», слить бензин и т.д. Но при этом хороший водитель получает возможность заработать честно. С помощью платформы владелец машины может составить чёткую и понятную систему мотивации для водителя. При этом водитель после каждого рейса будет знать «до копейки», сколько он уже заработал и что ему нужно сделать, чтобы получить больше.

«Когда я был водителем, мне всегда было интересно понять, сколько я смогу заработать с одного рейса. А тут система сама показывает твои результаты и цели. Водителю при этом не надо ни о чём думать – нужно просто выполнять свою задачу и делать свою работу. Сейчас мы внедряем геймификацию, которая будет показывать рейтинги водителей – им это тоже будет интересно», - рассказывает Александр Иванов. 

Operator24 работает в основном с крупными заказчиками. Среди них – «Росавтодор», «Лукойл», «Роснефть», «Мосметрострой», РЖД и другие. С такими клиентами, как правило, заключают договор в начале года и снабжают их самосвалами на всех объектах. Стоимость их годовых бюджетов на строительство - миллиарды рублей. 

По словам Александра, искать клиентов не приходится - заказчики, в том числе крупные, обращаются в компанию сами. Они узнают о сервисе по сарафанному радио, через рекламу, а также на отраслевых форумах и выставках.

От момента обращения клиента до начала сотрудничества обычно проходит несколько недель или даже месяцев. После переговоров с клиентом специалисты компании дорабатывают детали, исходя из его потребностей: методы работы и управления, отчётная документация и требования к исполнителям меняются от объекта к объекту. Некоторое время занимает внедрение системы, обучение исполнителей и представителей заказчика, а также исправление возникающих ошибок.

«Обращение крупного заказчика – не гарантия заключения контракта. С ним ещё нужно работать, его нередко приходится переубеждать. Я объясняю потенциальных клиентам, что мы работаем уже не первый год, показываю примеры и кейсы из нашей практики», - замечает Александр.

Сервис зарабатывает, получая оплату от заказчиков за использование системы (на эту модель монетизации перешли недавно). Для владельцев техники основные опции платформы Operator24 бесплатные. Сейчас рассматривается вопрос о том, чтобы сделать для них платными дополнительные услуги по ведению учёта и подготовке документов. 

Несмотря на эпидемию коронавируса, Operator24 работает в своём обычном режиме. Дефицита заказов компания не испытывает. На некоторых объектах даже наблюдается увеличение количества техники. По утверждению Александра Иванова, дорожное строительство по федеральным программам является «непрерывным производством». 

В компании работают 24 человека. Команда разработки и административные службы находятся в центральном офисе в Санкт-Петербурге, а остальные – в регионах, в зависимости от количества и расположения объектов. 

Примерная сумма затрат на разработку системы Operator24 – около 8 млн. рублей собственных средств, из которых 5,5 млн. вложено в 2019 году. На 2020 год планируется вложить в разработку ещё около 17 млн. рублей.  

«В конце 2019 года нам начали поступать первые предложения от частных инвесторов и венчурных фондов, которые раньше к нам только присматривались. До этого мы развивались на собственные средства, без кредитов и инвестиций. Возможно, в этом году начнём привлекать внешнее финансирование - это зависит от динамики развития и наличия интересных предложений», - говорит Александр Иванов.

Выручка компании в 2018 году составила 18 млн. рублей, а общий вес перевезённых грузов – 186 000 тонн. В 2019 году эти показатели выросли до 62 млн. рублей и 462 000 тонн. Основатель компании рассчитывает на рост выручки и в этом году, несмотря на все трудности, связанные с экономикой и коронавирусом.

В ближайших планах сооснователя компании – заниматься не только самосвалами, но и другими видами дорожно-строительной техники: экскаваторами, бульдозерами, асфальтоукладчиками. По ним уже есть обращения от заказчиков. Эти виды машин, в отличие от грузовиков, еще сложнее перемещать на большие расстояния. И наличие такой техники на местах серьёзно облегчит заказчикам работу на объекте. Но чтобы включить такие машины в систему Operator24, её нужно доработать.

«Мы хотим взять на себя весь цикл строительства дороги, от момента вырубки леса. Это вывоз грунта, завоз песка, щебня, верхних слоёв, укладка асфальтового покрытия. Мне интересно сделать большую систему. Сколько потребуется времени на её разработку – пока сказать сложно», - признаётся Александр.

После этого он рассчитывает увеличить количество заказчиков и исполнителей на платформе, а также выйти на рынки ближнего зарубежья. Уже поступали заявки из Армении, Грузии и Казахстана – пока потенциальным заказчикам пришлось отказать.

«Сейчас мы ещё в самом начале пути. Я хочу сделать «центр управления полётами» для грузоперевозок, в котором можно видеть весь процесс и управлять им. Фактически мы придумываем заново отрасль перевозок сыпучих грузов. У нас есть процессы и технологии, которые ещё не используются в этой сфере – например, расчёт оптимального количества грузовиков на линии. Я вижу в нашей системе очень большие перспективы, и хочу сделать её для будущего рынка, на десятки лет вперёд», - отмечает Александр Иванов.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360