Рыбное место: как заработать на знаменитой астраханской рыбе

Многие астраханцы, когда едут в гости к друзьям в другие регионы, в качестве сувениров везут знаменитый местный специалитет – копчёную рыбу. И друзья, как водится, потом просят прислать ещё! Именно такие просьбы натолкнули четырёх молодых астраханцев на создание сервиса персонального подбора и доставки рыбы. Проекту «Друзья из Астрахани» удалось выделиться из общего ряда компаний, торгующих рыбой, именно за счёт индивидуального подхода. О том, как доставлять копчёных осетров и сомов на самолётах и как продавать, не имея своего магазина, порталу Biz360.ru рассказал один из основателей сервиса «Друзья из Астрахани» Сергей Ерёмин.

У нас много друзей в разных городах. И когда мы ездим к ним в гости из Астрахани, везём гостинцы, прежде всего - копчёную астраханскую рыбу. Но постепенно гостинцев требовалось больше. Особенно после того, как некоторые наши друзья стали открывать магазины крафтового пива. Они звонили и просили привезти рыбу для магазина, если мы к ним поедем. 

Впервые мы с Ирой, Иваном и Владом подумали о том, чтобы заняться рыбой, в 2014 году: открыть небольшие магазинчики астраханской рыбы в разных городах. Ну и думали продавать там другие продукты, характеризующие регион. Идею обсудили, а потом забыли про неё. Все занимались своими делами. Влад и Иван открыли «Культовый бар», мы с Ириной занялись проектом «Дело природы» (выращивание экологически чистых овощей, зелени и рыбы). 

Именно с этим проектом нас позвали в кластер аквакультуры и рыбного хозяйства Астраханской области. В кластере я познакомился со всеми лидерами добывающей и перерабатывающей рыбной отрасли в нашем регионе. Как-то раз нас всех собрали, чтобы обсудить возможность создания одного-двух магазинов астраханской рыбы в Москве. 

А ведь это совпадало с тем проектом, который был у нас в голове с 2014 года! Мы стали рассказывать своё видение того, какими должны быть эти магазины. Делали упор, что кроме рыбы там должно быть представлено много полезной информации – о том, как эта рыба выращивается, где она добывается, как её коптят или солят. Людям приятно есть и пить то, о чём они много знают. Мы предлагали собрать астраханские рецепты и транслировать их в магазине. Я это всё рассказал, и руководители рыбоперерабатывающих хозяйств сказали: «Всё понятно, идёт. По сколько складываемся?» 

Я взял время на «подумать», сел вместе с Иваном, Ирой и Владом. Мы решили так сразу чужими деньгами не рисковать. Хотели проверить, есть ли интерес нашей концепции, но  проверить динамичными и современными способами – с помощью соцсетей. 

Идея была в том, чтобы у аудитории нашего аккаунта появились настоящие друзья из Астрахани, которые будут возить им копчёную рыбу. То есть то же самое, что мы делали для своих друзей в других городах. Где-то в 0:30 я зарегистрировал в Instagram аккаунт «Друзья из Астрахани». Выбрали такое название, потому что мы между собой друзья, и хотели дать всем посыл – у вас теперь будут друзья из Астрахани. Быстро подписали своих друзей и знакомых. 

Мы сидели и обсуждали, а что же мы скажем людям? Решили - правду. Что мы знаем все рыбные хозяйства, которые работают легально и хорошо в Астраханской области, знаем всех технологов в регионе. Думали показывать производство, где выращивается рыба, и то, как она вылавливается. Мы считали, что людям будет интересно на это посмотреть и, возможно, хотя бы разок они закажут у нас посылку с рыбой. 

Сразу решили, что посылка будет именной. Подписывать её должен кто-то из нас от руки. Внутрь будем класть открытки с астраханскими видами, про доставку тогда вообще не думали. 

И мы видим его - и ничего не понимаем. Во-первых, мы выпили далеко не первую кружку пива, а во-вторых, не знаем, к кому именно бежать утром за рыбой и как её отправлять. 

Но в 8 утра мы поехали на ближайшее к нам знакомое предприятие. Купили рыбу на свои деньги и попробовали её. Мы договорились между собой, что будем пробовать каждую партию прежде, чем отправить её заказчику. Взяли в долг эти 15 килограмм рыбы и побежали на «Почту России», вернее – в её службу экспресс-доставки EMS: это было первое, что нам пришло в голову о доставке. 

Нас сразу предупредили, что это будет дорого. А нам-то куда деваться? Согласились. Отправили рыбу в обычной коробке, перемотанной скотчем, даже наклейки никакой про Астрахань не успели вложить. 

Пока отправляли посылку, пришёл новый заказ на 8 килограмм рыбы. На третий день после регистрации нашего аккаунта мы отправляли по две полных коробки рыбы.   

В Астрахани много производителей, но мы взяли тех, кто работает качественно и имеет доступ к рыбе без длинных посреднических схем. Мы стремимся, чтобы производитель был со своим флотом или имел свои пруды, чтобы было маленькое логистическое плечо между прудами и цехом подготовки. 

Мы все эти вопросы с выбором поставщиков решили в апреле. По нашему Instagram видно, как мы шатаемся по производителям, на кораблях всяких изучаем процесс вылова. Мы по-честному рассказываем, откуда и как добывается наш продукт. 

Сначала производители рыбы общались с нами снисходительно. А теперь, когда количество подписчиков на «Друзей из Астрахани» растёт, мы получаем лучшую рыбу первыми. Нам звонят и говорят: «Ребята, у меня потрясающий сом». Мы едем и пробуем.

 

От партии к партии вкус рыбы может меняться, поэтому мы всё пробуем. Бывает, что отказываемся от рыбы, особенно часто это было летом. В это время в неё больше соли добавляют. Мы получили право делать заказ под наш проект – чтобы для нас коптили по 20-30 кг рыбы с определённой солёностью. И нам охотно идут навстречу. Людям, которые пользуются нашим сервисом, думаем, это особенно приятно - продукт для них готовят не совсем поточно, а под заказ. 

За это лето мы научились полностью контролировать процесс. Мы выбираем рыбу на этапе её вылова - по весу и размеру, потому что понимаем, что человеку рыба в 6 кг не всегда нужна. После этого везём рыбу на подготовку, где её маринуют, потом она отправляется в печку. Мы смотрим, на чем её коптят и как долго. Стараемся контролировать процесс от и до. 

На старте проекта мы ломали голову, какой способ отправлять нашу рыбу в другие города наиболее оптимальный. Поехали на главную астраханскую ветстанцию. Нас там 2 часа консультировали о том, как с позиции санитарно-ветеринарного контроля должна доставляться рыба наземным транспортом. 

Оказалось, что должен соблюдаться температурный режим и использоваться специальный транспорт. Рыбу нельзя перевозить как часть сборного груза – когда в фуре много всего, а в уголочке где-нибудь лежит рыба. Транспорт должен перевозить только рыбу. Каждая партия сопровождается путевым листом и ветеринарным свидетельством. Машину перед рейсом должен осмотреть ветеринар. Он проверяет все документы и принимать решение, дать или не дать ветеринарное свидетельство на транспортировку. 

С самолётом всё оказалось проще: нужно только пройти серьёзную предварительную подготовку – предоставить документы на перечень всех-всех продуктов, которые предполагаем к перевозке. Поэтому мы остановились на самолёте - доставке с помощью компании «Аэрофлот». Это и скорость, и удобство в транспортировке. 

Из Астрахани самолёт до Москвы улетает каждый день во второй половине дня, нам надо успеть собрать рыбку и подготовить её к отправке до 14.30. В это время все грузы, отправляемые самолётами, должны быть уже в аэропорту. Чаще всего отправляем свои посылки в Москву, а также в Питер. Перед этим к нам приезжает на точку в центре города курьер от авиакомпании. Он знает, что к нам надо ехать последним, чтобы наш заказ не болтался с ним по маршруту. Дальше он спешит в аэропорт, оформляет груз и отправляет его. 

Из аэропортов в других городах партнёрская курьерская служба доставляет посылки домой или в офис заказчику - как ему удобнее. Доставка в Москву стоит нашим клиентам 455 рублей за килограмм. От оформления заказа до доставки проходит обычно 22-23 часа. 

Мы сразу решили, что проект «Друзья из Астрахани» будет не только доставлять рыбу, но и продвигать наш регион. Здесь есть столько всего, чем можно гордиться, но мало кто за пределами Астраханской области знает об этом. Мы сходили на приём к губернатору Астраханской области и рассказали о себе и проекте. 

Губернатор выслушал нас и спросил, чего мы от него хотим. Мы ответили, что просим предоставить нам официальные графические элементы Астраханской области. Потому что хотим работать официально и серьёзно. Нам отписали разрешение в тот же день. 

Волны, которые есть в нашем логотипе, это бренд области, его графические элементы. А сам логотип ещё дорабатывал Влад. 

С элементами бренда мы заказали скотч в Китае, которым и упаковываем наши посылки. Все они обматываются бумагой и перевязываются ещё бечёвкой. Мы заморочилиcь, чтобы картонная упаковка была произведена тоже в Астраханской области. Поехали на астраханскую фабрику и договорились, что они будут делать для нас пять размеров коробок с надписью «Астраханская рыба». Каждый размер – под рыбу определённого веса или длины. У нас есть и деревянные подарочные коробки, которые мы тоже отсылаем, с полочками внутри.

 

Мы думали, вводить ли нам размер минимального заказа. Но это противоречило нашей концепции: ни фига себе, что это за «Друзья из Астрахани» с магазинными ужимками?  Поэтому у нас можно заказать хоть одну рыбу. 

У нас рыба – самая свежая, не лежалая, и зачастую – произведена под нас. У нас нет никаких посреднических схем: покупаем рыбу на хозяйствах и отдаём ее готовить. В Астрахани вобла для туристов стоит 120 рублей за рыбку, у нас 800 рублей - за килограмм. Осетрина и балыки у нас дешевле, чем на астраханских рынках. Есть сезонный набор – из рыбы, которую нельзя купить в любое время года, подарочные наборы с икрой и осетриной (за 5, 10 и 15 тысяч рублей). Какая-то сезонность по рыбе присутствует, но она минимальная. 

При оформлении заказа человек получает в личку картинку по нашим ценам и ассортименту. Если не знает, чего хочет, мы подскажем, что выбрать, исходя из его вкусов и возможностей. Люди нам пишут открыто, что и для чего им нужно, чем они хотят кого-то удивить. Когда собираются на пикник, мы рекомендуем взять нашу рыбу. Кто-то придёт с мясом для шашлыка, кто-то с магнитофоном там или стульями. А вы придёте с рыбой и минут 15 точно будете в центре внимания, гарантируем. 

Мы изучаем каждый профиль, который на нас подписан, чтобы было проще коммуникации выстраивать. Мы часто листаем ленту, видим, чем живут наши подписчики. Исходя из этого, и делаем новые предложения.

 

Количество рыбы, которую мы продали за время существования проекта, исчисляется уже сотнями килограммов. Мы не торгуем тоннами, грузовики с рыбой не отправляем пока. За месяц отсылаем примерно 70 килограмм по каждой позиции. В этом плане немного просел август – всё разъехались в отпуска. 

Заказы были разные. Для тех, кто не знает, чего хочет, предлагаем набор, где есть всего по чуть-чуть. Он с фиксированной ценой – чтобы люди попробовали и потом могли заказать ту рыбу, которая понравилась больше. Бывает, что за некоторой рыбой гоняемся несколько дней, потому что она редкая. Это происходит тогда, когда люди точно знают, что хотят заказать. 

Это было 13 отдельных посылок, которые заказал один человек в подарок другим. Потом он сделал ещё один заказа – на 28 килограмм. 

Сначала у нас было много «косяков». Рыба не доезжала, потому что курьеры не всегда понимали, что это за товар. Это теперь мы пишем, что наши посылки не надо класть на солнце, надо доставлять их быстрее. Где-то лажала курьерская служба, где-то мы - на стадии, когда отрабатывали поставщиков. Иногда люди нам писали: «Не будем врать, что-то не очень рыба». Мы отправляли «извинялки» – дубль заказа за наш счёт, плюс куча подарков. Мы и сейчас дружим с этими клиентами.

 

У нас есть мозговой центр – офис в Астрахани, где у нас стоят компьютеры и где мы всё упаковываем. Сначала всё паковали у себя дома, потом сюда переехали. Купили шесть холодильников, в которых храним рыбу и хладоэлементы, необходимые для перевозки. За рыбой ездим всей толпой, если есть возможность. Если нет, едет тот, кто находится ближе к производителю. Каждый вечер делимся планами на завтра и решаем, что делаем. 

У нас подписчики со всей страны – от Санкт-Петербурга до Владивостока. Наши посылки отправляются туда, куда летают самолёты «Аэрофлота». 

У нас в Instagram и Facebook настроен таргетинг, но информация о нас чаще всего распространяется от друзей и знакомых. Нам пишут: «Я попробовал вашу рыбу у друзей, хочу сделать заказ». Понятно, что так 40 миллионов подписчиков не получишь, но мы к этому готовы. Сейчас в Instagram на «Друзей из Астрахани» подписано 5 760 человек – это немного, но они все наши. Многие не по одному и не по два раза совершали у нас повторные покупки. 

Мы не просим никого из наших покупателей оставлять отзывы. Но нам приятно, что люди сами выкладывают фотографии с нашей рыбой и что-то пишут. Приятно, что мы можем бросить боевой клич: «Ребята, у нас есть такая рыба, зацените!», и все откликнутся.

Мы ведём свои соцсети так, чтобы люди видели нас настоящих. Мы не хотим никого обманывать, строить свою речь по скрипту продаж или ходить в костюмах. В наших постах и мат проскальзывает. Это тоже интересно – что мы все разные, и у каждого свой характер. В нашем аккаунте нет ничего напускного: не скрываем, что мы любим встречаться, пробовать еду и пить пиво, танцевать. 

Люди с нами много общаются, часто приглашают в свои города, чтобы потусить вместе. Те, кто бывает в Астрахани, встречаются с нами тут, нам это приятно. Товарные отношения превращаются в дружеские. 

У нас было много запросов от производителей пива, чтобы мы им поставляли рыбу. Но пока не меняем концепции - мы сервис по персональному подбору и доставки астраханской рыбы.  

Наш проект – не про деньги, а про отношения. А деньги – их логичное продолжение. Эта схема не работает в классическом бизнесе, но в сервисе для друзей – да. 

Стартовые вложения в проект «Друзья из Астрахани» составили 1400 рублей - именно столько мы потратили на оплату первой рекламы в Facebook и Instagram. Издержек у нас  немного – магазина нет, склада тоже. Оборот, при нашей неполной занятости и некотором «расслабоне» - порядка 400-600 тысяч рублей в месяц; если напрячься, можно существенно его увеличить - до миллиона и выше.  

Пока деньги из проекта не вынимаются, все идут на его развитие. Мы хотим, чтобы в течение 3 лет он стал глыбой, конкурентным и устойчивым бизнесом. За период с марта по сентябрь мы ни разу не тратили заработанные деньги на себя. У нас у всех есть дополнительные источники дохода. Не колоссальные, но мы точно не голодаем. 

Мы – четверо друзей, основатели проекта «Друзья из Астрахани». Но у нас ещё есть классный чувак Миша, который всегда остаётся за кадром. Так как он всегда в тени, то пусть и тут останется некоторая тайна – не будем называть его фамилию. Он сидит в офисе, пишет нам о заявках, которые надо собрать и отправить. Когда идёт диалог по заявке в соцсетях с клиентом, мы видим его все. У нас есть внутренний чат в WhatsApp, в котором мы решаем, кто будет сейчас общаться. В основном эти диалоги ведёт Миша. 

Мы бы без него ничего не успевали, забывали бы о заказах. Если происходят какие-то накладки с курьерами, то он с ними разбирается. Я хочу сказать Мише большое спасибо, не знаю, что бы мы без него делали. Благодаря Мише мы не косячим и доставляем всё вовремя. 

Нам помогают местные власти, которые держат для нас открытыми двери во все кабинеты. Министерство туризма пытается подключить нас к своим мероприятиям. Например, в Астрахани проходил недавно форум офтольмологов. Мы им сделали офигенный стол с нашей рыбой и местными напитками. Мы пообщались и презентовали наш проект, чтобы они могли после отъезда заказывать рыбу у «Друзей из Астрахани». Посмотрим, эффективно это или нет. 

Наш бренд сам по себе превращается в астраханский сувенирчик. Нас хотят включить в официальный туристический маршрут, в котором мы будем проводить мастер-класс по копчению рыбы от «Друзей из Астрахани». 

Куда дальше развиваться, мы, в принципе, знаем. Пока проект останется таким, как сейчас, но внутри у него будут появляться новые продукты, и не только про рыбу. 

В 2018 году хотим запустить одну штуку - «Друзья из Астрахани welcome-сервис». Многие из тех, кто делает у нас заказ, хотят приехать и потусить с нами. Мы уже почти договорились со всеми отелями и заведениями, что эти люди получат преференции, если скажут, что они от «Друзей из Астрахани». 

Или они могут поехать на хорошую рыбалку, которую мы им посоветуем – укажем, как настоящие друзья, на лучшее место. У нас около 700 только официальных баз, а сколько ещё неофициальных. Мы летом пропивали свою печень, тестируя и отбирая лучшие базы для этого проекта. 

Мы хотим быть объективными, а не предлагать что-то за деньги, которые нам заплатят владельцы баз или отелей. Кстати, ещё у нас появилась гид-партнёр, которая делает хулиганские туры по Астрахани. 

Мы хотим дать эту возможность – подготовить хороший отдых в своём родном городе для хороших людей из других регионов. Но тут надо продумать туристическую составляющую и ответственность для бизнеса, чтобы были гарантии безопасного и интересного отдыха для пользователей. Наш welcome-сервис не будет дорогим и станет продолжением «Друзей из Астрахани». 

В октябре мы подведём первые итоги проекта «Друзья из Астрахани», соберём заказы для работы накануне Нового года, всё настроим. А когда выпадет снег, холодными вечерами будем детально прорабатывать проект welcome-сервиса.

Ловись, рыбка: как заработать на разведении форели и осетра.
All you need is plov: как заработать на плове и азиатской кухне.
Круто завернули! Как сделать успешный бизнес на шаурме.
biz360