Лизинг для бизнеса: как заработать на покупке оборудования для небольших компаний

Небольшой компании на старте достаточно сложно получить кредит в банке, особенно если у основателей ещё нет кредитной истории. И для многих стартапов покупка необходимого для работы оборудования превращается в сложную задачу. Экс-финансист Олег Сеньков увидел в этом незанятую нишу для бизнеса. Его компания Arenza предлагает малому и среднему бизнесу различное оборудование в лизинг. О том, как работает лизинговая схема, Олег Сеньков рассказал порталу Biz360.ru.

У Олега Сенькова до запуска проекта Arenza был большой опыт в корпоративных финансах – как у наёмного сотрудника. Помимо этого был собственный проект сфере инвестиционного консалтинга: предприниматель занимался привлечением долгового и акционерного финансирования, проводил сделки, связанные с покупкой и продажей бизнеса.

Но Олег всегда хотел не просто консультировать крупный бизнес, а вести собственный проект в области финтеха, где финансы «переплетаются» с технологиями. Вместе с командой своей компании Advance Capital он провёл глубокое исследование финтех-рынка. Они искали работающие бизнес-модели, которые уже зарекомендовали себя.

Одним из наиболее перспективных направлений, по их мнению, был лизинг оборудования для малого и среднего бизнеса. На тот момент эта ниша казалась практически незанятой. Чтобы подтвердить эту гипотезу, Олег решил собрать «пользовательский опыт». Он позвонил примерно в 30 лизинговых компаний и попросил у них в лизинг машину, стеллажи для магазина и холодильную установку для склада. За первую неделю он получил всего пять откликов-предложений.

• Лизинг – финансирование покупки компанией-лизингодателем средств производства у поставщика и передача его в долгосрочную аренду клиенту-лизингополучателю с последующим выкупом.

«Эта ниша недостаточно интересна крупным лизинговым компаниям. Они занимаются сдачей в лизинг вагонов, самолётов, кораблей, автомобилей. Даже те пять компаний, которые мне перезвонили, были не слишком заинтересованы что-либо предложить. Мы с коллегами подумали: если мы научимся сдавать оборудование в лизинг, это будет интересно и перспективно», - говорит Олег Сеньков.

Изучение мирового опыта показало, что в западных странах сфера лизинга оборудования для малого и среднего бизнеса развита гораздо лучше. По словам Олега, в США 90% оборудования, включая относительно недорогое, покупается через лизинговую схему.

«На Западе предприниматели почти никогда не начинают небольшой бизнес-проект с покупки оборудования. Там обычно берут его в лизинг. Если дело пошло – они его выкупают через лизинг, если нет – возвращают, закрывают проект и переключаются на что-то другое», - рассказывает Олег.

Одной из главных задач при подготовке к запуску проекта Arenza был выбор IT-платформы. Олег с коллегами изучили рынок софта для лизинговых компаний, рассчитывая найти готовое решение. Но из того, что предлагалось, их ничего не устроило. А за разработку такой платформы IT-компании выставляли цену от миллиона долларов.

В итоге было решено разрабатывать собственный софт. По словам Олега, преимущество собственной разработки – не только в удобстве использования. Наличие своей платформы стало одним из главных преимуществ компании для потенциальных инвесторов.

«Мы вели разработку, отталкиваясь от потребностей клиентов. Использовали самые современные технологии для оценки рисков, внутренних бизнес-процессов, CRM-системы. По сути, мы стали технологической компанией. Мы до сих пор занимаемся разработкой – это наша основная статья расходов», - замечает Олег Сеньков.

Клиенты, которые обращаются в компанию Arenza за оборудованием в лизинг, должны предоставить минимальный набор документов. Затем сервис проводит оценку клиента и анализирует его бизнес-кейс. Ответ предприниматель получает в течение суток. Если заявка одобрена, сервис начинает подбирать поставщика. Через Arenza можно купить самое различное оборудование: от кофемашины и принтера до специальных станков.

«Здесь мы решаем ещё одну проблему, которая часто возникает у бизнеса. В одну сделку лизинга могут попасть закупки у нескольких поставщиков – например, когда человек открывает ресторан «с нуля». Обычно клиенту нужно самому искать оборудование и заключать сделки. В нашем случае он просто ставит задачу, и мы закупаем всё, что ему необходимо. Мы заключаем договоры и контролируем, чтобы всё было поставлено в срок и в нужном объёме», – объясняет Олег.

Главный критерий одобрения заявки – целевое использование средств. Оборудование, которое предприниматель хочет получить, должно соответствовать его бизнес-целям или его сфере деятельности. Но бывают и исключения. Например, у человека успешный бизнес в сфере поставок, а он хочет открыть ресторан по франшизе. Он покупает оборудование, чтобы использовать его для нового направления.

«Таких случаев немало, и это нормально. Но у нас возникает вопрос: где будет находиться новое предприятие? У нас есть приложение, которое позволяет провести удалённый осмотр этой точки. Наша задача – понять, как и для каких целей он будет использовать оборудование. Если нам говорят: «Не задавайте вопросов, мы будем делать с техникой всё, что захотим» - нас это не устраивает», – признаёт Олег.

Второй важный фактор – кредитная история и платёжная дисциплина заявителя. У компании Arenza есть инструменты и технологии, которые позволяют быстро проводить оценку заявок. При этом, в отличие от банков, сервис не запрашивает много документов. После всех проверок и оценок примерно 10% обратившихся в Arenza предпринимателей получают средства на покупку оборудования.

«Иногда к нам обращаются «номинальные предприниматели», которые на самом деле не занимаются никаким бизнесом. Их просто попросили быть гендиректорами компании. Таких нам приходится отсеивать», – добавляет Олег Сеньков.

У сервиса Arenza более 500 партнёров – поставщиков различного оборудования. По многим позициям они предоставляют оптовые цены. Это позволяет компании подбирать оборудование по более выгодной стоимости, чем если бы это делал сам клиент.

«Мы выбирали рынки и типы оборудования, которые сейчас востребованы. Искали поставщиков по интернету, узнавали, продают ли они своё оборудование малому бизнесу. Участвовали в профильных выставках по продаже оборудования, где мы могли лично познакомиться с поставщиками», – вспоминает Олег.

Сервис финансирует покупку оборудования стоимостью от 100 000 до 10 млн. рублей. По мнению основателя Arenza, в более дорогом сегменте с большими лизинговыми компаниями конкурировать очень сложно.

Условия оплаты зависят от сроков поставки. В основном сервис перечисляет поставщику всю сумму сразу. В тех случаях, когда нужного оборудования у него нет и он вынужден его заказывать, поставщик берёт предоплату. Остальную часть суммы сервис выплачивает после поставки оборудования клиенту. Дальше клиент рассчитывается с Arenza по утверждённому графику платежей.

«Мы стараемся быть конкурентными. И по скорости работы, и по ставке, и по срокам, на которые можно взять оборудование в лизинг», - замечает Олег.  

Основная сфера деятельности клиентов сервиса – общепит: оборудование для ресторанов, баров, кафе. Это приносит компании примерно 30% от общего числа сделок. В Arenza нередко обращаются, чтобы взять в лизинг станки и оборудование для деревообработки, металлообработки, переработки промышленных отходов. Немало клиентов приходит за оборудованием для автосервисов. Берут в лизинг и офисную технику: гаджеты, телефоны, компьютеры. Среди клиентов немало игровых компьютерных клубов.

С 2020 года компания начала предлагать в лизинг медицинское оборудование. Так появилась новая категория клиентов – диагностические центры и частные клиники. Другие популярные сферы – оборудование для ремонта и диагностики транспорта, строительно-отделочное и полиграфическое оборудование. Компания работает и с прокатными сервисами: например, когда нужно взять в лизинг сразу несколько сотен самокатов.

«Мы работаем с тем сегментом клиентов, для которых другие источники финансирования недоступны либо сложны. Мы сами практически не использовали банковское финансирование. А когда стали сотрудничать с банками, поняли, насколько это сложный процесс. По большому счёту, у компаний должен быть специально обученный человек для взаимодействия с банками. Конечно, малый бизнес вряд ли может себе это позволить», - рассуждает Олег Сеньков.

В первые месяцы пандемии-2020 количество заявок у сервиса Arenza сильно сократилось. По словам Олега, у людей не было уверенности, что они смогут «отбить» инвестиции в оборудование. Но уже во второй половине года ситуация изменилась. Спрос начал расти, образовался дефицит оборудования.

Но основной «кризисной» проблемой для проекта стали неплатежи. Многие предприниматели из-за корона-кризиса попали в сложную ситуацию, к которой не были готовы. Государство не поддержало компании, взявшие оборудование в лизинг. Тогда компания Arenza выработала меры поддержки для клиентов. Им предлагали переносы платежей и другие варианты, которые помогали выйти из этой ситуации.

«Объём нашего бизнеса пока не очень большой. Мы могли индивидуально подходить к каждому клиенту и видеть, что у него происходит. Мы предложили различные способы отсрочки платежа. В отличие от банковских кредитов, где нет способа не платить, мы могли пойти навстречу клиенту. В крайнем случае могли обратиться в суд, но такое случалось крайне редко», – рассказывает Олег.

Несмотря на это, некоторые клиенты были вынуждены отказаться от аренды оборудования. Компании даже пришлось арендовать склад (раньше его не было), чтобы свозить туда возвращённое оборудование. Потом его предлагали другим клиентам с существенной скидкой. Таким образом удалось пристроить большую часть «отказов».

Клиенты сервиса есть почти во всех российских регионах. За 6 лет работы Arenza профинансировал 2300 клиентов на общую сумму 1,7 млрд. рублей.

«С учётом небольшой суммы стартовых вложений (в том числе вклада сооснователя и инвестора – АФК «Система» – около 600 млн. рублей) это хорошие показатели. Мы даём возможность многим людям получить оборудование, заниматься бизнесом и зарабатывать. Наша ключевая ценность – клиент может быстро получить то, что ему нужно», – уверен Олег Сеньков.

Сервис зарабатывает на разнице между стоимостью покупки оборудования и суммой, которую компания получает от клиента в виде лизинговых платежей. Продолжительность действия договора лизинга – от года до трёх лет. За это время предприниматель должен выплатить полную стоимость оборудования, включая проценты по лизингу.

Практически всю прибыль компания реинвестирует в новые сделки. Но основной источник средств на покупку нового оборудования – банковские кредиты и вложения профессиональных инвесторов. В основном ими являются фонды прямых инвестиций.

В январе 2020 года в компанию было привлечено 385 млн. рублей в виде акционерного и долгового финансирования – от холдинга АФК «Система» и других инвесторов. Олег уверен, что это – показатель инвестиционной привлекательности его проекта.

Работу с инвесторами предприниматель считает одним из основных финансовых фокусов компании. «Есть множество мер и способов получить господдержку, но мы с самого начала ориентировались на инвесторов, и это было правильной стратегией», - считает Олег.

Компания ищет клиентов по всем возможным цифровым каналам, рекламируется в поисковиках и соцсетях. Но самый эффективный инструмент продвижения – это партнёры-поставщики, которые заинтересованы в продаже своего оборудования. Если у их потенциального клиента нет денег на полную оплату товара, поставщик предлагает ему обратиться в Arenza. Немало клиентов приходит и от банков-партнёров, которые предлагают услугу лизинга.

По словам Олега, несмотря на общее падение экономики, спрос на лизинговое оборудование растёт. Одна из причин этого – рост цен.

«Оборудование, которое мы поставляем, в основном долговечное. Клиенты смогут довольно долго на нём зарабатывать, если будут правильно его использовать. Они тоже это понимают, поэтому по факту спрос несколько вырос. Например, люди взяли оборудование в лизинг год назад, а сейчас оно стоит в два раза дороже. Заключив договор лизинга, предприниматели фиксируют максимальную стоимость оборудования и сумму, которую они оплатят за два года. Несмотря на все лизинговые платежи, это позволяет им сэкономить в условиях инфляции», – говорит Олег.

В планах компании – дальнейшее привлечение крупных инвестиций. Это позволит ей больше вкладывать в покупку оборудования для клиентов и быстрее масштабироваться.

«По итогам инвестиций «АФК Система» мы утроили все наши показатели. Хотим и дальше привлекать финансирование, чтобы продолжать расти. Будем делать услугу лизинга ещё более доступной большему количеству предпринимателей», – заверяет Олег Сеньков.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360