«Умные командировки»: как заработать на поиске партнёров для компаний в разных странах

Томское агентство переводов «Лингвиста» успешно проработало шесть лет, после чего его совладелицам Марии Солониной и Юлии Костевич захотелось чего-то нового. На основе связей и навыков, наработанных в «Лингвисте», они запустили проект «Умные командировки». Он предлагает компаниям во всём мире услуги по поиску партнёров в разных странах для выходов на новые рынки. О том, как заработать на поиске партнёров для других компаний, Мария Солонина и Юлия Костевич рассказали порталу Biz360.ru.

Наш первый и основной бизнес – агентство переводов «Лингвиста». Идея проекта «Умные командировки» возникла у нас в начале 2016 года как вариант диверсификации бизнеса. «Лингвиста» на тот момент работала уже пять лет, нам захотелось новых вызовов и новых горизонтов. Так и появились «Умные командировки» - и новые вызовы и горизонты, кстати, тоже.

На чем строят новый бизнес? На хобби или ключевых компетенциях. У нас получилось на стыке: мы сами очень любим путешествовать, плюс за время работы в «Лингвисте» накопили приличный опыт работы в командировках и научились оптимизировать расходы на такие поездки.

В чём суть проекта? Малый бизнес всё время озабочен оптимизацией расходов и повышением результативности командировок. Если говорить о нас, то выехать куда-то из Сибири получается дорого в любом направлении – что в Европу, что в Азию. Поэтому мы были вынуждены искать варианты, как съездить в деловую поездку так, чтобы затраченные средства вернулись в виде новых деловых контактов и новых заказов.

И мы такие варианты нашли. Умная командировка – это хорошо подготовленная поездка, которая содержит разные типы деловой активности. По нашему убеждению, подкреплённому опытом, личные деловые встречи во время командировок - один из самых эффективных видов деловой активности. А встречи, подготовленные заранее, – залог хорошего контракта.

Мы решили, раз это работает для нас, может быть полезно и другим.

В рамках «Умных командировок» мы предлагаем заказчикам разные пакеты услуг в зависимости от потребностей и возможностей той или иной компании. Поиск зарубежных партнёров – одно из ключевых предложений. Такая услуга стоит в среднем 300 долларов за одного партнёра (или 20 тысяч рублей – для россиян).

Комплекс услуг по поиску партнёров включает в себя изучение потребностей компании, её услуг или товаров, составление предложения для потенциального партнера (поставщика, покупателя, дилера и т.д.), мониторинг рынка и выявление партнёров, соответствующих запросу клиента, выход на них с предложением, развитие коммуникации и либо получение обратной связи на предложение, либо развитие коммуникации и организация встречи.

Сегодня это могут быть не только очные встречи, но и встречи в онлайн-формате, что существенно экономит затраты клиента.

Искать партнёров можно в рамках отдельной задачи, а можно присоединить к работе на выставке. Например, у вас запланировано участие в выставке в октябре 2018 года в Токио. Вы в обычном режиме готовитесь к участию, а мы усиливаем вашу подготовку тем, что ищем заинтересованных партнёров в Японии из списка участников выставки и/или в близлежащих городах, с которыми вы сможете провести переговоры во время работы на выставке. Это работает, потому что проработанные встречи – гарантированный интерес к сотрудничеству. Приправим всё это личным контактом во время встреч и получим необходимую базу доверия для выхода на следующий уровень взаимодействия.

Сам подбор мероприятий за рубежом и организация участия в этих мероприятиях - тоже наша тема. Так, в 2017 и 2018 году мы организовали презентацию нескольких IT-проектов на Филиппинах и на Тайване в рамках международных форумов, проходивших в этих странах.

Также мы можем изучать требования к продукции на новом рынке и условия реализации. Например, недавно мы искали официальные требования ветеринарной службы Южной Кореи для производителя мясной продукции. И через электронную правительственную площадку мы этот документ раздобыли.

А совсем недавно у нас появился запрос от клиента на организацию стажировки в зарубежной компании. И это нам тоже интересно.

Кроме работы в «полях», когда мы решаем поставленную задачу без привлечения связей за рубежом, мы активно нарабатываем контакты с представителями бизнеса, власти и науки в разных странах.

Проект работает в двух направлениях: с экспортёрами и импортёрами. Задачи решаем одни и те же - для экспортеров в разных странах, а для импортёров в России.

У большинства клиентов возникает вопрос: как вы будете нас продавать, если вы ничего не понимаете в VR или, скажем, в нефтепереработке? Дело в том, что сегодня информацию о любом продукте и о любом рынке можно изучить, если уделить этому время и внимание. Так что тут проблемы нет. Что касается слова «продавать» - это следующий этап развития нашего сотрудничества, и поверьте, если мы с вами прошли первый, то уже прекрасно понимаем, что вы предлагаете и для чего.

Мы владеем терминологий, знаем, какие вопросы по продукту/услуге задают потенциальные партнёры, понимаем, как вы на эти вопросы отвечаете, а самое главное, и мы и клиент уже ясно понимаем, готов он к выходу на желаемый рынок или нет. И вот здесь может быть история про «продавать» с нашим участием.

Потому что именно на этапе входа и первых касаний с рынком выясняется, каким требованиям должен соответствовать ваш продукт/услуга, какие нужны документы, насколько конкурентоспособно ваше предложение и какие варианты входа на рынок возможны. Основное преимущество такого пилотного входа в том, что в результате вы получаете не только заинтересованных партнёров за рубежом, при оптимистичном раскладе, но и живой фидбэк с рынка, основанный на реальных данных, полученных от вашей целевой аудитории, а не на отвлечённых данных по отрасли, хаотично собранных в интернете.

Любопытный момент – обычно предприниматели хотят, чтобы мы работали за процент. И мы тоже готовы - но на втором этапе, как уже было сказано ранее. Когда мы понимаем, как работает клиент, видим, что он готов к работе с зарубежными партнёрами, понимаем длину сделки и прочие моменты, без которых работать за процент – это «мартышкин труд».

Практика показывает, что мы свою работу выполняем: находим заинтересованных людей и обеспечиваем коммуникацию, а дальше история развивается по-разному. Какие-то компании оказываются не готовы к требованиям нового рынка, так что сделка срывается или её срок закрытия затягивается минимум на год. Например, на получение сертификата CE на парамедицинский продукт потребуется почти год. Либо у заказчика меняются планы – он вдруг передумал идти в Германию и решил идти в Индию.

Поэтому работа на условиях процента от сделки вполне адекватный запрос – но уже после успешного входа на новый рынок.

Приведём примеры интересных кейсов, отработанных в рамках проекта.

В середине 2016 года у нас состоялся самый первый проект: мы искали спрос на инновационный парамедицинский продукт из Томска. Клиент хотел выйти на европейский рынок.

Мы начали с изучения продукта компании и его аналогов в мире. Посмотрели, на что обращают внимание в профессиональной среде, помониторили научные исследования в этом направлении. Пришлось вспомнить физику и поизучать нанотехнологии. Мы даже на лекции по нанотехнологиям ходили в Томский госуниверситет и консультировались с экспертами-медиками из Германии. Только после проработки тонн информации мы начали искать потенциальных партнёров. В целом на погружение в тематику и подготовку предложения для европейских партнёров у нас ушло 1,5 месяца. Но наш первый блин вышел комом.

Мы нашли несколько компаний в Германии, которые проявили интерес. В одну из компаний были направлены тестовые образцы для лабораторных испытаний. Но, к нашему сожалению, тестирование показало, что продукт не обладает заявленными характеристикам, и после этого наш партнёр решил прекратить попытки.

Это один из примеров, почему контракта после нашей работы не случилось, и почему мы на начальном этапе работаем за фиксированную сумму. Как раз этот проект мы делали за процент, и в итоге прекрасно поработали за свой счёт.

Грустно? Нет. Это наш опыт, который лишь укрепил в нас желание работать. И мы в очередной раз доказали себе, что можем продвигать сложные инновационные решения и находить на них спрос, просто теперь мы это делаем на других условиях.

Не менее интересный кейс, в рамках которого мы искали партнёра в Италии для вьетнамского клиента, с которым познакомились на одном из мероприятий. Это проект по развитию экологического фермерства, который хорошо себя показал во Вьетнаме, и клиент решил попробовать реализовать проект на других территориях. На тот момент его интересовала Европа.

Нашей задачей было найти подходящие под описание итальянские фермы, выйти на контакт и обеспечить интерес к сотрудничеству. С задачей мы справились. В Южной Италии мы нашли с десяток подходящих ферм, подготовили предложение и вышли на контакт.

Откликнулись все 10, что нехарактерно для такой небольшой выборки, но реально заинтересованных в итоге было 3. За дальнейшим развитием этого проекта мы уже не следили, так как наша задача была найти партнёров – и мы её выполнили.

Для продвижения своего нового проекта мы прошлой осенью начали собирать сообщество экспортёров в Томске. Раз в месяц мы приглашаем их на бизнес-ланч и обсуждаем актуальные для них вопросы.

На такие встречи мы приглашаем разных спикеров. Как правило, это действующие экспортёры-практики, которые делятся опытом решения тех или иных задач. Часто в дополнение мы приглашаем представителей власти или организаций, которые так или иначе связаны с вопросами экспорта.

Например, на наших мероприятиях выступал представитель администрации Томской области по зарубежным связям, представитель компании по сервисным услугам в логистике и таможенном оформлении и другие. Несколько ланчей мы посвятили работе на рынках разных стран - например, обсуждали особенности работы на Филиппинах, в Китае и т.д.

Это некоммерческий проект, который позволяет нам общаться с нашей целевой аудиторией, лучше понимать потребности, а значит, даёт возможность реагировать на эти потребности точно и вовремя. В планах - выходить за пределы Томска и присоединять разные регионы.

Конкурентов у нас нет. Сегодня мир наполнен возможностями, клиентов хватит на всех. Но, конечно же, есть компании и организации, которые оказывают подобные услуги. Например, Российский экспортный центр (РЭЦ), а также Trout&Partners. Пересечения по услугам у нас есть. Но сравнивать нас не представляется возможным, так как работают они иначе.

РЭЦ - крупная государственная структура, которая оказывает широкий спектр услуг экспортёрам. В том числе организует выезды на мероприятия за рубежом, организует поиск партнёров и встречи с ними. Для экспортёров услуги частично или полностью бесплатны. Что-то у РЭЦ получается хорошо - например, организация выезда экспортёров на выставки, ярмарки, мы часто слышим хорошие отзывы о них в этой части. А вот что касается маркетинговых исследований и организации встреч В2В, например, здесь не всё так радужно. Что, в принципе, предсказуемо. И света в конце тоннеля не будет по двум причинам:

• Во-первых, качество вряд ли будет иметь большое значение для организации, которая сама себя оплачивает. РЭЦ – это государственная структура, живущая на государственные деньги.
  
  

• Во-вторых, это огромная неповоротливая махина с централизованным неэффективным управлением. Если её не раздробить и не децентрализовать, она продолжить осваивать бюджеты, а вот ситуация с качеством оказываемых услуг и с экспортом в целом будет оставаться прежней: красивой в отчётных документах и плачевной в реальности.

Ну, а Trout&Partners делают консалтинг, который стоит очень дорого и по карману лишь крупному бизнесу. Получается, что «Умные командировки» – это спасательный круг для жаждущих работать за рубежом, потому что мы предлагаем оптимальное соотношение цена-качество.

Ещё один вопрос, который нам обычно задают заказчики - есть ли у нас какие-то связи в той стране, где мы предлагаем найти партнёров? Имеются в виду личные контакты в сферах бизнеса и политики, через которые в дальнейшем можно строить рабочее взаимодействие. И сегодня мы уже можем уверенно отвечать - да, есть.

Начиная с середины 2017 года, мы активно работаем в рамках форума АТЭС – Азиатско-Тихоокеанского экономического сотрудничества, в группе по развитию малого и среднего предпринимательства в странах АТЭС. Нас подогревает мысль о том, что малый бизнес из Сибири может принимать активное участие в развитии инфраструктуры для малого и среднего бизнеса не только в России, но и на международном уровне. В АТЭС активно занимаются созданием условий для развития малого и среднего предпринимательства. И это форум, где ведётся диалог между властью, наукой и бизнесом.

Мы принимаем активное участие во встречах рабочей группы, а также в разработке проектов АТЭС, направленных на развитие предпринимательства в Азиатско-Тихоокеанском регионе, куда входит 21 экономика: Австралия, Бруней, Вьетнам, Гонконг, Индонезия, Канада, Китай, Китайский Тайбэй, Малайзия, Мексика, Новая Зеландия, Папуа-Новая Гвинея, Перу, Республика Корея, Россия, Сингапур, США, Таиланд, Филиппины, Чили, Япония. 

Для нас это очень важная работа. Сейчас время изменений, и мы принимаем непосредственное участие в них на международном уровне. И у нас есть возможность изучать особенности и потребности других экономик, других культур и налаживать интересные контакты и связи, которые могут быть полезны в бизнесе.

Язык до бизнеса доведёт: как устроено агентство переводов.
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для B2B-компаний.
Нейросети ищут заказы: как заработать на поиске лидов для малого бизнеса.
biz360