Дорогая бижутерия – модный тренд последних двух-трёх лет в России. Рынок этих украшений растёт, в том числе из-за желания состоятельных людей чем-то побаловать себя при ограниченной возможности летать во многие страны мира. Значит, сейчас подходящее время, чтобы занять свою нишу в этой сфере. О том, что происходит на рынке бижутерии в России, и что следует учитывать его новичкам, порталу Biz360.ru рассказала Мария Голенкова, вице-президент группы компаний Inventive Retail Group.
Мария Голенкова – вице-президент по детским товарам и ювелирным украшениям группы компаний Inventive Retail Group, развивающей испанский бренд украшений UNOde50 в России и странах СНГ. Имеет высшее экономическое образование, в маркетинге работает более 20 лет, в том числе на топ-позициях. С апреля 2021 года – директор дивизиона детских товаров и ювелирных украшений Inventive Retail Group. Входит в рейтинг «Топ-1000 российских менеджеров» с 2014 года.
Размер мирового рынка бижутерии отдельно не оценивается. Он является частью рынка украшений, в котором большую долю занимают ювелирные изделия из драгоценных металлов. Его объём составил в 2022 году 457 млрд. долларов, на бижутерию приходится около 1% от него. Значит, объём рынка бижутерии – около 4,5 млрд. долларов.
В России он, на мой взгляд, только формируется и составляет около 10% от рынка украшений в нашей стране. Здесь нет явных лидеров, что позволяет занять свою нишу и отстроиться от конкурентов. Это можно делать за счёт эксклюзивного дизайна или классного маркетинга.
Мы видим, что рынок бижутерии в нашей стране растёт. Этому способствует тренд на такого рода украшения. В последние два-три года люди не стесняются говорить, что они предпочитают дорогую бижутерию изделиям из драгоценных металлов. Уже не зазорно сказать, что у тебя кольцо или серёжки не от Tiffani, а, например, от небольшого авторского бренда. Бижутерия больше не воспринимается, как что-то некачественное или дешёвое. Это украшения, которые можно надеть днём на работу, а вечером пойти в них же на мероприятие или встречу и выглядеть одинаково эффектно.
Со второй половины 2022 года мы в UNOde50 видим более значимый рост, чем был в России до этого. На увеличение продаж влияет полузакрытая экономика, которая сложилась в нашей стране. Люди с высоким уровнем дохода меньше и реже ездят за границу, но им надо чем-то радовать себя внутри России. И они вкладываются в покупку дорогой и качественной бижутерии.
Бижутерия – это тренд, на который обращают внимание все эксперты рынка и который заметен по динамике развития отдельных игроков, таких как Poison Drop, например. Мы с UNOde50 также вернулись к открытию новых точек, и в декабре этого года представили флагманский бутик в торговом центре «Авиапарк» в Москве.
В России ценность украшений из драгоценных металлов (золота в первую очередь), сохраняется во многих регионах. Люди предпочитают покупать что-то дорогое, чтобы потом передать по наследству. Но покупательниц качественной бижутерии становится больше. Это, судя по аудитории UNOde50, – женщины от 35 лет и старше, живущие в мегаполисах. Их доход выше среднего. С помощью украшений они хотят подчеркнуть свой образ в повседневной жизни и в особых случаях, обратить внимание на свою индивидуальность.
В бижутерии много повторных покупок. В UNOde50 каждый второй покупатель – повторный. Приобретение второй или третьей вещи для формирования комплекта – это довольно распространённое явление. Очень часто начинают с покупки колец или серёжек, а потом возвращаются за дополнительными украшениями.
Отечественные бренды на российском рынке стали заметнее и активнее. Они небольшие, у них может быть всего лишь несколько салонов. Как правило, начинали они с заблокированной сегодня соцсети и интернет-магазина. К таким брендам можно отнести Avgvst, Viva la Vika, Island Soul. Есть российские «звёздочки», которые выстрелили со второй половины 2022 года благодаря уходу некоторых иностранных брендов и сохранившейся потребности в продукции.
Фишка брендов бижутерии – сторителлинг. Они создают комьюнити, в которых транслируют идею – украшения помогут составить персональный образ. Многие создают концепт-сторы на высоком уровне, которые привлекают к бренду ещё больше внимания. Делают необычные коллаборации – например, с ресторанами, цветочными салонами. Чем более нишевый бренд, тем более нестандартные способы продвижения он использует.
Запрос на лимитированные вещи в бижутерии. Мы это наблюдаем на собственном примере. Изначально бренд UNOde50 – это коллекции ручной работы в количестве 50 штук. Когда спрос увеличился, то стали производить больше украшений, но до сих пор вручную. В каждой коллекции выпускаются лимитированные изделия, которые представлены в количестве 50 штук на весь мир. И российские клиентки хотят покупать их. Правда, мы ограничены из-за санкций по стоимости импортируемых украшений и не всегда теперь можем удовлетворить этот запрос.
Важность офлайн-продаж. Покупательницы хотят сначала примерить выбранную вещь. Они желают видеть, как смотрится кольцо или браслет на коже. Если речь про изделия ручной работы, как у нас, то кольцо одного и того же размера может сидеть лучше или хуже, поэтому примерка достаточно важна. Однако мы видим, что в последнее время растёт количество онлайн-продаж. Уже накоплен пул покупателей, которые знают, что собой представляет продукт.
К продаже бижутерии со стороны государства нет особых требований, как к ювелирным украшениям – например, здесь отсутствует обязательная маркировка и требования к ИП платить НДС. Это облегчает вход на рынок. Тем, кто решит торговать дорогой бижутерией, следует учитывать правила, общие для ведения любого бизнеса.
Изучить рынок вашего города. Это позволит оценить потенциальный спрос и лучше понять потенциальную аудиторию. Например, мы своим партнёрам не рекомендуем открывать монобрендовые точки-острова в городах с населением менее 500 тысяч человек. Знаем, что спрос в них будет слабее, чем в крупных населённых пунктах, и партнёр может не окупить свои инвестиции. Однако интеграция бренда в мультибрендовый формат может быть вполне успешна, если в городе есть аудитория, ориентированная на дорогой продукт.
Оценить конкурентов. Возможно, они настолько активны, что ниши для вас просто нет. Либо конкуренты вообще отсутствуют, и тогда стоит задать вопрос, почему так произошло. Может быть, кто-то открывался раньше, и продукт не пользовался спросом. Но причины неудач конкурентов стоит внимательно разбирать. То, что «не пошло» лет пять назад, может оказаться востребованным сейчас из-за тренда на бижутерию.
Взвесить финансовые возможности. Частая ошибка новичков – формирование первой продуктовой матрицы. Предприниматель вкладывается в закупку товара, который затем не пользуется спросом, при этом средств на продвижение у него уже не остаётся. Мы стараемся минимизировать риски своих партнёров. Если есть возможность начать с продаж в мультибрендовом формате, мы это только приветствуем. Брендированную выкладку наших украшений можно сделать, например, в бутике одежды или салоне красоты, которым владеет партнёр. Не обязательно начинать с отдельного магазина или острова в торговом центре.
Вкладываться в продвижение магазина и продукции. Если предприниматель выходит на рынок самостоятельно, а не как партнёр бренда бижутерии, то ему придётся своими силами выстраивать воронку продаж. Это огромная работа: заниматься пиаром, собирать лояльную базу, организовывать каналы продаж, генерить информационные поводы, дружить с лидерами мнений.
Новичок думает, что если он купил товар, организовал полку, то дальше всё пойдёт само собой. Нет. Должен быть вовлечённый предприниматель, подготовленный персонал и изюминка, которая приведёт клиентов. Следует уделять внимание всем этапам работы и не думать, что бизнес может управлять сам собой.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
