Пять лет назад выпускник юрфака Константин Гончаров планировал для себя судебную карьеру. Он работал помощником судьи, но зарплаты на достойную жизнь не хватало. Тогда он начал подрабатывать ведущим на свадьбах, а потом и вовсе бросил юриспруденцию, надел белый халат сотрудника научной лаборатории и открыл своё шоу для детей. И сегодня его компания - один из главных игроков на этом рынке. О том, как заработать на популяризации науки, порталу Biz360.ru рассказал создатель «Научного шоу профессора Звездунова» Константин Гончаров.
Константин Гончаров, 28 лет, предприниматель из Томска, основатель проекта
«Научное шоу профессора Звездунова». В 2011 году окончил юридический факультет Томского госуниверситета. Работал помощником судьи в Томске; зарабатывал на проведении свадеб и корпоративов. Через год оставил юриспруденцию и создал научно-развлекательное шоу для детей. В образе профессора Звездунова ведёт популярное телешоу.
Сегодня создатель «Научного шоу профессора Звездунова» Константин Гончаров у многих ассоциируется с придуманным им героем: всегда весёлый, лёгкий на подъём, с каждым может найти общий язык. Но начинал свою профессиональную деятельность он в гораздо более «серьёзной» сфере. Отучился на юриста, работал помощником судьи и думал о том, чтобы связать с юриспруденцией всю жизнь.
«Когда я работал в суде, мне было чуть-чуть за двадцать. Тогда мне всё нравилось. Но фактически на моих плечах оказалось обеспечение семьи - мамы и сестры. Нужны были деньги. В суде я получал 16-17 тысяч рублей. Этого было мало даже для того, чтобы самому жить и развиваться, не говоря уже о помощи семье. Ждать ещё три-четыре года, когда, возможно, сдам экзамены и стану судьёй, я не мог, поэтому решил всё бросить и начать свое дело», - вспоминает Константин.
На тот момент он уже определился со сферой, в которой будет работать. «По натуре я человек, который обожает быть в центре внимания, придумывать интересные истории и делать другим людям весело», - говорит Константин. Ещё в студенчестве он получил большой опыт организации и проведения мероприятий – за плечами были студенческие концерты, вузовские и городские праздники. В студенчестве же у него появилась небольшая компания по организации праздников.
«Тогда я обнаружил, что ниша организации мероприятий для детей до 7 лет перенасыщена, здесь большая конкуренция. Но при этом я видел, что среди огромного количества компаний, во-первых, много непрофессионалов, а во-вторых, эти компании не несут какую-то пользу детям», - рассказывает Константин. Как-то наш герой наткнулся в интернете на ролик, в котором известный в Америке телеведущий демонстрировал научные шоу для взрослых.
«Мне показалось, что эта история может быть очень интересной и полезной для детей. Прикинул, что детям 4-6 лет, возможно, это будет не очень интересно и понятно, а вот аудитория от 7 до 13 лет не охвачена, ей уже неинтересны аниматоры, пираты, клоуны, так что дети этого возраста могут заинтересоваться научными шоу. Мы знаем, что все дети любят открывать что-то новое, смешивать, создавать», - говорит Константин.
Чтобы скопить стартовый капитал, Константин начал подрабатывать по выходным. Вёл свадьбы, а на вырученные деньги покупал реактивы. В свободное время тестировал их, потом купил колбы, сшил фирменный халат, нарисовал логотип. Так в Томске и появилась компания по организации научно-познавательных представлений.
«Перестроиться было очень тяжело, я всё время переживал по поводу того, что в самом начале карьеры оставляю такую серьёзную профессию, в которой тоже могу развиваться. Но выбора не было: нужны были деньги, - говорит Константин. - Родные меня поддержали, они видели, что именно это, а не юриспруденция - то, что я больше всего умею и люблю».
Тогда же родился и профессор Звездунов. «У нас было порядка 50 названий, что только не рассматривали: «Лаборатория чудес», «Лаборатория праздника» и ещё кучу всего. Потом начали смотреть, какие названия уже есть, увидели, что, например, «Сумасшедшая наука» уже есть в Канаде. Тогда придумали слово «Звездунов».
«Для меня Звездунов - человек, который может поговорить с детьми обо всём на одном языке, это герой, генератор идей, может придумать на ходу любой эксперимент, поделиться опытом, он весёлый и всегда говорит не просто интересные, но и нужные, ценные вещи для детей. Он выступает отличным примером для подражания для подрастающего поколения, даёт мотивацию на развитие. В него можно поверить. Для взрослых Звездунов, конечно, может иметь и шуточную ассоциацию. Но это слово быстро запоминается», - рассказывает Константин.
«На старте знаний не было абсолютно, была только идея и понимание того, что это полезная идея развития детей. К тому же я живу в уникальном городе Томске, где огромное количество специалистов-учёных, которые помогут разобраться профессионально во всех вопросах. А самое главное - такого ещё не было, и я первый начинаю покорять эту новую нишу», - говорит Константин.
Если бы Звездунов тогда захотел подсмотреть какие-то идеи для своих шоу у других, не смог бы. В России в тот момент не было крупных компаний подобного профиля, на которые можно было бы равняться, говорит Константин. «На тот момент в Москве начинал развиваться проект «Ник-Шоу» - Профессор Николя. Сейчас это наш основной конкурент по франшизам. Тогда он начинал снимать ролики для YouTube. Когда я их увидел, подумал, что ничего особенного в них нет, но он большой молодец, что ещё тогда, в 2011 году начал осваивать пространство интернета. Я этого, к сожалению, не сделал».
На старте Константин обратился к знакомым физикам и химикам - выпускникам родного вуза, Томского государственного университета. «Они сказали мне: эти эксперименты мы проводить не будем, там задействованы кислоты и щёлочи, для работы с ними нужна специальная лаборатория и допуск. Вместо этого подобрали эксперименты с теми веществами, которые даже не вызывают аллергических реакций», - вспоминает предприниматель.
Когда эксперименты были подготовлены, он написал свои сценарии, придумал программы. Тогда это были просто познавательные программы на день рождения без какой-либо образовательной составляющей. «Затем я постепенно понял, что работать только на частной аудитории совсем неинтересно. А если разработать программу для мотивации и профориентации школьников и малышей, то можно быть интересным куда большей аудитории», - рассказывает он.
Например, Константин со своей программой смог хорошо встроиться в курс «Экспериментирование» который сейчас внедрён в детсадах. В рамках этого курса воспитатели как раз должны наглядно изучать с детьми окружающий мир, проводить опыты.
«Мы придумали 10 программ для малышей - «Экология и мир вокруг нас», «Природные явления в лаборатории Звездунова», «Ледниковый период» и другие. Например, становимся ёжиками в тумане, при этом рассказываем детям о природе, о том, как и почему появляются облака, смотрим на радугу, которую создаём вместе с детьми», - рассказывает Константин. Для детей постарше тоже есть целая серия, но уже более серьёзных программ. Она позволяет «Лаборатории Звездунова» постоянно сотрудничать со школами.
Со временем компания отстранилась от частной аудитории, праздничная деятельность стала не основной. Сейчас своё позиционирование профессор Звездунов строит на том, что проводит именно научное представление, показывает научно-познавательную программу. Теперь это мотивирующий проект для детей, говорит Константин.
«Мы наглядно показываем детям не только то, какой интересной может быть наука, но и как классно заниматься любимым делом. Сейчас мы называемся «Лаборатория профессора Звездунова» - это комплексный познавательный, мотивирующий, профориентационный бренд. Мы хотим сосредоточиться на том, чтобы помогать детям находить свою мечту, реализовывать свои цели, учим их генерировать идеи, пробовать различные виды спорта и творчества. Ведь только путём проб и ошибок можно понять, что тебе больше всего нравится».
Для этого в 2015 году команда проекта запустила на местном телевидении ток-шоу, в которое может попасть любой ребёнок из Томска и Томской области. Затем Константин запустил эту передачу в разных регионах, где по франшизе работают его партнёры. «Например, в Красноярске наши партнёры самостоятельно снимают своё шоу на двух областных каналах. Туда дети попадают, просто присылая свои заявки. В Томске сейчас это более масштабная история. Шоу обо всём, что волнует детей», - говорит Константин.
Сейчас «Лаборатория профессора Звездунова» пошла дальше. Если раньше команда работала по приглашениям, то теперь нет зависимости от таких заказов. «В октябре мы запустили нашу первую научную школу, где объединили все естественные науки - физику, химию, биологию, экологию, географию, палеонтологию. Дети могут приходить и заниматься этими науками в формате эдьютейнмент (обучение в формате развлечений: от англ. education - образование, entertainment - развлечение). Теперь мы работаем каждый день и приглашаем всех на нашу площадку».
Пока школу запустили только в Томске, в тестовом режиме. Но на основе опыта, который получат, планируют развивать это направление дальше и делать упор именно на него. «Сейчас мы создаем новый бренд, который будет работать уже не только для России - ZLab science workshop. «Z» - это поколение и это же первая буква в фамилии Звездунова», - объясняет Константин.
Сейчас Константин хочет уйти от того, чтобы его проект называли научным шоу. Во многом потому, что за годы существования профессора Звездунова сформировался целый рынок услуг по организации научных шоу. И конкуренты не всегда качественно работают на имидж термина «научное шоу».
«Сейчас на рынке появилось огромное количество предложений, причём абсолютно некачественных. Каждый аниматор, каждое праздничное агентство делает какие-то научные шоу, но мы понимаем, что эти люди занимаются лженаукой, они даже не понимают, что и с чем смешивают. Они смотрят уроки в интернете, приходят к детям, вызывают вау-эффект и всё», - объясняет предприниматель.
Рынок только сформировался, говорит Констатин. По его словам, ещё в 2013 году люди не понимали, что это такое и почему должны платить за научное шоу 8 тысяч рублей, а не 1,5 тысячи как аниматору. Но в 2014 году произошёл бум, который и сформировал рынок.
Константин объясняет: отличие профессора Звездунова от аниматоров в том, что у него всё основано на науке. «Мы не только показываем, но и объясняем. Каждый наш эксперимент подкреплён научно. Если жидкий азот имеет температуру −195,75 °C, то дети услышат именно эту информацию, если происходит процесс сублимации, мы на доступном языке объясняем, что это значит».
Константин вспоминает: «Когда мы запускали франшизу в одном из городов Казахстана, долго не могли пробить рынок, потому что на нём уже был конкурент - большая федеральная сеть, которая испортила репутацию научных шоу в этом регионе. Видимо, они вообще не отбирают партнёров. Там научное шоу проводили ребята с огромными тоннелями в ушах и с кучей татуировок, плюс у них была очень жёсткая подача и все родители просто боялись вести детей на такое научное шоу. Нам потребовалось много времени, чтобы доказать, что не все шоу такие. Благодаря промо-акциям, общению с аудиторией, различным маркетинговым инструментам нам удалось доказать, что это классно, полезно и интересно».
«Конечно, я совершал огромное количество ошибок, когда был один. У меня не было опыта в сфере продаж, рекламы, пиара, управления компанией», - говорит Константин. Сейчас на Звездунова работает большая команда, кроме того, его консультируют эксперты. Например, психологи из ТГУ помогают понимать научную специфику, подбирать слова при разработке программ для разных аудиторий.
Всего в команде 19 человек: те, кто занимается экспериментами, менеджеры, отдельная команда - телевизионная (операторы, режиссер, сценаристы). Продажами, например, в Томске занимаются два человека. Людей, которые целенаправленно бы занимались продажей франшиз, до сих пор нет.
«Пока мы не придумали формат научной школы, я не собирался массово продавать франшизы. Только сейчас у нас появился директор по развитию франчайзинговой сети. Только сейчас мы готовы запускать наши франшизы в продажу уже в большом объёме», - объясняет Константин.
До этого масштабированию своей сети Константин не уделял много времени. Тем не менее, в 11 городах страны его партнёры работают. Последний город, в котором в сентябре заработала «Лаборатория профессора Звездунова» - Ульяновск.
Предприниматель говорит, что в целом по стране его шоу занимает незначительную долю рынка, поскольку присутствует далеко не во всех городах. «Но в тех регионах, в которых мы есть, забираем значительную долю рынка у конкурентов, - говорит он. - Мы всегда ставим задачу за 6-9 месяцев стать самым популярным брендом». При условии, что цены на услуги всегда выше, чем у конкурентов, говорит Константин. «Для каждого региона у нас своя цена. Никакого особого секрета в её расчёте нет: закладываем цену расходных материалов, издержки, также ориентируемся на средний уровень доходов в том или ином городе».
«Сейчас у нас всего 11 городов из 14, которые мы запускали. Но пока мне было неважно иметь 100 франшиз, которые потом начнут загибаться, потому что им не дали нужных инструментов. Возможно, я даже слишком рано её запустил, не передал первым партнёрам тех, знаний которые есть сейчас», - говорит предприниматель.
«Я мечтал о запуске франшизы с основания компании, но опасался, что у меня недостаточно опыта. Тогда я много читал об этом, посещал тренинги. И в то же время видел, как некоторые компании упаковали свой бизнес, назвали это франшизой и без зазрения совести продали стране научные шоу, которые сейчас не работают. Я же хотел довести всё до идеала».
В 2014 году наш герой понял, что уже достиг определённого уровня – и начал продавать свои первые франшизы. Произошло это так: благодаря региональному фонду поддержки малого и среднего предпринимательства поучаствовал в самой крупной выставке франшиз в стране Buybrand. И сразу продал франшизы в шесть городов.
«Безусловно, на первых городах я совершал ошибки. Тогда же я понял, что далеко не любой человек может заниматься нашим делом. Чаще всего этим хотят заниматься люди, которые хотят просто заработать побольше денег. Зачастую они ищут наиболее дешёвый вариант франшизы. Хотят вложить 50-100 тысяч тысяч рублей, называть себя бизнесменом и при этом ничего не делать, но обвинять тебя в том, что ты продал им бизнес, который не работает».
«Это и была моя главная ошибка - несколько партнёров, с которыми мы заключили договоры, так и не начали функционировать. Например, в Сочи, Санкт-Петербурге мы обучили людей, договорились о запуске имиджевого проекта на телеканалах, провели серию больших мероприятий, которые сработали как информационные поводы. Но когда дело дошло до конкретных действий, которые должны совершать франчайзи - продавать, управлять командой менеджеров, ставить им задачи, контролировать и т.д., оказалось, что люди не готовы на это. Не готовы даже просто делать по нашему плану ежедневный постинг в соцсетях».
В 2016 году Константин сделал паузу. Попал в серьёзную аварию и почти год вообще не ходил. В это время он сосредоточился на съёмках телевизионного шоу, на котором ничего не зарабатывал. Он говорит, что это были исключительно вложения, причем существенные - более 5 млн. рублей. Но к тому моменту он понял, что это может быть хорошим маркетинговым инструментом. Телепередача может сама продавать шоу и делать имидж во всех регионах.
«Параллельно мы с командой выстраивали новую систему позиционирования с новым пониманием, что мы не просто шоу, а большие популяризаторы, которые готовы приехать к любому партнёру, сделать представление и мотивировать», - говорит предприниматель.
С момента продажи первой франшизы и до сегодняшнего дня неизменным остаётся то, что обучает своих партнёров Константин исключительно в их регионах. «Они не приезжают в Москву или Томск, чтобы пройти обучение. Я понимаю, что человек будет действовать в рамках своего региона, столкнётся со своими особенностями: рынком сбыта, ментальностью, уровнем жизни, ситуацией на рынке услуг и так далее», - говорит Константин.
Он рассказывает, что всегда сам ходит с партнёрами в управление образованием, в школы, детсады, на телевидение, в торгово-развлекательные комплексы или кафе. «Мне точно так же могут сказать «нет», но моя задача показать, что можно найти другой метод сбыта, другую точку входа на этот рынок», - говорит он. - Наша задача за неделю, что я нахожусь в регионе, запустить бизнес. Я вместе с ведущими за это время выступаю на пяти площадках: в школе (в классе и актовом зале), в группе и большом зале в детсаду, на большой городской площадке. Я не могу позволить, чтобы наши ведущие облажались - это моя сеть, я живу ей и вкладываю душу в проект».
Кроме ошибок с франшизами Константин называет ещё одно свое серьезное упущение. «Я занимался продажами офлайн и упустил интернет. Это касается как рекламы - контекстной и таргетированной, так и продвижения с помощью соцсетей», - говорит он. Поэтому сейчас приходится навёрстывать.
«Последние 7 месяцев мы занимается этим очень активно. Тестировали рекламу, собирали самые удобные инструменты, внедрили email-маркетинг для наших партнёров. У нас разработано 12 точек сбыта, мы научились продавать услугу разным потребительским сегментам, для каждого из них есть свои каналы продвижения. Когда-то мы упустили и развитие YouTube-канала, сейчас навёрстываем. Мы не использовали на 100% и наш упустили наш сайт zvezdunov-show.ru, который долго был не самым интересным и современным. Сейчас мы создаём новый портал. Хотя сайт сейчас и не играет важной роли в продажах - всё продается в соцсетях и с помощью лэндингов. Но сайт - это лицо, визитная карточка компании, и оно не должно страдать», - делится предприниматель.
Сейчас профессор Звездунов вновь оказался в ситуации, когда нужно завоёвывать репутацию на рынке. «В октябре 2017-го я переехал в Москву, чтобы запустить тут научное шоу. Проведя анализ, мы увидели, что каждое второе агентство занимается какими-то научными штуками. У нас возник вопрос, как донести до конечного потребителя, что мы лучше и качественнее. Сейчас разрабатываем большую стратегию».
Читайте также:
Что такое «Мультикубик» и как на нём заработать.
Как заработать на обучении детей робототехнике.
Как заработать на интерактивных песочницах.
