Обойти на повороте: как малому бизнесу выиграть в тендерах и госзакупках

Прочтёте за 4 мин.

«Не обязательно гнаться за победой в каждом тендере любой ценой»

IT-инструменты, которые использует Семён Теняев

  • Jira
  • Trello
  • Figma

Многие компании малого бизнеса не участвуют в госзакупках и тендерах крупных компаний, так как не верят в собственную победу. Другие возможные причины – невыгодные условия контракта, участие аффилированных компаний, заранее известный фаворит, отсутствие подобного опыта. Вместе с тем доля госконтрактов, заключённых с малым бизнесом, растёт. О том, как малому бизнесу выиграть в госзакупках и тендерах, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал гендиректор группы «ВБЦ» Семён Теняев.

Досье

Семён Теняев, 34 года, генеральный директор группы «ВБЦ», основатель финансового маркетплейса  «ВБЦ» и соцсети для бизнеса  «ГосТиндер». Окончил факультет вычислительной математики и кибернетики, а также экономический факультет МГУ. Работал в банках и финансовых компаниях. В 2011 году открыл свой первый бизнес - «Московскую инвестиционно-лизинговую корпорацию». В 2015 году зарегистрировал «Всероссийский банковский центр», позднее переименованный во «Всероссийский бизнес центр».

Семен Теняев

Госзакупки стали более прозрачными

Для начала немного теории. Госзакупки регулируются двумя федеральными законами. Федеральные, региональные и муниципальные учреждения руководствуются в своей деятельности законом № 44-ФЗ «О контрактной системе», а компании с госучастием – законом № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Многие коммерческие компании также проводят закупки в рамках 223-ФЗ, правда, для них это не является обязательным, как для госкомпаний. Но для стандартизации своей деятельности и поддержки конкуренции в ходе закупок они проводят торги по такому же сценарию. И сейчас доля коммерческих закупок уже соизмерима с объёмом госконтрактов. Общий объём закупок по 223-ФЗ превысил объём закупок по 44-ФЗ больше чем в два раза – 19,5 трлн. против 8,7 трлн. рублей (данные на декабрь-2020).

Сейчас госзаказ стал более открытым и прозрачным, чем в прежние годы. В России почти 500 тысяч компаний и предпринимателей сферы малого бизнеса являются исполнителями госконтрактов. Это и юрлица, и ИП, и самозанятые. И их доля увеличивается.

Доля малого бизнеса в тендерах растёт

Можно утверждать, что на тендерах по госзакупкам у малого бизнеса есть преимущество. В последние три года действует норма, согласно которой крупные госзаказчики должны увеличивать долю контрактов с субъектами малого и среднего предпринимательства. Специально для этого крупные контракты дробятся на более мелкие. Доля контрактов, заключённых с малым бизнесом, сейчас около 20% от общего объёма, но скоро должна достигнуть 25%.

В кризисное время госконтракты и контракты от коммерческих структур становятся для многих компаний залогом выживания и получения стабильного дохода. Сейчас стандартная норма прибыли для малого бизнеса при работе с госконтрактами – примерно 20-30%. А все расходы на финансовые инструменты и консалтинговое сопровождение укладываются, как правило, в 1-2%.

Малый бизнес зачастую может предложить государству более низкую цену, чем крупные компании. У него гораздо меньше административных расходов, он не бюрократизирован, ему легче быть рентабельными. Также у малого бизнеса часто бывают лучше отработаны процессы – например, построена более эффективная логистика.

Как стать участником госзакупок

Для участия в госзакупках компании или предпринимателю нужно зарегистрироваться в Едином реестре участников закупок. Он даёт доступ ко всем федеральным тендерным площадкам (их девять). Регистрацию в реестре можно сделать самостоятельно или обратиться в консалтинговые компании (их услуги стоят примерно 3-5 тысяч рублей).

Для участия в торгах нужно иметь электронную цифровую подпись, так как закупки проходят в электронном формате. Причём можно использовать ту же подпись, которая применяется для сдачи бухгалтерской отчётности. Она называется квалифицированная электронная подпись и обходится в 3000 рублей в год.

Затем для участия в госзакупках в дополнение к основному счёту нужно открыть спецсчёт в одном из 20 уполномоченных банков. Деньги, которые вносятся на спецсчёт – это обеспечение для участия в закупках, их нельзя тратить, они, по сути, замораживаются до конца торгов.

После этого компания выбирает удобные для себя способы поиска тендеров. Например, государство активно развивает ЕИС - Единую информационную систему в сфере закупок. Плюс есть много различных сервисов, которые помогают находить тендеры, подходящие конкретному клиенту (среди них и наш сервис автоподбора тендера «ГосТиндер»).

Когда компания находит подходящий тендер, остаётся подготовить так называемую «форму 1». Это стандартная форма для участия в любой закупке. Там отображаются данные о компании, её руководителе, об опыте участия в закупках и т.д. К форме прикрепляется запрашиваемый госзаказчиком пакет документов. Обычно он стандартный и схож с пакетом документов для открытия расчётного счета в банке.

В 90% случаях этого будет достаточно для участия в тендере. В остальных 10% требования могут быть жёстче. Например, подтверждение опыта, и квалификации сотрудников, наличие материально-технической базы, определённых лицензий и т.п.

Конечно, есть закупки, которые проводятся в не подходящих для малого бизнеса отраслях. Но их доля невелика. Гораздо больше тендеров, где можно в конкурентной среде побеждать даже крупных игроков.

По каким причинам можно проиграть в тендерах

Основная причина неудач в тендерах – ошибки при подаче заявок и невнимательность. Например, предприниматель не конкретизирует технические характеристики собственного товара. Или неверно указывает сведения об организации и ценовом предложении – не выносит это в отдельные разделы заявки.

Самая распространённая ошибка - заявитель забывает предоставить необходимые документы из списка или путает документы. Доходит до смешного. Например, вместо устава организации по ошибке прикладывают какой-нибудь внутренний регламент. Или подают документы с истёкшим сроком действия. Некоторые забывают внести финансовое обеспечение тендера иди упускают из вида, что деньги должны быть не на расчётном счёте, а на спецсчёте.

Таких ошибок легко избежать, если нанять в штат тендерного специалиста или привлекать для подачи заявки компанию, оказывающую услуги тендерного сопровождения. На мой взгляд, лучше всего нанимать специалистов на конкретный тендер, особенно на старте. Издержки в таком случае минимальные.

Как повысить шансы на победу в госзакупках

Кооперация с другими компаниями. В госзаказах в большинстве случаев разрешена кооперация, которая может помочь небольшим компаниям получить крупный контракт. В одном заказе могут участвовать несколько компаний. Например, при поставке товара заказчиком установлены дополнительные критерии оценки (опыт, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании есть опыт, другая может поставить товар с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями. В этом случае подаётся коллективная заявка, что значительно повышает шансы на победу.

Автоматизация поиска тендеров. Специальные программы и системы помогают не пропустить интересный тендер. Часто компании и организации публикуют план закупок на год. Отслеживая эту информацию с помощью современных технологий, можно отмечать подходящие тендеры и планировать работу по подготовке к ним. Когда она ведётся вдумчиво и без спешки, шансы на победу увеличиваются.

Получить опыт участия в разных тендерах. Не обязательно гнаться за победой в каждом тендере любой ценой. В бизнесе для заключения успешной сделки мы проводим десятки переговоров, не все из которых оказываются результативными. Так же и с закупками - чтобы выиграть хороший контракт, как правило, нужно поучаствовать в нескольких тендерах. Тем более что компания или предприниматель в случае неудачи не несёт серьёзных финансовых издержек.

Вместо резюме

Участие в тендерах полезно даже в тех случаях, когда компания или предприниматель не одерживают победу. Иногда госзаказчик находит ошибки при заключении контракта с компанией-победителем. Тогда участника, занявшего второе место, могут признать победителем. Поэтому даже второе место оставляет шансы на заключение контракта.

Также есть субподряды. Крупная компания выигрывает тендер, но не может целиком исполнить его условия. И часто бывает, что такая структура нанимает субподрядчиков, которых может заметить, в том числе, и на тендерах.

Поэтому участвовать в госзакупках и тендерах стоит в любом случае. Даже если не удастся заключить контракт, предприниматель получит опыт, изучит конкурентов и, возможно, станет субподрядчиком.

Biz360

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

24 февраля 2021

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов