В настоящее время достаточно сложно найти сферу бизнеса, для которой не существует нескольких хороших систем автоматизации. Двум друзьям-программистам из Москвы это удалось – они обнаружили, что в сфере автоуслуг есть свободные ниши для автоматизации. И в сжатые сроки запустили сервис для управления работой автомоек, шиномонтажей и автосервисов. О том, как продавать продукт, который нельзя продвигать «по рекомендациям», порталу Biz360.ru рассказал сооснователь сервиса Control365 Павел Баранов.
Павел Баранов, 30 лет, предприниматель из Москвы, сооснователь сервиса
Control365 (облачная система автоматизации для шиномонтажей, автосервисов и автомоек). Имеет два высших образования: первое - техническое, второе – экономическое. Будучи студентом, начал работать в компании Intel разработчиком, потом в течение года работал в Швеции, по возвращении в Москву занимался интернет-банкингом в банках «Тинькофф» и «ЮниКредит». Сервис Control365 основал вместе с другом Андреем Герасимовичем.
Как и многие другие предприятия, автосервисы, мойки и шиномонтажи используют различные программы учёта и контроля. Но специализированного продукта, который бы удовлетворял требованиям большинства предприятий этой сферы, до недавнего времени не существовало.
Большинство программ для автомоек и сервисов обычно создавались под конкретную компанию. Поэтому продукт получался «заточенным» под нужды именно этого сервиса. Использовать его для более широкого круга предприятий было сложно: он не был удобен всем. Тем более, бизнес-процессы на одном предприятии могли сильно отличаться от общепринятых в данной сфере.
Некоторые продукты были созданы разработчиками, которые не слишком разбираются в специфике работы автосервисов и не всегда понимают, что владельцам бизнеса реально требуется от программного решения. Ещё один недостаток программ для этой сферы деятельности – их сложность. В них нельзя разобраться за пару минут, просто понажимав на различные кнопки.
«У всех продуктов, которые мы пересмотрели, были свои ограничения. Поэтому мы решили построить гибкую систему, подходящую под любого пользователя. Главный упор сделали на простоте - наш продукт очень прост в использовании», - говорит Павел.
Первую версию программы для автомоек Control365 Павел и Андрей написали за два месяца. При её создании они ориентировались на конкретное предприятие. У их знакомого было под управлением несколько автомоек для грузовых и легковых машин. На этих предприятиях были чётко поставлены бизнес-процессы, включая расчёт заработных плат. Фактически перед глазами Павла и его партнёра был образец того, как должна работать прибыльная автомойка.
«Нам на примере этого предприятия удалось понять, что нужно пользователям нашего продукта. Наш знакомый доходчиво донёс до нас, что ему как владельцу и управленцу требуется. Благодаря этому мы не тратили время на какие-то вещи, которые не нужны и в реальности не работают. Этот наш первый клиент перепробовал множество решений, в том числе дорогих, и ни одно из них не закрывало его потребности. Разработчики не были готовы сделать то, что ему действительно нужно, а создавали что-то своё. Первый клиент явно показал нам, что выбранная нами ниша относительно свободна», - вспоминает Павел.
Показательный пример в этом смысле – функция онлайн-записи на автомойку. Идея выглядит на первый взгляд вполне логично, и подобную функцию предлагают многие разработчики. Но из разговоров с владельцами сервисов выяснилось, что онлайн-запись им не нужна. Дело в том, что спрос на услуги мойки сильно зависит от погоды. В хорошую погоду в качественно работающей мойке и так очередь, и резервировать отдельный бокс «под запись» невыгодно. А в плохую погоду, наоборот, мойки простаивают, и можно приехать на любую без всякой очереди и записи.
Ключевых проблем, как выяснилось, было две: сделать отчётность более понятной для владельцев и предотвратить воровство сотрудников. Задачей разработчиков стало создание универсального решения, которое можно подстраивать под клиентов, не переделывая каждый раз всё заново.
Программа Control365 была представлена первому клиенту, который, по сути, стал непосредственным участником её разработки, в конце мая 2016 года. В течение июня продукт проходил обкатку и доработку.
Когда первая версия программы для автомоек была готова, Павел с Андреем лично предлагали её потенциальным клиентам. Они объехали все ближайшие к ним автомойки, рассказывая о своём продукте владельцам бизнеса. Это позволило набрать около 20 заказчиков. Их подключение дало проекту необходимые для дальнейшего развития средства.
При приёме заказа администратор вносит его детали в программу Control365, используя планшет. Сотруднику требуется выбрать категорию автомобиля, услуги и работников, которые будут их выполнять. При выборе услуг программа автоматически рассчитывает их стоимость для выбранной категории машины. Поэтому администратору не обязательно помнить весь прайс-лист наизусть или сверяться с ним. Для расширения аналитики также можно внести номер автомобиля, его марку и другие параметры.
Программа также позволяет работать с контрагентами и скидками. Есть возможность настраивать отдельные цены на услуги для определённых компаний. После завершения работы над заказом и получения оплаты администратор завершает оформление заказа в системе.
Расчёт зарплаты на качественно работающих автомойках и сервисах обычно происходит по сложной схеме. Владелец должен так мотивировать персонал, чтобы он старался выполнять работу качественно, привлекая тем самым больше клиентов. Поэтому процент от оплаты заказа, который получает сотрудник мойки, должен быть разным в зависимости от вида услуг и других факторов. Рассчитывать зарплату с учётом всех необходимых нюансов в Excel, который чаще всего используют для этих целей, довольно сложно. Поэтому владельцам и управляющим нужен программный продукт, который снимет с них всю рутину по начислению зарплат, взаимодействию с поставщиками и т.д.
«Если бизнесмен владеет одной небольшой автомойкой, он в принципе всё может посчитать в Excel. Но даже в этом случае ему придётся каждый месяц делать одну и ту же рутинную работу. И он рано или поздно понимает, что её тоже можно автоматизировать. Мы рекомендуем нашу программу всем владельцам бизнеса, которые не проводят на своём объекте круглые сутки», - замечает Павел.
Вторая большая проблема автомоек и шиномонтажей – это воровство персонала. По статистике, на работающей автомойке объём не доходящих до кассы средств может составлять до 20-30% от общей выручки, а в отдельных случаях и больше. Но если заказы оформляются не вручную на бумажке, а через систему, в которой чётко фиксируются все параметры, это существенно снижает вероятность обмана владельца или управляющего.
«Если «достроить» наш продукт с помощью видеокамер, некоторые вещи можно контролировать автоматически. Камера может автоматически посчитать количество машин. Или можно интегрировать в систему балансировочный станок, чтобы было видно, сколько машин прошло через него, и считывать данные оттуда. Вручную собрать все данные и выявить нарушения – очень трудоёмко, не каждый владелец будет этим каждый день заниматься», - говорит Павел.
Третье важное преимущество, которое программа предоставляет своим пользователям – упорядоченная работа с клиентами. Например, если на сервис, оборудованный программой Control365, машина заезжает не в первый раз, администратор сразу же видит, что с ней делали на сервисе ранее. На основании этой информации он может предложить клиенту нужные ему услуги. К примеру, если посетитель три месяца назад заказывал покрытие кузова воском, самое время порекомендовать эту процедуру ещё раз. Если предложение уместно, высока вероятность, что клиент согласится.
При обращении клиента Павел с коллегами сразу понимают, насколько серьёзен его интерес к продукту. Если он обращается с конкретной целью, а не из любопытства, ему проводят демонстрацию работы программы. На примере реальной или «тестовой» автомойки клиенту через Skype показывают, как всё работает.
Поняв, что именно нужно клиенту, Павел или его коллеги договариваются об установке тестовой версии продукта. Если это простая автомойка, то подключение к программе происходит в течение одного дня. В большинстве случаев специалисты Control365 просто настраивают программу под клиента. Но в некоторых случаях этого недостаточно, и требуются более серьёзные доработки. Они, как правило, занимают одну-две недели.
При установке программы сотрудник Control365 проходит вместе с представителями клиента по всему циклу работы в программе. Одного-двух раз, как правило, бывает достаточно для понимания схемы действий. Дальше владелец предприятия может сам провести своим работникам инструктаж по пользованию программой.
«Мы серьёзно работали над тем, чтобы всё было как можно проще. На мойках часто работают люди, не совсем хорошо знающие русский язык. Поэтому в программе немного слов, в основном используются значки»
Иногда владельцы бизнеса спрашивают у создателей сервиса Control365 советов «на производственные темы». Например, сколько платить тому или иному сотруднику или как лучше организовать процессы. Команда проекта, оценивая статистику клиента в комплексе с другими факторами, рекомендует действия для более эффективной работы бизнеса.
Стоимость подключения к сервису Control365 зависит от размера компании. Если на мойке или шиномонтаже может обслуживаться только одна машина – пользование программой стоит 2000 рублей, если одновременно две-три – 3000 рублей в месяц. Для региональных точек цена может быть ниже, чем для московских – там по сравнению со столицей меньше поток клиентов, да и цены ниже.
Для некоторых «специфичных» объектов действует иная схема расчёта. К ним относятся автоцентры, занимающиеся детейлингом (ремонтом и косметическими процедурами автомобиля изнутри и снаружи – как правило, перед последующей продажей). В таких центрах может быть всего два места для обслуживания автомобиля, но на них будет работать столько сотрудников, сколько на обычной мойке с 10 «рабочими местами». В таких случаях договариваются, чтобы пользование программой стоило 0,5-1% от оборота предприятия в месяц.
Сейчас программы Control365 установлены на более чем сотне предприятий. Половина из них подключилась с февраля по апрель 2017 года. География клиентов – в основном Москва и Подмосковье. Недавно начали подключаться предприятия из Нижнего Новгорода, Санкт-Петербурга, а также других городов России. Появились первые клиенты из Казахстана и Республики Беларусь.
За время работы сервиса никто из пользователей не отписался от его услуг. Исключение составила лишь одна автомойка, у которой не было стабильной связи с интернетом. Так как Control365 – облачный сервис, для бесперебойной работы программы доступ к интернету на предприятии клиента должен быть постоянно.
Основной источник поступления клиентов для создателей программы Control365 – сайт проекта. Его запустили в январе 2017 года. «Сарафанное радио» в данной сфере практически не работает. Владельцы автомоек и шиномонтажей обычно находятся в состоянии конкуренции и редко контактируют друг с другом.
«Бывает, что когда клиент подключается к нашему сервису, он просит нас не работать с конкурентами «на районе» хотя бы полгода, чтобы иметь перед ними преимущество. Если предприниматели этой сферы пользуются каким-то сервисом, они никогда не поделятся этой информацией с коллегами. Исключение – национальные диаспоры», - добавляет Павел.
В январе этого года сервис Control365 проверил эффективность «холодных» продаж. Она оказалась ниже ожидаемой. Поэтому пока решено сосредоточить усилия на работе с сайтом и продажах заинтересованным клиентам. В последнее время их стало даже несколько больше, чем может обслужить команда проекта. Поэтому создатели программы время от времени отключают интернет-рекламу и продвижение в «ЯндексДирект», чтобы не создавать очереди из клиентов и выдерживать заявленные сроки подключения.
Услугами специалистов по продвижению Павел пока не пользуется. «SMM-щики часто обещают «нагнать клиентов», но я в эти сказки не верю. Они не сверхлюди, и привлечение клиентов у них в итоге не такое дешёвое, как они рассказывают», - объясняет он своё решение.
Финансовые вложения в проект были небольшими и составили несколько десятков тысяч рублей. Домен control365.ru обошёлся проекту всего в 600 рублей. Хостинг арендуют у компании Microsoft, но это тоже не самые большие расходы.
Основные вложения, по словам Павла, составляет затраченное время. Ради собственного дела и Павел, и Андрей ушли из найма, что, разумеется, сказалось на их доходах. Дальнейшее финансирование происходит на заработанные проектом средства, без привлечения внешних источников. Поэтому компаньоны стараются избегать возможных лишних расходов.
«Мы стараемся экономить на всём. У нас нет как такового «ежедневного» офиса, но есть место, где мы периодически собираемся. Мы пользуемся домашней техникой и облачными технологиями для создания продукта и работы с клиентами. Звонки принимаем через «Яндекс-телефонию». Для общения с клиентами пользуемся облачными CRM», - раскрывает нюансы самозанятости Павел.
Сейчас в команде Control365 – три человека. Сооснователем проекта, наряду с Павлом, является Андрей - он программист, работавший ранее в крупной авиакомпании. Третий член команды, Анатолий, присоединился к проекту чуть позже - он занимается поиском клиентов и работой с ними.
В августе 2016 года Павел с коллегами закончили разработку продукта для станций шиномонтажа. Она заняла несколько больше времени, чем создание программы для автомоек. Проблема состояла в том, что программа должна учитывать не только легковой, но и грузовой шиномонтаж. Там большее количество видов машин и услуг, по-другому учитывается стоимость заказов.
Ещё одна сложность, с которой столкнулись создатели продукта – необходимость консолидированного отчёта по автомойке и шиномонтажу. Многие автоцентры предлагают обе эти услуги «под одной крышей», а владельцу важно видеть полную картину происходящего по каждой услуге.
Вскоре программу расширили, добавив версию для станций быстрого техобслуживания. Это небольшие сервисные центры, куда люди заезжают поменять масло, колодки и т.д. Одним из клиентов среди подобных организаций также является автосервис самообслуживания.
Следующий этап развития проекта – привлечение «конечных» клиентов на мойки, монтажи и автосервисы. Сейчас Павел с коллегами заканчивают разработку нового продукта. Это будет приложение, по которому клиент сможет найти ближайший к нему проверенный автосервис.
С помощью этого продукта основатели Control365 рассчитывают «приводить» клиентов на автомойку или шиномонтаж: за 50-70 рублей за одного человека. Сервис будет давать автовладельцам бонусы или скидки, чтобы они гарантированно приехали в монтажи и автомойки, подключенные к программе.
«Наша цель – чтобы сервисы получали регулярных и возвратных клиентов. У владельцев основная проблема сейчас – увеличить количество посетителей. И для самих клиентов это будет огромное преимущество, если рынок моек, монтажей и сервисов станет для них более доступным», - считает Павел.
Как устроен сервис расчёта стоимости оснащения офиса.
Как устроен онлайн-сервис быстрого подбора автозапчастей.
Как устроен онлайн-сервис оптимизации расходов на мобильную связь.
