50 оттенков белого: как вывести на рынок инновационное чистящее средство

Даже в самых конкурентных сферах бизнеса можно найти свободные ниши. Когда Роман Дубинский искал для себя средство для чистки кроссовок, он так и не смог подобрать устраивающий его вариант за разумные деньги. Оказалось, на рынке нет средств, которые одновременно были бы эффективными, недорогими и в то же время экологически безопасными. И тогда Роман решил сам создать такой продукт. О том, как разработать инновационный продукт и вывести его на рынок, основатель компании Nanoclean Роман Дубинский рассказал порталу Biz360.ru.

Всё началось с белых кроссовок. Роман Дубинский любит, чтобы обувь была чистой, но через одну-две недели даже самой аккуратной носки белые кроссовки пачкаются и теряют цвет. Средства, которые он мог найти в обычных магазинах, не помогали. А реально действенные средства можно было купить только в специализированных магазинах, и стоили они дорого. 

«Хорошие кроссовки – довольно сложная вещь, в них используются самые разные материалы: это могут быть кожа, замша, сетка, текстиль, плюс резина в подошве. И поэтому чистить кроссовки обычными средствами невозможно. Либо они не очищают, либо делают это очень агрессивно, оставляя следы», - говорит Роман Дубинский. 

После очередной неудачи с очисткой кроссовок ему пришла мысль о создании средства, которое бы одинаково хорошо справлялось с чисткой разных материалов. Вскоре после возникновения этой идеи Роман купил машину с белым кожаным салоном. Несмотря на то, что он вёл себя в салоне очень аккуратно, уже спустя полторы недели кресла стали грязными от джинсов и другой одежды. 

Обычные бытовые средства не справлялись с этими загрязнениями. От специалистов Роман узнал, что помочь может только профессиональная химия. Но у неё очень резкий запах, и продаётся она только в ёмкостях по 3-5 литров. Для «частного» самостоятельного использования она не предназначена. Тогда-то Роман и вспомнил о своей идее чистящего средства и приступил к её реализации. 

Предприниматель спросил своих друзей, чем они обычно чистят спортивную обувь и салон автомобиля. Некоторые просто кидали кеды и кроссовки в стиральную машину: обувь при этом теряет цвет, но становится чистой. Кто-то чистил обувь зубной пастой и хозяйственным мылом. Но большинство друзей сказали, что вообще ничем не пользуются. 

Что касается салона машины, то большинство опрошенных один-два раза в год заказывали химчистку салона. При этом все сказали, что у них «под рукой» нет средств, чтобы быстро справиться с загрязнением самостоятельно – и что они с удовольствием бы его купили, но только при одном условии: оно должно быть безопасным и без запаха.

«Мне стало понятно: качество чистки – это еще не всё. Средство не должно вредить материалам и человеку», - замечает Роман. 

В интернете он нашёл лишь несколько импортных средств, которые позиционировались как экологически чистые, в высоком ценовом сегменте. Альтернативой были продукты из масс-маркета. Они стоили недорого, но, по мнению Романа, были неэффективными. 

Поняв, что рынок фактически свободен, предприниматель начал искать лабораторию для разработки продукта. Он связался с несколькими из тех, кто готов был сделать продукт «под клиента». Поговорив с представителями каждой из лабораторий, Роман отобрал две – российскую и немецкую. 

«Я пообщался с несколькими химиками, и они настоятельно рекомендовали мне сотрудничать с немцами. В России просто не умеют создавать бытовую химию такого уровня. Стало понятно, что надо выбирать сотрудничество с немецкой лабораторией, хотя разработка в Германии и стоила намного дороже», - объясняет Роман Дубинский. 

Он составил техническое задание и согласовал его с представителями лаборатории. Лаборатория присылала Роману образцы, а он тестировал их, отсылал немцам замечания и спустя некоторое время получал новую версию продукта. Для тестов он сначала использовал кусок белого ковролина, а потом купил несколько видов тканей.

Первые образцы Романа не устроили. Средство или не справлялось с очисткой, или «выжигало» материал, оставляя пятна. С одним из пробников, казалось, был достигнут желаемый результат - состав хорошо удалил грязь и не оставил пятен. Но на следующее утро оказалось, что материал после высыхания пожелтел. Лаборатории пришлось делать новую версию, поменяв активные вещества и компоненты. 

Разработка средства заняла примерно год. Когда был получен нужный результат, из Германии прислали пробную партию очистителя. Её Роман разлил по бутылкам и подарил друзьям. Их реакция была, как правило, восторженная. Они присылали фото и видео, подтверждающие результат. Это ещё больше убедило предпринимателя, что продукт готов к выходу на рынок. 

После того, как лаборатория утвердила набор компонентов и готовую формулу чистящего средства, Роман Дубинский начал искать производство для выпуска продукта под брендом Nanoclean. Довольно быстро он нашёл завод в Китае, специализирующийся на бытовой химии. По словам предпринимателя, сотрудничество с китайским производством обходится намного дешевле, чем с российским.

Пробную партию средства, изготовленную в Китае, Роман отправил на анализы в «свою» немецкую лабораторию. Там подтвердили, что продукт выполнен с соблюдением всех пропорций и отвечает всем требованиям по качеству. После этого произвели первую партию в 5000 штук. 

«Бытовая химия – в принципе несложное производство. Это смешивание готовых компонентов в определённых пропорциях. Процесс упаковки намного сложнее приготовления жидкости. Упаковка, бутылочки и сами компоненты также производятся в Китае», - рассказывает Роман. 

Инвестиции и кредиты он не использовал: проект развивается на средства основателя. Точную сумму вложений предприниматель не раскрывает, но, по его словам, она превышает 10 млн. рублей. Вся прибыль пока реинвестируется в развитие продукта. По расчётам, проект должен окупиться в течение трёх лет после старта продаж - в 2021-22 годах. 

С одним продуктом «зайти» в магазины и супермаркеты производителю крайне сложно, поэтому своей стратегией Роман Дубинский выбрал продажи через маркетплейсы. Сейчас продукцию его проекта можно купить на Wildberries, Ozon, Goods, «Беру» и некоторых других площадках. В дальнейшем их количество планируется увеличить. 

У Романа уже был опыт продаж через Amazon в одном из других его бизнес-проектов. Поэтому он знал, что на маркетплейсах очень важна карточка товара. Именно по ней пользователь решает, перейдёт ли он на страницу товара. Команда проекта подготовила описания и фото товара специально для этих карточек. 

«Карточка товара на маркетплейсе – основа продаж. Мы сделали нормальную карточку товара, в которой было видео, фото, инфографика, максимальное описание действия продукта. Заполнили абсолютно все поля, что делают далеко не все продавцы. Это одна из причин, почему нам удалось выйти в топ продаж относительно других товаров в нашей категории. Ещё один важнейший момент – фото. Большинство наших конкурентов выкладывают фото самого очистителя. Мы приложили фото очищенных им вещей – до и после», - констатирует Роман Дубинский.

В мае 2019 года проект начал отгружать продукцию на склады Wildberries и Ozon. В первый же день на платформе Ozon было продано три флакона Nanoclean. За несколько недель продажи через интернет-платформы выросли до 25 штук в день. В июле 2019 года Nanoclean вышел в топ продаж на Wildberries в своей категории. В пиковые периоды продажи на этом маркетплейсе достигали 300-350 штук в день. 

Но тут неожиданно возникла проблема. Первая партия товара, произведённая в Китае перед выходом на маркетплейсы, закончилась быстрее, чем ожидалось. В течение двух месяцев до прихода новой партии продукции склады маркетплейсов было просто нечем пополнять. Продажи упали до 50 штук в день: товар остался только на московском складе. 

С ноября 2019 года на Wildberries заказывали примерно 100-150 флаконов Nanoclean в день. Спад по сравнению с летом Роман связывает с сезонным фактором: в тёплое время года потребность в продукте выше. В целом результатами на этом маркетплейсе предприниматель доволен. Сейчас эта площадка является для компании приоритетной. 

В марте-мае 2020 года продажи через маркетплейсы пришлось корректировать. Из-за ситуации с коронавирусом и закрытием офлайновых магазинов многие игроки рынка стали осваивать продажи в интернете. На маркетплейсах появилось больше товаров в категории очистителей. По словам Романа, конкуренты демпинговали, опуская свои розничные цены почти на 50%. Из-за этого снижать стоимость своей продукции пришлось и проекту Nanoclean. На продажах это сказалось положительно – они выросли, хоть и ненамного. 

Одна из основных проблем, с которыми сталкивается проект Nanoclean при работе на маркетплейсах – фейковые отзывы. По словам его основателя, осенью 2019 года на странице товара начали появляться по 2-3 однообразных негативных отзыва в день с самой низкой оценкой. Роман определил эти отзывы как фейковые, потому что они были краткие и похожие друг на друга. В результате общая оценка товара заметно снизилась. 

«Маркетплейсы в таких случаях не особо хотят разбираться: для них почти во всех случаях прав клиент. Правда, в последние полгода Wildberries сделал первые шаги по борьбе с фейковыми отзывами. Теперь пользователь может авторизоваться только через мобильный телефон. Это уже отсекает часть фейковых аккаунтов. Плюс платформа начала лучше обрабатывать отзывы и некоторые из них удалять. Но фейковых отзывов пока всё равно много. К сожалению, они действительно убивают продажи», - отмечает Роман Дубинский. 

По словам основателя проекта, реальные негативные отзывы также встречаются. Недовольство пользователей обычно связано с тем, что средство «не очищает само». Чтобы получить результат, нужно потереть изделие тряпкой из негладкого материала или щеткой. Сейчас компания готовит более подробную инструкцию с объяснениями, как правильно пользоваться средством. Её будут вкладывать в упаковку. Также снимаются объясняющие ролики для канала на YouTube.

«Чтобы грязь «сама убегала», нужно использовать средство на спиртовой основе, либо растворитель. Но такие средства сильно портят материалы. Для очистки кожи, кроссовок, одежды они неприменимы. Наш очиститель на молекулярном уровне растворяет грязь. Её частицы намного проще отходят от материала, не повреждая его. Но при этом она сама не отойдет – надо приложить усилие. Это неизбежный компромисс в пользу экологичности», - уверяет Роман. 

В некоторых случаях, по мнению предпринимателя, добиться результата «мешает» само изделие. Если оно старое и сильно изношенное, то и после очистки не будет выглядеть как новое. «Иногда нам пишут, что средство «ничего не чистит». Но мы прекрасно знаем, что это не так. Люди выкладывают фото – а там сама обувь просто «убитая». Её восстановить уже невозможно. Также есть негативные отзывы, что средство «не справилось с грязью». А это на самом деле не грязь, а повреждённая кожа. Примерно такие же отзывы я вижу у конкурентов», - говорит Роман Дубинский. 

Флакон очистителя Nanoclean объёмом 150 мл стоит 890 рублей. В ноябре 2019 года компания запустила в продажу мини-флакон объёмом 40 мл, его цена – 390 рублей. Во время акций на маркетплейсах цены могут быть ниже. По словам предпринимателя, себестоимость изделия довольно низкая. Но если в неё «заложить» средства, затраченные на разработку, она будет гораздо выше. 

«На рынке есть продукты, созданные по хорошим технологиям. Они примерно в одной с нами ценовой категории и тоже не являются агрессивной бытовой химией. Но, на мой взгляд, они хуже очищают. Мы эти средства покупали, сравнивали, тестировали. По соотношению «цена-качество» я ещё не видел конкурентов, которые бы так же хорошо справлялись с загрязнениями, как мы», - заявляет Роман.

Сначала основной аудиторией проекта считали «сникерхедов» - молодёжь, которая носит и коллекционирует актуальные модели кед и кроссовок. Но вскоре выяснилось, что эта прослойка людей очень небольшая. 

Продукт вызвал интерес у совсем другой аудитории. Покупателями стали «обычные» люди, в том числе родители маленьких детей. Они покупают средство, чтобы чистить им обувь, одежду, диваны, автомобильные кресла, сумки, пластиковые поверхности и многие другие вещи. 

После запуска продаж в маркетплейсах последовали серьёзные вложения в продвижение. Потенциальных покупателей искали в основном через рекламу в соцсетях и таргетирование. У проекта есть свои страницы в соцсетях, а также канал на YouTube. 

Компания продолжает производить своё чистящее средство в Китае. Из-за коронавируса сам процесс производства не слишком пострадал. «Пожалуй, единственная проблема – все процессы длятся немного дольше, чем раньше. Но у нас большой товарный запас на складе в Москве. Мы создавали его, имея в виду китайский Новый год. Мы знали, что в феврале фабрики обычно закрываются на 2-3 недели на каникулы, и решили подстраховаться. Поэтому к простою поставщиков и производства из-за коронавируса в Китае оказались готовы», - говорит Роман Дубинский. 

В ближайшее время компания планирует выпустить в продажу ещё три вида товара: щётку для чистки, тряпку из микрофибры и специальные ластики для замши. Уже разработаны и готовятся к запуску в производство ещё два продукта: водоотталкивающая пропитка для одежды и дезодорант для обуви. В совокупности с очистителем они составят линейку продуктов под брендом Nanoclean. 

«Больше продуктов – больше продаж. Сейчас мы ведём переговоры с несколькими интернет-магазинами, которые уже имеют к нам интерес. В этом году мы собираемся с ними запуститься», - рассказывает Роман.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360