«Плечи расправились»: как компания получила импульс к развитию после покупки франшизы

Рано или поздно большинство компаний упираются в своём развитии в потолок. Как его пробить и взять новую высоту, каждый предприниматель решает по-своему. Елена Лебедева из Великого Новгорода, чья компания оказывает услуги по бухгалтерскому сопровождению, в непростой для своего бизнеса момент присоединилась к франчайзинговой сети «1С:БухОбслуживание». О том, как начать работать по новым стандартам и открыть два филиала после стагнации бизнеса, основатель компании «Арбитранс» Елена Лебедева рассказала порталу Biz360.ru.

Когда я изучала бухгалтерию в университете, то посчитала, что это «не моё». Но жизнь иногда складывается не так, как мы предполагаем. После декретного отпуска меня пригласили экономистом в некоммерческий фонд, который занимался строительством жилых домов. Главный бухгалтер фонда в какой-то момент попросила меня помочь с документацией. Так я оказалась в бухгалтерии. Потом главбух уволилась, мне пришлось «подхватить» бухгалтерию, в том числе срочно освоить программу 1С. 

Через полтора года мне предложили стать главным бухгалтером благотворительного фонда. Я прошла обучение и успешно сдала тесты по новой специальности. Потом меня пригласили в новгородскую строительную компанию, а спустя какое-то время – в крупную московскую структуру, которая открывала филиал в Великом Новгороде. 

Когда филиал внезапно закрылся во время кризиса 2008 года, мы остались с юристом, офисом, мебелью и большой задолженностью по зарплате перед сотрудниками. Мебель распродали – рассчитались с персоналом. Все документы передали в московскую аудиторскую компанию, и я задумалась, что делать дальше. 

Ко мне начали обращаться знакомые предприниматели: «Ты же бухгалтер – возьми нас на обслуживание». Так у меня появилось три клиента. Я арендовала маленький кабинет – в том же здании, где у строительной компании был офис. 

В 2010 году открыла совместно с юристом с последнего места работы компанию «Право и финансы». Мы предлагали юридические и бухгалтерские услуги. Так всё и началось. Не могу сказать, что я очень хотела иметь бухгалтерский бизнес, так сложились обстоятельства. 

Года через два у меня появилось ещё два сотрудника в бухгалтерии. На тот момент я взяла на обслуживание две некоммерческие организации как главный бухгалтер. Здесь я получала стабильную зарплату в найме, которая позволяла перекрывать расходы по собственному бизнесу: аренду, зарплату, налоги. В минус я не уходила, глобальных кредитов не брала и вложений не делала. 

Бизнес рос. В 2016 году я родила ребёнка, не прекращая работать. На тот момент мы обслуживали примерно 40 организаций. Вроде всё шло хорошо, но я очень устала. Впереди видела только тупик. У меня уже был довольно большой опыт в предпринимательстве, но многие важные вещи я всё ещё делала наугад. Например, приходит клиент, объясняет объём работ, а я не знаю, какую цену ему выставлять. 

Я начала думать, что делать дальше. Были мысли о продаже компании, но готовых покупателей не было. И тут от своей подруги бухгалтера узнала про франшизу «1С:БухОбслуживание». Поговорила с представителем сети, узнала всё про франшизу и условия работы. Она убедила меня в том, что в Великом Новгороде только я могу справиться с франшизой. А у меня в тот момент был грудной ребёнок на руках! 

Решение о покупке франшизы я принимала сложно. Понимала перспективы, но минусы тоже были очевидны. Если мы станем франчайзи «1С:БухОбслуживания», цены на наши услуги возрастут. Именно это меня смущало. В Новгороде бухгалтеры «убиваются», работая на клиента за небольшие деньги, и боятся попросить больше. 

Когда я решилась на покупку франшизы, дальше всё понеслось, как в тумане. Получила образец бизнес-плана с таблицами для расчёта, посмотрела на него и поняла, что ничего не поняла. Меня тогда очень поддержал коллектив – они взяли на себя практически всю мою рутинную работу. Муж гулял с маленьким ребёнком, а я в перерывах между кормлениями составляла бизнес-план. 

Дальше – снова ступор. Нужно каким-то образом перевести действующих клиентов на новые условия и тарифы. Я переговорила лично с каждым. Клиенты сказали: «Ничего страшного – главное, чтобы цены не слишком сильно поменялись, и всё осталось по-прежнему». Когда мы подключили все тарифы, цены выросли в три раза! Если клиент платил 10 000 рублей в месяц – теперь получалось 30 000. Такой рост цен выявил две проблемы: мы недооценивали свой труд и выполняли много «дополнительных» задач клиентов бесплатно.

Началась тяжёлая работа: переход на стандарты «1С:БухОбслуживания» и перевод клиентов на новые тарифы. В переходный период мы особенно бережно относились к ним. Очень много разговаривали с лицами, принимающими решения, в том числе на личных встречах, объясняли новые регламенты работы, их ценность и стоимость своих услуг. 

В это время специалист дистрибьютора «1С:Северо-Запад» работала со мной, как психолог. Она говорила: «Не бойся потерять клиента, уважай свой труд». Мне казалось: сейчас клиент развернется и уйдёт – с чем я останусь? Но в итоге всё прошло хорошо: мы сохранили клиентскую базу почти в полном объёме. 

«1С» сильно поддерживает франчайзи на этапе становления. В рамках сопровождения партнёров «1С:БухОбслуживания» специалист «1С:Северо-Запад» провела несколько тренингов для моей команды, на которых мы отрабатывали возражения по цене. Нас учили, как озвучить стоимость, как не потерять клиента. После этого плечи расправились, мы более уверенно пошли дальше. 

• После перехода в статус франчайзи у нас появились правила и регламенты, которые соответствуют моим внутренним ценностям. Теперь я чётко понимаю, какую цену выставлять, какие услуги в неё входят, а за что клиент должен платить дополнительно.
  
  

• Мы много общаемся с клиентом до подписания договора. В самом начале большое внимание уделяем налаживанию процессов. А дальше начинается обычная для нас деятельность. Команда работает по единым стандартам, я контролирую процессы.
  
  

• Мы поняли, что не каждый клиент нам подходит. Раньше брали всех, а сейчас чётко понимаем, с кем не сможем работать. О каждом потенциальном клиенте смотрим информацию в официальных источниках проверки контрагентов. Спрашиваю о потенциальных клиентах у знакомых – в бизнес-сообществе Великого Новгорода все друг друга знают. Обращаем внимание на то, как будущий клиент выстраивает общение. Если он осознаёт ценность бухгалтерии и регламенты работы «1С:БухОбслуживания» ему подходят – мы с ним сотрудничаем. 

Сложности возникают тогда, когда клиент привык, что бухгалтер должен быть в штате. Аутсорсинг же предусматривает ведение бухгалтерского учёта удалённо. Такой клиент требует больше внимания. Мы искренне радуемся, когда после таких сложностей и «притирки» клиенты остаются с нами. 

Наши клиенты – в основном некрупные строительные компании. Это не застройщики жилых комплексов, а фирмы, которые выполняют на стройке определённый объём работ. Есть организации, которые занимаются оптовой и розничной торговлей, производством. Сейчас мы заинтересованы в том, чтобы брать на обслуживание крупные организации. У нас есть для этого и ресурсы, и опыт работы. 

Практически все клиенты приходят к нам по рекомендациям. Не так давно мы начали получать клиентов с нашего сайта, развиваем группу в «ВКонтакте». Но специфика отрасли такова, что здесь на первом месте – репутация. Если даже человек увидел наш сайт, он всё равно будет наводить справки у знакомых. 

В связи с тем, что основное моё направление как главного бухгалтера – это учёт в некоммерческих организациях, к нам обращаются такие предприятия, причём социально ориентированные. На бухгалтерском обслуживании в настоящий момент у нас более 30 НКО. Бухгалтерский учёт в некоммерческих организациях отличается от учёта в коммерческих компаниях. 

Ещё одна особенность таких клиентов в том, что основными источниками их дохода являются гранты и субсидии. Для их получения требуются специальные знания и достаточно много времени. Поэтому кроме бухгалтерского учёта, мы предлагаем НКО консультации по получению бюджетных средств и по отчётам за их использование. 

Мы предлагаем клиентам ведение бухучёта, налогового учёта, а также юридические услуги. Стараемся развивать сопутствующие услуги: регистрация бизнеса, финмониторинг и т.д. Если у нескольких клиентов возникают потребности в какой-то услуге, стараемся её развивать. Например, сбор документов для получения кредитов или субсидий. Если сами не можем решить задачу, подбираем надёжного партнера на аутсорсе. 

Средний чек – 8500-10 000 тысяч рублей в месяц с одного клиента. Выручка за 2022 год выросла по сравнению с предыдущим годом на 37%. Некоторым клиентам готовим квартальную отчётность, поэтому в конце каждого квартала выручка всегда больше. В настоящий момент у нас работает 8 клиентских рабочих групп по три человека каждая.

Наша ниша – высококонкурентная. Нас отличает в первую очередь клиентский сервис и организация бизнес-процессов. Многие конкуренты работают по старинке, как будто они остались в прошлом. Нередко такая работа потом выходят клиенту боком. Например, мы иногда сталкиваемся с тем, что потенциальный клиент не может выгрузить и показать нам свою базу. Потому что компания-аутсорсер ведёт нескольких клиентов в одной базе. У нас действует правило: для каждого клиента – своя база. Или, например, компания отдаёт нам свою базу, а в ней ошибки. Предыдущий бухгалтер чаще всего отказывался их исправлять. 

У нас два филиала, первый появился три года назад в городе Боровичи Новгородской области. Я узнала, что там кто-то собирается покупать франшизу «1С:БухОбслуживание». Подумала – а почему бы нам не занять эту нишу, мы-то сильнее за счёт опыта? Филиал в Боровичах – это, скорее, дополнительный офис продаж. В здании налоговой инспекции сидит наш специалист по привлечению клиентов. К ней за помощью обращаются предприниматели или компании, у которых есть потребность в бухгалтерском обслуживании. Периодически к ней выезжают наши бухгалтеры и помогают консультировать клиентов. 

Филиал в Выборге (Ленинградская область) открыли довольно спонтанно. Прошлым летом я была на семинаре сети «1С:БухОбслуживание» как спикер. В непринужденной беседе спросила коллег: «А в Выборге вообще есть «1С:БухОбслуживание»? Нет? Значит, будет». 

До этого я задумывалась о том, чтобы открыть филиал в Санкт-Петербурге. У нас есть несколько клиентов оттуда. Но изучила рынок и поняла, что он слишком конкурентный для нас. Присматривалась к Ленинградской области, но не знала, какой город выбрать. А тут удачно сложилась ситуация с Выборгом. 

Развивать бизнес на расстоянии сложно, я не могу часто ездить в Выборг – от Великого Новгорода это далеко. Да в этом и нет необходимости. Во-первых, я могу вести учёт и контролировать сотрудников на расстоянии. А, во-вторых, в нашем филиале в Выборге очень хороший главный бухгалтер, которая самостоятельно ведёт всю работу. Недавно приняли ещё одного сотрудника. 

Сейчас у нас 30 сотрудников. Костяк нашей команды со мной уже очень давно. Новых сотрудников нанимаем через многоступенчатый отбор. Первый этап – тестирование, которое предоставляет сеть «1С:БухОбслуживание». Потом собеседование на профпригодность со специалистом линии сопровождения «1С:Северо-Запад». Она проверяет, может ли человек работать в аутсорсинге, вольётся ли в нашу команду, совпадают ли наши ценности. На третьем этапе кандидат должен понять, подходит ли ему работа у нас. Мы вводим его в должность, объясняем, что от него требуется, и оставляем на да-три дня просто понаблюдать. Если его всё устраивает – оформляем сотрудника в штат. 

У меня два заместителя. Директор по развитию ищет клиентов, на ней – продажи и информационное сопровождение действующий клиентов. Второй заместитель – по техническим вопросам. Она обучает главных бухгалтеров всем регламентам работы «1С:БухОбслуживание», решает технические вопросы при работе с программой 1С. 

Я стараюсь вырастить из наших бухгалтеров универсалов. Очень помогает взаимное желание каждого главного бухгалтера стать профессиональнее. Мы стремимся, чтобы они знали все режимы налогообложения и особенности бизнеса из разных областей. Очень большая помощь от «1С» – база знаний с системой обучения. 

В связи с увеличением количества некоммерческих организаций, которые к нам обращаются за бухгалтерским обслуживанием, хотим выделить работу с ними в отдельное направление. Потребуется определить тарифы, условия и прочие моменты, которые подходят под специфику этих организаций. 

Второе направление, которое мы считаем перспективным для себя – управленческий учёт. Сейчас «обычным» бухучётом никого не удивишь. Многие хотят видеть управленческий учёт – он даёт гораздо более полную картину о состоянии бизнеса. Мы хотим оказывать услуги по управленческому учёту на более высоком уровне, чем конкуренты.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360