Виталий Гончар много лет успешно работал в сфере рекламы и маркетинга – созданное им с партнёрами агентство выросло в крупный проект федерального уровня и имело миллионные обороты. Но в какой-то момент Виталий устал от мира рекламы и стал искать нишу для нового бизнеса. Всё сошлось, когда он встретил свою будущую жену Алису – дочь известного керамиста Линиры Яхимбаевой. И вскоре Гончары запустили семейное ателье дизайнерской керамической посуды. О том, как заработать на производстве посуды ресторанов, Виталий Гончар рассказал порталу Biz360.ru.
Виталий Гончар, 42 года, предприниматель из Санкт-Петербурга, сооснователь семейного ателье дизайнерской керамической посуды
Gonchar Family. Родился во Владивостоке. Получил два высших образования в сфере географии и маркетинга. Создал с партнёрами рекламное агентство во Владивостоке, которое со временем стало крупной компанией с головным офисом в Москве. В 2017 году вместе с женой Алисой запустил проект Gonchar Family.
Я никогда не работал по найму, у меня всегда был свой бизнес. Последние 20 лет я занимался рекламой и маркетингом. Из маленькой фирмы во Владивостоке, где родился и жил до 29 лет, мы с партнёрами «вырастили» федеральное рекламное агентство с головным офисом в Москве и представительствами в восьми городах России. Годовой оборот нашей компании составлял в среднем 250 млн. рублей.
Несмотря на успех этого бизнеса, мне всегда хотелось заняться чем-то другим. Много лет подряд я находился в состоянии поиска нового дела. Дела, которое бы увлекло меня всецело, которым мне хотелось бы заниматься не по необходимости. Я честно предпринял порядка десяти попыток найти новое для себя занятие, но ни одна из них не привела меня к успеху. Так и продолжал заниматься понятным мне рекламным бизнесом по накатанному пути.
Всё изменилось четыре года назад, когда я встретил свою будущую жену Алису. Сначала это была очень романтичная история. И ничего не предвещало «бизнес-процессов». Алиса покорила меня своим особенным взглядом на мир и на привычные мне вещи. Мамой моей девушки оказалась Линира Яхимбаева – профессиональный гончар-керамист с 30-летним стажем, член союза художников РФ. Её работы – экспонаты во многих музеях России.
Алиса выросла в гончарной мастерской. Видела и знала все творческие и технические процессы. Однако никогда не думала связывать себя с этим ремеслом. Встретившись, мы изменили жизненный путь каждого из нас. Я, рождённый с фамилией Гончар, но не знавший, с какой стороны подойти к гончарному кругу. И она – дочь признанного мастера, выросшая в атмосфере керамического творчества. Иногда мне кажется, что весь этот сценарий был прописан кем-то заранее. Кем-то очень мудрым и с чувством юмора.
Теперь у нас семейный бизнес – ателье керамической посуды Gonchar Family. Костяк команды – это члены семьи и родственники. Моя сфера ответственности – продажи и продвижение. Алиса создаёт новые формы, цвета, предметы и коллекции. Линира – главный технолог, носитель бесценных знаний и практического опыта, наработанного десятилетиями.
Я вышел из всех предыдущих рекламных проектов. Теперь все свои силы, таланты и возможности направляю на развитие семейной фабрики. Она работает в Санкт-Петербурге, где мы теперь живём.
Идея создавать посуду для ресторанов витала у нас примерно год. Это был период от разговоров «как это интересно» до первых практических шагов. Ещё полтора года ушло на обустройство рабочего цеха с нуля. На запуск бизнеса потребовалось 4 млн. рублей. Это были собственные сбережения, понадобившиеся для аренды помещения и закупки оборудования. Пока вложения ещё не окупились. Планируем выйти в точку окупаемости через год-полтора.
Долго не могли определиться с позиционированием и продуктом. Изначально хотели создавать штучные изделия. Но быстро поняли, что это не выгодно – издержки на получение каждого заказа слишком большие. Продуктивнее работать с посудой ручной работы и ограниченным тиражом в направлении B2B.
Наша целевая аудитория – рестораны, кафе и бары. Потенциальные клиенты второго ряда – онлайн- и офлайн-магазины, кейтеринговые компании, компании, сдающие посуду в аренду, корпоративные клиенты, которым нужна продукция с фирменной символикой.
Первым нашим клиентом стал немецкий ресторан Rado am Hafen в Гамбурге. Его владельцы - мои хорошие друзья. Когда узнали, что мы собираемся открыть производство керамической посуды, сразу сделали заказ. Это нас мобилизовало после долгого раскачивания. С доставкой заказа, правда, получилась забавная история. Посуду вывозили сами друзья в несколько этапов в частном порядке. Это было дешевле, чем привлекать транспортную компанию. И не требовалось предъявлять справки, что наша посуда не является предметом искусства, не нужно было платить таможенную пошлину.
С физлицами пока не работаем. Это отдельный маркетинг, ценообразование, продуктовая линейка и продвижение. Но данном этапе мы сконцентрировались на оптовых продажах для ресторанов.
Сейчас на рынке посуды высокая конкуренция, но ниша качественной тиражной посуды ручной работы практически свободна. Есть несколько достойных компаний, которые стали работать примерно на два-три года раньше нас. И у каждой из них бизнес идёт успешно. При этом мы понимаем, что их способность обеспечить спрос - ниже их производственных возможностей. Поэтому мы намерены сыграть одну из главных ролей на рынке посуды премиум-сегмента.
Официальный старт продаж был дан совсем недавно - в сентябре 2018 года. В среднем мы выполняем 2-4 заказа в месяц. Заказы разные: есть рестораны, которым нужен весь ассортимент на 150 посадочных мест, а есть те, кто просто обновляет часть посуды или «добирает» её для разнообразия. В настоящее время мощность нашей мастерской позволяет выпускать до 400 изделий в месяц. Наша ближайшая задача довести эту цифру до тысячи изделий в месяц, а в отдалённой перспективе – до 3-5 тысяч.
Средняя стоимость одного заказа составляет 120-150 тысяч рублей, одного изделия - 1000 рублей. Для рынка в нашем сегменте это обычная цена. В себестоимость изделия, во-первых, закладывается стоимость сырья. В нашем случае – это глина и глазурь. Если глину мы изготавливаем сами из качественных отечественных компонентов, то глазури используем только западные - производства Германии и США. Тут в приоритете – качество и разнообразие сочетаний цветов для создания наших авторских цветовых решений.
В стоимость изделия также закладывается расход электроэнергии на обжиг в высокотемпературных печах. Керамика - энергоёмкое производство. А на каждое изделие приходится два-три обжига при температуре до 1250 градусов Цельсия. В месяц мы расходуем примерно 1000 кВт, плата за электричество составляет в среднем 5-6 тысяч рублей. Кроме этого, одна из значимых составляющих себестоимости - работа мастеров на каждом участке и этапе производства. Ручная работа, штучный товар!
Самый крупный заказ, выполненный с момента старта продаж, был сделан на 450 тысяч рублей. Но тут нужно оговориться, чем крупнее заказ, тем больше времени требуется на его выполнение, и не всегда можно уложиться в рамки одного месяца. Поэтому для повышения объёмов продаж мы улучшаем технологии, которые со временем позволят нам увеличить производство посуды.
Иногда к нам приходят на работу новые люди, испытывающие восторг от керамики и ожидающие этого восторга во всех процессах, а в результате сталкиваются с рутиной. Это реалии нашей работы.
Процесс превращения куска глины в готовое изделие – это восемь этапов, включая два-три обжига в высокотемпературных печах, отливку форм из шликера (жидкой глины, которая заливается в гипсовые формы для принятия нужной формы – прим. редакции) и формовку на специальном формовочном станке. Не думайте, что каждое изделие выкручивается на гончарном круге. Это не так! Есть много разных способов создания форм, и мы используем все. Но везде главное – это руки мастеров. От них зависит всё! У нас сейчас работает семь мастеров.
Посуда нашей семейной фабрики делается из разработанного по собственной технологии состава глины, по свойствам близкого к фарфору. Начальная её формула принадлежит нашему технологу Линире Яхимбаевой, но затем мы её усовершенствовали, наблюдая за тем, как ведёт себя наша посуда в использовании. Изделия из нашей глины отличаются повышенной прочностью и пригодны для жёсткой эксплуатации в ресторанах.
Для некоторых видов посуды мы используем готовую глину. Она импортная – испанская, немецкая или французская. Эти виды глины мы тоже выбирали опытным путём. Нам важно, как выбранная глина сочетается с конкретной глазурью по своим физико-химическим свойствам. И самый важный параметр здесь – совпадение по коэффициенту температурного расширения. При несовпадении в готовой посуде образуются трещины.
Мы разработали свою продуктовую линейку, которая включает в себя типовые тарелки определённых форм и размеров. На наш взгляд, основной функционал могут обеспечить 10-12 форм посуды. А разнообразие достигается оригинальными авторскими решениями в цвете и декоре.
Весь наш ассортимент делится на два вида изделий: ровные ближе к заводским для сторонников классики и нарочито неровные предметы для любителей «аутентичных» изделий.
Проблема большинства творческих людей в том, что они не знают, как себя продвинуть и «продать». Мы продаём посуду оптом в Instagram. В продвижении помогают рекомендации от шефов. Вообще рестораны - это отдельный мир и своя закрытая тусовка, где большую роль играешь ты сам и твоя известность в этой среде.
Повара и владельцы ресторанов часто общаются между собой. Когда видят в ресторане красивую посуду, спрашивают, где взяли такую. Так часто и узнают про нас, а потом звонят нам сами или находят нас по запросу в Instagram. Каким-то шефам мы первыми пишем о себе – ищем их контакты самостоятельно или через тех шефов, с которыми уже работаем. Также мы являемся официальной посудой питерской кулинарной школы для шеф-поваров СВЧ. Её повара проводят обучение и стажировки на нашей посуде.
Чтобы я мог обоснованно общаться с клиентами, сам изучил все этапы производства посуды. Сейчас самостоятельно могу ответить на все вопросы о нашей продукции, а также сделать любое изделие из глины и заменить работника на любом этапе производства. Это позволяет чувствовать бизнес изнутри.
Может быть, это прозвучит немного пафосно, но наша семья закладывает бизнес не на одно поколение. Хотелось бы, чтобы семейное дело спустя 100 лет имело солидную историю, начавшуюся в 2017 году. Пока мы в начале этого долгого пути.
Мой совет новичка для новичков: ничего не бойтесь и действуйте! Главное - не засиживаться на промежуточных этапах. И проверять разные варианты и идеи на практике – пусть даже в усечённом формате, чтобы не растрачивать впустую бюджет.
Читайте также:
Реальные Гончары: как устроена и на чём зарабатывает гончарная школа.
Железобетонно: как заработать на дизайнерских аксессуарах из бетона.
Монстры на заказ: как заработать на реквизите для квестов.
