«Китай» вместо «Европы»: как построить бизнес на оборудовании для маркировки и проверки качества продукции

До 2022 года российский рынок оборудования для маркировки товаров и контроля качества продукции принадлежал западным компаниям. В феврале-марте 2022 года все они практически одновременно перестали сотрудничать с отечественными партнёрами. Но рынок смог быстро перестроиться. О том, как сотрудник ушедшей из России западной компании организовал свой проект по поставке оборудования для маркировки и контроля качества продукции, и что из этого вышло, основатель проекта «Весталинк» Николай Кононов рассказал порталу Biz360.ru.

Около 10 лет я работал в британской компании, которая поставляла на российский рынок оборудование для маркировки товаров. Им пользовались многие предприятия, которые обязаны маркировать свою продукцию в рамках программы «Честный знак». 

На каждую единицу товара наносится уникальный 2D-код с помощью специального оборудования. Для производителя это дополнительная статья расходов, так как необходимо установить на производстве аппараты для нанесения маркировки и их контроля, а также обеспечить программную интеграцию оборудования с национальной системой маркировки. 

Сначала маркировку ввели для товарных групп, наиболее подверженных контрафакту: сигареты, духи, шубы, фармацевтика. Постепенно этот список товаров расширялся, и сейчас осталось не так много групп, где ещё нет маркировки. Думаю, в ближайшие пять лет большинство товаров будут продаваться только с кодом маркировки.

В 2022 году мой работодатель перестал поставлять в Россию оборудование, расходные материалы и запчасти для маркировки. В один день многие клиенты оказались без нужных расходных материалов. При этом обязательную маркировку никто не отменял, программа «Честный знак» продолжала действовать. Тогда российский рынок начал искать варианты, и они нашлись – в основном, в Китае. 

Я вскоре ушёл из найма. Пользуясь знанием рынка, оборудования и потенциальных поставщиков, открыл компанию «Весталинк». Уже в сентябре 2022 года привёз первую партию товара из Китая. 

Я долго изучал и отбирал поставщиков, которые могут предложить оборудование для маркировки, аналогичное европейскому. Поскольку ранее я никогда не занимался логистикой, мне пришлось погружаться в вопросы ВЭД: заключать контракты, планировать перевозки, работать с таможенными процедурами, обеспечивать доставку товара до заказчиков по России. 

Моими первыми клиентами стали в основном те самые дистрибьюторы, с которыми я работал до этого как наёмный сотрудник. Их не так много, поэтому я понимал, что нужно выходить на конечных клиентов – то есть заводы. 

Потенциальные покупатели оборудования для маркировки – производители всех товаров, где она требуется. В первую очередь это компании, выпускающие еду и напитки. Также наносить маркировку обязаны многие предприятия в сфере бытовой химии, косметики, фармацевтика, автопром. 

До 2022 года российский рынок оборудования для маркировки делили примерно шесть западных производителей. После их ухода из России рынок заполонила китайская продукция, самая разная по цене и качеству. При этом нельзя сказать, что китайцы продают очень дёшево – они прекрасно понимают, что у нас нет выбора. Их отпускные цены сопоставимы с «прошлыми» ценами европейских производителей. 

Как показала практика, сэкономить от перехода с европейского оборудования на китайское у покупателей не получилось. В первую очередь, это связано с недоверием к китайской продукции. Я довольно часто слышал от клиентов, что они взяли два аппарата для маркировки вместо одного – первый для работы, а второй «на всякий случай», если вдруг первый сломается. 

Это вполне понятно: производитель молочной продукции при выходе из строя аппарата для маркировки будет нести большие убытки – он просто не сможет выпускать продукцию. Поэтому он вынужден инвестировать во второй комплект оборудования. 

Есть важный момент и с точки зрения дистрибьюторов. Если мы продаём известный и зарекомендовавший себя бренд – можем делать минимальную наценку. В этом случае мы знаем, что оборудование хорошо отработает гарантийный срок, прослужит 5-10 лет и не будет проблем с его сопровождением. На продукт нового, неизвестного нам бренда наценка, конечно, будет выше. И дело не в жадности – я просто обязан заложить в цену риски, связанные с последующим гарантийным обслуживанием. 

За прошедшие два года китайское оборудование показало себя неплохо. Правда, есть технические нюансы: оно более требовательно к обслуживанию. Например, оборудование западных брендов – это «поставил и забыл». Аппарат сам делал автопромывку, сам настраивался под различные условия, сам подбирал настройки при изменении температуры окружающей среды. С китайскими машинами приходится делать больше манипуляций, но в целом они работают. 

Некоторые клиенты говорят: «Всё, больше никаких западных брендов из недружественных стран, мы не хотим зависеть от какого-то форс-мажора». Им мы предлагаем технику проверенных китайских производителей. Другие, наоборот, заказывают привычные машины из Германии или Англии: «Хотим только этот бренд, найдите его каким угодно путём, мы готовы платить за это». Варианты таких поставок у нас тоже есть. Сами западные производители тоже ведут себя по-разному. Некоторые отказывают российским покупателям, другие готовы поставлять через «третью страну». А есть и такие, кто даже не против сотрудничать с нами напрямую. 

В 2023 году я добавил в линейку нашей компании новый товар – оборудование для контроля качества. Это аппараты, которые «просвечивают» продукцию, проверяя её на предмет посторонних включений. Если взять ту же колбасу, можно увидеть, нет ли в её составе костей, металла или других материалов. 

И выбор, где искать поставщиков, опять же пал на Китай: нашёл ряд заводов, написал по email запросы, побывал на нескольких производствах и лично пообщался с руководством. С одним предприятием договорились о сотрудничестве. Первую партию привезли под конкретных клиентов – она разошлась очень быстро.

Заказчиками такого оборудования были пищевые производства – изготовители колбасы, сыра, кондитерских изделий. Ещё одна сфера, где это оборудование наиболее востребовано – производство напитков. Здесь с его помощью контролируют качество розлива: уровень налива в бутылке, наличие крышки и т.д. 

Мне эта тема интересна ещё с университетских времён – фактически это моё профильное образование. Сейчас я хочу сделать основным видом деятельности нашей компании продажу машин для контроля качества. К этому подталкивает и рынок: в оборудовании для маркировки сейчас очень высокая конкуренция, и делать на него основную ставку было бы недальновидно. 

Фирма у меня новая, маленькая, а для многих клиентов в нашей сфере важны портфолио и референсы. Первый вопрос, который задают крупные производители во время переговоров: «А где можно посмотреть, как работает это оборудование?» Поэтому для меня сейчас крайне важно реализовать первые проекты. 

Аргументы у меня очень простые. Я говорю потенциальным клиентам примерно так: «Да, у нас маленькая компания, но я максимально заинтересован в том, чтобы вам было хорошо именно со мной. Мне от вас нужен отзыв, а вы получите от меня качественный продукт, поддержку и низкие цены». 

В июне 2024 года года я представил оборудование для контроля качества на выставке «Росупак». Для этого пришлось закупить у китайских партнёров по одной единице каждого вида продукции, которую мы продаём. Теперь используем его для тестирования и показам клиентам – на нашем предприятии есть шоу-рум, где люди могут посмотреть за работой оборудования и проверить на нём образцы своей продукции.

Интерес рынка есть. Прошедшая летом выставка дала хороший результат: около 50 лидов – запросов на какое-то решение. Правда, результаты в виде сделок приходят далеко не сразу – цикл продаж долгий, в среднем полгода-год, но для нашей сферы это нормально. Речь идёт про крупное оборудование стоимостью в десятки тысяч долларов, его обычно закладывают в бюджет следующего года в капитальные расходы. Сейчас мы ведём первые проекты с этой техникой. 

Перспективы направления для меня очевидны. Пищевые производства должны организовать у себя по стандарту ХАСПП набор «критических контрольных точек» и одна из них – гарантия отсутствия посторонних включений в продукте. Поэтому у предприятий есть потребность в оборудовании для контроля качества – мы готовы её закрыть. 

Практически все дистрибьюторы, с кем я сотрудничал в найме, продолжают работать со мной. Другое дело, что я – не единственный их поставщик: они сами привозят и предлагают что-то альтернативное. Сейчас ищем клиентов в интернете и через знакомства, но как показал наш первый опыт, хороший результат приносят выставки. Будем и дальше в них участвовать – следующая планируется в январе 2025 года. 

Одна из приоритетных задач на данный момент – перезапуск сайта. Уже наняты специалисты, которые будут его продвигать с помощью SEO, вместе с командой активно работаем над контентом. 

В 2022 году оборот «Весталинк» составил всего 6 млн рублей, в 2023 году – 30 млн, а в этом планирую выйти на 50 млн рублей. Средняя цена маркировочного оборудования – примерно 500 тысяч рублей, в то время как стоимость оборудования для контроля качества сильно зависит от вида техники – в среднем около 2 млн рублей. 

Важная часть нашего бизнеса – продажа расходных материалов (чернила для принтеров и т.д.). Именно на этом во многом строился бизнес западных производителей оборудования – они же поставляли расходники на российский рынок. Мы тоже стараемся работать по похожей схеме. Средний чек по продаже расходников – около 100 тысяч рублей. 

Сотрудничество с китайскими компаниями имеет множество нюансов: у них совершенно другой менталитет. Например, я говорю китайцу: «А что будет, если с оборудованием произойдут какие-то неполадки?» Он не понимает вопроса, потому что в его сознании «всё будет хорошо». Представители Китая мыслят тысячелетней историей, для них все эти мелочи – вообще не повод для беспокойства. Я не знаю, как оборудование будет работать завтра, а они не понимают, почему я вижу в этом проблему.  

У китайских партнёров всё очень плохо с документацией, технической поддержкой, и вообще с коммуникацией – часто я делаю запрос, но не знаю, что получу по факту. Ну и языковую проблему никто не отменял. Китайцы, хорошо знающие английский, скорее исключение, поэтому мне всё время приходится переспрашивать по несколько раз, чтобы понять, что же имеет в виду собеседник.

Раньше у нас был выбор между китайскими и европейскими поставщиками. Но сейчас нас кинули в объятия Китая, и нам не осталось ничего другого, как искать китайских партнёров и с вместе ними находить точки соприкосновения. Это уже не «один из вариантов развития», а насущная необходимость. 

К счастью, за два с лишним года совместной работы со стороны китайцев ни разу не было явного желания обмануть нас. Случались какие-то недочёты: что-то забыли положить, ошиблись в конфигурации. Но такое происходило и при работе с европейцами. Это просто человеческий фактор, который не зависит от страны. 

Команда нашего проекта – всего пять человек: это я, мой помощник, бухгалтер, логист и инженер. Часть в штате, часть – на аутсорсе. Пока этого хватает. Конечно, хотел бы иметь в штате менеджера по продажам, но сейчас большие сложности с персоналом: найти сотрудников очень трудно, особенно качественных. Как правило, у них высокие зарплатные ожидания, которые пока мы не можем удовлетворить. 

С другой стороны, специалистов технических профессий мало в принципе: многие инженеры и техники ушли работать в оборонку, где стали платить очень приличные деньги. 

В дальнейшем планирую автоматизировать управление компанией и учёт. Пока всё ведётся вручную в Excel. Следующим этапом станет внедрение CRM и автоматизация процессов, связанных с сайтом и продвижением. 

Я постоянно ищу возможности для развития проекта, а для этого нужны, в первую очередь, компетенции и финансы. По совету знакомых я обратился в ГБУ «Малый бизнес Москвы». Эта организация оказывает бесплатные меры поддержки предпринимателям – проводит консультации, помогает правильно оформить документы, предоставляет доступ к полезным онлайн-сервисам, организовывает обучающие мероприятия. Специалисты «Малого бизнеса Москвы» помогли мне с получением льготного кредита на развитие – проконсультировали и показали нужный путь, а также оказали маркетинговую поддержку. 

Сейчас мой основной план – развиваться в сфере оборудования по контролю качества. Конкуренция здесь есть, но я вижу перспективу. Мне есть что предложить рынку. Найдены поставщики, с которыми проведена очень большая работа. У них качественная продукция и хорошие условия по цене. Да и «пищевой» рынок хорош тем, что его продукция в любой ситуации будет востребована: люди всегда хотят есть и пить.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360