Из каждой поездки в Голландию москвичка Наталья Скобеева привозила чемоданы вещей. Они нравились ей за качество, долговечность, внешний вид и относительно невысокие цены. Свою любовь к голландской моде Наталья смогла превратить в бизнес, став эксклюзивным представителем в России двух брендов из Нидерландов. Среди покупателей голландской одежды не только москвичи, но и жители Сибири и Урала. О том, как удивить голландцев на первых деловых переговорах, и почему нидерландские куртки востребованы на российском рынке, сооснователь и владелица проекта Holland Brands Наталья Скобеева рассказала Biz360.ru.
Наталья Скобеева, 45 лет, основательница и совладелица проекта Holland Brands (на фото - справа). Закончила Московский государственный университет путей сообщения, факультет управления процессами перевозок. Работала в мебельном салоне, где продавала итальянскую мебель, и в автосалоне. Потом была менеджером взаиморасчётов в американской компании, поставляющей замороженные продукты. В 40 лет увлеклась лыжными гонками. Принимала участие в лыжных марафонах в Дёмино (50 км) и в Марчелонге (Италия, 70 км классическим ходом). В 2016 году вместе с сестрой Варварой Скобеевой (на фото - слева) открыла проект Holland Brands, вложив в бизнес около 15 тысяч евро.
До начала своего «голландского проекта» москвичка Наталья Скобеева никогда не занималась фэшн-бизнесом. Но всегда интересовалась модой «в качестве хобби». Свой гардероб она пополняла в основном в Нидерландах, где живёт её сестра – Варвара Скобеева. Поездки к ней всегда сопровождались шопингом и покупкой вещей местных брендов.
«Многие голландцы хотят идти в ногу со временем, чтобы было не только удобно, но красиво и модно. И местные бренды учитывают это требования – например, ориентируясь на модные цветовые гаммы», - замечает Наталья.
По её наблюдениям, голландцы в основном выбирают многофункциональную одежду. Они не любят вычурность и изысканность, предпочитая удобство и комфорт. Но при этом дизайн и внешний вид тоже имеют для них большое значение. Многие местные производители одежды имеют свои дизайнерские бюро и выпускают «сезонные» коллекции два раза в год.
В 2016 году у Натальи Скобеевой возникла мысль, что такая одежда – функциональная, но модная – может быть интересна и в нашей стране. Изучив рынок, она отобрала две марки, подходящие для российского рынка по модельному ряду и цене. С ними она неоднократно сталкивалась на шопинге в Голландии и регулярно покупала их вещи для себя.
Бренд Airforce существует около 10 лет. За это время он успел хорошо зарекомендовать себя не только на родине, но и в соседних Германии и Бельгии. Марка Airforce специализируется в основном на тёплой одежде. Это пуховики-парки, сшитые по современной технологии.
Наполнителем курток Airforce служит синтетический биопух. Это новый экологичный материал, который по своим свойствам приравнен к гусиному пуху, но имеет по сравнению с ним ряд преимуществ. Изделие можно стирать в машинке. При этом пух не лезет и равномерно распределяется по изделию, которое после стирки не теряет свою форму и свойства.
Одежда другой марки - Radical - удобна, легка в использовании, выполнена из натуральных тканей и учитывает модные тенденции.
«В Голландии немало интересных дизайнеров и производителей со своеобразным подходом к бизнесу. Среди них Рой Янсен, основатель марки Radical. Его основной бизнес совсем другой, а мода – это хобби. Также он увлекается футболом, музыкой, дружит с диджеями и голландскими футболистами. Марка пользуется популярностью именно среди этих людей», - уточняет Наталья Скобеева.
Продукцию Radical и Airforce Наталья решила продавать в нашей стране, открыв проект Holland Brands. На Западе эти вещи стоят несколько дороже, чем у «демократичных» марок, но дешевле в 2-3 раза, чем у брендов «с именем».
С выбранными марками связались по электронной почте. Деловой перепиской занималась Варвара Скобеева, которая за 20 лет жизни в Голландии в совершенстве освоила язык этой страны. Переписка продолжалась около двух месяцев, после чего стороны договорились о встрече. Как выяснилось, у брендов уже был интерес к выходу на российский рынок, и предложение потенциальных дилеров из этой страны пришлось как нельзя кстати.
До этой встречи выбранные Натальей бренды не имели опыта работы с российскими партнёрами. Поэтому в начале переговоров голландцы были несколько насторожены. Но вскоре напряжение сменилось доверием. Этому в немалой степени помогло то, что переговоры благодаря Варваре Скобеевой шли на родном языке «принимающей стороны». Её высокий уровень владения голландским был для представителей местных брендов не последним сюрпризом.
Во время переговоров неожиданно выяснились, что основатель бренда Radical Рой Янсен живёт в нескольких километрах от Варвары, фактически в соседней деревне. С основателями Airforce у неё тоже нашлись общие знакомые. Переговоры с обоими брендами завершились успешно: стороны подписали договор об эксклюзивном представительстве в России.
Производители предоставили начинающим российским дилерам специальные условия. Они включали выгодную для новичков комиссию, а также отсутствие обязательств по объёму продаж, которые обычно прописываются в подобных контрактах. Кроме того, поставщики не брали денег за образцы изделий.
«Нам с голландцами было с самого начала комфортно иметь дело, они очень приятные в общении люди. Но если бы приехала я одна и сказала, что хочу представлять бренд в России, не знаю, чем бы это закончилось. Тот факт, что моя сестра так долго живёт в Голландии, имел не просто серьёзное, а решающее значение. Когда голландцы узнают, что она русская, у них глаза лезут на лоб, потому что она говорит даже без акцента. А благодаря соседству и общим знакомым переговоры сразу шли на волне «родства и близости». Эти неформальные отношения были для нас большим плюсом. Они значительно увеличивали шансы на то, что результат будет положительный», - считает Наталья.
Сейчас в компании Holland Brands Варвара Скобеева продолжает общаться с «голландской стороной» - поставщиками и службами доставки. А Наталья занимается сотрудничеством с российскими дилерами и руководством проекта. В штате ещё 2 человека – менеджер по продажам и PR-директор.
В июне 2016 года Наталья Скобеева зарегистрировалась в качестве индивидуального предпринимателя и подписала с голландцами первые договоры о поставке. Вложения в открытие бизнеса составили около 15 000 долларов из личных сбережений сестёр Скобеевых. Они пошли на закупку товара, создание собственного сайта и аренду помещения для шоурума в Москве.
Сразу же после регистрации Наталья начала искать оптовых покупателей – магазины и торговые центры. Она составила коммерческое предложение и отправила его в 100 мультибрендовых магазинов, которые были ей интересны. Из них откликнулись пять торговых точек в Москве, Московской области и регионах.
Первые закупки были «осторожными», на небольшие суммы. Например, один магазин приобрёл несколько единиц товара на 500 евро. Когда первая партия разошлась, дилеры начали делать более крупные закупки. По утверждению Натальи Скобеевой, нераспроданных остатков продукции у партнёров почти никогда нет. Сейчас одна «средняя» оптовая закупка состоит примерно из 100 изделий.
Сегодня с Holland Brands сотрудничают около 10 дилеров из разных регионов России. Эти магазины рассматривают голландские бренды как добавление к своему ассортименту. Серьёзный приток потенциальных дилеров дало участие в выставке СРМ (Collection Premier Moscow). В феврале 2017 года Holland Brands показали на ней новые коллекции марок Airforce и Radical. После этой выставки первичный интерес проявили около 25 мультибрендовых магазинов. Из них 10 сделали предзаказ на коллекцию «Зима-2018». Её поставки начнутся в сентябре 2017 года.
«Нашими товарами интересовались в основном региональные магазины. По географии это Екатеринбург, Новосибирск, Тюмень. Учитывая климат этих городов, наша куртка-парка им просто необходима. По-моему, её там можно не снимать 8 месяцев в году. Переговоры с этими городами уже на финишной прямой. Думаю, в течение 2 недель начнем оформлять заказы», - говорит Наталья.
Остальные дилеры пришли к сотрудничеству с Holland Brands в результате рассылки коммерческих предложений.
«Люди, которые ищут товар в свои магазины, обычно чётко понимают, какие именно размеры и в каких количествах им нужны. Наши дилеры знают свою публику «от и до» и могут вполне точно предугадать, пойдёт у них вещь или нет. Если видят, что этот товар им нужен, они его, скорее всего, купят – это лишь вопрос условий. Вот только они редко откликаются на предложения «купить ещё что-нибудь», так как едут к нам за конкретными вещами», - анализирует Наталья Скобеева.
Финансовый интерес Holland Brands в поставках одежды – комиссия с каждой закупки дилеров. Она составляет 15-20% от стоимости заказа.
Одновременно с «выстраиванием дилерской сети» Наталья Скобеева начала искать помещение в Москве для шоурума. Своя площадка была нужна для того, чтобы представлять образцы изделий оптовым покупателям. В поиске недвижимости помогли знакомые риэлторы. Они в течение месяца подобрали для будущего шоурума помещение, соответствующее всем заявленным требованиям.
Одним из них являлась цена. На аренду Наталья могла выделить не более 65 000 рублей в месяц. Также в приоритете было наличие парковки. Большинство клиентов приезжают в шоурумы на машине, и отсутствие возможности припарковаться создаёт им серьёзные неудобства.
Сейчас у оптовиков есть два варианта сотрудничества с Holland Brands. Они могут оформить предзаказ на новую коллекцию, которая выходит 2 раза в год. В этом случае они вносят предоплату в размере 30% от стоимости заказа. Остальные 70% перечисляются за 3 недели до поступления вещей. Также у производителей на складе в Нидерландах есть готовые вещи, которые можно заказать «прямо сейчас» на условиях полной предоплаты. Доставка с голландского склада в Москву занимает около 2 недель.
Целевую аудиторию проекта Holland Brands сложно «подогнать» под какие-то рамки. Продукцию Airforce и Radical покупают в России как подростки, так и 60-летние женщины, которые ценят качество и моду. Одну и ту же модель куртки иногда берут и девочка 15-16 лет, и женщина 30-35 лет.
«Я сама ношу всё то, что продаю. Успех твоего бизнеса зависит во многом от того, как сам относишься к своему товару. Если тебе это нравится, если ты всё это принимаешь и носишь, это большой плюс к успеху», - считает Наталья.
Куртка марок Airforce и Radical обходится «конечному покупателю» в среднем в 25 000 рублей. Столько стоит, к примеру, длинная зимняя куртка с натуральным мехом. По мнению основательницы проекта Holland Brands, такая цена позволяет этим товарам успешно конкурировать на российском рынке.
Проект Holland Brands розничными продажами пока не занимается. Но в течение августа планируется начать реализацию вещей в шоуруме. Это нужно для того, чтобы лучше понимать «конечного» покупателя и его предпочтения. А для знакомых и друзей Натальи Скобеевой наконец-то появится возможность прийти и купить те вещи, которые она носит сама.
Открывать собственный интернет-магазин Наталья Скобеева пока не хочет. По её словам, маленьким интернет-магазинам одежды сейчас непросто конкурировать с «гигантами рынка». Но как возможный вариант выхода в онлайн-торговлю она рассматривает заключение контракта с одной из крупных интернет-площадок.
Основной план на ближайшие месяцы – увеличение количества партнёров, а, следовательно – торговых точек в России, в которых продаются голландские марки. Также Наталья рассчитывает вывести на российский рынок новую для нашей страны марку, которая занимается аксессуарами.
«Многим хочется иметь в гардеробе универсальные надежные вещи. Голландцы понимают в тёплых вещах и умеют качественно их делать. И интерес к голландским маркам довольно большой. Мечтаю, чтобы везде были «мои» хорошие качественные вещи, чтобы люди были довольны, приходили ещё, присылали знакомых и говорили «спасибо», - мечтает Наталья.
Читайте также:
Дело шьём: Northwestfur – «суровые» русские куртки.
«Свободная ниша»: как заработать на одежде оверсайз.
Как себя чувствуют небольшие производители и продавцы одежды.
