Одной из основных причин, подтолкнувших Максима Беленко и его сестру Ксению к созданию бизнеса, стало принадлежащее их отцу помещение. Долго думали, что с ним делать - и решили открыть магазин пластиковой тары. В какой-то момент брат с сестрой обнаружили, что в их родном Пскове стало популярным домашнее самогоноварение. Ввели в ассортимент товары для самогонщиков – и сейчас они приносят проекту половину выручки. О том, как заработать на крупной таре и товарах для самогоноварения, сооснователь магазина «Хорошая тара» Максим Беленко рассказал порталу Biz360.ru.
Максим Беленко, 28 лет, предприниматель из Пскова, сооснователь семейного магазина
«Хорошая тара». Окончил Московский авиационный техникум, после вуза работал монтажником в компании по установке кондиционеров. В 2015 году вместе с сестрой Ксенией Беленко открыл в Пскове магазин «Хорошая тара». В 2020 году проект стал лауреатом регионального этапа конкурса «Бизнес-успех».
Одна из основных причин, по которой Максим Беленко и его сестра Ксения занялись бизнесом – наличие свободного помещения «под магазин», принадлежавшего их отцу. Чтобы определиться с направлением, Максим, ещё работая в найме, изучал местный рынок - хотел понять, какая ниша в городе более-менее свободна.
В результате мониторинга он пришёл к выводу, что в Пскове довольно сложно купить большие пластиковые ёмкости. Чтобы проверить потенциальный спрос, он разместил несколько объявлений о продаже пластиковых бочек на Avito.
«Проверить интерес рынка к товару с помощью Avito – самый простой способ для начинающих предпринимателей. Мы получили довольно много звонков от заинтересованных покупателей. Так мы решили открыть магазин пластиковых ёмкостей», - рассказывает Максим Беленко.
Магазин «Хорошая тара» открылся в Пскове весной 2015 года, как раз перед началом нового дачного сезона. Начальные вложения составили примерно 250-300 тысяч рублей – это были личные накопления Максима и Ксении Беленко. На эти средства они купили первую партию товара и провели небольшую рекламную кампанию. Но в основном они продвигали свой магазин без бюджета – через доски объявлений типа Avito.
Наёмных продавцов в первые два года в магазине не было. За прилавком всё это время стоял сам Максим – чтобы посвящать себя бизнесу, он уволился из найма.
«Взять продавцов мы не могли по двум причинам. Во-первых, мы не знали, будет ли у нас достаточно доходов для найма сотрудников. А главное – мы должны были понять, что нужно покупателям. Когда сам работаешь в магазине и общаешься с клиентами, выяснить это намного легче», - объясняет Максим.
Чтобы понять потребности аудитории, он спрашивал у покупателей, какие именно товары они не могут найти в других магазинах города. На основании этой информации затем расширялся ассортимент.
В первый год работы магазин «Хорошая тара» предлагал три вида продукции - пластиковые бочки, бидоны и ящики. Сначала приходило не более одного-двух покупателей в день, но постепенно их становилось больше. По словам Максима Беленко, чтобы магазин вышел на более-менее приличные обороты, потребовалось около года.
Соцсетей у магазина тогда ещё не было. Клиентов искали в основном через Avito. Также размещали рекламу на местном ТВ, она демонстрировалась в течение двух-трёх месяцев. В то время она была не слишком дорогой, и начинающие предприниматели могли её себе позволить.
Практически сразу же после открытия магазина у проекта появился свой сайт, который в основном использовался как каталог. Покупатели могли посмотреть на сайте, что есть в магазине, и после этого прийти за покупкой. На старте заказов через сайт почти не поступало, хотя возможность онлайн-заказа была.
На второй год работы ассортимент магазина расширили за счёт обычных хозтоваров, которые, по расчётам Максима и Ксении, должны были пользоваться спросом. Так в «Хорошей таре» появились вёдра, совки, баночки, горшочки и т.д. Но идея не сработала: подобные товары покупали очень плохо.
«Оказалось, что в нашем магазине эти товары были никому не нужны. Таких вещей полно в любом супермаркете. Так что с этой продукцией мы ошиблись. И поняли, что нам надо искать необычный товар, который трудно найти в других местах», - рассказывает Максим.
Основатели магазина вновь приступили к изучению рынка. Они смотрели, что сейчас в тренде, в каких сферах низкая конкуренция, какие товары сложно достать в городе. Так они обнаружили, что в последние три-четыре года появилось много самогонщиков-любителей. Максим с сестрой решили работать на эту категорию покупателей.
В 2018 году на полках магазина «Хорошая тара» появились стеклянные ёмкости, а годом позже – ингредиенты и оборудование для приготовления домашнего самогона: дрожжи, эссенции, спиртометры, активированный уголь, смеси для настаивания и т.д.
«Как и раньше, ассортимент мы подбирали по опросам покупателей. Сами самогонщики подсказали нам, чего им не хватает. Сейчас товары для самогоноварения приносят нам примерно половину от общего дохода компании», - анализирует Максим Беленко.
Вторую половину продаж составляют традиционные для компании товары: пластиковые бочки, бидоны, канистры, ящики. По словам Максима, эти позиции далеко не всегда можно найти в обычных хозяйственных магазинах и супермаркетах Пскова.
«Наша пластиковая продукция безопасна для пищевых целей, у нас есть все сертификаты от производителей. Нам постоянно задают вопрос о вреде пластика для окружающей среды. На мой взгляд, основная проблема здесь в пластике для бутылок, одноразовой посуды и упаковки, которые сразу же отправляются на свалку. Большинство наших товаров служат долго. Те же пластиковые бочки используются по 10-15 лет», - говорит Максим.
Большинство стеклянной и пластиковой продукции, которую предлагает «Хорошая тара», выпускается в России. При поиске поставщиков основатели проекта старались выходить на производителей. Как правило, сначала они заказывали товар через интернет у дистрибьюторов. Затем искали на упаковке данные завода-производителя – и обращались к нему напрямую. Большинство заводов пластиковой и стеклянной тары находятся в центральном и северо-западном регионах.
«Такие производители не требуют больших объёмов закупок для работы с ними напрямую. Большинство заводов не отказываются от маленьких заказов – хоть на 1000 рублей», - замечает Максим Беленко.
Ингредиенты для самогоноварения, по словам предпринимателя, в нашей стране почти не производятся. Примерно 90% из них приходится закупать у крупных российских компаний-дистрибьюторов. «Хорошая тара» является партнёром нескольких таких оптовиков.
В первый год у магазина «Хорошая тара» были в основном розничные клиенты. В 2016-2017 годах начали появляться компании, покупавшие мелким оптом. Сегодня оптовых клиентов у псковского проекта – примерно 20% от общего количества покупателей.
Для мелкооптовых клиентов несколько лет назад открыли небольшой офис и склад в Подмосковье - рядом с городом Домодедово. Эти помещения также принадлежат отцу предпринимателей. Клиенты из Москвы и Подмосковья делают заказ на сайте «Хорошей тары», а затем забирают его с этого склада.
«Мы нацеливались как на частных клиентов, так и на организации, у которых есть потребность в пластиковой продукции. Большинство таких клиентов – фермерские хозяйства. Например, среди наших покупателей - известный фермер и сыровар Олег Сирота. Он постоянно приобретает у нас пластиковые ящики», - говорит Максим Беленко.
Продажи через маркетплейсы
В 2019 году компания «Хорошая тара» начала поставлять продукцию на маркетплейсы Ozon и Wildberries. Подготовка к выходу на эти площадки заняла примерно два-три месяца. Максим с Ксенией изучили, какие требуются документы, сделали электронные подписи. Первые поставки проходили довольно сложно. Основная проблема была в том, что для каждого вида продукции у площадок существуют свои стандарты упаковки.
«Перед поставкой товара нужно распечатать штрих-коды, наклеить их на каждый товар и упаковать каждую позицию. Причем одни товары нужно упаковывать в стрейч-плёнку, другие – в отдельный пакет, а хрупкие товары – в пузырчатую плёнку. Сейчас мы приспособились, и нам кажется, что это просто. Но когда делали всё это в первый раз, возникало много проблем. Были случаи, когда мы неправильно упаковывали товар, у нас его не принимали и возвращали обратно», - вспоминает Максим.
У маркетплейсов действуют ограничения по габаритам товаров. Из-за этого «Хорошая тара» не может поставлять на эти площадки бочки и другую объёмную продукцию.
Сейчас самый популярный продукт компании на Wildberries и Ozon – активированный уголь для очистки самогона. По словам сооснователя магазина, продажи ведутся на обеих площадках. Но некоторые товары иногда «заходят» на Wildberries лучше, чем на Ozon, и наоборот.
«Главная проблема в том, что на маркетплейсах покупают далеко не всё. У нас примерно год ушёл на то, чтобы понять, что нужно там продавать. Мы отправляли товары и отслеживали результаты продаж. Наверное, это единственный способ определить, какой именно ассортимент нужно заводить на маркетплейсы», - замечает Максим.
В начале 2020 года магазин «Хорошая тара» переехал в новое помещение. По сравнению с прошлым оно находится в более оживлённом месте – рядом с дорогой и строительным рынком. Эти площади в недавно построенном здании проект арендует.
С наступлением корона-кризиса компания почти не потеряла в доходах. Конечно, продажи в собственном офлайн-магазине резко снизились, но это компенсировалось ростом продаж на Ozon и Wildberries. Как замечает Максим, маркетплейсы стали для компании подушкой безопасности.
Важным источником дохода в «коронавирусные» времена оказалась пластиковая тара. Её начали закупать в больших количествах для розлива антисептиков и спирта. Проект получил несколько больших заказов от компаний, которые стали в срочном порядке поставлять их на рынок. Для этого им требовались канистры и бутыли.
К концу весны в магазин вернулись и розничные покупатели. «Несмотря на все кризисы, дачникам тоже была нужна наша продукция. Зимы в прошлом году почти не было, весна наступила рано, практически в начале апреля. Так что в мае наши розничные продажи уже стабилизировались», - констатирует Максим Беленко.
В псковском магазине сейчас работают два продавца: один по будням, другой - по выходным. На складе в Москве штат состоит также из двух человек - кладовщика и грузчика. В период самоизоляции эти сотрудники находились дома, но при этом получали зарплату в полном объёме.
Средний чек в псковском магазине составляет порядка 700-1000 рублей. В одной покупке обычно больше одного товара. Годовой оборот этой торговой точки – в пределах 13-15 млн. рублей.
Продажи тех или иных товаров во многом зависят от сезона. Весной и в начале лета покупают ёмкости - бочки, канистры, бидоны. Бочки берут в основном дачники для набора воды, а маленькие ёмкости – для сыпучих материалов. Во второй половине лета и осенью наибольшим спросом пользуются стеклянные банки под консервацию и бутылки для розлива напитков.
В конце осени покупатели обычно приходят за стеклянными бутылками и банками, чтобы сделать заготовки к новогоднему столу. «Межсезонье» длится фактически только два месяца - январь и февраль.
«Сложно назвать товар, который бы однозначно «выстрелил» лучше всех. «Волшебного товара», который бы сделал все продажи, в нашей нет. Важен широкий ассортимент и попадание в сезон», - считает Максим.
Проект продвигается только в соцсетях и через «Яндекс.Директ». «Аудиторию дачников можно найти в интернете. Большинство людей старше 50 лет сейчас ходят со смартфонами и умеют искать нужную информацию в интернете. Даже для такой аудитории бумажные газеты и телереклама – уже в прошлом», - считает Максим.
В этом году Максим и Ксения Беленко планируют вывести на рынок франшизу «Хорошей тары». Её уже «упаковали», осталось только зарегистрировать товарный знак. Правда, этот процесс довольно долгий и может занять несколько месяцев.
В 2020 году компания начала выпускать товары под собственной маркой. Первым из них стал активированный уголь для самогоноварения. Его закупают у производителя большими партиями, затем в Подмосковье фасуют по небольшим пластиковым вёдрам и маркируют.
В планах на текущий год – открытие магазина в одном из городов Псковской области. Оптимальным вариантом могут стать Великие Луки - второй город области по численности населения.
В отдалённой перспективе основатели проекта рассчитывают организовать сбор пластиковых отходов. Их принимают почти все производители, с которыми сотрудничает «Хорошая тара». В этом случае компания могла бы отправлять пластик тем же транспортом, который привозит товар – на заводы он приезжает пустым. Но для организации сбора вторсырья нужны довольно большие площади, чтобы принимать и сортировать эти отходы. Этот вопрос сейчас прорабатывается.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
