Впереди планеты всей: как компании добиться лидерства на узком рынке

Многие предприниматели надеются, что их продукт будет востребован большим количеством клиентов. Но как быть, если для бизнеса выбрана узкая ниша, в которой клиентов физически не может быть много? Здесь ставка на качество должна сочетаться с эксклюзивностью продукта и удобством его использования, считает основатель компании «НавМарин» Алексей Мигалин. О том, как производитель оборудования для судов стал доминирующим игроком на рынке, Алексей Мигалин рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.

В 2001 году я приобрёл катер. У меня возникло желание оборудовать его специальными системами связи, которые в случае необходимости позволили бы мне подать любой сигнал и связаться с берегом. Однако на тот момент не было квалифицированных компаний, которые могли бы обеспечить соответствующее оснащение катера. После этого и возникла идея создания собственной компании, производящей системы навигации и радиосвязи. 

Я привлёк к разработке инженеров, которые окончили профильные военные училища и академии. Практически все сотрудники «НавМарин» имеют учёные степени и на сегодняшний день работают в отрасли более 35 лет. Благодаря таким кадрам даже на первых порах не было потребности во внешних консультациях. 

Создание систем навигации на всех стадиях – разработка документации, испытание опытных образцов и собственно производство – контролируется несколькими организациями: Российским речным регистром, Российским морским регистром судоходства и Оборонным регистром. Прежде чем создать новую систему, готовится соответствующее техническое задание, которое корректируется в процессе – в сторону усложнения и повышения функционала. Прежде чем мы вышли с нашей продукцией на рынок, прошло два года. 

Вложения в компанию на начальном этапе составили 1 млн. долларов. Если бы я решил выходить на рынок сейчас, то сумма была бы в три раза больше. 

На рынке в начале 2000-х годов предложений по оборудованию для судов было крайне мало. В то время мы считали своими основными конкурентами три компании: «САГА», «Сантэл-гранит», «Радиома». Присутствовали также и некоторые другие небольшие компании со своими рациями, но в целом рынок тогда только формировался. И это была хорошая возможность для нас занять свою нишу. 

В 2000-х годах шёл активный процесс покупки яхт и катеров крупного размера. Их владельцы и становились нашими первыми клиентами. Сейчас мы поставляем оборудование более восьмидесяти ведущим предприятиям судостроительной и судоремонтной отрасли России. У нас сложились хорошие партнёрские отношения со всеми основными операторами перевозок. Среди них компании «Водоход», «Мосгорфлот», «Волго-Балт», Волжское пароходство, канал имени Москвы. 

Мы производим и модернизируем наше оборудование в зависимости от условий эксплуатации и от структур, для которых оно выпускается. Своих клиентов мы можем поделить на два типа: первые закупают наше оборудование для перепродажи, вторые приобретают оборудование непосредственно для себя и своих судов. 

Считаю, что успех компании зависит от того, насколько продукт инновационный и насколько он удобен и полезен потребителю. Наши средства связи подходят под оба определения. К тому же мы производим эксклюзивные системы, которых нет нигде в мире. Например, светоимпульсные отмашки. Они необходимы для того, чтобы суда могли разойтись по какому-либо борту (в других странах они расходятся исключительно левыми бортами, у нас можно и правыми тоже). 

Своё оборудование мы производим в Китае и не скрываем этого. Но разработка УКВ-радиостанций и ЦССБ (цифровая система связи при бедствиях) ведётся на территории России. Документация по любому нашему устройству обязательно согласовывается с Российским речным регистром либо Российским морским регистром судоходства, и только после этого мы приступаем к производству. 

Любое наше устройство состоит из микропроцессоров и элементной базы (сопротивление, конденсаторы). Вся элементная база производится в Китае, потому что в России нет таких заводов, все соответствующие предприятия закрыли. Когда оборудование приходит из Китая, мы его «прошиваем». 

Мы не являемся дистрибуторами китайской техники. Мы – производители. По законодательству РФ в указании производителя учитывается 70% интеллектуальной собственности и 30% самого конструирования.

Сам по себе российский рынок средств связи для судов достаточно ограничен. В нашей стране не так много судов, перевозящих опасные грузы (около 5 тысяч), и судов общего назначения (около 15 тысяч). 

В год у нас продаётся около 2 тысяч средств связи и навигации. Есть наработанный пул клиентов и очень широкий выбор приборов для обслуживания судов. Мы постоянно думаем о функционале и предлагаем новые технологические решения, которые сделают управление и использование судов комфортнее и безопаснее. Помимо этого мы разрабатываем новое оборудование, чтобы обеспечить системами связи весь сегмент рынка, включая маленькие надувные лодки и большие круизные суда. 

В настоящее время внутренние водные пути России, к сожалению, плохо обеспечены системой подачи сигнала бедствия. Единственный канал, где подачу сигнала можно назвать более-менее качественной, что подразумевает принятие сигнала от подающей стороны - это Волго-Балтийский водный путь. Мы решили создать новое оборудование для средств связи и навигации, которое позволит в случае любой аварийной ситуации посылать сигнал бедствия («за бортом», «пожар» и т.д.). Кроме того устройство объединит в себе две частоты (морскую и речную), будет указывать достоверные координаты нахождения судна или человека и время отправки сообщения. 

В России есть система ГЛОНАСС, которая позволяет с высокой степенью точности определить координаты любого объекта. Однако в настоящий момент она не распространена на морские и речные суда. Мы планируем разработать систему, которая будет определять и передавать в диспетчерские центры достоверные координаты любых судов. 

• На рынке, где практически отсутствует конкуренция, проще занять свою нишу. Но для этого компании или предпринимателю необходим качественный товар или услуга, которым клиенту будет удобно пользоваться.
  
  

• Чтобы отличаться даже от небольшого числа конкурентов, необходимо предлагать не только качественную продукцию, но и эксклюзивную. 
  
  

• Даже на узком рынке, с ограниченным количеством потребителей, необходимо постоянно работать над расширением ассортимента. Это позволит совершать повторные продажи и увеличит жизненный цикл одного клиента.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360