Место для шага вперёд: как избежать ошибок при открытии новых направлений бизнеса

Немногим компаниям удаётся создать один-единственный продукт и успешно вести с ним бизнес на протяжении долгих лет. Рано или поздно возникает необходимость выводить новый продукт или развивать новое направление. Этапу запуска предшествует долгая подготовительная работа, которая должна уберечь компанию от потраченных впустую усилий и ресурсов. О том, как определить востребованный продукт и где искать потенциальную аудиторию для него, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказала бизнес-аналитик Ирина Тучинская.

По роду деятельности я часто общаюсь и работаю с предпринимателями, которые пытаются запустить новые бизнес-направления. Практически все они сталкиваются с трудностями, которые для некоторых становятся непреодолимыми. Например, многие продолжают бороться с надеждой на то, что «ветер переменится» и поставленные цели будут достигнуты. А пока терпеливо вливают всё большие деньги в своё дело, не мечтая о скорой окупаемости вложений. 

Почему успешно запустить новое направление так трудно? Часть предпринимателей скажет, что им просто не повезло. Это очень соблазнительное объяснение, ведь тогда можно свалить всё на удачу. Другие думают, что было бы у них на сотню миллионов больше, тогда бы всё и «взлетело». Тоже спорно, ведь инвестиции – это не залог успеха бизнеса, а средство ускорения его развития. Но если спросить тех, кто смог успешно открыть и развить своё дело, они скажут, что в большей степени залог удачи – это хорошая подготовка. Что она включает в себя: 

• Комплексный анализ и оценка внешней среды: рынков, потребностей пользователей, действующих участников рынка.
  
  

• Понимание ценности, которую вы хотите привнести на рынок и её воплощение в продукте и бренде в целом.
  
  

• Осознание того, что компания – это система. Если в действующий бизнес добавлять новое направление, нужно перестраивать уже существующие процессы, чтобы система продолжила работать и приносить желаемые результаты. 

Чтобы новое направление стало успешным, его надо выстроить, добившись слаженной работы всех процессов. Убедитесь, что всё это ведёт компанию к поставленным целям. 

Новое направление в деятельности компании можно выбирать, действуя по одной из двух моделей. 

Отталкиваться от рынка и выбирать для запуска направление с растущим спросом, который вы можете удовлетворить не хуже конкурентов. Ещё лучше, конечно, когда в нише нет прямых конкурентов. 

Например, в прошлом году, когда многие пользователи столкнулись с неудобствами и даже проблемами в связи с невозможностью оплаты зарубежных IT-сервисов российскими картами, мой коллега реализовал свой инструмент по их оплате. Так же поступили и многие отечественные IT-компании и стартапы – заняли освободившуюся нишу после ухода с рынка зарубежных решений, предложив пользователям свои аналоги.

Отталкиваться от собственных возможностей. Бывает, что проще и приятнее начать с той ниши, в которой компания уже является экспертом, чем идти в неизведанную сферу. Например, если компания продаёт товары для праздника, то в качестве развития может внедрить направление организации праздников, так как имеет опыт в этой сфере. 

Отмечу только, что оставаться в зоне комфорта, точнее, в области текущей экспертизы, не удастся надолго. Для развития всё равно придётся исследовать и осваивать новые рынки. 

Существует несколько вариантов того, как выбирать потенциально выгодный рынок. Нужно определить несколько наиболее интересных для вас рынков и тенденции развития на каждом из них в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Изучите, что влияет на рынки и какие возможны риски на каждом из них. Кроме этого необходимо определить объём и ёмкость рынков для понимания того, сколько денег там есть сейчас и сколько вы потенциально можете заработать. 

Как провести такой анализ? Например, своими силами, тщательно изучив открытые источники и поговорив с действующими игроками рынка. Но это потребует немалых ресурсов – как человеческих, так и временных. А время, как известно, деньги. Поэтому я обычно рекомендую прибегать к услугам специализированных агентств. 

В результате проделанной работы вы должны ответить на вопросы: 

• на какие рынки вы можете выйти и почему;

• какие особенности необходимо учесть в стратегии;

• на какой доход вы можете рассчитывать. 

Всё это вам понадобится в дальнейшем для построения бизнес-плана и стратегии. После исследования рынков можно переходить к анализу конкурентов. 

Найти их достаточно просто, воспользовавшись поиском в интернете. Но этого недостаточно – конкурентов нужно разделить по категориям. Это необходимо для понимания, кого из них стоит воспринимать серьёзнее всего. Большего внимания заслуживают те, кто работает на выбранном рынке, предоставляет схожие продукты в вашем ценовом сегменте и для ваших потенциальных покупателей. Это ваши главные конкуренты, и чтобы откусить свой кусок от их пирога, нужно определить их сильные и слабые стороны. 

Первое, на что стоит обратить внимание – насколько сильный бренд у конкурента, его «упаковка», способы привлечения аудитории и коммуникации с ней. Отметьте, какие ценности компании-конкуренты транслируют своим покупателям и удается ли им выполнять свои обещания. 

Для этого посмотрите официальные сайты и соцсети компаний, оценки и отзывы на сторонних ресурсах. Можно пообщаться с конкурентами под видом потенциального заказчика: сыграть в тайного покупателя. Ещё один инструмент анализа – общение с текущими и бывшими покупателями конкурентов. 

Всё это поможет выстроить собственную стратегию бренда с учётом лучших практик и возможных ошибок. 

Дальнейшее развитие продукта, выбор каналов продаж, а также формирование бренда зависит от вашей целевой аудитории. На старте нужно чётко понимать: 

• кто является потенциальными покупателями или клиентами;

• где их найти и как привлечь;

• как эти люди принимают решение о покупке;

• что для них важно и ценно;

• чего они не приемлют.

В поиске ответов на эти вопросы помогут следующие инструменты: 

• Интервью с потенциальными покупателями. Обычно на это соглашаются те, кто прямо или косвенно знаком с вами или вашим брендом.
  
  

• Анонимное анкетирование, которое можно запустить в соцсетях и сообществах. При составлении вопросов учитывайте, что они должны отсекать респондентов, не принадлежащих к вашей целевой аудитории.
  
  

• Открытые источники – сайты с отзывами, соцсети.
  
  

• Привлечение подрядчика (например, специализированное агентство), которому сможете передать задачу изучения ЦА. 

На основе собранной информации составьте максимально детальное описание типичного представителя вашей целевой аудитории. Это станет полезным инструментом маркетинга и продаж. 

Чтобы выгодно отличаться от конкурентов, стать не просто успешной, но выдающейся, компания должна заниматься формированием и развитием своего бренда. А, значит, нужна платформа бренда. 

Что включает в себя платформа бренда: 

• идея бренда, его миссия и позиционирование;

• ценности бренда;

• характер бренда: отвечает на вопрос, каким бы был бренд в человеческом обличии;

• голос бренда: как бренд общается с аудиторией;

• аудитория бренда и портрет клиента;

• атрибуты бренда и его преимущества. 

Также платформа выстраивает систему ценностей вокруг бренда, формирует основу для устойчивого развития и снижает риски его «размывания». На основе платформы строится эффективная воронка продаж, маркетинговая стратегия и маркетинговый план. 

Если вы встраиваете новое бизнес-направление в уже действующий бизнес, то не забудьте пересмотреть имеющуюся платформу бренда. 

Открывая новое направление бизнеса, предприниматель каждый раз будто вступает на опасный путь, где в любой момент что-то может пойти не так. Причем от неудачи не застрахован никто, в том числе опытные и успешные предприниматели. 

В таком случае, зачем эта статья? Раз опасностей не избежать – будь, что будет. И всё же, открывая новое бизнес-направление, возникает ряд вопросов и организационных моментов, от которых во многом зависит успех начинания. Решив озвученные задачи, предприниматель хоть и не гарантирует своему новому делу безопасный взлёт, но точно минимизирует риски. А значит – убережёт бизнес от провала, а себя от бессмысленных потерь.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360