Когда уфимец Илья Соболев стал отцом во второй раз, его семье понадобилась двухъярусная детская кроватка. В магазинах он не нашёл ничего интересного – и решил сделать кровать своими руками. Затем такие же кроватки захотели его друзья. Потом друзья друзей. А потом… Илья уволился с работы и открыл собственную столярную мастерскую. О том, как заработать на производстве мебели для детей и их родителей, Илья Соболев рассказал порталу Biz360.ru.
Илья Соболев – 36 лет, предприниматель из Уфы, основатель
столярной мастерской Ильи Соболева. По образованию – инженер-строитель. До запуска собственного бизнеса несколько лет работал инженером в компании «Транснефть». В 2015 году открыл столярную мастерскую, основная продукция которой – детские кроватки.
Эта история началась в тот момент, когда Илья Соболев стал отцом во второй раз и его семье понадобилась двухъярусная детская кровать. В магазинах он не нашёл ничего интересного – и решил сделать кровать своими руками. Отсутствие опыта в столярном деле его не остановило. Илья нарисовал чертёж, купил в «Леруа Мерлен» материалы – и за три дня собрал кровать в гараже. В итоге она прослужила около двух лет.
Кровать понравилась не только супруге и детям Ильи, но и его друзьям. Они попросили сделать им что-то подобное. Так за несколько месяцев он сделал в гараже порядка десяти кроватей. Илья вспоминает, что они шли «на одном дыхании»: он мог работать по 6-8 часов без остановки. При этом на дворе было начало зимы, а в гараже из всех удобств – только электричество.
Мастерство столяра мужчина осваивал и оттачивал «в процессе». «Учился я в основном методом проб и ошибок. Инженерное образование, конечно, помогало. Технический склад ума позволял пошагово выстраивать цепочки логичных действий. Так я постепенно развивался как столяр. Сначала делал что-то простое, потом изделия посложнее», - вспоминает Илья Соболев.
В какой-то момент он понял, что хочет заниматься столярным делом на постоянной основе. Он работал инженером в крупной организации, но это не приносило ему удовольствия. Илья уволился – и несмотря на возможные материальные трудности, жена его в этом решении поддержала.
На старте, чтобы привлечь клиентов, Илья установил на свои кроватки цены ниже рынка. С финансовой точки зрения работа по таким ценам не приносила ему особой выгоды. Но за счёт этого он смог получить первых покупателей не из числа друзей и знакомых. Появились заказы, начал приходить опыт. Через несколько месяцев Илья поднял цены и привёл их в соответствие с рынком.
«На то, чтобы почувствовать в себе силы, мне понадобилось примерно полгода. Затем бизнес начал приносить стабильный доход. Но и в первые месяцы, я тоже особо не был в минусе – денег хватало, чтобы окупать расходы», – говорит Илья.
Через несколько месяцев заказов стало больше, и Илья понял, что его гараж стал тесноват для работы. Предприниматель снял небольшую мастерскую – её он нашел через соцсети. Сейчас Илья также арендует мастерскую, но уже больше и намного удобнее прошлой. Её площадь – примерно 150 квадратных метров. Аренда и другие расходы составляют около 30-50 тысяч рублей в месяц, в зависимости от суммы коммунальных платежей.
Основной материал, который использует Илья – сосна и берёза. Реже использует ясень и дуб: изделия из этих пород стоят гораздо дороже, заказывают их нечасто. Фанеру покупает на одном из двух уфимских фанерных комбинатов. За краской и фурнитурой ездит в специализированные магазины.
Доски и бруски Илья Соболев покупает у частников, которые сами сушат и продают материал. Чтобы не ошибиться с закупками, он изучил, как определять состояние дерева. К примеру, это можно сделать с помощью влагомера.
«Товар, который продаётся в крупных магазинах типа «Леруа Мерлен» – это поточное производство, и за качеством продукции никто не следит. Чтобы выбрать там качественную доску, можно потратить час-два времени, а можно и вообще ничего не найти. У меня просто нет возможности часами копаться в досках. Конечно, покупать у частников выходит несколько дороже, но и качество лучше», - констатирует Илья.
На изготовление детской кроватки уходит в среднем семь дней. Самые простые модели можно сделать за три-пять дней, самые сложные требуют работы в течение двух недель. Работа с покупателями обычно ведётся на условиях предоплаты в 50%.
Перед заключением договора Илья тщательно оговаривает с клиентом все детали. По его словам, это одна из самых важных составляющих в его работе. Клиент должен чётко понимать, что он получит в результате. Так резко повышаются шансы, что он в итоге останется доволен.
«Обо всём нужно договариваться «на берегу». Если мы не можем найти с клиентом общий язык – лучше отказаться от такого заказа. К примеру, человек хочет «что-то особенное», но не готов за это платить, или сам не понимает, что именно хочет», – говорит Илья.
Основная продукция столярной мастерской Ильи Соболева – детские кроватки. Сейчас они приносят примерно 70% от общего дохода компании. Они могут быть самого разного вида: одно – и двухъярусные, в форме домика, с лестницей-комодом и т.д. Клиент может выбрать модель из каталога или заказать кровать по своим критериям.
С 2018 года мастерская расширила предложение и помимо детской мебели производит взрослые кровати, деревянные столы, стулья, скамейки и некоторые другие изделия.
«То, что продаётся в магазинах и через интернет, не отвечает запросам многих семей. Люди предпочитают индивидуальный дизайн. Даже если модель понравилась им в магазине – она может просто «не подойти». Например, нужна «правая» кровать, а продаётся только «левая». Здесь я помогаю решить эту проблему клиенту и делаю желаемую модель», - замечает Илья.
Мебель производят и собирают в цехе, потом разбирают и отправляют клиенту. Покупатели из Уфы могут заказать доставку до квартиры и сборку. В другие города товар отправляют транспортной компанией. Бывает, в дороге изделие получает царапины или небольшие сколы. На этот случай Илья всегда вкладывает в заказ баночку краски, что позволяет быстро исправить подобные повреждения.
Иногородние клиенты получают товар в разобранном виде. «Инструкции по сборке у нас есть, но мы понимаем, что многие люди читают их в последнюю очередь. Нередко при сборке клиент звонит нам, и мы всё объясняем шаг за шагом в режиме онлайн. На самих деталях подписываем обозначения, куда что прикручивать. Как правило, проблем со сборкой у клиентов не возникает. Опыт производства у нас большой, и мы всё делаем, чтобы нашу мебель было быстро и легко собирать», - рассказывает Илья Соболев.
Сейчас заказы из Уфы и других городов делятся примерно поровну. Основная часть иногородних клиентов живёт в Москве и Санкт-Петербурге. Правда, из других уральских городов заказов почти нет – возможно, там «поделили рынок» местные мастера.
В целом география поставок довольно широкая – от Владивостока до Финляндии. По мнению Ильи, финских покупателей привлекло привычное для них качество и низкая по сравнению с их рынком цена. К сожалению, сейчас из-за ковидных ограничений торговля на экспорт временно приостановлена.
Мастерская Ильи Соболева производит около 150 изделий в год. «Низкий» сезон приходится на май и июнь. В это время заказов немного – не более пяти в месяц. Затем их число постепенно растёт и к зиме достигает максимума. С ноября по март может быть до 20 заказов в месяц.
Когда весной 2020 года началась пандемия, спрос на мебель резко вырос. Многие люди, лишённые возможности поездок, начали делать дома ремонт и покупать новую мебель. И заказов было много даже в разгар «низкого» сезона.
Чаще всего мебель в его мастерской заказывают молодые мамы в возрасте 25-35 лет. Постоянных клиентов нет: обычно детскую кроватку или другой подобный предмет мебели человек покупает лишь раз в несколько лет. Но при этом довольно много заказов поступает от друзей и знакомых клиентов.
Новый год начался с неожиданных проблем. В начале 2021 года резко выросли цены на все стройматериалы. Затем в течение полугода доска подорожала примерно в два раза, а фанера – в 2,5 раза.
«Рост цен на импортные краски и фурнитуру ещё как-то можно объяснить. Но почему так подорожали российские доски и фанера – для меня загадка. Возможно, причина – в простом сговоре производителей», – предполагает Илья.
Чтобы не уйти в минус, ему пришлось повысить цены – примерно на 20-30%. Сейчас кровати от Ильи Соболева стоят от 15 000 до 70 000 рублей. Это привело к некоторому снижению количества заказов. По словам предпринимателя, пока это не слишком критично, но ситуация вызывает опасения.
«Например, договариваешься с людьми о цене. Они говорят: «Надо подумать». Через месяц звонят: «Мы готовы оформить заказ». Но по предложенной тогда цене я уже не могу ничего сделать – мне это будет невыгодно. А у людей заложен бюджет, за рамки которого они не могут выйти. Главная проблема – непонятно, что будет дальше, если цены на материалы продолжат расти. Можно сказать, мы сейчас в подвешенном состоянии», – говорит Илья.
Ещё одна сложность мебельного производства – в работе с клиентами. Многие из покупателей заказывают мебель под конкретные дизайн-проекты. Их авторы далеко не всегда имеют техническое образование и «представление о реальности». Рисунок получается красивый, но воплотить его в жизнь нельзя. Если клиент не соглашается изменить проект, Илья отказывается от работы с ним.
«Большинство дизайнеров – молодые художники. Они могут нарисовать такое, что в принципе невозможно реализовать. Их проекты нередко травмоопасны: сделанный по такому чертежу предмет мебели может сломаться или перевернуться. Бывает, что дизайн-проекты не соответствуют законам физики. Я пытаюсь всё объяснить, но если человек настаивает на своём – тут мы ничем помочь не можем», - рассказывает Илья.
В первые два-три года Илья работал в своей мастерской один. Затем он нанял первых сотрудников. Сейчас в его команде – пять человек. Такое количество сотрудников Илья может загрузить работой в любой месяц – кроме мая-июня. В это время он рекомендует подчинённым брать отпуск.
Возраст сотрудников – от 20 до 40 лет. Зарплата – сдельная. В зависимости от выработки они могут получать от 500 до 5000 рублей за день. По словам предпринимателя, «готовых» столяров сейчас невозможно найти. Молодёжь не владеет этой профессией, а опытные мастера старшего возраста работают медленнее, чем требуется. Поэтому Илья берёт тех, кто готов учиться и хочет работать, а затем обучает их «с нуля». Обучение занимает в среднем 1-2 месяца.
«Главное, на что я смотрю при подборе сотрудников – чтобы людям было интересно работать и зарабатывать. А если человеку в принципе ничего не надо – зачем на него тратить время», - говорит Илья.
В первые месяцы работы мастерской Илья Соболев выставлял свою продукцию на досках объявлений – например, на «Юле». Спустя полгода после старта у проекта появился сайт. «Основной» площадки для продаж сейчас нет: все приносят примерно одинаковое количество заказов.
По словам предпринимателя, иногда продавцы-конкуренты на досках объявлений или в соцсетях ведут себя нечестно. Например, публикуют у себя работы мастерской Ильи, выдавая их за собственные. Чтобы эти аккаунты удалили, он пишет претензии в техподдержку.
В какой-то период Илья Соболев тратил на рекламу довольно большие суммы. Он нанимал SMM-специалиста, проводил кампании в соцсетях, печатал визитки и буклеты, устанавливал свои стенды в магазинах. Но все эти меры не приносили ожидаемого результата. Оказалось, люди охотно разбирали те же буклеты, но почти никогда по ним не обращались. Онлайн-кампании также были практически бесполезны.
Сейчас предприниматель занимается продвижением своего проекта сам. Он учится маркетингу как «по книжкам», так и на практике. Раньше он посещал курсы и семинары на эту тему – правда, они редко оказывались полезными. «Когда-то я пошёл на семинар известного маркетолога Игоря Манна. Заплатил деньги, думал – узнаю что-нибудь ценное. Он спрашивает зал: «Скажите, какой у вас бизнес, и я скажу, как вам продвигаться». Я поднял руку и рассказал, что у меня столярная мастерская. На что Манн ответил: «О, как это сложно». И тут я понял: если даже такой человек не может ничего подсказать, остаётся только изучать всё самому», - приводит пример Илья.
Основной план Ильи на ближайшую перспективу – покупка собственного помещения под производство. «Я считаю, сейчас будет стагнация, многие производства начнут закрываться. Рассчитываю воспользоваться этим и купить собственное помещение. Главное – не упустить шанс, ну а дальше увидим».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
