За диваном – на биржу: как устроен онлайн-сервис поиска и подбора мебели

Люди, когда-либо выбиравшие мебель, знают, насколько это сложная задача: нужно просмотреть десятки сайтов, обойти множество магазинов, уточнить большое количество характеристик. На помощи в решении этой задачи базируется бизнес-модель проекта LinkMebel - онлайн-сервиса, соединяющего производителей и продавцов мебели с потенциальными покупателями. О том, как обеспечить поток заявок и заработать на этом, порталу Biz360.ru рассказал основатель биржи мебельных заказов LinkMebel Ильдар Нуриев.

Мебельный бизнес для меня – это однозначно случайность! Ещё до наступления совершеннолетия я попал в шоу-бизнес. Первые шаги в этом направлении были сделаны в 17 лет за ди-джейским пультом в одном из ночных клубов. Музыкальным бизнесом я небезуспешно занимался до 2013 года. Эти долгие 18 лет были достаточно насыщенными: сотрудничество с компаниями звукозаписи, музыкальными телеканалами и артистами.

Но пришёл возраст, когда ночному сну уделяешь больше внимания, чем жизни в сфере шоу-бизнеса. Меня стали изнурять вечерние и ночные тусовки, презентации, концерты и прочие мероприятия, на которые уходило много сил и энергии. Хотелось быть ближе к семье, поэтому я резко сменил сферу деятельности.

В 2013 мы с братом решили создать своё дело – мебельную компанию. Причины выбора мебельного бизнеса я уже не вспомню. Мы арендовали помещение под производственную площадку, закупили оборудование, наняли и обучили персонал. Параллельно организации производственных мощностей открывали фирменные мебельные салоны – к середине 2015 года в Москве и Подмосковье было открыто 8 салонов. В них должна была продаваться наша продукция.

Наше предприятие было построено по системе замкнутого цикла – мы сами производили и продавали свою мебель. Без незапланированных издержек такой бизнес существовать не мог, а потому появились проблемы, связанные со следующими факторами.

• Юридическая ответственность перед покупателем. Работая в мебельном бизнесе, я в кратчайшие сроки успел разобраться в том, что означает понятие «покупательский экстремизм». Говорю о ряде судебных исков, которые были поданы неудовлетворёнными покупателями и ими же выиграны. Наши потери составили несколько миллионов рублей. Не вдаваясь в подробности судебно-процессуальных процессов, хочется сказать, что в 95% случаев суды встают на сторону потребителя, не реагируя на объективные доводы продающей стороны.
  
  

• Налоговое бремя. Наше новоиспеченное предприятие с возникшими трудностями еле справлялось.
  
  

• Общая кадровая усталость. Мебельный бизнес, как производственный, так и торговый – это занятие для сильных, выносливых и волевых людей с крепчайшей нервной системой.
  
  

• Низкие объёмы продаж. Мы тратили большие суммы на привлечение покупателей через поисковые системы. Но полученные заявки были дорогими по себестоимости – примерно по 5-7 тысяч рублей. Нам же кроме привлечения клиентов приходилось тратиться на закупку материалов, аренду помещений, заработные платы сотрудникам и т.д.

В 2015 году было принято решение о продаже компании. Всё удалось осуществить в короткие сроки. Особых сожалений по поводу утраты этого бизнеса не было, но вот мысли о том, что полученный опыт можно использовать, меня не покидали.

Сделав вывод о том, что на самостоятельную реализацию продукции уходит много сил, времени и средств, решил найти более изящный способ торговать мебелью. Так, после тщательного изучения и анализа рынка, появилась мысль – создать сайт-агрегатор LinkMebel, через который можно принимать и обрабатывать заявки о покупке мебели. При его создании я учёл успехи и все отрицательные моменты предыдущего бизнес-проекта.

Я решил перебраться в интернет, как на более надёжную, по моему мнению, торговую площадку. 9 из 10 продаж на мебельном рынке связаны сегодня с интернетом. Производственные и торговые компании всегда несут расходы по созданию, наполнению, обслуживанию и продвижению собственного сайта. Фактически он должен привлекать заказы и увеличивать уровень продаж. Конкурентная борьба в этом сегменте настолько велика, что даже при высоком качестве продукции, отлаженной системе сервисного обслуживания и красивейшем оформлении торгово-выставочных площадей ни один производитель не сможет направить поток покупателей к себе на сайт, не используя при этом интернет-рекламу.

Наш сайт-агрегатор связывает клиентов с нужными продавцами/изготовителями и наоборот. Таким образом, в нашем ресурсе должны быть заинтересованы минимум три стороны: покупатель, торговый представитель и производитель. Производителям в этом случае не придётся тратиться на рекламу и привлечение клиентов на свой собственный сайт.

На весь подготовительный этап и запуск проекта потребовалось около 2 миллионов рублей, которые были личными средствами. Я не мог допустить ошибки, так как в тот момент создаваемый проект стал единственным моим занятием.

На превращение идеи в работоспособную бизнес-модель было потрачено много дней и ночей, проведено множество обсуждений и споров с разноплановыми специалистами: дизайнерами, программистами, представителями производства и прочими вовлечёнными в проект людьми.

Сейчас около 80% потенциальных покупателей мебели начинают поиск с мониторинга цен и подбора продукта через интернет. Выбор строится на основании следующих факторов:

• цена;
• качество;
• сервис (гарантия производителя, сроки производства);
• особенности обслуживания (доставка, услуги грузчиков, сборка).

Только после этого человек едет в магазин за покупкой или заказывает товар с доставкой. На выбор он может тратить несколько недель или даже месяцев, а количество исследованных магазинов исчисляется десятками.

Сервис LinkMebel кардинально меняет схему взаимодействия между всеми заинтересованными сторонами. Покупатель через наш сайт оформляет заявку, а производители соревнуются за выполнение данного заказа. В чистом виде LinkMebel – это интернет-проект. Мы никак не связаны с продукцией в физическом виде, поскольку не осуществляем продажу мебели, её доставку, сборку и прочие этапы.

Для оформления заявки покупатель должен сделать следующее:

• выбрать категорию покупаемого товара, либо сделать его подробное описание по форме свободной заявки;
• подробно описать требования к предмету мебели.

Затем нужно ждать предложения от продавцов. Они поступают в личный кабинет на нашем сайте и на личную почту. Перед тем, как принять решение, лучше дождаться не менее трёх-четырёх предложений, чтобы проанализировать разброс цен. Наценка на изделие у отдельно взятого продавца может увеличивать его реальную стоимость на 30-100%. В это же время товары акционной категории имеют сниженную на 30-50% цену. Работая с нашим сервисом можно получить наиболее выгодные предложения от производителей/дилеров со всей страны.

При выборе подрядчика потенциальный клиент уточняет у них все условия проведения сделки - сроки, этапы реализации заказа, оплату, комплектацию товара и так далее. Последним этапом является заключение договора и закрытие сделки, которая в дальнейшем будет отображена в истории покупок и продаж сторон, достигших соглашения.

Производитель (мебельный дилер) от сотрудничества с платформой LinkMebel получает следующие возможности:

• доступ к единой ленте заявок на нашем сайте;
• наличие профиля собственного бренда/компании с витриной продукции, что позволяет покупателям изучать положительные качества продавца на одной площадке;
• уникальный конструктор мебели, размещаемый на сайте продавца, с возможностью быстрого оформления заказа через систему LinkMebel;
• отзывы от совершивших покупку пользователей, которые выполняют рекомендательную функцию в пределах нашего сервиса.

Таким образом, обе стороны остаются довольны: к покупателю идут предложения, из которых что-то наверняка будет соответствовать его запросу, а продавец получает заявки от клиентов.

С LinkMebel производителю и продавцу мебели не нужно разрабатывать собственный канал реализации продукта. Достаточно зарегистрироваться на нашей платформе и начать продавать, соблюдая лишь ряд базовых условий: оптимальная цена, высокое качество и соответствующий уровень сервиса. Наша площадка предназначена не только для столичных производителей и продавцов, но и для представителей регионов.

Современный мебельный рынок России включает в себя несколько десятков тысяч объектов, которые могут сотрудничать с нами. Это торговые сети, крупные фабрики и небольшие сборочные цеха, специализированные торговые центры и продавцы, реализующие товар в розницу. К ним могут присоединиться все те организации и частные лица, которые осуществляют сервисное обслуживание, доставляют и собирают заказы, оформляют интерьер. Интересны мы будем и интернет-магазинам мебели.

Сервис LinkMebel стоит сравнивать с рядом других интернет-проектов формата B2C в русском сегменте интернета. Их развитие по большей части уже прошло, а потому наиболее востребованные ниши (строительство и ремонт, покупка и продажа авто, грузовые перевозки, курьерские услуги, авиа и ж/д билеты и т.д.) заняты.

Что касается мебельной сферы, где мы и работаем, то у нашего проекта нет ярко выраженных конкурентов, ведущих свою деятельность в агрессивной манере. В действительности существует лишь один интересный сайт-агрегатор, обрабатывающий заказы на кухонную мебель, да около десятка клонов нашего ресурса.

Нам даже пример брать не с кого, т.к. внятная конкуренция отсутствует. С одной стороны, нам проще, чем аналогичным проектам из других сфер, ведь мы фактически рисуем на чистом листе. Но, с другой, возникает сложность, связанная с проблемой разъяснения основных преимуществ нашего сервиса для людей 40 лет и старше.

Потенциальные покупатели ничего не платят за пользование нашей платформой. Они бесплатно размещают заявки на покупку мебели, комиссия при проведении сделок для них отсутствует.

Для производителей мебели и мебельных дилеров предусмотрены два вида подписки на наш ресурс. Тариф «Базовый» (2500 рублей в месяц) позволяет им видеть региональные заявки, а в тариф «Бизнес» (5000 рублей в месяц) кроме них входят заказы с коротким сроком реализации или стоимостью от 50 000 рублей, а также персональный менеджер-консультант по работе с ресурсом LinkMebel.

Продавец получает от нас не «голые» заявки, а полноценный набор информации для выполнения заказа: спецификация с расчётами материалов для сборки отдельного предмета мебели или всего набора, визуальное отображение проекта с указанием размеров, комментарии от покупающей стороны.

Наш проект существует менее двух лет, на окупаемость он вышел полгода назад. Поскольку мы постоянно развиваемся, весь доход идёт на совершенствование работы ресурса. Да, возможно, мой личный заработок ниже, чем мог бы быть, но при этом, не сходя с пути развития, мы существуем без привлечения внешних инвестиций. Независимость проекта LinkMebel – это довольно важный аспект нашей деятельности.

Если говорить «по фактам», то мы можем гордиться следующими этапами развития проекта:

• на данный момент у нас зарегистрировано более 1000 мебельных предприятий;
• совсем скоро будет произведена десятитысячная заявка со стороны покупателя;
• каждый месяц нами обрабатывается более 1000 заявок со всех уголков России;
• примерно 50% заявок трансформируются у нас в продажи.

Я ещё со времен «раннего шоу-бизнеса» усвоил простую истину – сначала должна быть идея. Если идея хорошая, то она сама себя раскрутит, и наоборот, если её нет – никакие вложения не помогут. Поэтому и в основе LinkMebel лежат интересные, нестандартные решения по взаимодействию с потенциальной аудиторией.

Нами была разработана партнёрская программа выгодного взаимодействия с информационными сайтами мебельной тематики. От них приходит до 70% от общего объёма заявок, поступающих в систему LinkMebel. Таким образом, входящий запрос на покупку мебели обходится нам не дороже 30 рублей. Для сравнения: 40-50 рублей стоит один переход на сайт рекламодателя по среднечастотному запросу, естественно, без гарантии, что посещение превратится заявку и тем более - в продажу.

Мы зависимы от множества экономических, технических, политических, природных и прочих факторов, ведь любой из них может снизить посещаемость агрегатора и, как следствие, уменьшить количество запросов. Однако любую проблему мы решаем оперативно, т.к. имеем на вооружении набор традиционных инструментов, которые могут компенсировать временные спады активности.

• Email-маркетинг. Обычная рассылка среди нескольких тысяч подписчиков (около 10000) позволяет распространить определённые предложения и привлечь к ним внимание пользователей сервиса.
  
  

• Внешние платформы различных информационных ресурсов, где мы можем размещать интересные предложения для повышения интереса со стороны новых пользователей.
  
  

• Телефонный обзвон. Данный метод является одним из самых эффективных: он позволяет не только привлечь пользователей на сайт, но и повысить уровень продаж.

Сервис LinkMebel изначально нацеливался в своём развитии не только на столичный регион, хоть он и остается приоритетным, но и на периферию России. Сейчас находятся в стадии активной разработки следующие направления развития нашего проекта – запуск сегмента B2B и партнёрская программа.

Запуск сегмента B2B. Существует большой спрос на такой сервис со стороны мебельных предприятий. Мебельные магазины, в том числе интернет-ритейлеры, находятся в постоянном поиске новых и надёжных поставщиков продукции, таким образом, расширяя ассортиментную политику и шлифуя финансовые показатели. В это же время разной величины и направленности производители ищут рынки сбыта. Наша задача - наладить качественный контакт между будущими партнёрами. И речь не только о мебели как таковой, сюда же можно отнести и комплектующие, сырьё, заказы на реализацию серийных изделий, услуги в области логистики, подряды на выполнение работ по монтажу и сборке мебели и многое другое. Это ниша, которая не имеет дна! У нас уже есть подробная стратегия по реализации и монетизации этого направления. В самое ближайшее время выйдет пилотная версия, которую мы и будем совершенствовать, основываясь на интересах клиентов.

Партнёрская программа для мебельных торговых центров. Практически в любом районе Москвы есть мебельные центры разной величины. Это как раз тот случай, когда предложение превышает спрос. Как следствие, владельцы торговых центров сталкиваются с постоянной ротацией арендаторов и простоями площадей.

Суть нашего предложения проста. Администрация торгового центра за свой счёт подключает мебельщиков-арендаторов к системе LinkMebel, где они каждый день получают новые входящие запросы на покупку мебели от клиентов. У входа в торговый центр выставляется терминал LinkMebel (по сути - обычный компьютер) и консультант предлагает посетителям оформить заявку на нужную им мебель. Пока посетитель гуляет по центру, он получает SMS с предложениями от местных компаний. И выбрав наиболее выгодное, идёт в мебельный салон, чтобы посмотреть на свою будущую покупку.

Очевидные плюсы: клиент не тратит время на поиск нужного предмета интерьера в бескрайних и стихийно организованных площадях центра. Серьёзный бонус в копилку имиджа – это интересный и полезный сервис для покупателя. Для продавцов же – это явная польза в виде увеличиваемого объёма продаж и снижения рисков относительно невыполнения обязательств перед арендодателем.

Как заработать на производстве барной мебели.
Как устроен маркетплейс производителей кухонной мебели.
Как устроена студия авторских предметов интерьера из дерева.
biz360