Тульское предприятие Soyuz, производящее микрофоны ручной сборки, во многом уникальное. Его основной рынок сбыта – США, а продукцией компании пользуются как начинающие музыканты, так и мировые рок-звёзды - Radiohead, Coldplay и т.д. Это не удивительно, ведь один из основателей – лидер группы Brazzaville Дэвид Браун, который обеспечивает проекту паблисити в среде музыкантов. О том, как развивать производство по российским технологиям и находить рынки сбыта на Западе, сооснователь компании Soyuz Павел Баздырев рассказал порталу Biz360.ru.
Павел Баздырев, 32 года, сооснователь компании по производству студийных микрофонов
Soyuz. Окончил Российский государственный торгово-экономический университет по специальности «мировая экономика». До запуска проекта 9 лет проработал в компании Mars на разных позициях. В 2013 году вместе с партнёром – американским музыкантом и лидером группы Brazzaville Дэвидом Брауном - основал компанию Soyuz. Микрофоны производятся в Туле, а продаются преимущественно в США. До этого Павел никогда профессионально не занимался ни музыкой, ни звукотехникой.
В 2013 году уроженец Тулы и менеджер по закупкам компании Mars Павел Баздырев побывал на концерте группы Brazzaville в Краснодаре. Там он познакомился с лидером группы Дэвидом Брауном и предложил ему организовать концерт в своей родной Туле. Оказалось, Дэвид знал Тулу как город, где выпускались знаменитые микрофоны «Октава».
«При подготовке концерта в Туле, который в итоге прошёл очень круто, у нас зародилась идея, что мы можем сделать что-то совместно. Россия и Америка – две разные и по-своему уникальные страны. При сложении своих усилий они могут многому друг друга научить», - говорит Павел.
После обсуждения этой идеи Павел с Дэвидом вспомнили о микрофонах и поехали на экскурсию на тульский завод «Октава». Там они выяснили, что микрофоны тульского производства не продаются в США. И компаньоны загорелись идеей вывести продукцию «Октавы» на американский рынок. Но по мере изучения вопроса стало понятно, что эти микрофоны на тот момент уже не так конкурентны. Причин этому много - высокая конкуренция в нише микрофонов, пошатнувшаяся репутация ввиду длительного отсутствия на рынке, устаревший на тот момент дизайн.
Тогда компаньоны решили основать свой бренд студийных микрофонов. Его назвали Soyuz, так как это слово хорошо знакомо и европейцам, и американцам. В 2013 году было зарегистрировано юрлицо в России, а в 2016 - торговый офис компании в США. По словам Павла, никаких сложностей с открытием в США не возникло - он воспользовался услугами одной из многочисленных компаний, занимающихся созданием юрлица «под ключ». С уплатой американских налогов также не возникает проблем - они составляют фиксированную сумму, которую нужно платить ежегодно.
Производить микрофоны собирались на том же заводе «Октава» в Туле. Предполагалось, что Дэвид с Павлом будут предоставлять дизайн моделей, а сотрудники завода – собирать их. Но когда переговоры с предприятием вошли в решающую фазу, у него сменился директор. Новому руководству этот проект был неинтересен. Единственным выходом из положения было создание собственного производства. Но для этого требовались серьёзные инвестиции, которых у основателей Soyuz в тот момент не было.
Павел Баздырев начал искать инвесторов в России. Он приходил к ним с бизнес-планом и идеей «ручного» производства качественных студийных микрофонов по доступной цене. Но особого интереса у инвесторов этот проект не вызвал. Рынок профессиональных микрофонов в США маленький и довольно насыщенный, сам продукт технически сложный, а возможная прибыль не такая большая. К тому же в то время началось резкое падение курса рубля, и потенциальным инвесторам стало «не до того».
Во время поиска инвестиций Павел и Дэвид развивали проект на собственные средства. В отсутствие собственного производства решили отдать изготовление деталей для микрофонов на аутсорс. Компаньоны арендовали 18-метровое помещение в Туле за 8 тысяч рублей в месяц. Нанятый специалист, мастер с большим опытом в этой области, создавал чертежи по эскизам, которые присылал Дэвид Браун. Изготовление деталей отдавали сторонним предприятиям, но их качество компаньонов совсем не устраивало. Они ещё раз убедились в необходимости собственного производства.
В безуспешных поисках финансирования прошло около года. В итоге вложиться в проект согласился американский знакомый Дэвида. Он выделил половину необходимой суммы. На эти деньги компаньоны приобрели первые подержанные станки, сняли помещение, наняли персонал. Всего в запуск производства было вложено около 200 000 долларов. Их удалось окупить к концу 2017 года.
Приобретение и ремонт первых двух станков обошлись примерно в 430 000 рублей. Обе машины были не новые. Но если токарным станком производства 80-х годов вполне можно было пользоваться, то аппарат для вакуумного напыления золота, найденный на Avito, пришлось серьёзно восстанавливать. Стоимость его ремонта в два раза превысила стоимость самой покупки.
В 2016 году к проекту присоединился российский инвестор, с которым Дэвид случайно познакомился в поезде из Москвы в Санкт-Петербург. Он вложил в проект около 100 000 долларов, которые пошли на новые станки и набор персонала.
Первые микрофоны под маркой Soyuz Microphones были проданы в Лондоне в октябре 2014 года. Таким образом, от идеи до продажи первого изделия прошло около полутора лет. Продукция Soyuz была запущена в серийное производство весной 2015 года.
«Рынок профессиональных микрофонов мы исследовали очень поверхностно. В своих стремлениях мы шли не от рынка – он очень маленький, насыщенный, непростой. Думаю, если бы мы правильно всё изучили перед запуском, мы бы даже не начали этого делать. Просто подумали: «Сделаем что-то классное, и попробуем это продать». Так оно и зародилось – не из какого-то сложного аналитического расчёта, а просто из устремлений», - вспоминает Павел.
Продавать свою продукцию на американском рынке основатели бренда Soyuz решили с помощью дистрибьютора. Однако найти его оказалось не так просто. В результате долгих поисков одна из компаний согласилась представлять тульский бренд в США. Но спустя некоторое время сотрудничество с ней пришлось прекратить. Этот дистрибьютор брал товар на реализацию, но задолжал компании Soyuz за поставки около 30 000 долларов. Эту сумму так и не удалось вернуть.
Компаньоны продолжили поиск дилеров. Занимались этим в основном на выставках музыкального оборудования, проходивших в США. Таким образом, бренду Soyuz постепенно удалось выстроить дилерскую сеть.
Сейчас под маркой Soyuz выпускается в среднем от 40 до 60 микрофонов в месяц. За 2017 год компания произвела 570 микрофонов, в первой половине половина 2018 года – 380. Большинство из них находит своих покупателей в США. Продажи на российском рынке составляют около 20-30% от общего объема.
«Обратная связь от покупателей почти на 100% очень хорошая. Они восхищаются высоким качеством продукта, тем, что звук очень крутой. Когда я сам слушаю записи, сделанные с помощью наших микрофонов, испытываю гордость за проделанную работу. Это то, что заряжает, помогает работать дальше. Ты понимаешь – то, что ты делаешь, кому-то нужно и ценится людьми», - признаётся Павел Баздырев.
Основную работу по продвижению марки Soyuz взял на себя Дэвид Браун. Он встречался со знакомыми музыкантами, звукорежиссёрами, продюсерами, чтобы предложить им новый продукт. Некоторым из них он отослал микрофоны по почте.
Именно так компания получила свой первый заказ. Знакомый Дэвида – Найджел Годрич (на фото), продюсер группы Radiohead, Пола Маккартни и Бека - был впечатлён качеством продукции и заказал два микрофона. Их Павел вёз сам в ручной клади самолёта, так как партнёры боялись доверить хрупкий товар компаниям-грузоперевозчикам.
Найджел Годрич, продюсер Radiohead, Пола Маккартни и Бека: «Он звучит действительно великолепно. Я очень впечатлён. Качество сборки тоже очень впечатляет. Всё сделано основательно и выглядит приятно. Я думаю, вы создали нечто особенное».
После этого Дэвид мог называть знаменитую группу в числе клиентов предприятия. Позже его продукцией стали пользоваться группы Coldplay, Paramore, The Lumineers и другие известные исполнители. Продвигать микрофоны под брендом Soyuz стало несколько легче - такие громкие имена служили определённой гарантией качества.
Рик Симпсон, продюсер Coldplay: «Я провёл сравнительный тест среди пяти топовых микрофонов – винтажных и новых. Soyuz вышел из этих тестов победителем – он сочный и большой, тёплый и в то же время имеющий потрясающий пресенс, который ни в коем случае не ядовит или груб».
Сейчас продвижение на американском рынке нацелено на две аудитории: дилеров и конечных покупателей. Основная часть продаж приходится на дилеров, оптовых продавцов аудио-оборудования и специализированные магазины. Их ищут на выставках (основная из которых – крупнейшая в США выставка производителей профессионального музыкального оборудования NAMM), а также выходят на них напрямую.
Работать с российской продукцией по-прежнему хотят далеко не все иностранные компании. Российское происхождение бренда всё еще вызывает у некоторых определённое недоверие: силён стереотип о том, что сделанное в России – плохого качества. Но сейчас, по словам Павла, вести диалог с потенциальными клиентами стало намного проще, так как бренд Soyuz приобрёл известность.
Сильвия Мэсси, продюсер Принса, Джонни Кэша, Tool, System of a Down: «Спустя 25 лет мой винтажный Telefunken U47 был отодвинут на заднюю полку микрофонного шкафчика. Теперь мой выбор – Soyuz SU-017. Это №1 для вокала, акустической гитары и всех других первостепенных инструментов».
Конечные покупатели микрофонов – музыканты и студии звукозаписи. Их в США, по оценке Павла Баздырева, несколько сотен тысяч. Чтобы они узнали о новом бренде, Soyuz публиковал статьи в специализированных журналах, но такая тактика приносила немного покупателей. Сейчас клиентов привлекают в основном с помощью соцсетей. Страница проекта есть в Facebook, фунукционирует канал на YouTube. Но наиболее продуктивно, по словам Павла, работает Instagram. Продвижение в соцсетях обходится компании примерно в 2000 долларов в месяц.
«Реклама в основном нацелена на конечного потребителя – профессионала в музыке или в звукозаписи. Как только появляется спрос с его стороны, дилеры сами приходят и говорят: давайте мы вас будем продавать», - уверяет Павел.
На российский рынок компания начала выходить совсем недавно. В русскоязычных соцсетях проект представлен страницей «ВКонтакте». В 2018 году Soyuz впервые в своей истории участвовал в выставке, проходившей в Москве.
«Сначала мы даже не рассматривали продажи в России – рынок микрофонов здесь очень маленький и консервативный. Приоритетным направлением развития для нас и сейчас является США, но и российский рынок мы тоже начинаем осваивать», - замечает Павел Баздырев.
Производство микрофонов Soyuz занимает площадь около 300 квадратных метров. Основное оборудование цеха – девять станков: четыре токарных, два фрезерных и три сверлильных. Станки искали по всей стране.
По словам Павла, делать микрофоны в России сложнее, чем в США. Там очень много производств, и сама инфраструктура металлообработки развита лучше, чем в нашей стране. Зато производственные расходы в Soyuz на порядок меньше, чем у американцев. По сравнению с США, в Туле ниже оплата труда, аренда, коммунальные расходы и стоимость ряда материалов для производства. Это также является одним из конкурентных преимуществ бренда.
Производство строится в основном на проверенных временем российских технологиях. При этом в Soyuz реализована «западная» система управления качеством, основанная на предыдущем опыте работы Павла Баздырева в крупной корпорации.
Сборка и упаковка микрофона разбита на 40 этапов. Выполнение каждого из них отмечается в специальном листе контроля. Также Павел и Дэвид составили детальную инструкцию по упаковке микрофонов. На налаживание системы контроля качества ушло около двух лет. Но в результате количество брака сократилось почти до нулевого уровня.
«Мы специально сертифицировались по стандарту ISO 9001 (система менеджмента качества). Довольно строго выстраиваем и продолжаем достраивать нашу систему управления качеством до западных стандартов», - добавляет Павел.
Микрофоны Soyuz предназначены для использования в студии, а не на сцене. Это значит, что они, в отличие от сценических, более чувствительные (ловят все звуки на расстоянии до нескольких метров), качественнее и глубже передают звук.
Основными преимуществами продукции Soyuz основатели проекта считают качество продукта и звука. Имеет значение и ручная сборка – в США это особенно ценится. Из-за неё невозможно сделать точную копию этих микрофонов.
Дизайн продукции довольно необычный - в стиле ретро. Это позволяет ей выделяться на фоне основного предложения в этой категории товаров.
Цена микрофона тульского производства – от 600 до 3500 долларов. По словам Баздырева, изделия американского или немецкого производства сопоставимого качества стоят около 8-9 тысяч долларов.
Сейчас в российской команде Soyuz – около 20 человек. Большинство из них работают на производстве. Это токари, сборщики, слесарь, фрезеровщик, бригадир и два разработчика. В зависимости от месяца токарь может зарабатывать от 35 000 до 60 000 рублей – это выше, чем в среднем по Туле.
Офисная часть состоит из бухгалтера, менеджера по продажам и специалиста по логистике. В США нанятый специалист занимается логистикой и продажами, распределяет продукцию между дилерами. С 1 ноября в США вышли на работу два новых сотрудника - директор и специалист по маркетингу и продажам.
Что касается основателей проекта, Дэвид Браун отвечает за маркетинг и взаимодействие с американскими дилерами, а Павел – за общее управление проектом, но в этом процессе Дэвид также принимает участие.
«Персонал на производство найти было очень непросто. Мы их собирали по крупицам. Плохих брать не хочется, а хорошие сотрудники, как правило, ценятся на вес золота и не спешат менять работу», - вспоминает Павел.
Основной приоритет команды Soyuz в ближайшее время – маркетинг и продажи. Сейчас Павел занимается формированием структуры отдела продаж и поиском менеджера по продажам в США.
«Дальше будем исходить из конечных продаж. Если они вырастут – увеличить производство не проблема. Собираемся выходить на новые рынки. В приоритете Индия и Китай, а в дальнейших планах – весь мир», - говорит Павел.
Читайте также:
Лица и маски: как создаются коллекционные украшения ручной работы.
BREVNO на глазах: как сибиряки продают очки из дерева по всему миру.
Поставить всё на карту: как заработать на настенных паззлах.
