Как обойти секретаря при холодном звонке: три эффективных приёма

Для реализации многих товаров и услуг в секторе B2B одним из инструментов продаж являются холодные звонки. Но с помощью звонка «дойти» до того лица в компании, которое принимает решения о закупках, зачастую крайне сложно – на пути менеджера по продажам может встать секретарь или другой человек-фильтр. О том, как подготовиться к звонку и всё-таки выйти на нужного специалиста, обойдя секретаря, в своей авторской колонке рассказал бизнес-тренер и предприниматель Владимир Якуба.

Зачем вообще нужно обходить секретаря

Прежде всего хочу ответить на самый важный вопрос – каковы основные цели у приёмов «обхода» секретарей, о которых пойдёт речь ниже. Их две:

Первая цель: узнать как можно больше имён сотрудников. Это очень поможет, когда вы будете общаться с лицами, принимающими решения. Представьте, что вас соединяют с руководителем направления, и вы говорите: «Олег Анатольевич, мне сказали, что по поводу сотрудничества я могу переговорить с вами». Собеседник сразу понимает, что вы звоните по рекомендации, а не «с улицы». Поэтому он будет общаться с вами по-другому, не как с назойливым сотрудником колл-центра.

Вторая цель: получить номер лица, принимающего решения. Или, как вариант, - договориться, чтобы секретарь на него переключил.

Я сотни раз проверял эффективность различных приёмов обхода секретаря и хочу отметить, что лучше остальных работает «Письмо». 90-95% звонков позволяют добиться желаемого.

В идеале всё должно быть примерно так:

• Здравствуйте, компания «Экони», слушаю вас.

• Здравствуйте. Будьте добры ваш почтовый адрес.

• Записывайте: г. Москва, ул. Свердлова, 21/2.

• Так, а индекс?

• 102301.

• Так. А как фамилия, имя и отчество руководителя компании?

• Горниев Валентин Эдуардович.

• Ага, а как официально звучит его должность?

• Генеральный директор.

• Нет, это не тот. А у вас есть ещё мужчина, который финансами занимается?

• Только бухгалтер.

• Да, точно. А как его фамилия, имя и отчество?

• Антоненко Игорь Валерьевич.

• Так. А как официально звучит его должность?

• Главный бухгалтер.

• Нет, не тот. А он один финансами занимается, или есть кто-то ещё?

Я думаю, схему вы поняли. Дальше вопросы повторяются. Узнайте максимальное количество имён, затем попросите соединить с тем, кто может принимать решение по вашему вопросу.

Постарайтесь следовать скрипту, не упускайте деталей. К примеру, слово «так» хорошо действует на подсознание, ведь оно знакомо нам с детства. Помните этот страх, когда мама говорила: «Тааак, ну-ка иди сюда!»? Слово «официально» тоже играет свою роль: оно отвлекает секретаря и придаёт разговору важность, которая усыпляет бдительность.

Коллеги, будьте готовы к тому, что «человек-фильтр» может не сказать ФИО сотрудника, ссылаясь на то, что эта информация не разглашается. В этом случае сделайте вид, что вы его забыли, и попробуйте угадать. Скажите: «Да я просто забыл. Или Елена, или Ольга…». После этого приёма секретарь обычно подсказывает имя, так как думает, что вы с сотрудником уже общались.

И главное правило – говорите уверенно. «Уверенность в себе есть первое условие великих предприятий» (Джонсон Сэмюэл).

На тренингах я чаще всего демонстрирую именно эту легенду. В частности, когда я был в Тольятти, то помог своей клиентке при помощи такого диалога выйти на лицо, принимающее решения, и договориться о встрече.

Пробуйте, и у вас тоже получится.

Ещё один интересный приём - «Запрос рекомендаций». Позвоните в интересующую компанию и скажите:

• Здравствуйте. Мне нужно переговорить с вашим начальником отдела маркетинга. Дело в том, что у него в подчинении работала девушка, которая претендует на должность маркетолога в нашей организации. Мне нужно уточнить рекомендацию. Сами понимаете, неудобно называть её имя. Будьте добры, назовите имя и отчество вашего начальника отдела маркетинга.

Здесь понятно, почему вы не хотите называть имя девушки. И то, что вы не знаете имя и фамилию начальника, тоже не вызывает подозрений. В этом случае тоже велика вероятность, что имя сотрудника вы добудете.

Теперь рассмотрим приём «28 апреля», он является хорошей приманкой для секретарей. Вам стоит озвучить «человеку-фильтру» следующее:

• Здравствуйте. Мы занимаемся проведением мероприятий для топ-сотрудников отдела продаж. Речь идёт о мероприятии, которое запланировано на 28 апреля, это тренинг «Crazy-продажи: 35 способов продавать быстрее». Для вашей организации согласовано участие двух сотрудников. То есть, не по базовой цене 35 000 рублей, а бесплатно. Мне нужен директор по маркетингу. Как его зовут? Могу я с ним сейчас обсудить детали?

Секретарь вряд ли ответит «Нет». Если речь идёт о такой выгоде, а она упустит шанс, то руководитель ей за это явно не скажет спасибо. Ведь «успешным человеком считается тот, кто встретил шанс и взял его» (Роджер Бабсон).

Также вы можете придумать свою легенду, ориентируясь на мои. Только учтите, что она должна соответствовать принципу четырёх П:

• Правдоподобность. Если вы возьмёте закрученный сюжет из фильма, разумеется, секретарь вам не поверит. Придумывайте правдоподобные истории.
  
  

• Проработанность. Будьте готовы к тому, что «человек-фильтр» может задать вам вопросы, касающиеся вашей легенды. Продумайте ответы на них заранее.
  
  

• Проверить невозможно. Нельзя сказать «Я у вас на днях покупал оптом батареи» или «Я писал вам на почту письмо», потому что секретарь может посмотреть, действительно ли вы это делали. Создавайте такую легенду, детали которой нельзя быстро проверить.
  
  

• Простота. Не нужно запутывать секретаря, ему должно быть понятно, почему вы звоните. Формулируйте легенду коротко.

Начинайте применять легенды прямо сейчас!

Как найти хорошего менеджера по продажам.
Купить нельзя подумать: как «дожать» сомневающегося клиента.
Как небольшой компании научиться продавать крупным игрокам.
biz360