У хореографии, растяжки и боди-балета есть важное преимущество перед другими видами фитнеса – они подходят для людей любого возраста и уровня подготовки. А значит – аудитория у таких занятий самая широкая, что создаёт хорошие возможности для бизнеса в этой сфере. О том, как вывести на рынок франшизу студий балета и растяжки и набрать более 200 партнёров за три года, основатели сети LEVITA Артур и Ксения Гуфрановы рассказали порталу Biz360.ru.
Артур и Ксения Гуфрановы – супруги-предприниматели, основатели сети студий Levita. Ксении 31 год, по образованию она юрист и переводчик; Артуру 30 лет, по образованию – инженер и экономист. С 2017 года тестировали нишу боди-балета и растяжки, в 2019 году открыли студию Levita. С 2020 года проект развивается как франчайзинговая сеть, сейчас в неё входит 378 студий, которыми управляют более 200 партнёров.
Ксения: После окончания университетов мы с Артуром проработали в найме около двух лет. Всё это время понимали, что хотим собственный бизнес. На работе чувствовали себя, как белки в колесе – одно и то же изо дня в день. Однажды я пришла домой и расплакалась: всё, больше так не могу, давай строить своё дело.
В 2017 году мы ушли из найма и начали тестировать разные ниши. Делали и продавали детские домики, настраивали рекламу, создавали сайты, катали людей на катере. Даже работали Дедом Морозом и Снегурочкой, когда вообще не было денег.
Так мы попробовали примерно 15 вариантов в самых разных нишах. Успех почему-то не приходил. В лучшем случае мы заканчивали тестирование очередной идеи в небольшом плюсе или оставались «при своих».
Но тут моя знакомая рассказала, что проводит занятия по растяжке для детей и зарабатывает 200 000 рублей в месяц. Мы были в шоке – ни один наш «бизнес» такого дохода и близко не приносил! Эта знакомая посоветовала открыть студию боди-балета для взрослых. Я более 10 лет занималась балетом, но даже не думала, что это может быть бизнес-идеей. Мы решили её протестировать, опыт проведения занятий у меня был.
- Body Ballet – относительно новое направление в фитнесе, по сути – облегчённый вариант классического балета для людей без специальной подготовки. Боди-балет сочетает в себе классический танец и упражнения на растяжку и укрепление мышц. Придумала боди-балет американский хореограф Лиа Сараго в конце 1990-х–начале 2000-х годов, а в России собственную программу чуть позже развивала балерина Илзе Лиепа.
Артур: За ночь я сделал простой сайт студии боди-балета, настроил на него рекламу. И с первого же захода на сайт нам приходит заявка! За пару недель у нас набралось 10 заявок – все эти люди оплатили первое посещение. При этом рекламные расходы составили не более 2000 рублей. Так мы увидели, что у этой идеи есть перспективы.
Даже Ксюша не ожидала, что всё сложится настолько хорошо. Нужно проводить первое занятие – а она переживает и говорит, что не готова психологически. Но в итоге всё прошло, как нельзя лучше. Мы сняли зал на час в школе танцев в центре Москвы. После занятия все 10 человек купили абонементы на 8 занятий за 4000 рублей.
Тогда мы арендовали зал для одной группы на два часа в неделю. Условия на начальном этапе были так себе: залы без окон, довольно тесные раздевалки. Но люди ходили и занимались. Мы поняли: на продукт есть спрос, остаётся только улучшать условия и работать над доведением качества до идеала.
Оказалось, мы чётко попали в формат. Совмещение классического балета и фитнеса было востребованно, но студий боди-балета работало не так много. Эти занятия в основном проводили фитнес-клубы. Там свои особенности: большие группы, нередко тесные залы, нужно платить за комплекс услуг. А у нас мини-группы до 10 человек, узкая специализация и стоимость на уровне рынка, либо даже чуть ниже. Ещё один важный фактор успеха – Ксения. Она умеет увлечь людей и интересно подать материал. Клиенты шли, в том числе, на неё.
Ксения: К концу 2018 года мы арендовали уже пять залов, где проводили занятия для 10 групп. Примерно полтора года я вела все классы сама, потом нашла помощницу. Артур занимался бизнес-частью и рекламой. В 2019 году мы сняли студию с двумя залами в долгосрочную аренду, сделали ремонт, наняли ещё двух тренеров.
Артур: В первые три года мы занимались созданием бизнес-модели. Изучали клиента, тестировали гипотезы – какие направления занятий подойдут, как правильно выстраивать коммуникацию и предлагать наши услуги. Внедряли и убирали новые направления, пока не пришли к нынешнему расписанию. Сейчас все наши программы – концентрат того, что хотят видеть люди.
Ксения: Я с самого начала понимала, что работаю с обычными, в большинстве своём неспортивными людьми. И моя главная задача – сохранить их здоровье. Поэтому все стандартные программы балета я адаптировала для новичков.
Обычно гимнастки и балерины ведут занятия так, как раньше тренировали их самих. Жёсткий стиль преподавания, сложные упражнения. А я думала о клиентках: как они могут получить максимум пользы и удовольствия без риска травм. Среди клиенток много людей в возрасте 40-60 лет, которые до нас не занимались никаким спортом. Если им дать балет в «классическом» виде – у них просто «полетят» колени. На наших занятиях нет прыжков, это адаптированная и безопасная программа для любителей.
У нас с самого начала были большие амбиции – создать сеть студий по всей стране. Но мы понимали: масштабировать нужно полностью отлаженный продукт. Мы с Артуром по жизни отличники: четыре диплома с отличием на двоих. И мы не могли дать будущим франчайзи то, что не «допилено» до идеала. Начали масштабирование и продажу франшизы, лишь когда стали уверены в продукте на 100%.
Артур: В 2019 году мы почувствовали себя готовыми к созданию сети. В тот период мы проходили много онлайн- и офлайн-курсов. В процессе обучения нашли нескольких будущих партнёров. Первым, кто открыл студию летом 2020 года по франшизе, стала девушка из Краснодара. На сегодня у неё уже десять студий.
Когда мы проходили обучение, нам поступило инвестиционное предложение. Руководителям одного из фондов понравился проект и они решили в него вложиться. На тот период нам были интересны не столько финансы, сколько консультационная и экспертная поддержка со стороны крупного игрока, поэтому мы решили продать долю. В 2022 году на фоне масштабирования мы выкупили её обратно, сотрудничеством остались очень довольны.
Ксения: Активно набирать партнёров мы начали в 2020 году, во время пандемии. Даже в такой сложной ситуации мы искали новые возможности. К примеру, стало легче арендовать площади – владельцы были готовы их сдавать довольно дёшево.
В период самоизоляции мы набрали около 20 партнёров. Открываться и принимать клиентов было нельзя – мы потратили это время на обучение франчайзи. В ежедневном режиме детально разбирали с ними каждый аспект работы: поиск помещений, переговоры с арендодателем, привлечение заявок, работа с клиентами и многое другое.
Студии наших первых партнёров открылись в июне-августе 2020 года. Тогда мы временно прекратили продажу франшиз, хотя заявки были. Но мы сначала хотели убедиться, что всё идёт хорошо, и наши франчайзи успешно зарабатывают. Уже в первый месяц работы партнёрские студии начали выходить в операционную прибыль. Большинство из них за два месяца получили выручку в 300 тысяч рублей, их прибыль составила около 40%. Осенью мы снова начали привлекать партнёров.
Артур: Мы открывали новые студии поэтапно. Набрали какое-то количество партнёров, проверили результат – привлекли ещё несколько. К весне 2021 года у нас было около 50 партнёров. Их мы вели втроём – помимо нас с Ксенией в команде был всего один человек.
Затем мы начали строить полноценный отдел сопровождения и запустили ещё один поток новых студий. Сейчас в нашей управляющей компании довольно большая команда, но мы с Ксенией по-прежнему глубоко в бизнесе. Следим за показателями каждой студии, и в случае их снижения усиливаем работу с партнёром. Если видим общую системную проблему – останавливаем массовые продажи, перестраиваем процессы, поднимаем прибыль франчайзи и только потом двигаемся дальше.
Артур: В конце 2022 года у нас было около 200 действующих студий. Сейчас в сети Levita 378 открытых студий, ещё 95 готовятся к открытию. Оборот студий за 2022 год – 1,46 млрд. рублей. С нами работают более 200 партнёров, в среднем у каждого из них по две студии.
Главный катализатор роста сети – открытие новых студий действующими франчайзи. Они видят результаты первой студии и идут дальше. Есть партнёры, у которых более 10 студий в своих городах. Сейчас франшиза Levita стоит 1,5 млн. рублей, а роялти составляет 10% от выручки. Вложения в запуск студии варьируют от 600 тысяч до 1 млн. рублей, в зависимости от города.
Много партнёров приходит по рекомендациям действующих франчайзи. Самый необычный случай – партнёром стал ведущий нашего ежегодного слёта франчайзи. За четыре дня с нами он так проникся продуктом, что тоже открыл студию боди-балета, а потом и ещё две.
Мы почти не занимаемся маркетингом для привлечения партнёров. Рекомендаций столько, что кандидатов пока хватает. Сайт про франшизу мы сделали только через год-полтора после запуска, а на агрегаторы франшиз вышли лишь в 2023 году.
Ксения: Главная проблема любого растущего проекта – сохранение качества. При выходе на новую ступень по количеству студий мы расширяем штат и адаптируем процессы. Со временем у нас появились личные менеджеры, которые ведут каждого партнёра, и тренеры для франчайзи, которые прокачивают им необходимые навыки. Сейчас снова будем перестраивать отдел сопровождения.
У нас есть большой отдел качества. Его сотрудники слушают звонки в партнёрских студиях, контролируют общение с клиентами и проведение тренировок. В случае ошибок тут же дают обратную связь: что идёт неправильно, и как это исправить.
Ксения: Наш главный принцип при работе с партнёрами – тщательный отбор на старте. Ищем не покупателей франшизы, а партнёров, которые будут вместе с нами развивать эту нишу. Чтобы взять одного франчайзи, проводим десятки собеседований. Из 15 последних кандидатов я одобрила только одного.
Мы требуем от партнёров работы со стопроцентной выкладкой. Звоним, «дёргаем», помогаем сдвинуться с места при сложностях. Некоторые партнёры признаются, что такой стиль общения казался им слишком назойливым. Но такой подход окупается: средняя ежемесячная выручка партнёра составляет более 2,1 миллионов рублей, из которой прибыль – около 1 миллиона рублей.
Важное правило построения сети и работы с партнёрами – открытость. Результаты всех студий видны всем партнёрам, об этом мы тоже предупреждаем на старте. Цифры показывают, что сотрудничество с нами приносит прибыль, и мотивируют на более высокие результаты. Каждый потенциальный партнёр после одобрения может связаться с любым партнёром и получить от него обратную связь.
Ещё одно наше правило – «никаких мнений, только факты». Мы не делимся не подтверждёнными мнениями. Вся информация – только в виде фактов. Например, «я протестировал такой вариант, он принёс хорошие результаты». И партнёры охотно делятся в сообществе решениями, которые доказали свою эффективность.
Мы с Артуром тесно общаемся с франчайзи, присутствуем практически в каждом рабочем чате. Я отвечаю партнёрам на некоторые вопросы в чатах лично, а с лета 2023 года каждый месяц выбираю пять партнёров, погружаюсь в их бизнес и разбираю его. Потом делюсь с другими партнёрами интересными инсайтами и своими наблюдениями.
Артур: Лидогенерация и привлечение трафика – один из основных процессов в любом бизнесе. Этому мы тоже обучаем наших партнёров.
В 2022 году после закрытия популярной соцсети многим пришлось тяжело. Но наши партнёры знают процесс привлечения лидов «от и до». Когда рынок меняется, они сами начинают тестировать разные гипотезы. Так произошло и в 2022 году. Каждый из партнёров протестировал разные каналы трафика. Со своей стороны мы тоже предложили, что делать в первую очередь. В результате нашли новые источники лидов и быстро перестроились. У нас продолжился рост выручки по всей сети.
Сейчас используем самые разные каналы привлечения клиентов – от лидогенерации во «ВКонтакте» до раздачи листовок. Звучит странно, но этот способ и сейчас хорошо работает. Были случаи, когда студия получала по 8-10 заявок в день только с листовок.
Ксения: Наши студии продают абонементы на срок от 3 до 12 месяцев. В разных регионах – разный уровень цен. Партнёры анализируют рынок, экономическую ситуацию, цены у конкурентов. На основе этих данных мы вместе с ними устанавливаем цены. В пересчёте на одно занятие в рамках самого выгодного абонемента – от 250 до 700 рублей в зависимости от региона. Средний чек одной покупки – около 15-30 тысяч рублей.
В фитнесе нередко бывает, что человек купил абонемент, пару раз сходил – и пропал. Для бизнеса это плохо: он не будет ни продлевать карту, ни приглашать знакомых. В «обычных» фитнес-клубах на таких людей не обращают внимания, пока не истечёт срок действия их карты. А мы следим, чтобы люди ходили на наши занятия. Если человека нет две недели – звоним и мотивируем вернуться. Хотим, чтобы каждый достигал поставленных перед собой целей.
Артур: Основная часть наших клиенток – от 35 лет и старше. Несмотря на то, что мы никогда специально не привлекали эту аудиторию, она находит нас сама, и мы её очень любим. Как правило, эти клиенты ходят к нам годами, души не чают в наших студиях, и сами очень добросердечные. У молодёжи большой популярностью пользуется направление растяжки. Нередко дочки приводили мам в наши студии, и наоборот. Общий язык они находят без труда: все «на одной волне».
Мы не ограничиваемся только занятиями. Все студии регулярно проводят у себя лекции диетологов и нутрициологов, занятия по рисованию, мастер-классы со стилистами и многое другое – даже пижамные вечеринки.
Главное мероприятие наших студий – отчётный концерт. Выступить на нём может любая клиентка, готовая к репетициям. У некоторых из них это детская мечта – почувствовать себя балериной. Мы открыты для всех, каждая может заниматься и выходить на сцену. Смотришь на выступления людей, видишь их счастливые глаза – это непередаваемо, просто мурашки по коже. Когда партнёры проводят свои первые отчётные концерты, то говорят: «Кажется, я понял, для чего это всё».
Ксения: Занятия во всех студиях проводятся по нашей авторской методике. У нас есть регламент преподавания и чётко прописанные планы тренировок. Каждый новый тренер проходит обучение в нашей Академии педагогов – мы создали её в 2022 году. Преподавать в студиях они могут только после аттестации.
Нам важно, чтобы клиенткам было безопасно, и чтобы при масштабировании сети мы были уверены в качестве наших услуг. Во время обучения мы подробно рассказываем, как и почему определённое упражнение нужно делать именно так. Объясняем ситуацию с точки зрения анатомии, физиологии, психологии.
Артур: Считаю, что в сфере балета и растяжки конкурентов у нас не так много. Есть похожие концепции, они открываются и даже начинают масштабироваться. Рынок растёт, всё больше людей занимаются спортом и фитнесом – мы этому только рады.
На всём российском рынке франчайзинга в принципе немного сильных франшиз с достойным сопровождением, особенно с точки зрения новичков. Опытный предприниматель купил франшизу, разобрался в инструментах и запустился. С новичком всё по-другому. Его нужно взять за руку и провести по всем этапам – без такой поддержки человек в какой-то момент начнёт просто сливаться. Поддержка должна быть не для всех, а для каждого. По этому принципу и работает наша управляющая компания.
В мире франчайзинга считается нормальным, что какой-то процент франчайзи не достигает успеха. У нас таких случаев за более чем три года продаж франшизы почти не было. Главная причина – в выстроенных бизнес-процессах, жёстком стартовом отборе и нашем отношении к партнёрам.
Нам не всё равно, если один партнёр не делает результат. Мы не можем его бросить – надо включиться и найти к нему подход, помочь ему. У нас тоже бывают недочёты: например, можем вовремя не заметить просадку у партнёра. Но мы стараемся исправлять эти ошибки и становиться лучше для франчайзи. Хотелось бы, чтобы весь рынок франчайзинга работал таким же образом.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
