Музыкальные стриминговые сервисы для торговых точек и заведений индустрии гостеприимства существуют уже давно. Но их пользователями в основном являются крупные компании – для малого бизнеса такой сервис был, как правило, недоступным: слишком дорого и избыточный функционал. О том, как создать предложение для небольших компаний и как вывести дорогую услугу в более демократичный сегмент, порталу Biz360 рассказал руководитель сервиса Cubic Music Дмитрий Яковлев.
Дмитрий Яковлев – 37 лет, коммерческий директор компании Cubic Media и руководитель сервиса Cubic Music. Получил высшее образование по специальности «Информационные системы и технологии в сфере сервиса». Начинал свою профессиональную деятельность в компании музыкальным редактором. Проект Cubic Media основан в 2003 году, сегодня это ведущий российский поставщик музыкальных и визуальных технологий в сфере B2B. В 2023 году компания вывела на рынок музыкальное приложение для малого и среднего бизнеса Cubic Play.
Фоновая музыка – часть маркетинговой стратегии многих компаний. То, как звучит бизнес, напрямую влияет на эмоции и лояльность целевой аудитории. Звуковой маркетинг, согласно исследованиям, может увеличить запоминаемость бренда на 96%. Это действенный способ создать положительный образ бренда и повысить продажи.
Второй важный момент использования музыки связан с юридической стороной вопроса. Если компания не оплатила отчисления за авторские права на транслируемую музыку, ей может грозить штраф до 5 млн. рублей. Малый бизнес зачастую просто не знает об этом. Поэтому компании обычно включают в своих магазинах, кафе или салонах радио, музыку из YouTube или какие-то записи. В результате – неподходящая атмосфера, недовольные клиенты и возможные штрафы.
Использование стриминговых сервисов типа «Яндекс.Музыка» или Apple Music не защищает от штрафа. Они предназначены только для личного использования, включать их в публичном заведении незаконно, даже если была оплачена подписка. Кстати, в последний год участились проверки бизнеса по поводу неправомерного использования фоновой музыки.
Так сложилось на рынке, что B2B-компании развивают свои продукты в первую очередь под нужды крупного бизнеса. Это касается и нас. Наша компания Cubic Media изначально ориентировалась на крупный и средний бизнес. Основной продукт – музыкальный сервис для бизнеса Cubic Music – используют мегамоллы, бренды одежды, федеральные сети супермаркетов, сети кафе и ресторанов, банки. Среди наших клиентов – Х5 Group, «Магнит», Crocs, Ecco, 12 STOREEZ, Gant, Cofix, Finn Flare и другие компании.
У любого проекта, ориентированного на крупный бизнес, есть слабое место – ограниченный объём рынка. Крупных игроков в любой сфере не так много.
Поэтому ещё в 2018 году у нас возникла идея упростить основной продукт Cubic Music и снизить «барьер входа». Примерно 60-70% нашего входящего трафика составляли представители малого бизнеса, которые до этого никогда не использовали музыкальные сервисы. Они хотели получить ещё один инструмент продаж в дополнение к уже существующим. Но им сложно интегрировать у себя такое крупное решение, как наш основной сервис. Для них требовался более простой и бюджетный вариант.
Этого можно было достичь только одним способом: создать музыкальный стриминговый сервис для малого бизнеса. Задача оказалась сложнее, чем мы думали – первая попытка окончилась неудачей. Наша команда несколько раз пыталась вернуться к этому проекту и всякий раз забрасывала его. Думаю, тогда мы просто не обладали нужной экспертизой и сотрудниками.
Большинство сложностей ждало нас в юридических вопросах. Мы сразу хотели дать клиентам возможность оплаты музыкального сервиса с банковской карты физического лица, без счетов, согласования и подписания договоров. Как это реализовать – никто не знал. В итоге получился «долгострой».
В 2022 году мы увидели: потребность рынка в «простом» продукте по легальному воспроизведению музыки выросла. Всё больше предпринимателей понимали, что звуковое оформление – важный инструмент продаж.
Мы сделали приложение Cubic Play всего за шесть месяцев. Начали фактически с нуля, прошлые разработки вообще не использовали. Мы вдохновлялись пользовательскими стримингами, которых отличает простота авторизации и понятность интерфейсов. И нам удалось создать такой юридический конструкт и выработать внутренние процессы, которые бы позволили бизнесу пользоваться приложением как физическому лицу: просто и быстро.
Подключение к нашему сервису не требует подписания договоров: такого ещё ни у кого на рынке B2B не было. Удалось реализовать и наше ноу-хау с оплатой по личной карте.
Считаю, основной фактор успеха – возросший уровень нашей компании, её сотрудников и процессов. Мы научились взаимодействовать с разработчиками и юристами, правильно ставить им задачи. Раньше юристы видели невыполнимую задачу и просто говорили: «Это невозможно». Теперь подход был другим: «Если так невозможно – давайте подумаем, как это сделать по-другому».
Самым важным и сложным при разработке нового продукта было добиться доверия команды на начальном этапе. Обычно любой сотрудник концентрируется на чём-то одном. И тут ему предлагают переместить вектор внимания на дополнительную задачу. Конечно, человек не очень хочет на это отвлекаться. Не добавляла доверия проекту и пятилетняя история неудач. У команды был логичный вопрос: может, лучше этот «долгострой» просто забыть, и заниматься чем-то другим? Но мы были настроены очень серьёзно, и сотрудники это почувствовали.
Сервис Cubic Play запустился весной 2023 года. Это первое в России приложение с лицензионной музыкой специально для малого бизнеса. Оно доступно в магазинах App Store и Google Play, а также есть веб-версия сервиса для запуска в браузере любой немобильной операционной системы.
Первыми пользователями стали мы сами. Считаем, что основное качество «массового» сервиса – отказоустойчивость. В этом нужно было убедиться. Мы транслировали музыку с нашего сервиса у себя в офисе около двух месяцев и следили за тем, чтобы она бесперебойно звучала.
Для первых клиентов мы сделали большой тестовый период: месяц без оплаты и без привязки банковской карты. Эти пользователи фактически стали нашей тестовой группой. В течение месяца техническая команда постоянно находилась с ними в коммуникации и собирала обратную связь.
По результатам теста и отзывов в продукте ничего не пришлось кардинально менять. Мы нашли шероховатости в работе с не самыми распространёнными устройствами. К примеру, обнаружилась проблема стабильности на старых версиях Android – мы это исправили.
По сути, мы только в одном моменте не угадали потребности клиентов. На старте мы предложили им 25 плейлистов по 7 часов каждый. Этого оказалось недостаточно: компаниям хотелось больше разнообразия. Мы довольно быстро решили этот вопрос. Увеличили количество плейлистов: сейчас их 40, и будет ещё больше. Музыкальные стили – от рока, попа и джаза до чилаута, эмбиента и босановы. Наполнение плейлистов будет постоянно обновляться.
Наши пользователи получают сервис в привычной для них форме, как у известных музыкальных стримингов. Быстрая авторизация (по номеру телефона и ИНН организации), понятный интерфейс, пара кликов – и пространство наполняется качественной фоновой музыкой, которая не будет надоедать.
Для бизнеса это колоссальная экономия времени. Чтобы начать использовать приложение потребуется 10-15 минут – это в десятки раз быстрее, чем начать работу с любым полнофункциональным музыкальным сервисом. Ведь подписание договоров, подбор персонализированного музыкального контента, согласования внутри компании клиента, обучение – всё это занимает очень много времени.
Огромное преимущество для малого бизнеса – это невысокая цена (890 рублей в месяц). У пользователей есть возможность бесплатно попробовать и оценить Cubic Play: тестовый период составляет 14 дней (информация актуальна на момент публикации).
Риски с авторскими правами в данном случае полностью исключены. Использование каталога легально и не требует дополнительных отчислений. У нас есть большой пул композиторов, которые знают специфику локального рынка РФ. Каждый заказ выполняется по нашему техзаданию. В него мы «закладываем» своё видение и пожелания клиентов, которые получаем вместе с обратной связью.
Cubic Play – простой и интуитивно понятный сервис, в котором несложно разобраться. Поэтому, техподдержка заметно меньше той, что предоставляется в большом сервисе. Постепенно, Play придёт к такой модели, при которой ему не потребуется техподдержка вовсе, так как при его использовании там просто нечему будет ломаться.
Один из каналов продвижения – это база «потерянных» клиентов. Есть пул компаний, которые рассматривали Cubic Music в качестве основного музыкального решения, но были вынуждены отказаться от этой идеи. Основная причина – стоимость лицензии и расширенность функционала. Мы предложили им новый сервис, более дешёвый и простой.
Затем пересмотрели базу действующих клиентов. Нашли тех, для кого наш сервис явно был избыточным. Они не используют все его функциональные возможности, но при этом платят за функции, которые не используют.
Поэтому мы предложили им более бюджетную модель, чтобы они могли получать то же качество при меньших затратах. Конечно, клиентам было приятно: мы выступили той компанией, которая готова потерять часть прибыли, лишь бы у небольших клиентов появился сервис, который подходит им в текущий момент.
Ещё не весь рынок понимает, зачем нужен такой сервис. Кому-то мы буквально «открываем Америку». По нашим данным, примерно 60% кафе и ресторанов в Москве и ряде крупнейших городов никогда не слышали о подобных сервисах.
Основные планы связаны с продвижением Cubic Play и подключением новых клиентов. Мы рассчитываем окупить вложения в новый продукт за 9-12 месяцев с момента старта. Интерес рынка и темпы роста пока подтверждают наши прогнозы.
Мы понимаем, что прямо сейчас многим брендам любой полноформатный музыкальный сервис для бизнеса может быть избыточен. Но в перспективе у них появится сеть из нескольких точек, откроются филиалы. Простого сервиса будет мало – тогда пользователь подпишется на полнофункциональный продукт Cubic Music. Клиент растёт, переходит на новый уровень – и мы вместе с ним. Мы играем с рынком вдолгую и видим в этом пользу.
В перспективе планируем выйти с Cubic Play на зарубежные рынки, в том числе на западные. Как мы понимаем, потребность в таком сервисе там тоже есть. Сейчас изучаем рынки стран СНГ. У нас есть небольшая команда скаутов, которая оценивает потенциальные рынки фоновой музыки для B2B. Они ездят по различным странам, разговаривают там с владельцами бизнеса, узнают ситуацию «из первых рук».
Но нам важно выходить в те государства, где институты авторского права уже сформированы. На пространстве СНГ таких стран очень мало. Мы собираем информацию и думаем, куда двигаться дальше.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
