В маркетинг – по расчёту: что нужно учитывать при открытии маркетингового агентства

Маркетинговое агентство – трудно масштабируемый и далеко не всегда высокомаржинальный бизнес. Поэтому предприниматель, решивший пойти в эту сферу, должен на старте учитывать ряд важных факторов. Это поможет ему избежать ошибок, способных привести бизнес к краху. О том, какие ресурсы, знания и договорённости необходимы маркетинговому агентству на старте, порталу Biz360.ru рассказала Алина Абдулова, основатель TSM Agency.

Одна из первых рекомендаций перед тем, как открывать собственное маркетинговое агентство – провести анализ ресурсов. В зависимости от масштаба бизнеса набор активов может варьироваться. Однако всегда есть минимум факторов, которые необходимо оценить и сопоставить со своими возможностями. 

Стратегия и позиционирование агентства 

На этапе планирования бизнеса важно определить направление работы – будет ли это агентство полного цикла, digital-агентство, креативный бутик или может сочетать в себе несколько направлений. 

Мы изначально позиционировали себя, как агентство полного цикла, поэтому ориентировались на привлечение разных специалистов. У нас есть специализация на филд-форс-менеджмент (управление продажами). При этом клиент, обратившись за услугой филд-форс, может решить весь спектр маркетинговых задач. 

Исходя из функций агентства, формируется команда, планируется дальнейшее развитие и масштабирование. 

Стартовый капитал 

Объём финансовых вложений напрямую зависит от масштаба бизнеса и найма самых необходимых сотрудников, даже если часть из них будет на аутсорсинге (например, юрист или бухгалтер). Само оформление бизнеса не потребует больших затрат. Например, госпошлина при регистрации ООО составляет 4 000 рублей. 

Наше агентство стартовало с небольшим капиталом около 5 млн. рублей. Из них 1 млн. нужен был на обустройство офиса и зарплаты первым сотрудникам. Оставшиеся 4 млн. – средства на проект, который запускался сразу после создания агентства. Первым нашим кейсом было открытие островов (pop-up) в торговых центрах для бренда Synergetic. С этим клиентом была договоренность ещё до открытия агентства. Проект предусматривал постоплату. 

Команда 

Начинать бизнес гораздо проще со знакомой командой, которая быстро сможет подключиться к выполнению задач. Если коллектива нет, то ещё на этапе планирования бизнеса стоит позаботиться о поиске специалистов с опытом в продажах и реализации маркетинговых проектов. 

В нашей команде изначально было четыре человека. Функционал распределялся так:

• я – переговорщик, основной сотрудник по привлечению клиентов;
• второй сотрудник занимался аналитикой, расчётами;
• третий отвечал за финансы;
• четвёртый решал разные оперативные задачи, в том числе обустраивал офис. 

В дальнейшем штат достаточно быстро расширился, потому что под каждого нового клиента необходима была команда: как минимум, проектный менеджер и рекрутер. 

Место 

Небольшому коллективу, чтобы начать работу, далеко не всегда требуется офис. Агентство может функционировать в удалённом формате или в условиях коворкинга. 

И ещё один важный момент – начинать бизнес важно без долгов, которые могут быть у предпринимателя на старте, и с наличием финансовой подушки. Фаундеру нужно обеспечивать минимум постоянных расходов, пока бизнес не начнёт приносить прибыль. 

Пожалуй, одно из основных условий для запуска маркетингового агентства – наличие клиентской базы. А лучше – клиентов, готовых подписать контракт сегодня, на старте. Будущий собственник бизнеса должен провести предварительную работу с потенциальным клиентом – сформулировать предложение, запустить переговорный процесс, иметь план по реализации проекта. Агентству стоит начинать свою работу с кейса, который не требует больших вложений. 

Чёткие предварительные договорённости помогут избежать ситуации, когда открывается ООО, нанимается команда, а клиент передумал запускать проект. В такой ситуации собственник сталкивается с тем, что постоянные расходы накапливаются, а оплачивать их нечем, потому что нет клиентов. 

Поэтому важно учитывать не только финансовые ресурсы и условия, но также иметь в активе клиентов, готовых к сотрудничеству, спланировать, какую прибыль они могут принести в течение ближайшего года. 

Чтобы открывать собственное агентство, опыт работы в сфере маркетинга просто необходим. Это даёт знание рынка: как работают потенциальные конкуренты и их отделы продаж, каким образом формируются коммерческие предложения и многое другое. Опыт позволяет создавать правильное взаимодействие отдела продаж и команды реализации. Маркетинговые агентства нередко сталкиваются с тем, что услуга клиенту продана, при этом отдел продаж пообещал то, чего команда сделать не может – у агентства попросту нет необходимых ресурсов. 

Например, агентство базового цикла берется за кейс по дизайну, а проверенных подрядчиков либо собственного дизайнера нет. Как следствие – затягивание сроков, переделки. Клиент в такой ситуации или терпит и надеется, что агентство начнёт выполнять обязательства, или расторгает контракт. 

Я уходила из найма в собственный бизнес с большим опытом в маркетинге. На финальном этапе работы руководила крупным проектом для компании AG-Technologies. У меня были знания по различным юридическим вопросам, опыт во взаиморасчётах с клиентом. Кроме того, сохранялись контакты клиентов, которые не подписали контракты с текущей компанией, и со мной были люди, готовые стать частью команды. Опыт в маркетинге также даёт большое количество контактов со специалистами, которых можно пригласить для участия в проектах. 

В агентском бизнесе репутация имеет большое значение – клиенты приходят в основном по рекомендации. Продать услугу незнакомому заказчику или выиграть тендер, не имея имени, известности и хорошего реноме, практически невозможно. Существует множество нюансов, которые может знать только опытный специалист, работавший на рынке маркетинговых услуг. 

Репутационный риск возникает в случае, когда не хватает финансов. Например, стартует проект с постоплатой, для которого требуются промоутеры в крупной торговой сети. Бывают ситуации, когда клиент ещё не согласовал смету и не расплатился. По этой причине происходит задержка зарплаты. При этом промоутеры считают, что именно бренд не платит деньги – начинаются разбирательства, претензии, и это очень сильно бьёт по репутации как бренда, так и агентства.   

Человек, который решился открыть своё дело, должен обладать изрядной долей авантюризма и смелости. Однако это далеко не весь набор качеств и профессиональных навыков, которые требуются будущему собственнику маркетингового агентства. 

Выделю важные: 

• Навык стратегического планирования. Перед открытием бизнеса необходимо просчитать финансовую стратегию минимум на год и планы по развитию.
  
  

• Нетворкинг. Собственник агентства должен обладать незаурядными качествами коммуникабельности. От умения общаться, создавать и поддерживать личный бренд зависят, в том числе, известность и репутация бизнеса в профессиональном сообществе.
  
  

• Знание основ трудового и налогового законодательства. Нередко начинающие предприниматели попадают под проверки контролирующих органов просто потому, что не успели вникнуть в нюансы, не наняли юриста. При найме сотрудников можно столкнуться с серьёзными проблемами. Например, с хорошим стартовым капиталом можно нанять топ-менеджеров за большие деньги. Но если дело не выгорит, при незнании трудового законодательства собственник не сможет без проблем расторгнуть контракты с ними. 

Партнёра стоит брать в бизнес, если нужен внушительный капитал. Частая ситуация: есть человек с опытом в маркетинге, наработанная клиентская база, но нет финансовых ресурсов. Часто проекты, которые планируется запустить для клиентов – масштабные, с многомиллионными бюджетами и постоплатой от 60 до 90 дней. В таких случаях необходим сильный бизнес-партнёр, который сможет взять на себя все стартовые затраты. 

Когда у начинающего предпринимателя есть опыт, необходимые знания, финансы, команда, которая его поддержит и будет реализовывать проекты, партнёр не нужен. Существует много примеров бизнеса, который начинали вдвоём, с небольшого офиса и маленького оборота, а спустя 10 лет становились огромной корпорацией и делили активы в суде. 

Я начинала бизнес самостоятельно, без привлечения партнёров. Такое решение было принято благодаря большому опыту в маркетинге, в том числе и негативному. Я просчитывала стратегию, закладывала возможные риски, копила стартовый капитал, вела переговоры с потенциальными клиентами – организовала все условия для того, чтобы быть единственным собственником. 

Запуск собственного маркетингового агентства – сложный процесс, который требует экспертизы в этой сфере. Наличие профессионального опыта, тщательное планирование работы, в том числе с клинетами и привлечение в команду специалистов, точное позиционирование на рынке и грамотное распределение ресурсов помогут избежать типичных ошибок на рынке маркетинговых услуг.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
 biz360