Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Менеджмент
  • Технологии
  • 5

В одной упряжке: зачем игрокам digital-индустрии обмениваться клиентами

Прочтёте за 4 мин.
16 апреля 2018

Как и почему конкуренты создают альянсы 

IT-инструменты, которые использует Алексей Самойлов

  • Битрикс24
  • 1С:Бухгалтерия
  • Facebook

Участники одного рынка, как правило, конкурируют друг с другом за клиентов и за проекты с высоким бюджетом. Опыт компаний Sibirix и Kinetica показывает, что зачастую эффективнее оказывается работа не по одиночке, а сообща. В марте 2018 года они создали альянс digital-компаний «Спайк-комьюнити». О том, зачем объединяться конкурентам и как работа в альянсе может привести к росту продаж каждого участника, порталу Biz360.ru рассказал основатель digital-агентства Kinetica Алексей Самойлов. 

Досье

Алексей Самойлов, 36 лет, основатель digital-агентства Kinetica. Окончил физико-технический факультет Алтайского государственного университета. В 2007 году основал в Барнауле агентство Kinetica, в 2011 году переехал в Москву, где открыл офис продаж агентства. Среди клиентов Kinetica - МТС, 1С, 2GIS, CAT, «Восток-Сервис», СДЭК и др. 

Алексей Самойлов 

Плюсы и минусы совместной работы
  

4 года назад мы вместе с веб-студией Sibirix основали в Барнауле группу компаний «Спайк». С тех пор мы стабильно работаем вместе, чтобы дополнять друг друга своими компетенциями и предлагать клиентам полный цикл digital-услуг в режиме «одного окна». 

До этого агентство Kinetica не участвовало ни в одной партнёрской программе. Я всегда считал, что партнёрка - это вред. Объясню, почему. 

  1. Неловкость от перехода клиента из одной компании в другую. В партнёрке агентство побольше передаёт лиды агентствам поменьше. В скриптах передачи это так и заявляется клиенту: «Вы нам не подходите по бюджету, лучше обратитесь к нашим партнёрам». Что слышит клиент на той стороне? «Вы нам не подошли со своим бюджетом, поэтому идите к ребятам, у которых поменьше народа и у которых не всё так хорошо с продажами и маркетингом, как у нас». Когда ты получаешь такой лид, чувство неловкости испытывают оба – и клиент, и исполнитель. 

  2. Агентская комиссия. В партнёрской программе всегда есть агентская комиссия. Получается, что более крупный партнёр передаёт тебе клиента, при этом немного понизив твою компанию в позиционировании, а ты ей платишь деньги за этот заказ. И у тебя получается ничтожный маржинальный проект, прибыли почти никакой. В основном эта история подходит тем компаниям, которые хотят закрывать кассовый разрыв, будем честными. 

Мы в «Спайке» решили эти проблемы по-другому. Когда Sibirix передаёт Kinetica какого-то клиента, его специалисты говорят: «Идите в Kinetica, потому что они лучше всех продвигают сайты нашей разработки. Это SЕО-компания, которая лучше всего делает то и это». Таким образом, к нам поступает лояльный лид: клиент понимает, что у компании-партнёра высокое позиционирование. Так же поступаем и мы, передавая клиентов в Sibirix. 

Мы друг другу передаём проекты не с бюджетом, который не подошёл нам, потому что он слишком маленький. Мы отдаём проекты с любым бюджетом, в том числе высоким. И не берём агентскую комиссию. Мы передаём проекты друг другу, потому что делаем разные экспертизы. В ответ всегда получаем от компании-партнёра кучу лояльных клиентов, которые подходят именно нам. 

Благодаря синергии в «Спайке» мы получили мощный канал роста – только за счёт него наша компания растёт на 40% в год

Мы с Sibirix за 4 года существования группы компаний «Спайк» передали друг другу порядка 200 заказов и реализовали более 40 совместных проектов. Поток заявок в группу «Спайк» существенно возрос, и у нас возникла идея масштабировать процессы совместного клиентского сервиса и интегрированных продакшенов нескольких десятков студий и агентств. 

В начале марта 2018 года мы создали альянс digital-агентств и продакшенов «Спайк-комьюнити». Мы хотим создать эко-систему, внутри которой будем обмениваться заказами и думать об интересах наших клиентов. 

Как работать сообща   

Мы объединяемся не по территориальному принципу (это смешно в XXI веке, в эпоху интернета), а по принципу создания для клиентов сайтов, готовых к продвижению. Из общения с клиентами, мы поняли, что это их боль. Они устали получать сайты, на которые невозможно, например, установить счётчики, важные для e-commerce, или которые нельзя продвигать. Клиентам зачастую приходится учить дружить программистов и сеошников. 

Эта тема стара как мир. Но судя по тому, что мы с «Сибириксом» выигрываем каждый второй тендер на изготовление сайтов, в котором участвуем, заявляя, что мы умеем делать сайты, готовые к продвижению, и показывая свои кейсы, реально это делать мало кто умеет. В этом смысле «Спайк-комьюнити» будет чётко позиционироваться на клиентскую аудиторию.

Алексей Самойлов и Владимир Завертайлов  

До появления «Спайк-комьюнити» некоторые его участники уже обменивались клиентами, но это никак не было формализовано и никак не объяснялось клиенту. Когда партнёры обменивались проектами, то клиент не понимал, зачем ему переходить в другую компанию. 

В нашем «Спайк-комьюнити» прописаны скрипты общения с клиентами. Благодаря им клиентам будет проще объяснить, почему в данный момент разработки лучше обратиться к партнёру. Им уже не страшно, и они легко соглашается на это. 

Первоначально в наше «Спайк-комьюнити» вошли 23 веб-студии и перформанс-агентства, сейчас, спустя месяц, число участников увеличилось вдвое – до 50 игроков. Мы все знаем друг друга в лицо, общаемся в кулуарах, доверяем друг другу. И можем быть уверены, что если передаём кому-то проект, то с ним всё будет в порядке. Если вдруг кто-то налажает, то это станет известно всему комьюнити. И это накладывает на всех участников определённую ответственность. 

После объявления о создании «Спайк-комьюнити» к нам поступило более 40 заявок на вступление. Но, к сожалению, почти половине претендентов пришлось временно отказать. Мы запланировали постепенный и стабильный рост количества участников. Мы хотим отладить рабочие процессы с первыми 50 игроками комьюнити, а в начале каждого квартала будем принимать решение о дальнейшем увеличении сообщества. 

Алексей Самойлов

No comission   

Мы не берём агентскую комиссию, а обмениваемся лидами для большей эффективности каждого участника. Рынок digital реально большой, и нам всем хватает работы на том участке, который мы для себя определили. 

Приведу пример. Агентство Kinetica закупает размещение на профильных ресурсах. Мы получаем большой трафик и много клиентов, которые хотят работать с нами. Но у нас большой порог входа для них. Что нам с ними делать? Я на этом спалил в прошлом году несколько миллионов рублей. Надо содержать штат продажников и клиентский сервис (если ты кому-то не ответишь, он тут же сделает об этом пост в Facebook) для общения с клиентами, которые тебе не подходят. Мы потратили на это энергию сотрудников и оплату их труда. 

Сейчас любой из членов комьюнити может отдавать таких «неподходящих» клиентов тому, кому они нужнее – у кого ниже порог входа, кто обладает другой экспертизой и предлагает то, чем не занимается данная компания. У нас есть механика передачи заказов, когда один лид отдаётся только одному участнику, наиболее подходящему по параметру заявки. Для каждого из участников альянса это возможность закупать трафик и не бояться того, что он его обездвижит – игроки могут передавать лиды друг другу. Это будет эффективнее. И выгоднее: основное условие передачи клиента – сохранение его лояльности и возвращение обратно на профильные услуги компании-партнёра. 

спайк

Мы запустили портал, на котором участники сообщества получают и передают лиды, отслеживают статусы сделок. За последние пару недель мы уже отгрузили в портал полсотни рабочих лидов и модерируем их до заключения контрактов. Десятки лидов уже сгенерированы участниками комьюнити, это неожиданно высокий процент от общей массы. 

Мы структурировали накопленные знания о том, как небольшой компании выйти на крупные бренды, какова взаимосвязь между маркетингом и продажами. И этими знаниями мы будем делиться со всеми участниками «Спайк-комьюнити». У нас запланировано участие в профильных мероприятиях, например, уже запланирована секция на СПИКе, планируется проводить бизнес-завтраки для наших клиентов. 

Мы договорились, что члены комьюнити озвучивают пороги входа к ним и не занимаются хантингом специалистов друг у друга. Думаю, что совместная работа позволит участникам сообщества получить стабильный приток новых клиентов, которые будут полностью соответствовать компетенциям компаний. И эти факторы позволят им стабильно расти. 

спайк

Читайте также:

Сколько реально стоит SEO-продвижение и почему.
Пять трендов контент-маркетинга и SEO в 2018 году.
Как небольшой веб-студии выйти в плюс и «дорасти» до крупных брендов



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Идеи для бизнеса Рубашка напрокат: как устроен сервис аренды мужских сорочек 21 сентября
    Рубашка напрокат: как устроен сервис аренды мужских сорочек
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Пришёл, увидел и купил: что такое лендинг пейдж и как он помогает продавать 20 сентября
    Пришёл, увидел и купил: что такое лендинг пейдж и как он помогает продавать
    Прочтёте за 10 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес – как по нотам: как заработать на школе музыки для взрослых и детей 20 сентября
    Бизнес – как по нотам: как заработать на школе музыки для взрослых и детей
    Прочтёте за 11 мин.
  • Менеджмент Особый подход: как эффективно управлять творческими сотрудниками 19 сентября
    Особый подход: как эффективно управлять творческими сотрудниками
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг 19 сентября
    Как выжать максимум из корпоративных подарков: рекомендации эксперта
    Прочтёте за 16 мин. Как выжать максимум из корпоративных подарков: рекомендации эксперта по бизнес-презентам
  • Менеджмент «Недооценённых» стало меньше: бизнес готов тратиться на оценку персонала 18 сентября
    «Недооценённых» стало меньше: бизнес готов тратиться на оценку персонала
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бетон в России больше, чем бетон: как заработать на дизайнерских решениях из «банального» материала 18 сентября
    Бетон в России больше, чем бетон: как заработать на изделиях из «банального» материала
    Прочтёте за 7 мин.
  • Персоны К каким сложностям должен быть готов предприниматель, собирающийся покорить Америку 17 сентября
    Покоряем Америку: к каким сложностям нужно быть готовым
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Разбор полётов: почему не «взлетел» и закрылся гастро-проект «Убер Шеф» 17 сентября
    Разбор полётов: почему не «взлетел» и закрылся гастро-проект «Убер Шеф»
    Прочтёте за 10 мин.
  • Маркетинг Рисковать и удивлять: несколько хороших способов отстроиться от конкурентов в индустрии красоты 14 сентября
    Несколько хороших способов отстроиться от конкурентов в индустрии красоты
    Прочтёте за 4 мин.
  • Персоны Как «Весёлый молочник» из США строит на Алтае ферму по евро-американской модели 14 сентября
    Как «Весёлый молочник» из США строит на Алтае ферму по евро-американской модели
    Прочтёте за 11 мин.
  • Менеджмент Вдохнуть в компанию вторую жизнь: как вернуть в устоявшийся бизнес «дух стартапа» 13 сентября
    Вдохнуть вторую жизнь: как вернуть в компанию «дух стартапа»
    Прочтёте за 11 мин.
  • Идеи для бизнеса Дети в балете: как заработать на занятиях танцами с артистами Большого театра 13 сентября
    Дети в балете: как заработать на занятиях танцами с артистами Большого театра
    Прочтёте за 9 мин.
  • Менеджмент Рублём и пряником: что работодателям нужно знать о материальной мотивации сотрудников 12 сентября
    Рублём и пряником: что работодателям нужно знать о материальной мотивации
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Автоматизация в HR-менеджменте: как устроен сервис по поиску работы рядом с домом 12 сентября
    Автоматизация в HR-менеджменте: как устроен сервис по поиску работы рядом с домом
    Прочтёте за 10 мин.
  • Менеджмент Бизнес с низким потолком: почему мини-отель не сможет генерировать большой доход 11 сентября
    Бизнес с низким потолком: можно ли заработать на мини-отеле
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в эмиграции: как запустить массажно-оздоровительный салон в Израиле 11 сентября
    Бизнес в эмиграции: как запустить массажно-оздоровительный салон в Израиле
    Прочтёте за 7 мин.
  • Менеджмент О чём не знают будущие предприниматели: 10 важных рекомендаций от владельца бизнеса 10 сентября
    О чём не знают будущие предприниматели: важные рекомендации от владельца бизнеса
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в декрете: как заработать на домашних борщах, сырниках и котлетах 10 сентября
    Бизнес в декрете: как заработать на домашних борщах, сырниках и котлетах
    Прочтёте за 8 мин.
  • Персоны «В 17 реально страшно нанимать сотрудников на 30 лет старше»: история молодого предпринимателя 07 сентября
    «Хватайся за возможности»: история молодого предпринимателя
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов