Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Маркетинг
  • Персоны
  • 5

Дольче вита: как заработать на брендированных шоколадках

Прочтёте за 6 мин.
07 июня 2018

Шоколад как инструмент корпоративной культуры

IT-инструменты, которые использует Choco Corp

  • AmoCRM
  • Roistat
  • Gravitel
  • Envybox

Максим Костюков сделал отличную карьеру в банковском секторе, но в какой-то момент решил осуществить давнюю мечту – стать предпринимателем. Пробовал силы в разных сферах, но по-настоящему нашёл себя в производстве брендированных шоколадок, где  прошёл путь от полного непонимания ниши до экспертного уровня: как говорит он сам – эволюционировал «из инфузории-туфельки в примата». О том, как устроен бизнес на B2B-шоколаде, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании Choco Corp Максим Костюков.

Досье

Максим Костюков, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель и генеральный директор компании  Choco Сorp. Имеет высшее экономическое образование и большой опыт работы в российских и международных банках, в том числе руководителем регионального отделения Morgan Stanley. Восемь лет назад ушел из найма в предпринимательство и считает, что правильно сделал.

Максим Костюков

Ну очень романтичная бизнес-идея

Восемь успешных лет в банковской сфере, успешная карьера и радужные перспективы не заглушили в Максиме Костюкове желание иметь собственное дело. Напротив, мысль зрела, и однажды принесла свои плоды: Максим уволился с хорошей должности и начал пробовать себя в бизнесе. Испытывал себя в разных сферах: от микрокредитования до сельского хозяйства. Но брендированные шоколадки называет сейчас самой романтичной своей идеей того периода, и признаётся, что не ожидал, что выстрелит именно она.

«Думаю, всё получилось как раз потому, что я очень хорошо знал культуру делового общения и то, зачем она нужна. Я соприкоснулся ней в банковской сфере очень близко, и долго варился внутри, – объясняет Максим. – Банки – одни из самых ярких представителей корпоративной культуры: клиентоориентированность, внутренние регламенты, переговоры, чай-кофе. Я отлично понимал, что если в начале встречи – хоть на своей территории, хоть на чужой – сделать такой знак внимания человеку, то это сразу его к тебе расположит, разговор пойдёт легче, а процент успеха переговоров будет выше».

Начинал Максим один. Придумал и сделал рассылку, больше похожую на спам, по открытой базе электронных адресов Ростова-на-Дону. Делал точечные звонки. В выборке исходил из собственных представлений о том, кому может быть интересно его предложение.

Первый клиент пришёл с рассылки, и сегодня этот факт Максиму кажется удачным стечением обстоятельств. Им стала строительная компания, которая готовилась к юбилею и искала идею оригинального подарка для сотрудников, партнёров и поставщиков. Максим признаётся: он не только удивился этом заказу, но и не представлял… как его выполнить.

Choko Corp

«Ни в шоколаде, ни в печати я вообще ничего не понимал – была только идея. Разбираться пришлось на ходу. Я обратился к знакомым, к знакомым знакомых. Мы разработали для этого клиента формат шоколадного набора на 12-24 шоколадки, на каждой из которых изображен отдельный строительный объект компании, а коробка оформлена в её фирменном стиле. Получилось красиво, заказчик остался доволен, и в итоге это сотрудничество принесло удовольствие всем участникам процесса».

Кстати, сам формат того набора остается одним из основных в продуктовой линейке Choco Corp до сегодняшнего дня.

Шоколадки летят по миру

Дальше Максим решил больше звонить и ходить на встречи, чем писать и делать рассылки. «Первой моей сотрудницей стала девушка, которая в тот момент находилась дома в декрете. Я настроил для неё айпи-телефонию, купил гарнитуру, объяснил, кому и как звонить. Каждый день она должна была совершить минимум 50 звонков по базе», – рассказывает Максим.

Это тоже был эксперимент в формате «давай попробуем недельку поработать – посмотрим, что получится». Но в первый же день появился ещё один заказ. Дальше – больше.

Сотрудница обрабатывала информацию от потенциальных клиентов. Иногда это были сразу удалённые заказы. Иногда требовалась поехать на встречу – три из четырёх встреч, по словам Максима, заканчивались продажей. С собой он брал образцы шоколада, который можно было попробовать, и обсуждал, что хотели бы видеть заказчики на его упаковке.

Choko Corp

Максим сразу решил, что не будет ограничивать свою деятельность только Ростовом-на-Дону. Параллельно с тем, как всё закрутилось, он начал разбираться в интернет-маркетинге, сам создал сайт с помощью бесплатного конструктора и занялся его продвижением.

«Тратил на это много времени, причём по вечерам, вместо отдыха, – вспоминает предприниматель. – Сайт постоянно правил. Разобрался, что такое мета-теги, заголовки, статьи, ссылочная масса. По посевам стали приходить клиенты. Затем я также сам разобрался в платном маркетинге и рекламе, это тоже принесло плоды. А дальше – начались рекомендации, повторные заказы».

К сегодняшнему дню Choco Corp оброс значимыми и именитыми клиентами. Среди них крупные банки, авиакомпании, автомобильные бренды. Но помимо них очень много малых бизнесов и индивидуальных предпринимателей – от салонов красоты до мастеров интимных стрижек.

Choko Corp

«У нас в офисе висит большая карта России, в которую мы втыкаем булавочки, – в те точки, куда был хотя бы раз доставлен наш заказ. Пробелы на ней есть только в Сибири – там, где на больших просторах нет никаких населённых пунктов. За границу пока заказы не поставляем, хотя позже планируем. Но среди наших клиентов есть транснациональные компании, имеющие филиалы за рубежом. Заказ они делают в России, а шоколадки потом разлетаются по всему миру».

Ставка на повторные продажи

В Choco Corp работают от 25 до 50 человек в зависимости от сезона и загрузки. 15 человек из них – офисный административный персонал. «Мы прошли большой путь. Когда-то у нас был всего один удалённый дизайнер, сейчас три в штате. Когда-то печать происходила удалённо в типографиях, сейчас на 95% собственная, только крупные форматы мы отдаём на сторону. У нас есть собственное постпечатное оборудование – ламинация, резка, высечка. Раньше упаковка была только ручной, а сейчас часть процессов автоматизирована», - рассказывает Максим.

Холодными звонками тоже больше никто не занимается. Не размещают рекламу в наружке и принте. Клиенты чаще всего приходят из интернета.

«Те инструменты, которые оказались эффективными, мы используем до сих пор. К ним добавились соцсети. Но активнее всего мы работаем с каналом повторных продаж, – рассказывает Максим. – Например, подсмотрев у Uber, ввели промо-коды для клиентов. По ним бонусы получают и те, кто их использовали, и те, кто порекомендовал нас. Это могут быть денежные скидки или шоколадки на выбор. Но самое главное – все эти годы мы работаем над качеством».

Choko Corp Team

«Да, нам ещё развиваться и развиваться, но за восемь лет мы успели наступить на все грабли, допустить все ошибки, заплатили за них своими деньгами или, к сожалению, клиентами. Но научились делать реально круто: простое на первый взгляд дело упаковки шоколада у нас разложено на многосоставный процесс с контрольными точками. Всё важно: качество упаковки и печати; в каком виде товар приходит к клиенту; внимание, которое менеджеры уделяют каждому заказчику; скорость обработки и выполнения заказов. Всем этим мы гордимся и продолжаем развивать».

Все бизнес-процессы в компании завязаны на систему коммуникаций amoCRM. С её помощью ни одно обращение клиентов - не важно, через какой канал связи оно поступило - не теряется. Вся история общения с клиентами фиксируется и сохраняется. В Choco Corp её «подвязали» даже к производству: цифровые настройки системы позволяют уведомлять клиентов о ходе заказов. Действует правило: ни одна заявка не остаётся без открытой задачи, по каждому клиенту всегда запланирован следующий шаг, независимо от того, в какой стадии находится процесс – будь то разработка макета упаковки или отгрузка заказа.

«Я замечаю, что многие делают акцент в своей работе на привлечение новых клиентов, активно дают рекламу в Facebook, яндекс-директе, делают лендинг-пейджи, – говорит Максим. – Мы тоже не игнорируем эту работу. Но считаем, что бизнес – это не одно касание, а история взаимоотношения с клиентом, которая продолжается. Да, всегда есть естественный отток. Бывает, что мы косячим или не можем удовлетворить запрос клиента. Или потребность в нашем продукте прекращается, потому что компания, например, закрылась. Но мы строим свой бизнес в первую очередь на удержании клиентов».

Choko Corp

«Более половины наших продаж сегодня – повторные. «Демография» клиентской базы подразумевает, что «смертность» в ней должна быть ниже, чем рождаемость. Но если все делают упор на рождаемость, мы увеличиваем продолжительность жизни наряду с тем, что работаем и с рождаемостью тоже».

В 2016 году выручка составила 17 млн. рублей, а в 2017-м выросла уже до 23 млн. рублей. За неделю продаётся около тонны шоколада. Клиентская база увеличивается. Максим говорит, что не сбрасывают со счетов и канал рекомендаций – «сарафанное радио», главный двигатель которого – качество. Поэтому в Choco Corp тщательно собирают с клиентов обратную связь, и очень благодарны, когда клиенты честно сообщают не только то, что им понравилось, но и то, что было не так.

Шоколад как инструмент коммуникации

Choco Corp, по словам Максима, – это нечто среднее между типографией, упаковочным производством, маркетинговым и консалтинговым агентством. Единственное, чего они не производят – это собственно шоколада. Его под заказ изготавливает компания «Монетный Двор Универс» из сырья швейцарско-бельгийского бренда Barry Callebaut.

«Производить шоколад мы и не планируем, – комментирует Максим. – Наш поставщик делает это на пять баллов из пяти. Продукция приходит к нам в готовом виде – в фольге без внешней упаковки. Производитель сырья поставляет шоколад, не отлитый по формам, по всему миру, в том числе многим крупным известным брендам. На российском рынке его чаще используют мелкие шоколатье. Это продукт высокого качества, которое соответствует нашим ГОСТам».

Choko Corp

Максим говорит, что многие думают, что шоколад нужно хранить в специальных условиях, например, в холодильнике. Но это – не больше чем миф. Срок его хранения – 18 месяцев при рекомендованной температуре +18 (плюс-минус три градуса) и влажности воздуха не более 75%, без доступа прямых солнечных лучей и вдали от продуктов с резким запахом. Эти рекомендации очень близки как раз к СНИПам для офисных помещений. «Для них они рекомендуют температуру 22-24 градуса и влажность воздуха 40-60%. Это означает, что не нужно никаких дополнительных приспособлений, чтобы хранить готовые шоколадки в офисе, допустим, в шкафу с чаем и кофе».

Самый популярный продукт Choco Corp – маленькие, пятиграммовые шоколадки, которые бизнес предлагает своим клиентам. 

Самый востребованный сорт шоколада – молочный, в 70% случаев заказывают именно его

«Бывает, что клиенты хотят какой-то необычный, экзотический вкус, например, с мятой или перцем, но не часто, – рассказывает Максим. – Второй и третий по популярности виды шоколада – темный и горький (72% какао). Бывает, что в одном, даже минимальном заказе, мы делаем клиентам вкусовое ассорти, учитывая это в дизайне обертки. Так нашим клиентам, в свою очередь, легче угодить своим клиентам».

«Да, молочный шоколад предпочитает большинство, но иметь небольшое количество горького – хорошо. Например, когда клиент в салоне красоты ожидает своей очереди, и ему предлагают не просто чай или кофе, но и шоколадку с фирменным стилем салона, да ещё и уточняют, какой вкус он предпочитает – это производит впечатление».

Choko Corp

Максим подчеркивает, что продукт, который они создают, больше чем просто шоколадка, – это индивидуальный инструмент коммуникации для каждого предпринимателя, и это огромное пространство для творчества.

«Мы постоянно знакомимся с большим количеством бизнесов. Часть из них похожа друг на друга, часть – совершенно уникальна. Мы вникаем в суть каждого проекта, разбираемся, зачем им нужны шоколадки, как они планируют их использовать. Под эти цели выбираем вкус и дизайн. Кажется, что это довольно скучный процесс, но для меня по-прежнему в нем есть романтика – мы помогаем своих заказчиков работать с лояльностью их клиентов. Для многих наши шоколадки стали важным элементом корпоративной культуры».

Шипы и розы

Помимо индивидуальных пятиграммовых шоколадок, в Choco Corp выпускают подарочные шоколадные наборы. Если у первой категории нет сезонности, запас продукта клиентам нужно периодически пополнять, то у второй – есть, поскольку их часто заказывают к праздникам – Новому году, 8 марта, 23 февраля, к юбилеям, дням рождения, свадьбам.

Для доставки продукции в другие города Choco Corp пользуются услугами транспортных компаний. Они, по словам Максима, их любят, и даже борются за сотрудничество между собой, предлагая выгодные условия. Но это большие компании, в которых проконтролировать каждый шаг очень трудно, поэтому случаются факапы, особенно в высокий сезон.

Choko Corp

«Перед Новым годом у нас всегда наплыв заказов, – рассказывает Максим. – И как-то один из наших транспортных партнёров ставит перед фактом, что посылки, отправленные на Дальний Восток в начале декабря, поступят туда только после праздников, вместо запланированных сроков доставки 5-7 дней. То есть люди не получат свои шоколадки ни в середине, ни даже в конце месяца. Смысл заказов, с помощью которого десятки наших клиентов планировали поздравлять сотрудников и партнёров, терялся. Перехватить их по пути возможности не было. Пришлось заново изготовить заказ и отправить себе в убыток грузовым бортом, а на месте удалённо распределить по клиентам».

Максим говорит, что такие ситуации могут случиться в любой момент с любым подобным бизнесом. И проблемы сейчас им удаётся успешно решать в том числе и потому, что компания довольно большая.

Равнение на «Макдональдс»

Задача, которую ставит для себя сейчас Choco Corp, – быть на рынке в своей нише «номером один». «Мы уже где-то около этого, – говорит Максим. – У нас есть несколько уважаемых конкурентов, с которыми интересно соревноваться, которые, так же, как мы, в федеральном формате умеют делать качественно крупные объёмы. Но, как в любой другой нише, на рынке периодически появляются новички, которые демпингуют, долго не живут, но отравляют атмосферу».


Чтобы выдерживать конкуренцию, нужно продолжать развиваться, и для Choco Corp сейчас в приоритете именно скорость доставки. В ближайшие пару месяцев в компании планируют завершить апгрейд бизнес-процессов, что позволит изготавливать типовой заказ за час.

«В этом вопросе я равняюсь на «Макдональдс». Мы уже научились делать продукт индивидуально, теперь хотим делать и качественно, и в потоке. То, что мы находимся не в Москве, нас никак не ограничивает. Производство, как правило, у всех не там, а по скорости мы уже сейчас обходим многих конкурентов. Доставка в Москву у нас возможна на следующий день после обращения».

Максим считает, что их шоколадки – доступный продут для любого бизнеса, даже самого небольшого. Пробный тираж 100 пятиграммовых шоколадок стоит 1500 рублей. Если говорить о типовом заказе, то стоимость такой шоколадки будет от 5 до 15 рублей в зависимости от ряда факторов (тираж, регион доставки и т.д.), при этом дизайн входит в цену. Шоколадные наборы в среднем обойдутся заказчику в 200-300 рублей за штуку.

…Через восемь лет после старта Максим говорит, что предпринимательство оказалось ему ближе, чем работа в найме: «Я не разделяю модного мнения о том, что бизнесменами могут быть все. Издалека это кажется красивой жизнью, но постоянный стресс, ответственность не только за свои поступки, но и действия других людей, – многим противопоказаны и могут даже сломать жизнь».

«Я люблю ставить задачи и выполнять их, не оглядываясь на преграды, порой искусственные. В банках, например, работать интересно, я получил там хороший опыт. Но если была бы необходимость внедрить что-то новое, даже просто взять сотрудника, нужно было потратить на это очень много времени. Процесс согласования иногда занимал 6-9 месяцев, за это время можно несколько раз перегореть».

Максим Костюков


Читайте также:

Бизнес ручной работы: как заработать на арт-визитках.
Банка с сюрпризом: как заработать на подарочном B2B-варенье.
Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и арт-тимбилдингах.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды 17 октября
    Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции 17 октября
    Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам 16 октября
    Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе 16 октября
    Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам 15 октября
    Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов 15 октября
    Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений 12 октября
    Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных 12 октября
    Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США 11 октября
    Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Неочевидные советы для успеха: что необходимо делать предпринимателям 11 октября
    Неочевидные советы для успеха: как необходимо поступать предпринимателям
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи 10 октября
    Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Помогаем помогать: как работает и на чём зарабатывает сервис профессиональных сиделок 10 октября
    Помогаем помогать: как зарабатывает сервис профессиональных сиделок
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Единым фронтом: как отраслевое объединение продавливает необходимые для развития индустрии законы 09 октября
    Единым фронтом: как продавить необходимые для развития индустрии законы
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков 09 октября
    Конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков
    Прочтёте за 8 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей 08 октября
    Конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес 08 октября
    «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент От хаоса к порядку: как сделать бизнес сильнее за счёт внедрения систем автоматизации 05 октября
    От хаоса к порядку: как сделать бизнес сильнее за счёт внедрения систем автоматизации
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Большой заплыв: как открыть бизнес на обучении детей плаванию 05 октября
    Большой заплыв: как открыть бизнес на обучении детей плаванию
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Только вперёд: какие качества необходимы фаундеру успешного стартапа 04 октября
    Только вперёд: какие качества необходимы фаундеру успешного стартапа
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Инвестиции в истца: как заработать на финансировании судебных процессов 04 октября
    Инвестиции в истца: как заработать на финансировании судебных процессов
    Прочтёте за 6 мин.
Идёт загрузка материалов