Забирай свои игрушки: как устроен сервис аренды детских товаров

Родители маленьких детей постоянно сталкиваются с необходимостью покупать им новые игрушки и детские вещи. При этом многие покупки используются лишь в течение нескольких недель или месяцев, после чего или становятся ненужными, или ребёнок теряет к ним интерес. Хорошим вариантом для родителей, которые заботятся о семейном бюджете, является аренда детских товаров и игрушек. О том, как устроен бизнес на прокате товаров для детей, порталу Biz360.ru рассказал владелец сервиса Toyrent Алексей Граудынь.

Свою карьеру в найме Алексей Граудынь называет «короткой, но очень насыщенной». На третьем курсе университета он начал работать в крупном автосалоне консультантом - и уже в 23 года возглавил его отдел продаж. 

Но спустя пару лет Алексей начал задумываться о смене деятельности. В 2014 году машины резко подорожали из-за падения курса рубля, и продажи шли не так хорошо, как раньше. К тому же Алексей понимал, что в любой компании возможности карьерного роста не безграничны. Он ушёл из автосалона и стал думать над идеей собственного бизнеса. 

В это время начали развиваться сервисы по прокату различных вещей – от гаджетов до одежды. И Алексей увидел перспективу и социальную значимость в аренде детских вещей и игрушек. «Идея привлекла тем, что она нужная и удобная. Ещё один важный фактор – польза для экологии: благодаря аренде уменьшается количество купленных и выброшенных игрушек. Утилизировать игрушки очень тяжело, так как 90% из них состоят из нескольких типов пластика. И чаще всего конкретную вещь нельзя переработать, так как непонятно, из чего она сделана», – говорит Алексей Граудынь.

Вскоре он узнал, что основатель сервиса по аренде игрушек Toyrent продаёт свой бизнес. Алексей купил проект, получив в «наследство» сайт, несколько десятков игрушек и небольшую клиентскую базу – около 200 электронных адресов. Первоначальные инвестиции составили порядка миллиона рублей. 

«Я до последнего не говорил друзьям и знакомым о своём проекте. Сказал только на каком-то празднике, когда у меня уже было на руках свидетельство о регистрации фирмы. Конечно, друзья удивились, и их реакция была в основном скептической: «Нашёл, чем заниматься». Я это до сих пор иногда слышу. Но все, кто был тогда у меня в гостях, сейчас пользуются услугами Toyrent», - рассказывает Алексей. 

Первое время Алексей Граудынь работал один: сам мыл и дезинфицировал игрушки перед сдачей в аренду, собирал и развозил заказы, отвечал на звонки, занимался маркетингом. Количество заявок росло, через несколько месяцев он понял, что один не справляется – и нанял двух водителей-курьеров и помощника для подготовки игрушек, а также арендовал под склад пустую квартиру и поставил там металлические стеллажи. 

По мере роста проекта в него пришлось инвестировать ещё примерно миллион рублей. Около 70% этой суммы были потрачены на покупку игрушек и других товаров, а также на упаковку и дезинфицирующие средства. Остальные 30% были вложены в продвижение. 

«Прокат – это история, которая только кажется простой. Но когда количество заказов растёт, то издержки увеличиваются быстрее выручки. Надо нанимать сотрудников, арендовать помещение, обновлять ассортимент. Бизнес вроде растёт, а денег больше не становится. И развиваться без постоянных финансовых вливаний сложно», — рассказывает Алексей.

Большинство товаров, представленных на Toyrent, рассчитано на детей до 4 лет. До этого возраста ребёнок растёт и развивается максимально быстро. А значит, потребность в новых игрушках у родителей высокая. 

«Игрушка – не просто инструмент для родителя, чтобы как-то отвлечь ребёнка и самим расслабиться. Каждая игрушка помогает малышу развиваться. Однако как только он чему-то научился, старая игрушка становится ему неинтересной. Тогда нужна новая, развивающая другие навыки. Но игрушки нужно давать по очереди, иначе ребёнок потеряет концентрацию», – считает Алексей Граудынь. 

По словам предпринимателя, сейчас ассортимент Toyrent «просто огромный». В основном он состоит из развивающих игрушек - это сортеры, парковки, машинки, каталки, кухни и многое другое. Также сервис предлагает товары для младенцев: развивающие коврики, кроватки, рюкзаки, весы, коляски. Большинство из них требуются родителям буквально в течение 2-3 месяцев, после чего вещь отправляется на антресоли или на свалку. 

Спрос на игрушки примерно одинаковый в течение всего года. Небольшой спад наблюдается только летом, когда многие клиенты уезжают на дачу. Но в тот же период пользуются популярностью велосипеды, беговелы, самокаты. По словам Алексея Граудыня, с каждым годом сезонность всё меньше влияет на результаты проекта. 

Самый большой наплыв заказов происходит в «туристические» сезоны, когда в Москву приезжает много людей. Как правило, это лето, новогодний период, а также любые «длинные» выходные. Правда, в этом году из-за коронавируса туристов с детьми в Москве меньше, чем обычно.

«Спрос на конкретные игрушки распределяется примерно одинаково. И если какая-то игрушка выбивается в топ, это чаще всего связано с рекламой. Какое-то время товар, который активно рекламируют, пользуется повышенным спросом. Но мы не дополняем склад ноунейм-брендами или непонятными игрушками. От каждого производителя берём только лучшее, что есть на рынке», - рассказывает Алексей. 

Товары на Toyrent можно арендовать на неделю или на месяц. Около 60% заказов составляет месячная аренда. По словам Алексея, большинство из тех, кто берёт товар на неделю, продлевает аренду, если малышу всё понравилось. При этом многие из заказчиков являются «непрерывными» клиентами сервиса. Когда они сдают одни арендованные игрушки и вещи, то сразу же берут другие. 

Чтобы арендовать вещь на Toyrent, залог не требуется. С каждым клиентом заключают договор, в котором указана оценочная стоимость товара. При поломке клиент возмещает эту сумму за вычетом оплаченной аренды. Алексей Граудынь утверждает, что такие случаи бывают редко - в целом клиенты ответственно относятся к арендованным вещам.

Небольшие повреждения типа царапин считаются «в пределах нормы». Если потеряна деталь, то клиента просят её найти. По словам Алексея, в 95% случаев её находят: как правило, она «валяется где-нибудь под холодильником». Но если повреждение делает товар непригодным к дальнейшему использованию, клиенту предлагают два варианта: самостоятельный ремонт либо выкуп. 

«Мы обращаем внимание на то, как игрушки комплектуются, сколько в них мелких деталей, электронных элементов. Стараемся выбирать те из них, которые не так просто сломать. При этом большинство поломок происходит по вине не детей, а родителей. Например, нам возвращали продавленные качели для малышей – на них явно качались взрослые или более старшие дети. Такие моменты случаются, но они решаемые и довольно редкие», - говорит Алексей. 

Одно из главных возражений, которое можно услышать от противников аренды, касается гигиены. Но к вопросу чистоты и дезинфекции Алексей Граудынь подошёл максимально серьёзно. 

Сначала с игрушек удаляют механические загрязнения, потом их обрабатывают мыльным раствором с использованием детского гипоаллергенного бактерицидного мыла, затем дезинфицируют, после чего облучают ультрафиолетовой лампой. И только после этого их упаковывают в плёнку. Все процедуры проводятся непосредственно перед отправкой клиенту. На складе игрушки хранятся без плёнки - чтобы они могли проветриваться.

«По требованиям СанПиНа для детских садов игрушки обрабатываются всего лишь проточной водой и мылом. Поэтому схему дезинфекции нам пришлось придумывать самим. Процесс выглядит сложным, но на самом деле он не сложный, а кропотливый», - объясняет владелец Toyrent. Наиболее трудоёмкая работа, по словам Алексея – дезинфекция «сухих» бассейнов - каждый пластиковый шарик для него обрабатывают отдельно. 

«Есть ещё люди, которые говорят, что никогда не возьмут для своего ребёнка игрушку, бывшую в употреблении. Но это нелогично. Ведь дети играют с чужими игрушками в садике, песочнице. Даже поход в развлекательный центр – это по сути тот же прокат игрушек на время», – говорит Алексей. 

Раньше основную часть расходов проекта Toyrent составляла покупка игрушек и других вещей. Чтобы уменьшить эти затраты, в 2017 году Алексей Граудынь опробовал новый формат работы – revenue sharing (доля в выручке). И сейчас почти все новинки сервису предоставляют продавцы фактически на условиях субаренды. 

«Здесь мы стали первыми: до нас сервисы аренды игрушек не работали «по субаренде». И когда заключался первый договор, было много вопросов. После этого мы отредактировали договор, поменяли предложение. И каждые следующие переговоры с потенциальными партнёрами проходят легче», – уверяет Алексей.

По его словам, за несколько лет работы эта схема доказала свою эффективность. В 2020 году сервис практически не закупал игрушки и вещи, что позволило серьёзно сэкономить бюджет. 

Несколько лет назад в проекте появилась программа Try&Buy. Продавцы достаточно дорогих игрушек и товаров сдают их через Toyrent потенциальным покупателям, которым хочется перед покупкой опробовать товар. Если клиент решит приобрести понравившуюся вещь, оплаченная сумма аренды вычитается из цены покупки. При этом ему привозят новый товар, а тот, что он арендовал, сдают другим клиентам. 

После объявления режима самоизоляции в марте спрос на прокат игрушек резко вырос. Но в этот момент Алексей Граудынь принял решение приостановить работу сервиса. Во-первых, из-за неразберихи с переводом предприятий сферы аренды на «домашний» режим. «Нам никто из чиновников не мог чётко сказать, имеем ли мы право работать. Все говорили: «Действуйте на свой страх и риск», - рассказывает Алексей. 

Вторая важная причина – забота о репутации компании. «Не дай бог, если бы кто-нибудь из наших клиентов заразился коронавирусом и подумал, что это произошло из-за арендованных у нас вещей. Репутация – это не то, чем мы готовы рисковать. Хотя наши сотрудники, которые чистят и готовят игрушки к сдаче, работали в масках и перчатках ещё до ковида», – замечает Алексей Граудынь. 

Клиентам, у которых были арендованные товары на момент закрытия сервиса из-за режима самоизоляции, разрешили оставить их бесплатно до конца карантина. Но несмотря на это, многие из них по собственной инициативе решили оплатить тот период, пока игрушки были у них на руках. «Мы не отказывались от таких предложений, но совершенно точно никого не уговаривали платить. У нас было большое количество оплаченных продлений, и нам это очень помогло в кризис», - говорит Алексей. 

Сервис Toyrent не вёл деятельность почти три месяца – с конца марта по середину июня. За это время команда проекта работала над сайтом и контентом в соцсетях. Также за время карантина Алексей заключил с продавцами детских товаров несколько соглашений по партнёрскому сотрудничеству. 

После возобновления работы в июне спрос был довольно высоким. По словам Алексея, показатели за летние месяцы были даже несколько выше ожидаемых. Но за время простоя компания лишилась многих постоянных клиентов - у них возник перерыв в заказах, и после его окончания в Toyrent «вернулись» далеко не все. 

В 2017 году оборот Toyrent составлял примерно 200 000 рублей в месяц. К этому моменту Алексей Граудынь уже окупил свои начальные вложения в проект. Но чтобы расти дальше, требовались дополнительные вливания: нужно было закупать новые игрушки и детские товары. Вскоре Алексей привлёк инвестиции в размере 100 000 долларов, впоследствии сумма инвестиций была увеличена. 

В 2019 году выручка Toyrent составила порядка 10 млн. рублей. К концу 2020 года Алексей Граудынь планирует достичь примерно такого же результата. По его словам, с учётом почти трёхмесячной паузы это будет хорошим показателем.

Сервис устанавливает цены на аренду, исходя из розничной стоимости товаров. Размер аренды может варьироваться от 300 до 4500 рублей в месяц. При этом позиций с арендной ставкой от 3000 рублей пока не так много. 

Средний чек одного заказа – 2100 рублей, и он постепенно растёт за счёт добавления более дорогих позиций. 

В перспективе Алексей Граудынь планирует, что его сервис появится во всех российских городах-миллионниках. Пока предприниматель выбирает модель, по которой можно масштабировать проект. Он уже пробовал продавать франшизу, но первый опыт был не очень удачным. Алексей понял, что за работой франчайзи нужно пристально следить: как они общаются с клиентами, насколько тщательно дезинфицируют игрушки. Сейчас в компании разрабатывают технологию, которая бы позволила без существенных усилий контролировать партнёров. Параллельно Алексей изучает возможность открыть сервис в других мегаполисах самостоятельно, без привлечения партнёров. 

Также в планах Toyrent – запуск в европейских странах. Работа в этом направлении уже ведётся: сейчас «экспортный» проект находится на стадии проверки гипотез. 

Один из планов развития сервиса на ближайшие годы – работа по подписке. Клиентам предложат фиксированный платёж, в рамках которого они смогут постоянно менять игрушки без дополнительной оплаты. При этом они будет получать рекомендации от сервиса, какие именно игрушки и товары больше всего подходят их ребёнку. 

«Наша задача – сделать так, чтобы сервису аренды детских товаров доверяли всё больше. Развивать рынок – серьёзная кропотливая работа. Но при этом интересная и увлекательная», - резюмирует Алексей Граудынь.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360