Маленький, но гордый бизнес: как заработать на книгах и предметах интерьерного дизайна

Братья Михаил и Александр Родионовы из Краснодара развивают собственные бизнесы в сфере маркетинга. Но в какой-то момент они решили объединить усилия для работы над совместным проектом: магазином книг и дизайнерских предметов интерьера Kata. Братья долго искали «свою» концепцию, в процессе поиска перепробовали несколько форматов, да и сейчас этот поиск ещё не закончен. О том, как заработать на «ламповом» магазине книг и предметов интерьерного дизайна, порталу Biz360.ru рассказал Михаил Родионов.

После университета я несколько лет работал редактором в разных журналах. 5 лет назад вместе с моим партнёром мы запустили интерьерный журнал и сайт HomeGuide: стали совладельцами 50 на 50, я отвечал за редакцию, он - за продажи. В процессе работы у нас накопилась приличное количество контактов, связанных с миром интерьерного дизайна. 

Мой брат Александр после журфака тоже работал редактором в нескольких медиа. Наработался - и открыл агентство интернет-маркетинга Doxa. 

1,5 года назад мы с партнёром по Home Guide разошлись, и проект фактически оказался заморожен. А я запустил своё агентство Norm, которое специализируется на маркетинге в сфере интерьерного дизайна и архитектуры. И однажды мы с братом захотели начать работу над общим творческим бизнес-проектом.

На момент запуска Kata мы толком не знали, что это будет за концепт. Идея несколько раз трансформировалась, это происходит и сейчас. В чём мы были уверены сразу - что в Kata будут, во-первых, книги, а во-вторых – дизайнерский мерч. Потом стали понемногу конкретизировать задумку. 

Мы с Сашей арендовали под офис комнату в центре современного искусства «Типография». Давно дружим с художниками арт-группировки ЗИП – идеологами и резидентами «Типографии», а у них как раз оказалось пустующее помещение, которое отлично подошло для работы Doxa и Norm.

А позже выяснилось, что зиповцы ищут арендатора для здешней курилки – атмосферной комнаты с высоченным потолком и красивым видом на центральную улицу города. Саша предложил использовать её под новый проект. 

Помещение было «убитым». Мы позвали нашего друга Аллу Куницу, одного из лучших краснодарских интерьерных дизайнеров, посмотреть на него. Мы попросили консультацию, что-то вроде «как бы ты покрасила?» На следующий день Алла выслала нам визуализацию дизайн-проекта. И мы принялись его воплощать.

На ремонт хотели потратить 100 тысяч рублей, но в итоге вышло более 200. Времени по неопытности тоже потратили сильно больше, чем планировали: пять месяцев вместо одного. Нам, например, хотелось сохранить «родные» оконные рамы из дерева, и пока нашли человека, который бы согласился их отреставрировать за адекватные деньги, уже прошло немало времени.

Отмечу, что в этом помещении мы в итоге проработали, увы, недолго. Когда арендодатель поднял ставку вдвое, «Типографии» и нам пришлось искать новые места. «Типография» переехала в здание на территории бывшего завода ЗИП, мы же остались в центре города - буквально за три дня нашли подходящее место, где находимся по сей день. Ремонт здесь не делали. Помещение было в целом подходящее, здесь мы просто расставили перевезённые стеллажи и полки.  

Дальше нужно было собрать ассортимент-«галерею» дизайнерских вещей. Мы с Сашей – фанаты Ikea, считаем, что она предлагает отличный дизайн. Но мы против интерьеров «full Ikea», когда не то что мебель, но даже предметы декора из «Икеи», не говоря уже о пошловатых постерах и репродукциях на стенах. Мы хотели предложить предметы, который могли бы такой интерьер индивидуализировать, оживить.

Первым делом я связался с Денисом Миловановым – самым успешным российским дизайнером-ремесленником, который регулярно выставляется на авторитетных мировых выставках и представлен в признанной профессионалами галерее коллекционного дизайна Armel Soyer. Разумеется, у меня не было уверенности, что человек его уровня согласится представлять у нас свои изделия. Но в итоге Денис с лёгкостью согласился. 

Этот художник делает как сложные и дорогие скульптурные объекты из дерева тиражом 8-12 экземпляров, которые стоят тысячи евро, так и более демократичные вещи под брендом SÓHA Сoncept. Это, как правило, более утилитарные предметы – доски и плошки, а также скамьи, стулья, комоды. Эти предметы не ограничены тиражом, потому стоят в разы дешевле изделий под брендом Denis Milovanov. Как раз SÓHA Сoncept мы и стали представлять. 

Вскоре к Денису Милованову добавился петербургский автор Юрий Былков. Он авангардный ювелир и керамист, пара работ которого, к слову, находится в коллекции «Эрмитажа». В Kata появилась керамика Юры – чашки, бокалы, вазы. 

В Тбилиси мы договорились о сотрудничестве с местной студией-мастерской Ceramic Studio 1300. Там создают минималистичную керамику с национальным акцентом. Цены за их кружки варьируются от 500 до 1200 рублей – вполне доступно.

В целом у нас представлены работы около 15 авторов, не считая художников.

Что касается книг, то мы работаем в основном с издательством Ad Marginem. Тому есть три важных причины: во-первых, они выпускают книги про осмысление искусства, архитектуру и современный культурный процесс, что на 100% соответствует нашему формату; во-вторых, почти все их книги имеют классный современный дизайн и вёрстку, что также подходит нам и делает их классными в качестве подарочных; в-третьих, издательство дало нам отличные условия для работы с их продуктом.

На сайте наш ассортимент, конечно, заметно больше, чем в самом пространстве. Вещи у нас можно купить и за 200-300 рублей (книги, блокноты), и за 150 000 рублей (искусство, предметы мебели SÓHA Сoncept). Наибольшей популярностью пользуются книги и изделия Сeramic Studio 1300, а также украшения бренда DZE Jewelry. Искусство продаётся слабо, стабильного спроса тут, ожидаемо, нет.

В основном наши продажи происходят в офлайне. Есть единичные и на сайте, многим интересуются в Instagram – но всё равно предпочитают покупать физически в Kata. Это связано со спецификой продукта: наши вещи важно увидеть вживую, потрогать. 

В плане продвижения ставку мы делаем на Instagram, рекламный бюджет у нас ситуативный. По сайту – занимаемся контент-маркетингом.

Мы не тратим денег на платное продвижение книг, так как маржинальность тут 20-30%. У нас нет скидок, как у крупных сетей, и в то же время мы принципиально не делаем свои книги дороже, чем там. Знаю, что все наши коллеги - независимые книжные магазины - не тратят ни копейки на платный трафик.  

К настоящему моменту проект Kata успел выйти на окупаемость, ну или на прибыльность «0+». О стабильном росте говорить пока рано: в один месяц зарабатываем, в другой можем доплатить за ту же аренду из своего кармана. Уверен, переформатирование Kata, когда ситуация с вирусом и карантином окончательно разрешится, позволит выйти на более стабильную выручку.

Мы оставляем себе в среднем 25% от стоимости каждой вещи. Очевидно, что мало-мальски адекватная прибыльность проекта требует товаров в наличии на 1,5-2 млн. рублей – это при условии, что в месяц продаётся хотя бы треть из них, что маловероятно. Так вкладываться мы не собирались.

Решили, что розничными продажами сможем оправдать затраты на аренду и маркетинг, а модель заработка будет в другом: в производстве небанальных и уникальных корпоративных подарков-сувениров, которые для нас бы производили представленные в Kata мастера. 

Чтобы сформировать референс-лист по таким подаркам, мы к Новому году запартнёрились с несколькими дружественными краснодарскими компаниями. Для одних сделали шопперы с блокнотами, для других – брендированные кружки, ещё одним – наборы керамических ложек, которые одновременно были елочными игрушками. 

Тиражи были небольшие: 20 наборов ложек, 50 кружек, 30 комплектов шоперов. И наценку сделали минимальную. Заработали тысяч 20, наверное. Но получить большую прибыль в данном случае не рассчитывали. Прежде всего мы хотели сделать то, что может служить примером для компаний в будущем. Сфотографировали, сверстали презентацию – уже можно работать в этом направлении.  

Наше местоположение в плане локации и трафика очень перспективное. Проблемой оказалось то, что помещение расположено в здании, относящемся к памятникам архитектуры, с множеством ограничений по оформлению. Единственное, чем мы смогли обозначить свое присутствие там, это наклейка на входной двери. Банально, но людям трудно нас найти. 

В будущем планируем скорректировать формат и, видимо, сменим локацию. Скорее всего, придём к концепции кофе + книги. Люди хотят приходить в Kata почаще и на подольше, кофе позволяет решить обе задачи. Предметы декора останутся, но книг станет больше и именно они будут главными в ассортименте. 

Для нас кофе – это понятная и прогнозируемая выручка. Для переформатирования в кофейню потребуются новые вложения в текущую площадку либо переезд на другую. В любом случае понадобится, прогнозирую, от полумиллиона до миллиона рублей. Думаю, развивать проект мы будем с новым партнёром, близким нам идеологически. 

Мы с самого начала понимали, что Kata – это про «долгие» деньги. Так что отсутствие быстрой и заметной прибыльности – это для нас не неприятная новость, а прогнозируемый сценарий. Поэтому в текущей ситуации, как и у всех, наша задача – сохранить проект, а не активно его развивать.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».biz360