Государственные и коммерческие закупки: как в них может участвовать малый и средний бизнес

Компании малого и среднего бизнеса участвуют в государственных и коммерческих закупках, чтобы начать сотрудничество с новыми типами клиентов и получить крупный заказ на свою продукцию или услуги. Новичкам порой сложно разобраться, какие контракты и от каких компаний будут для них наиболее выгодными. Предприниматели, которые никогда не участвовали в закупках, могут не знать о возможных подводных камнях. О том, что надо знать малому и среднему бизнесу обо всех типах закупок, генеральный директор сервиса Cooper Дмитрий Сытин рассказал порталу Biz360.ru.

В России существует три категории закупок:

• государственные закупки, регулируемые законом №44-ФЗ;

• закупки государственных компаний, регулируемые законом №223-ФЗ;

• коммерческие закупки, которые подчиняются требованиям Гражданского кодекса. 

Каждая из этих категорий имеет свои особенности и проблемы, особенно для представителей малого и среднего бизнеса (МСБ).

Первая значимая проблема, с которой сталкивается малый и средний бизнес, заключается в его размере. Микро-, малые и средние предприятия часто могут участвовать только в тех закупках, которые соответствуют их финансовым возможностям и специфике деятельности. Это ограничивает их доступ к более крупным контрактам и проектам, что в свою очередь сдерживает их рост и развитие. 

Вторая проблема – это недоверие со стороны заказчиков к малым и средним предприятиям. Заказчики часто сомневаются в надёжности таких компаний, опасаясь, что они могут оказаться «фирмами-однодневками» или не смогут выполнить свои обязательства по контракту. Это недоверие является серьёзным барьером для компаний сектора МСБ, мешающим им конкурировать на равных с более крупными игроками.

Государственные закупки в России функционируют на основе декларируемого принципа открытости и доступности для всех компаний, соответствующих определённым критериям. Эти компании должны быть действующими, не находиться в стадии банкротства или ликвидации и не числиться в реестре недобросовестных поставщиков. 

Для малых и средних предприятий предусмотрена квота, позволяющая участвовать в закупках только для субъектов МСП. К ним относятся компании, которые: 

• включены в реестр субъектов малого и среднего предпринимательства;
  
  

• их объём выручки не превышает установленные значения: микропредприятие – не более 120 млн рублей, малое предприятие – не более 800 млн рублей, среднее предприятие – не более 2 млрд рублей;
  
  

• в них работает определённое количество сотрудников: максимум для микропредприятия – 15 человек, для малого предприятия – 100, а для среднего – 250;
  
  

• в составе учредителей доля других юридических лиц, не являющихся МСП, не превышает 25% и не более 49% принадлежит иностранным организациям и (или) компаниям, которые не являются субъектами МСП.

Одной из главных сложностей является отсутствие опыта в выполнении контрактов. В частности, для участия в крупных закупках, таких как строительство или ремонт дорог, компании должны продемонстрировать, что они уже выполняли контракты на сумму, составляющую определённый процент от стоимости нового контракта. Например, если контракт составляет миллиард рублей, компании необходимо иметь опыт выполнения контрактов на сумму не менее 200 миллионов рублей за последние три года. 

Это создаёт значительный входной барьер для малых и средних предприятий, которые только начинают свой путь в данной сфере. Им зачастую приходится начинать с небольших контрактов, например, с ямочного ремонта во дворах. Постепенно они накапливают опыт и переходят к более крупным проектам. Хотя такие требования заказчика могут быть оправданы поиском качественных и надёжных поставщиков, они вынуждают малый и средний бизнес выступать субподрядчиками или долго нарабатывать необходимый опыт. 

Кроме общих квалификационных требований, существуют и специализированные, касающиеся определённых областей, таких, например, как разработка программного обеспечения. В этом случае малые компании должны представить доказательства выполнения аналогичных контрактов для подтверждения своего опыта.

Ещё одной серьёзной проблемой являются финансовые накладные расходы, связанные с предоставлением банковских гарантий. При выигрыше контракта на значительную сумму заказчик может потребовать банковскую гарантию на 30-40% от стоимости контракта. Например, если контракт составляет 500 миллионов рублей, то сумма гарантии может достигать 200 миллионов рублей. Это означает дополнительные расходы на обслуживание гарантии, которые могут составлять 4-5% годовых от её суммы. 

Таким образом, даже если компания получает рентабельность 10% от контракта, значительная часть её прибыли будет уходить на оплату банковских услуг. Кроме того, есть проблема высоких процентных ставок на кредиты для оборотных средств, которые необходимы МСБ для выполнения контрактов. 

Также требуется открытие спецсчёта в банке, на котором блокируется обеспечение для уплаты тарифов электронных площадок, что связано с банковскими комиссиями. Тарифы регулируются государством, но, помимо обязательных, есть и дополнительные услуги, такие как консультирование и ускоренная регистрация, которые часто необходимы малому бизнесу и стоят довольно дорого. 

У сотрудников, занимающихся подготовкой заявок, должна быть высокая квалификация. Сложное законодательство и множество подзаконных актов требуют постоянного обучения – иначе возможны ошибки, приводящие к отклонению заявок. Эта проблема носит массовый характер, поэтому появились компании, предлагающие услуги по подготовке документации. Если бизнес решит обратиться за помощью к их специалистам, это увеличит его накладные расходы. 

Согласно закону №223-ФЗ, каждая государственная компания имеет право разрабатывать свои внутренние положения о закупках. Это создаёт дополнительные сложности для компаний, которые стремятся в них участвовать:

• Разнообразие процедур. Каждая госкомпания устанавливает свои собственные правила и процедуры закупок. Это означает, что компаниям МСБ необходимо изучать и адаптироваться к различным требованиям. Подобная работа требует значительных временных и финансовых затрат.
  
  

• Квалификационные требования. Они могут варьироваться не только по отраслям, но и по конкретным компаниям. МСБ необходимо иметь квалифицированный персонал, способный подготовить документы в соответствии с уникальными требованиями каждой госкомпании.
  
  

• Обеспечение заявок. В отличие от государственных закупок по №44-ФЗ, в №223-ФЗ часто требуется предоставить обеспечение для участия в закупках. И его размер жёстко не отрегулирован. Это может быть как денежное обеспечение, так и банковская гарантия, что также связано с дополнительными расходами на оплату комиссий банкам.
  
  

• Наличие опыта по выполнению аналогичных контрактов. Это может создать замкнутый круг для малых предприятий, которые не могут участвовать в крупных проектах без предварительного опыта.
  
  

• Специфика отрасли. Некоторые госкомпании могут иметь специфические требования, связанные с особенностями их деятельности (например, в атомной энергетике или оборонной промышленности). Это требует от МСБ не только знания общих правил закупок, но и понимания специфики отрасли.

Тут можно выделить следующие моменты:

• Неравенство в правовых отношениях. В отличие от государственных закупок, госкомпании имеют право действовать по Гражданскому кодексу. Это позволяет им предлагать поставщикам те формы договоров, которые они считают необходимыми. Как правило, такие документы составлены в интересах заказчика и содержат условия, которые можно охарактеризовать как кабальные. Поставщики, особенно небольшие компании, часто оказываются в ситуации, когда им приходится соглашаться на такие условия ради получения контракта, выручки и опыта. 
  
  

• Ограничения по оплате. Одним из инструментов, который мог бы помочь поставщикам, является факторинг – механизм, позволяющий быстро получить деньги за выполненные работы. Однако многие госкомпании отказываются от его применения по различным причинам. Это приводит к тому, что поставщики сталкиваются с задержками в оплате и затягиванием приёмки работ.
  
  

• Проблемы сертификации и квалификации. Нет единых квалификационных требований и систем сертификации между различными госкомпаниями. Например, железнодорожная отрасль имеет свою систему сертификации, атомная – свою, а «Газпром» – свою. Поставщикам зачастую необходимо проходить разные системы сертификации для поставки одной и той же продукции. 
  
  

• Конкуренция между российской и китайской продукцией. Регулятор пытается поддержать российских производителей: установлен полный запрет закупок некоторых категорий товаров иностранного происхождения, на другие категории введены ограничения. В частности, при наличии хотя бы одного предложения российских товаров выбирать поставщика, предложившего товары иностранного предложения, запрещается. В остальных категориях российским поставщикам предоставлены преференции. Однако, из-за значительной разницы в себестоимости, эта преференция часто оказывается недостаточной для конкуренции с более дешёвыми китайскими товарами. 

Это закупки, которые проводят коммерческие компании. Они объявляют торги, в которые либо приглашают отобранные компании, либо всех желающих. Заказчики руководствуются статьями Гражданского кодекса в выстраивании отношений с поставщиками. 

В последние несколько лет, особенно после 2022 года, коммерческий рынок столкнулся с рядом серьёзных изменений, которые оказали значительное влияние на поставщиков. Уход западных компаний и повышение цен на импортные товары создали нестабильную экономическую среду. В результате многие категории товаров стали дефицитными, и теперь наблюдается парадоксальная ситуация: заказчики ищут поставщиков, а не наоборот. 

На коммерческом рынке наблюдается интересная динамика цен. Часто закупки проводятся без установления начальной максимальной цены, что может восприниматься как недостаток. С одной стороны, это создаёт неопределённость для поставщиков, которые не имеют чёткого ориентира по цене. С другой стороны, такая ситуация открывает возможность для поставщиков предложить свою цену и потенциально заработать больше, если конкурентов не будет. 

Одной из ключевых проблем на коммерческом рынке является доверие со стороны поставщиков к заказчикам. Поставщики вынуждены тщательно проверять своих потенциальных клиентов. Случаи создания фиктивных компаний и мошеннических схем ставят под угрозу малый бизнес, который может потерять деньги на обеспечении участия в закупках. 

Поставщики должны собирать информацию о заказчиках и проверять их репутацию, особенно если речь идёт о постоплате или предоставлении обеспечения. Это дополнительная нагрузка на малые компании, которые и без того сталкиваются с множеством вызовов. 

По данным экспертов, около 70-80% закупок на коммерческом рынке происходят вне электронных площадок – через электронную почту или у знакомых поставщиков. Это создает барьёры для новых поставщиков, которые хотят выйти на рынок. Отсутствие прозрачных конкурентных процедур ограничивает выбор для заказчиков и мешает им находить лучшие предложения.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360