Как съездить на выставку в Китай с выгодой для бизнеса

Многие предприниматели хотели бы ездить на зарубежные профильные выставки, но их останавливает необходимость тратить существенные деньги без гарантий «отбить» вложения от поездки. Совладелец и директор магазина электроники Portative Дмитрий Золотарёв и его коллеги уже несколько лет ездят в Гонконг на крупнейшую выставку электроники Consumer Electronics Trade Show. О том, чем полезно участие в выставках и как спланировать поездку, Дмитрий Золотарёв рассказал порталу Probusiness.by.

Особенность нашего бизнеса - мы поставляем широкий ассортимент электроники, но небольшими партиями. Мы не заключаем никаких контрактов на самой выставке и не проводим переговоров в ресторанах после выставки (об этом любят рассказывать в разных руководствах по ведению бизнеса с Китаем). Наша задача - найти интересный товар и получить контакты продавца. После выставки нам пришлют каталоги и прайс-листы. Если мы решим поставлять этот товар, мы свяжемся с производителем и заключим договор. 

Ищем выставку. Все выставки Азии собраны на очень удобном сайте Expo-asia.ru. Нам важно попасть не на мелкую выставку местного значения, а на крупное экспо. Поэтому в первую очередь обращаем внимание на количество экспонентов. Например, на нашей выставке их было 3700. Это довольно много. Полезно изучить отзывы и отчёты о посещении прошлых выставок на YouTube - так можно получить общее представление о содержании. 

Если мы решили посетить мероприятие, идём на сайт выставки и регистрируемся. Важно сделать это заранее, чтобы успеть получить бумажное приглашение по почте (ниже я расскажу, для чего оно нужно). На сайте можно посмотреть список компаний-участников и сразу пометить номера павильонов, которые хотите посетить. Чем больше информации вы соберете заранее, тем легче будет ориентироваться на месте. 

• Лайфхак от Дмитрия Золотарёва: в Китае практически не используют Skype и электронную почту. Вся переписка ведётся через мессенджер Wechat. Установите себе Wechat и сделайте визитки с QR-кодом. Например, такие:

Перелет, визы, проживание. Я не буду расписывать процесс поиска авиабилетов, только упомяну, что для нас разумная цена - около $500 туда-обратно. В этот раз мы летели «Аэрофлотом» из Минска через Москву в Гуанчжоу. Из Гуанчжоу добирались поездом до Гонконга около двух часов. Но можно выбрать любой другой вариант перелёта. 

Виза без проблем оформляется в китайском посольстве при наличии на руках авиабилетов. Надо учесть один нюанс с визами - для Гонконга и материкового Китая визы разные. Если планируете посетить Шэньчжэнь или Гуанчжоу, надо получить две визы. 

Во время проведения крупных выставок цены на отели поднимаются на 30−40 процентов. В первые поездки мы старались заказывать отель рядом с выставкой, но потом поняли, что это бессмысленно. 

В Гонконге практически идеальная транспортная система. Не особо важно, где будет находиться ваш отель. Из любой части города можно добраться до выставки за 40−50 минут. 

• Лайфхак от Дмитрия Золотарёва: советую не везти с собой много наличных. В Китае есть проблема с обменом денег. Это можно сделать только в крупных банках, и процедура довольно долгая. Лучше держать запас средств на пластиковой карте и снимать наличные в банкомате. 

Добираемся до выставки. В Гонконге действует удобная система проезда на транспорте - Octopus Card. Эту карту можно приобрести в аэропорту или на вокзале на специальных стендах. Помните про бумажные билеты, которые вам прислали по почте? По этим билетам можно получить карту на 200 гонконгских долларов бесплатно. 

Из разных точек города на выставку идут бесплатные шаттлы. Расписание можно найти на сайте выставки. 

• Лайфхак от Дмитрия Золотарёва: для передвижений используйте приложение Citymapper. Оно прокладывает оптимальный маршрут в любую точку города для разных  видов транспорта. Очень помогло нам ускорить перемещения по Гонконгу.

Регистрация на выставке. Очень интересно наблюдать за прогрессом выставок в Китае. В этом году качество организации не отличалось от берлинской IFA, на которой мы были в сентябре прошлого года. 

Если у вас есть распечатанные билеты, регистрация занимает около двух минут и заключается в считывании QR-кода и получении бейджа. Обычно на входе есть несколько инфо-стоек, где приветливые сотрудники выдадут вам схему выставки и другие полезные материалы.

Как построить маршрут. Лучше всего сразу наметить маршрут по павильонам. Важно постоянно сверяться со схемой, чтобы не пропустить что-нибудь интересное. 

Не планируйте посетить все павильоны за один день. Полное изучение одного павильона - это 9-10 километров пешком за часа четыре. Даже с учётом того, что у нас богатый опыт, и мы не тратим время на неинтересные для нас стенды. Всего на изучение выставки нам потребовалось 3 дня. 

Выставка разделена по тематическим зонам. Наша задача - обойти абсолютно все. Примерно к концу второго дня выставки восприятие притупляется, и можно пропустить что-нибудь важное. Поэтому мы предпочитаем строить маршрут по выставке, начиная с самого интересного. Вот пример - начинаем с фиолетовых павильонов.

Когда я говорю про 9-10 км для изучения одного павильона, я имею в виду такой павильон, как HALL3 или HALL5. 

Стенды компаний, которые мы наметили при изучении сайта, также стараемся посетить в первый день. Неочевидный момент - внутри павильонов есть ещё одно разделение экспонентов по региону. Этого обычно нет на схемах. 

В нашей тематике - электроника и гаджеты - самые качественные товары представляет Корея, потом Тайвань, Гонконг и материковый Китай. В такой последовательности и стараемся двигаться. 

На выставке представлено много производителей OEM и ODM товаров (OEM – контрактное производство продукции, которая уже существует, ODM - производство оригинальной продукции). Даже если они представляют что-то интересное и необычное, нам не имеет смысла тратить время на общение. MOQ (minimum order quantity) у таких компаний от 5000 штук. Мы же ищем небольших производителей со своим брендом и уникальными продуктами. 

Общение на выставке. Для продуктивного общения на выставках в Китае не нужно идеальное знание английского, достаточно общих фраз. Более того, не стоит строить фразы по всем правилам грамматики, вас могут просто не понять. 

Вот фразы, которые мы используем в 90 процентах случаев: 

• Hello! We are from Belarus, Eastern Europe.

• Tell me about your product, please.

• Do you have MOQ?

• Ok! Very good product! This is my business card. We have Wechat. Send me price list.

Это не относится к представителям компаний из Кореи или Гонконга. Они могут долго и интересно рассказывать о своих продуктах. 

На китайских выставках нет необходимости соблюдать деловой стиль, в отличие от европейских. Никто не посмотрит криво, если на вас не будет пиджака и галстука. Скорее, наоборот — когда на улице +29 и влажность 90 процентов, вы будете выглядеть странно. Но, конечно, не стоит приходить на бизнес-мероприятие в шортах и тапочках.

Когда вы идёте по выставке, милые девушки и юноши зазывают вас в свои павильоны и стараются вручить каталог. Один знакомый после первого посещения выставки пожаловался мне, что очень устал от такого назойливого внимания. Возможно, дело привычки, но у нас это не вызывает дискомфорта. Достаточно улыбнуться и сказать «Thank you». После этого к вам сразу теряют интерес. 

• Лайфхак от Дмитрия Золотарёва: из первых поездок мы привозили по чемодану бумажных каталогов с визитками. Это очень неудобно при авиаперелётах. Да и смысла собирать эти каталоги нет, ведь у большинства компаний есть вполне качественные сайты. Сейчас мы делаем фото. Это позволяет не забыть, о каком продукте идёт речь, и не копить тонны каталогов и визиток.

С этой выставки мы привезли около 130 контактов, и по четырём новым группам товаров уже сделаны заказы. Конечно, практически все наши товары можно найти в интернете на сайтах вроде Aliexpress или Taobao. Думаю, то же самое можно сказать о китайских товарах в других сферах. Но посещение выставки для нас - это в первую очередь возможность понять тренды, узнать, что будет популярно в ближайший год. 

Мы видим, как с каждым годом появляется всё больше китайских брендов, которые разрабатывают продукты сами, а не копируют западные аналоги. Посмотреть на эти товары вживую, оценить качество - очень важно для нашего бизнеса. 

Хороший пример из этой поездки - электротранспорт. Этой теме на выставке был посвящён отдельный павильон. Мы в своём городе видим в основном самые простые и дешёвые гироскутеры, которые не очень понятно, как использовать в повседневной жизни. А на выставке были представлены сотни моделей самокатов, складных велосипедов, скейтов и скутеров отличного качества (на фото ниже – мой партнёр Андрей тестирует одну из моделей). 

И мы понимаем - возможно, ещё рано привозить всё это, но в ближайшем будущем персональный электротранспорт будет очень популярен. Так и с остальными товарными группами. Выставка показывает, куда движется мировой рынок. 

Зачем малому бизнесу участвовать в выставках: опыт реальных компаний.
Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.
Как извлечь из посещения конференций реальную пользу.
biz360