Несколько лет назад супруги Алексей Миронов и Ксения Прока хотели купить для себя электросамокаты, но у них были опасения, будут ли они ими регулярно пользоваться и не получится ли так, что крупная сумма окажется выброшена на ветер. И это натолкнуло их на идею запустить сервис аренды самокатов, к которым потом добавилась и другая техника. Сейчас годовой оборот их проекта «Мой девайс» превысил 100 млн. рублей, а компания за год сумела привлечь $2,5 млн. инвестиций. О том, как заработать на шеринговой экономике, Ксения Прока рассказала порталу Biz360.ru.
Ксения Прока – 30 лет, сооснователь сервиса аренды техники по подписке
«Мой девайс». Окончила Всероссийскую академию внешней торговли, Высшую школу экономики, Барселонскую школу экономики. Восемь лет работала в сфере экономических исследований. В 2019 году вместе с Алексеем Мироновым и Артёмом Сербовкой основала шеринговый проект «Мой самокат». С 2020 года у компании два основных бренда – «Мой девайс» и «Крути колёса». В 2021 году выручка проекта превысила 100 млн. рублей.
Когда в 2017-2018 годах на улицах Москвы начали появляться электросамокаты, супруги Алексей Миронов и Ксения Прока решили купить для себя такой транспорт. Но они не знали, как выбирать самокат, на что следует обращать внимание. А главное – будут ли они им регулярно пользоваться. Отдавать 25-30 тысяч рублей «за просто так» им не хотелось. До покупки дело так и не дошло.
И тут у Алексея и Ксении возникла идея. «Было бы здорово, если бы самокат можно было арендовать, и эта аренда включала бы в себя сервис. Чтобы в случае поломки транспорт ремонтировали или меняли на исправный. Ничего подобного в России тогда ещё не было», – говорит Ксения Прока.
Реализацию этой идеи супруги постоянно откладывали. У Алексея был свой бизнес, а Ксения работала в найме. Они решили вернуться к своей задумке только в 2019 году, когда Ксения уволилась со своей работы.
За рубежом подобные сервисы аренды уже были. Их клиенты оформляли ежемесячную подписку и за эту сумму могли пользоваться той или иной техникой – от фотокамер и телефонов до самокатов.
В декабре 2019 года супруги приняли участие в конкурсе стартапов Techstars Startup Weekend, который проводила компания Ernst&Young. Их проект занял первое место.
«Именно на этом конкурсе нам подсказали, что такой сервис может быть интересен курьерам. Мы о них изначально не думали, а сейчас это наша основная аудитория», – вспоминает Ксения.
В январе 2020 года Ксения Прока и Алексей Миронов начали подбирать модели самокатов для сдачи в аренду, а в феврале зарегистрировали компанию «Мой самокат». Тогда к проекту присоединился их знакомый Артём Сербовка. Ключевой идеей нового проекта стала «страховка» от поломок и неисправностей. Если с техникой что-то случается, её в течение получаса ремонтируют представители компании или предоставляют клиенту другой самокат.
Новый сервис стартовал в апреле 2020 года, во время первого коронавирусного локдауна. Большинство людей сидели на самоизоляции, ездить на самокате им было особо некуда. У предпринимателей тогда появилась мысль отложить запуск до лучших времён. Но они понимали, что пандемия быстро не закончится. Поэтому оставалось только два выхода: отказаться от всех планов или думать, как выйти из ситуации.
Тогда основатели проекта запустили в Instagram и Facebook рекламу, рассчитанную на курьеров. В то время многие люди начали заказывать продукты на дом, курьеры оказались востребованными, и им требовался транспорт. Идея сработала: в новую компанию стал обращаться довольно большой поток курьеров.
«В отличие от других стран, в России люди не работают курьерами долго. Для большинства из них это временная занятость. И особого смысла покупать дорогой самокат или велосипед для них нет. Плюс им важно всегда иметь работающий транспорт. Если у курьера сломался самокат или велосипед, он не сможет работать. Получается, мы со своей идеей чётко попали в потребности курьеров», – рассказывает Ксения Прока.
Летом 2020 года основную часть клиентов составляли уже обычные жители Москвы. После окончания самоизоляции они начали активно арендовать самокаты. Большой спрос позволил проекту выйти на операционную безубыточность уже в июне 2020 года.
С апреля по сентябрь 2020 года компания «Мой самокат» предлагала клиентам лишь две модели электросамокатов. Затем добавилось ещё несколько видов техники для сдачи в аренду – велосипеды, домашние тренажёры и игровые консоли X-box.
Велосипеды появились в результате многочисленных запросов клиентов, прежде всего курьеров. Основатели сервиса сомневались, стоит ли закупать этот вид транспорта в преддверии зимнего сезона. Но, как выяснилось, курьеры активно используют велосипед и в холодное время года: ему просто нет альтернативы. Все купленные велосипеды вскоре были сданы в аренду – они пользовались высоким спросом всю зиму.
«По тренажёрам у нас тоже был гигантский спрос. Это связано, в том числе, и с тем, что люди боялись ходить в тренажёрные залы. И основная проблема была в том, что у нас не хватало тренажёров. Сотни человек находились в листе ожидания. Мы почти всю зиму ездили по всем поставщикам и искали хоть какие-то тренажёры, оставшиеся у них на складах», – вспоминает Ксения Прока.
Сначала каждый проект запускали под отдельными брендами: «Мой тренажёр», «Моя консоль» и «Мой велик». Позже все проекты объединили под одним зонтичным брендом «Мой девайс». Сейчас у компании два основных бренда. «Мой девайс» рассчитан на «обычных» клиентов-физических лиц. Бренд для курьеров называется «Крути колёса».
В 2021 году основатели «Моего девайса» определились со стратегией развития компании. Они решили сделать основную ставку именно на работу с курьерами. Тем более интерес к проекту начали проявлять и сами курьерские службы.
Первой из них стала компания «Яндекс.Еда», с которой сервис заключил партнёрское соглашение ещё осенью 2020 года. В 2021 году появились новые партнёры: Delivery Club, «Сбермаркет», «ВкусВилл», «Самокат» и другие компании доставки.
У сервиса предусмотрены разные схемы сотрудничества с партнёрами. Например, для курьеров «Яндекс.Еды» и Delivery Club предлагаются скидки на аренду техники. В их офисах также есть точки, где курьеры могут арендовать велосипед или самокат.
У компаний типа «Сбермаркет», «Яндекс.Лавка», «Самокат» есть собственные склады, где можно хранить транспорт. Они обычно арендуют велосипеды у сервиса «Крути колёса» напрямую или перечисляя депозит. Но при этом ответственность за поломку или кражу техники несут сами курьеры.
«На крупных партнёров мы выходили по-разному. В основном это был нетворкинг, потому что достучаться до большой компании «вхолодную» довольно сложно. Случалось, что мы выходили на них через нашего сотрудника, который кого-то знал в таких компаниях и знакомил нас с этим человеком. С ресторанными сетями и небольшими ресторанами, которые занимаются доставкой, мы пытаемся начать сотрудничество с помощью холодных продаж», – говорит Ксения.
Сейчас работа с курьерами приносит компании примерно 80% выручки. Этим клиентам интересны в основном велосипеды и электровелосипеды.
Велосипеды сервис закупает у российского завода «Форвард». Электротранспорт в основном китайского производства.
Чтобы арендовать технику, клиент должен предоставить только паспорт. Если арендатор – не гражданин России, от него также требуются документы о регистрации. Никаких депозитов в виде денег или документов оставлять не нужно. Затем клиент осматривает технику и подписывает акт передачи. В момент первой оплаты у него «привязывается» карта. С неё списывается ежемесячный платёж до тех пор, пока технику не вернут.
Проблему воровства сервис решает разными способами. В первую очередь это скоринг (система оценки потенциального арендатора – прим. редакции). Если клиент по каким-то критериям не проходит скоринг, могут запросить арендную плату за два первых месяца. Сейчас «Мой девайс» брендирует свои велосипеды, чтобы их было сложнее продать. В них также встраивают GPS-модули для отслеживания в случае невозврата.
В компании существует отдел безопасности, который занимается проблемными клиентами. При необходимости его сотрудники обращаются в правоохранительные органы. В крайнем случае сервис может подать на недобросовестного клиента в суд, но проблемы чаще всего удаётся решить на досудебной стадии.
«Процент воровства у нас очень низкий, он заложен в нашу финансовую модель. Когда мы только начинали, у нас возникали опасения, будут ли курьеры вовремя оплачивать и возвращать транспорт. Но в итоге всё оказалось лучше, чем мы себе представляли. В целом большинство клиентов – честные. Это подтверждает и наша практика, и работа других шеринговых компаний», – констатирует Ксения Прока.
При поломке техники сервисный центр компании проводит экспертизу и устанавливает, что стало причиной неисправности – брак или небрежное обращение (например, удар). Штрафы компания берёт только в крайних случаях, когда пользователь разбил технику или напрямую нарушил инструкцию. Например, на самокате нельзя долго ездить под проливным дождём – это оговаривается при сдаче в аренду.
По словам Ксении, все основные проблемы сервиса – следствие быстрого роста. За 2021 год выручка компании увеличилась более чем в восемь раз. И проект не всегда успевает в своём развитии за таким бурным ростом аудитории.
К примеру, в какие-то моменты не хватало сотрудников в службе клиентской поддержки. Поэтому время ответа на обращения арендаторов в эти периоды увеличивалось. Тогда компания в срочном порядке нанимала новых сотрудников, внедряла ускоренное обучение, автоматизировала процессы.
«Когда в ноябре 2021 года объявили нерабочую неделю, у нас был такой огромный спрос на тренажёры, что время ответа операторов увеличилось. Но сейчас мы заботимся о том, чтобы у нас всегда был «резерв персонала», и мы в такие ситуации не попадали. Теперь у нас есть люди, которые могут нас подстраховать, выходя на почасовую ставку в пики нагрузки», – рассказывает Ксения.
Поиск сотрудников на разные позиции – одна из самых больших сложностей в работе компании. Причина – дефицит кадров на рынке труда. Ксения утверждает, что очень непросто найти и ключевых управленцев, и разработчиков, и механиков.
«Чтобы хорошо чинить велосипеды, требуются грамотные профессионалы с опытом. Можно сказать, что в нашей компании механики – это ключевые сотрудники. Людей с нужной нам квалификацией немного, поэтому новичков нужно обучать. Этим занимаются старшие механики», – говорит Ксения.
Другая проблема – текучка кадров. «Когда вкладываешь силы в обучение человека, а он через два месяца уходит, это неприятно. Поэтому мы стараемся развивать корпоративную культуру и создавать комфортные условия труда, чтобы людям хотелось у нас работать. Держим зарплаты на рыночном уровне и даже выше. Большой плюс для сотрудников – в отличие от компаний по шерингу самокатов, мы не закрываемся на зиму», – замечает Ксения.
Месячная подписка на велосипед от сервиса «Мой девайс» стоит 2900-3600 рублей (в зависимости от модели), на самокат – 2900-4300 рублей. Цена месячной подписки на домашние тренажёры – 2900-3900 рублей. Если оформить подписку на три месяца и больше, то каждый месяц аренды обойдётся клиенту на 500-600 рублей дешевле.
Выручка компании за 2020 год составила 15 млн. рублей. В 2021 году этот показатель превысил 100 млн. рублей. Средний рост выручки – примерно 15% ежемесячно. В зимний сезон показатели также растут – правда, не такими темпами, как летом. Сейчас клиенты компании в Москве арендуют более 3000 устройств. Несмотря на снежную зиму, почти 100% парка велосипедов сдано в аренду.
Чем дольше срок аренды той или иной техники – тем лучше для экономических показателей компании. Но чтобы период аренды был максимально долгим, нужно предоставлять клиентам максимально удобный сервис.
У компании два собственных сервисных центра в Москве. Если у курьера сломалась техника, он может привезти её в одну из этих точек. Там её отремонтируют за полчаса или выдадут другой транспорт. Ещё один вариант – вызвать выездного мастера, который может починить велосипед или привезти новый.
Основными преимуществами проекта «Мой девайс» Ксения считает доступные цены и сервис. «Наша IT-система позволяет автоматизировать большинство процессов. В результате получение товара в аренду занимает у клиента минимальное время. А любая проблема, связанная с техникой, решается оперативно. Важно и то, что мы постоянно стараемся улучшать нашу технику. Всю информацию о наиболее частых поломках мы передаём производителям или дилерам. И в следующей партии получаем усовершенствованный продукт с учётом наших замечаний», – уверяет Ксения.
Компания рекламирует свои услуги в основном с помощью таргетинга в Instagram и Facebook. Используется и контекстная реклама. В курьерских компаниях «Мой девайс» размещает баннеры и «крутит» видеоролики о себе.
По признанию Ксении, сначала далеко не все понимали, что такое подписка. Это слово сейчас ассоциируется в основном с электронным контентом. Поэтому слово «подписка» на какое-то время вообще убрали из описания сервиса и заменил его на «аренда».
«Сейчас к нашему формату клиенты в целом привыкли. Объяснять, что такое подписка, уже почти не приходится, услуга стала довольно понятной. Подписка – это лучший вариант для вещей, которые нужны больше, чем на один день, но не на всю жизнь», – говорит Ксения.
По утверждению основателей компании, их бизнес операционно прибыльный. Но для быстрого роста проекту требуется дополнительные вложения. За 2021 год «Мой девайс» привлёк три раунда инвестиций на общую сумму более 2,5 млн. долларов.
Основная статья расходов – закупка новой техники. В основном её приобретают через лизинг, но для этого всё равно необходимы средства на начальный платёж. Серьёзных вложений требует и создание собственной IT-платформы. Без неё невозможно управлять сдачей в аренду нескольких тысяч единиц техники.
Значительную часть полученных инвестиций (примерно 0,9 млн. долларов) компания вложила в запуск бизнеса в Нью-Йорке. Этот проект – Whizz – стартовал в январе 2022 года, там уже появились первые арендаторы. В Нью-Йорке сервис тоже нацелен в первую очередь на курьеров.
«С этой аудиторией нам очень интересно работать. Мы понимаем, что ей нужно, и как решать её проблемы. А главное – курьеры по всему миру похожи по своим запросам. Обычный житель Москвы может сильно отличаться от жителя Нью-Йорка. И продукты, востребованные в Москве, могут оказаться совершенно невостребованными в других городах и странах. А фокусируясь на продуктах для курьеров, мы можем довольно быстро запускаться на новых рынках», – рассуждает Ксения Прока.
Основная причина запуска проекта в США – большой рынок и возможности для роста. Тем более конкуренция там ещё не очень сильная, но с каждым месяцем игроков становится всё больше. Ещё один важный момент – присутствие на западных рынках увеличивает стоимость компании: привлекать инвестиции становится проще.
В нескольких российских городах проект «Мой девайс» работает по франшизе. В 2020 году сервис запустился в Санкт-Петербурге, Казани и Краснодаре. В 2021 году к ним присоединился Нижний Новгород, «на подходе» Ростов-на-Дону.
«Успех франчайзи зависит от многих факторов. Но этот бизнес приносит прибыль, только если закуплен достаточно большой парк транспорта. Мы помогаем партнёрам в развитии их дела. У некоторых из них мы «забрали» всю клиентскую поддержку. Стараемся облегчать работу с проблемными клиентами. У нас один бренд, и мы сами заинтересованы, чтобы он успешно развивался во всех городах», – подчёркивает Ксения.
За последние полтора года похожие сервисы начали появляться и в России, и в мире. Это связано в первую очередь с бурным ростом сервисов доставки. Большинство курьерских компаний не могут обеспечить сотрудников транспортом – это требует огромных издержек. И сервисы аренды лучше всего подходят для решения этой задачи. Но своим главным конкурентом Ксения считает не другие подобные компании, а возможность покупки собственного транспорта.
«Мы стараемся убедить курьера, что ему намного удобнее арендовать у нас, чем покупать. С нами не нужно думать о поломках и ремонтах. Мы хотим сделать временное владение этими устройствами лишённым каких-либо забот», – заявляет Ксения Прока.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
