Более 20 лет назад Сергей и Александр Ким открыли компанию по торговле мусорными мешками. Дело шло неплохо, но они постоянно сталкивались с обманом производителей. И тогда братья-предприниматели решили открыть собственное производство мусорных мешков и пакетов. Сфера эта очень конкурентная, и, чтобы не отстать от рынка, братьям приходится постоянно вкладываться в апгрейд производственных и складских мощностей. О том, как как зарабатывать на производстве мусорных пакетов, совладелец компании Mirpack Сергей Ким рассказал порталу Biz360.ru.
Сергей Ким – 38 лет, сооснователь и генеральный директор группы компаний Mirpack. Окончил Обнинский политехнический техникум по специальности «Автоматизированные системы обработки информации и управления». До открытия нынешнего бизнеса развивал свой интернет-магазин, собирал компьютеры на заказ, а также был представителем компании DEPO Computers. Компанию Mirpack основал в 2003 году вместе с братом Александром Кимом. В 2007 году предприятие открыло завод по выпуску мусорных пакетов, мешков и плёнок.
Мы с братом запустили торговлю мусорными мешками ещё в 2003 году. С самого начала стремились дать потребителям продукцию высокого качества. Покупали мешки у многих производителей – как крупных, так и небольших, отбирая лучших из них.
К 2007 году мы поняли, что поставщики нас просто обманывают. Они внаглую привозили не то, что заказано: мешки были в два раза тоньше, чем нужно. Количество мешков в упаковке тоже не совпадало с заявленным – конечно, в меньшую сторону.
Мы приехали к одному из поставщиков, чтобы решить эти проблемы. Но конструктивного диалога не получилось, он заявил нам: «Будьте благодарны, что мы вообще даём вам возможность заработать на нашей продукции». Эта его фраза и побудила нас создать своё производство.
Мы нашли помещение, закупили производственную линию. Здесь нам очень повезло: на одном из предприятий был непрофильный актив – нужное нам оборудование для производства мешков. Владелец этого предприятия был корейского происхождения, как и мы. И он «как кореец корейцу» позволил взять оборудование в рассрочку. Мы его настроили и установили своими силами, начали производить пакеты. Наняли двух операторов, а всё остальное делали сами, включая разгрузку сырья.
И тут наступает кризис 2008 года, который для нас совпал с поломкой оборудования. Мы смогли выплыть только за счёт наработанной клиентской базы и качества – его мы добились практически сразу. Раньше производители уверяли нас, что «процесс производства из вторсырья отрегулировать невозможно». Конечно, возможно. Просто нужно иметь желание и неубитое оборудование.
Спустя два года мы начали искать новое помещение, которое позволило бы нам расширяться и увеличивать мощность. Нашли его в городе Жуков Калужской области, в 100 км от Москвы. Переехали на новые площади в 2010 году, плавно наращивали производство и по объёму, и по видам продукции.
За клиентами приходилось в прямом смысле слова ездить по всей Москве. Я лично вёл переговоры со всеми потенциальными покупателями. Конечно, большинство из них хотели цену ниже стоимости сырья. Но были люди, которые понимали: хорошее качество стоит денег. С такими клиентами мы работали.
Предприятие развивалось на реинвестиции в оборудование и в основной капитал. Мы практически не тратили ничего на себя, жили на съёмных квартирах, сами занимались всем, чем только возможно. Принцип минимальных затрат на административный функционал сохранён до сих пор – так мы снижаем себестоимость. Растим штат в производстве и контроле качества – но не в административной части.
В 2014 году мы поняли, что наша компания вообще не в рынке в плане оборудования и объёма производства. Мы не могли на тот момент конкурировать с гигантами, потому что у них стояли высокоскоростные дорогостоящие линии. У нас не было возможности выпускать продукцию наравне с ними по качеству и себестоимости.
Поэтому мы решили закупить такое же мощное дорогостоящее оборудование, как у наших прямых конкурентов – гигантов отрасли. Когда курс рубля рухнул, многие предприятия в нашей сфере остались без заказов, но у них было нужное нам оборудование. Требовались средства для его покупки. На своё юрлицо мы получить кредит не смогли. Тогда мы с братом взяли потребительские кредиты под 31%. Так мы смогли купить основную часть оборудования.
90% нашего сырья – отходы в виде упаковочного полиэтилена. Их поставляют предприятия и торговые сети по всей России. Это сейчас востребованный материал, за который идёт борьба. Стоит он немало, и в большинстве случаев закупить его можно только по тендеру. Плюс нужно иметь лицензию на переработку.
Мы собираем упаковку со складов, перерабатываем, очищаем и делаем из неё мешки. Отходы с мусорных полигонов в работу не берём: продукция из такого сырья будет неприятно пахнуть.
До 2022 года мы использовали в производстве импортные добавки и компоненты. Сейчас перешли на российские аналоги. Импортные компоненты используются в минимальном объёме. Например, ароматизаторы из Греции – мы добавляем их, чтобы людям было приятно пользоваться нашей продукцией.
Один из компонентов, который мы добавляем в сырьё, делает пакеты биоразлагаемыми. В течение трёх лет под воздействием кислорода и бактерий в почве они полностью разлагаются на невидимый глазу микропластик.
В 2019 году нам опять потребовалась масштабная реконструкция производства. Мы перестали производить однослойные плёнки и перешли на двух-трёхслойные. Так мы могли снизить себестоимость и сохранить качество. В связи с чем нам пришлось полностью поменять оборудование.
Причина этого решения была в изменениях рынка. По нашим наблюдениям, люди стали предъявлять более высокие требования к магазинным пакетам для покупок. Мы поняли, что эта тенденция скоро будет актуальна и в сфере мусорных мешков.
Так оно и получилось. Если раньше покупателям была нужна низкая цена, то сейчас – хорошее качество при низкой цене. Чтобы в пакете можно было вынести всё и сразу, и он при этом не порвался. Многослойные пакеты позволяют решить эту задачу и добиться экономии материала в 30% без потери качества.
В ковид мы не закрывались, на предприятии работали бесперебойные линии. Мы тщательно следили, чтобы сотрудники соблюдали все противоковидные меры. К счастью, у нас тогда никто не заболел. В 2020 году мы строили на предприятии главный склад. Когда клиенты приезжали за товаром, они говорили: «Надо же, такое тяжёлое время, а вы ещё и строитесь». А нам просто деваться некуда: иначе откуда отгружать продукцию?
В 2021-2022 году мы затеяли строить главное здание производства для выпуска плёнки. Основную часть материалов успели купить в самом начале 2022 года. Оставалось докупить не так уж много – и тут начался резкий рост цен на все стройматериалы. В результате эта дозакупка стоила нам примерно столько же, сколько и основная часть.
Из-за такого удорожания мы запустили производство не в том объёме, в котором планировали. До сих пор не можем открыть третью очередь пакетного цеха – цены на материалы сейчас просто космические.
Основные розничные покупатели – люди, которые пользуются мешками для мусора дома или на даче. Среди них появляется всё больше тех, кто ценит качественный продукт и готов за него платить.
При этом другая часть аудитории по-прежнему выбирает «подешевле». Когда мы запустили в продажу цветные мешки с ароматизаторами, некоторые региональные партнёры нам сказали: «Вы там в Москве вообще извращенцы! Людям не на что купить обычные чёрные мешки, а вы тут всякую ерунду придумываете!»
Мусорные мешки можно найти и в торговых сетях, и в небольших магазинах, и на маркетплейсах. При этом все розничные ритейлеры стараются предлагать востребованную продукцию. И покупатели, которым нужно более высокое качество, идут на маркетплейсы. Там продают то, чего нет в обычных магазинах.
Наша продукция представлена на всех основных маркетплейсах. Мы продаём на этих площадках не напрямую, а через партнёров. Так мы можем сконцентрироваться на производстве и не тратить ресурсы на работу с маркетплейсами.
Все остальные продажи тоже идут только через партнёров. Часть из них – оптовики и крупные клиенты, которые покупают большими партиями, а потом продают в среднюю розницу и дальше. Остальные клиенты – владельцы магазинов или сетей. Участвуем и в государственных тендерах: наша продукция представлена в реестре Минпромторга. Есть свой интернет-магазин – он рассчитан только на оптовиков.
Раньше у нас была дистрибьюторская сеть, но в прошлом году мы отказались от такой модели продаж. Дистрибьюторы во многом вставляли нам палки в колёса, делая слишком большую наценку на продукцию. Она могла доходить до 600%. Мы поняли, что дистрибьюторы манипулируют нами и выступают ненужным звеном в нашей модели бизнеса. У нынешних партнёров нет такой мотивации сильно задирать цены.
Оборот нашего предприятия – около полутора миллиардов рублей в год. Средний закупочный чек составляет примерно 150-200 тысяч рублей. Такие партии уже можно считать средним оптом. Объём выпуска – порядка 700 тонн продукции в месяц. В следующем году хотим увеличить этот показатель до 1000 тонн.
На складе постоянно хранится примерно 400 тонн товаров. Стараемся иметь в наличии максимальный ассортимент, чтобы сразу выдать нужный товар клиенту. Так он экономит примерно полтора месяца, которые требуются для производства «под заказ».
На рынке это серьёзное конкурентное преимущество, потому что не все могут предложить быстрые поставки. Из пятёрки федеральных лидеров столько товара на складе не держит никто. Некоторые клиенты закупаются у других поставщиков, но иногда не могут найти у них весь объём нужного товара. И тогда они приходят к нам, чтобы докупить необходимое.
Мы стремимся оставаться лидерами по ассортименту. Как только видим, что кто-то нас начинает догонять, добавляем новые виды продукции. Чем больше выбор – тем лучше: у людей появляется возможность брать всё в одном месте или докупать у нас то, чего нет у других.
Мы уделяем большое внимание автоматизации, вложились в создание собственного программного обеспечения. У нас автоматизирован полный цикл: от получения заявки до отгрузки товара по ней. Сейчас активно создаём сервисы на основе ИИ для планирования и управления товарными остатками, а также для работы с клиентами.
Особенность нашего региона – жесточайший дефицит персонала. В 2010-е годы в Калужской области построили несколько крупных предприятий. Намерения были, возможно, самые благие – возродить отечественное производство и создать рабочие места. Но сейчас на заводах просто некому работать.
После 2022 года ситуация стала особенно острой. Зарплаты на нашем рынке выросли примерно в три раза – сейчас они превышают московские. Мы платим рабочим от 100 тысяч рублей, и всё равно у нас большие проблемы с поиском персонала. Решаются они только одним способом: наймом сотрудников из Средней Азии. Так же поступают и другие предприятия, поэтому в регион хлынул поток мигрантов – без них здесь просто всё остановится.
80% наших сотрудников – иностранные граждане. Они в целом хорошо справляются с работой. Другой вопрос, что на обучение сотрудника требуется минимум полгода, а чтобы он стал настоящим мастером своего дела – нужен год. А обучение – это дополнительная статья наших расходов.
Когда к нам нанимается сотрудник из Средней Азии, его интересует не только зарплата. Он спрашивает нас: «Вы возите людей до места работы? Кормите? Одеваете? А у вас ДМС есть?» Сотрудников, живущих в другом городе, мы возим на смену и со смены на такси. Если не будем этого делать – некому будет работать. А большинство местных кадров отказывают нам без всякого рассмотрения условий – когда узнают, что у нас нужно серьёзно трудиться. И 120-130 тысяч рублей для них – не аргумент. Я не раз от них слышал: «Лучше буду получать 45, но при этом сидеть и ничего не делать».
Кадровая проблема осложняется тем, что в нашем городе находится оборонное предприятие. И оно может предлагать зарплаты намного выше наших. Это относится и к обычным рабочим, и квалифицированным инженерам, которых не заменишь никакими иностранцами.
Ещё одна проблема: во многих российских регионах ситуация с рабочими местами далеко не такая прекрасная, как в Калужской области, и люди там готовы выполнять ту же работу, что и у нас, всего за 30-35 тысяч рублей. Получается, конкурентам из таких регионов рабочая сила обходится намного дешевле – они имеют перед нами нерыночное преимущество. Считаю, проблему можно решить только одним радикальным способом: законодательно поднять МРОТ по всей стране до 100 тысяч рублей. Я всё равно плачу не меньше, и другие будут вынуждены платить столько же.
Ситуация с рабочей силой из Средней Азии может стать ещё сложнее. Как я слышал от жителей Таджикистана и Узбекистана, у них в стране уже работают международные кадровые агентства. Они нанимают людей на работу в Европу на гораздо более высокие зарплаты, чем в России. Поэтому персонал из Таджикистана или Узбекистана становится для нас ещё дороже. Некоторые наши рекрутёры рассказали мне, что уже рассматривают варианты привлечения персонала из Индии или Африки.
На российском рынке мусорных мешков действуют очень странные правила. Их установили ещё в 90-х первые оптовики, действовавшие по принципу «не обманешь – не продашь». Удивительно, но это продолжается до сих пор. Большинство мешков с заявленным объёмом 30 литров на самом деле вмещают 10-12 литров. Если заявлена толщина в 40 микрон – фактически это 20.
В результате получается парадоксальная ситуация. Упаковка мешков с одинаковой заявленной толщиной и количеством стоит у перекупщиков дешевле, чем у производителей! Мы пишем то, что есть на самом деле, а перекупщики – что хотят. Покупатели на это ведутся. Иногда доходит до смешного. Продавец с рынка «Садовод» хочет купить у нас несколько упаковок мешков. И говорит: «Давайте вы напишете «20 мешков», а упакуете 11».
В этой ситуации мы можем делать только одно: работать честно, предлагая высокое качество по низкой цене. Именно для этого мы и перешли на производство многослойных мешков – они позволяют решать такую задачу. Мы не урезаем размеры мешка, как делают многие.
Сейчас мы уверенно чувствуем себя на рынке, растём по обороту примерно на 25-30% в год. Хотим попасть в пятёрку ведущих производителей мешков для мусора в России. Зарубежные аналоги нам не конкуренты по качеству и цене. Оборудование и технологии у нас не хуже, а цены на порядок ниже. К тому же логистика сейчас очень дорогая – она резко увеличивает цену импорта.
Наша ближайшая задача – расширяться, увеличивать обороты, предлагать максимальное качество продукции. В развитии мы идём от пожеланий конечного покупателя. Я лично читаю на всех маркетплейсах все отзывы. Например, люди пишут, что хотели бы купить мешки для уборки за собаками. У нас их не было – мы их сделали. Клиент попросил розовые мешки – хорошо, выпустим розовые. Выбираем предложение, которое может быть интересно многим, и начинаем его реализовывать.
Мы инвестировали в новые производственные линии и в прошлом, и в этом году. Недавно закупили дорогостоящее оборудование для производства мусорных мешков с завязками – на них сейчас хороший спрос. Надо успевать за рынком, а он требует качество, скорость и низкую цену.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
