В 2015 году тележурналист Анна Филиппова, устав от работы на ТВ, уволилась и уехала в США – найти идею для собственного дела. И уже весной 2016-го запустила в Москве сервис профессионального сопровождения детей в школы, сады и на дополнительные занятия. За два года бизнес вырос до 6 тысяч заказов и оборота 7 млн. рублей в месяц. Сейчас команда проекта строит планы по выходу на мировой рынок и готовится запустить сервис в других российских миллионниках. О том, как устроен и на чём зарабатывает сервис KidsWay, Анна Филиппова рассказала порталу Biz360.ru.
Анна Филиппова, 33 года, предприниматель из Москвы, основатель сервиса сопровождения детей в школы, сады и на дополнительные занятия
KidsWay. Родилась и выросла в Республике Коми. Окончила иркутскую Академию права, экономики и управления и журфак МГУ, училась в университете Джорджа Мейсона в Вашингтоне. Шесть лет работала на ТВ корреспондентом и ведущей. Сервис KidsWay запустила в 2016 году вместе с бизнес-партнёром Максимом Прищепным.
Анна Филиппова начала свой бизнес, потому что хотела больше свободы. «Думала, запущу бизнес и появится свободное время, но поймала себя в ловушку», - улыбается она. В 2015 году в поисках нового для себя дела она ушла из тележурналистики, которой посвятила шесть лет жизни, и уехала в Америку. А через полгода вернулась в Москву с идеей собственного дела. Весной 2016 года с партнёром по бизнесу Максимом Прищепным они зарегистрировали компанию KidsWay.
«Идея создания сервиса сопровождения детей родилась из проблемы, которая знакома, наверное, каждому родителю - надо отвезти ребёнка в школу, секцию или садик в другой район. Вы в это время должны быть на работе, а поручить задачу некому. С этим сталкивались мы сами, наши друзья, знакомые. И в какой-то момент стало понятно, что это проблема не только наших близких, но и всех родителей - особенно в Москве, ведь не у всех рядом бабушки и дедушки», - такими словами приветствует Анна посетителей сайта KidsWay.
Три года назад, кроме идеи у неё не было ничего - ни опыта ведения бизнеса, ни чёткого понимания, как он будет работать. «Я приехала в Москву из Штатов, промониторила рынок, поняла, что этого рынка в Москве просто нет, и начала создавать компанию. Любой бизнес должен начинаться с определения покупательского спроса, целевой аудитории. Дальше, безусловно, нужно было просчитать, насколько велик рынок потенциальных покупателей. Я тогда не знала таких тонкостей, но смысл и направление были верными», - рассказывает Анна.
На следующем этапе она сама сделала первый сайт компании, начала подбирать исполнителей и искать клиентов. «Я уже не в первый раз в своей жизни меняла профессию. Пришлось вновь учиться тому, чем занимаюсь. И бизнес до сих пор каждый день учит меня чему-то новому. Это - лучшая школа. Ни в одном институте тебе не преподадут такие вещи, которым тебя может научить собственное дело. При этом главное для любого дела я знаю давно. Из профессии в профессию за мной следует понимание: без трудолюбия и желания достичь поставленной цели нельзя ничего добиться в любой сфере».
До появления KidsWay подобного бизнеса на рынке не существовало, говорит Анна. Поэтому на старте приходилось не только клиентов знакомить с услугой, но и самим в процессе реализации идеи каждый раз открывать её для себя по-новому.
«Мы начинали буквально с нуля. В первые пару месяцев у нас было 5-10 заказов в день. Но на этом этапе рост числа клиентов и заказов нам был не важен. Главное было понять, как мы построим этот бизнес, какую модель выберем. Каждую мелочь, каждый шаг мы придумывали сами с нуля. Это были многочасовые мозговые штурмы, мы обсуждали, как построить всё так, чтобы было удобно всем: и сотрудникам, и клиентам. Мы ещё не знали, кто наши клиенты, кто наши сопровождающие, мы не знали, как продавать эту услугу и кому. Поэтому куда важнее было сначала построить саму бизнес-модель, эту цепочку, чем привлечь клиентов», - вспоминает предприниматель.
Сейчас, оглядываясь на уже полученный опыт, Анна говорит, что на пути к идеальной модели бизнеса допустили тысячу ошибок. Но именно эти ошибки и помогли во взрывном росте. Так что Анна уверена: ошибки, особенно на старте, это очень хорошо. «Одну ошибку я запомнила на всю жизнь. Она стоила нам многих месяцев нервотрёпки. Касалась она наших сопровождающих. Мы так были увлечены клиентами, что не понимали, кто наши сотрудники».
Когда KidsWay начал набирать исполнителей, компания подавала объявления о том, что им требуются няни. Тогда таких слов, как сопровождающий или автоняня, не использовали. «Мы набирали этих людей, они постоянно шли, в итоге сопровождающих у нас было порядка 200 человек, но заказы никто из них не брал. То есть люди числились, но реально на работу выходить не спешили».
Набирали «нянь» в компанию в течение полугода. Но оказалось, что делать этого вообще не стоило. Люди, которые приходили в компанию, думали, что обращаются в агентство, что им дадут семью, с которой они будут постоянно работать.
«Когда мы поняли, что что-то нужно менять, я поговорила с сотней людей, чтобы выяснить, почему они не берут заказы. И поняла, что это совершенно не те, кто нам нужен. То есть фактически я искала балерин, а ко мне приходили певцы. После этого в течение двух дней мы попрощались почти с двумя сотнями человек. Тогда у нас осталось 10-11 сопровождающих, которые брали заказы. После этого мы начали набирать исполнителей уже с другой подачей», - рассказывает Анна.
Тогда же пришлось жёстко оговорить концепцию с клиентами. Компания стала более чётко проговаривать, что она предоставляет не няню, которая всегда будет возить только одного малыша. «Это больше похоже на uber-няню - мы приезжаем, забираем, доставляем. Но в то же время наша концепция несравнима с Uber. Мы сделали нечто новое: выстраиваем тайм-менеджмент родителей на весь учебный год. То есть, мы заранее составляем расписание поездок, - объясняет Анна. - Все существующие на данный момент сервисы - это разовые заказы - позвонил и поехал, правда, если машина нашлась. Мы же всё планируем на 9 месяцев вперёд, всё расписываем, считаем. Клиент один раз оплачивает наши услуги и спокойно живёт».
На старте KidsWay пробовал брать разовые заказы. Но это продолжалось не дольше месяца. Анна рассказывает, что почти сразу после запуска проект попал в акселератор ФРИИ - Фонда развития интернет-инициатив: там посчитали идею перспективной, а общий объём рынка эксперты оценили в 17 млрд. рублей. Кроме инвестиций (суммарно 17,1 млн. рублей), из сотрудничества ФРИИ Анна вынесла ценные знания – в том числе, по бизнес-модели.
«Мы начали работать, пошли первые заказы, и оказалось, что клиент мог позвонить в воскресенье вечером и попросить отвезти его ребёнка в школу в понедельник утром. Поскольку парка машин и постоянно дежурящих водителей у нас нет, приходилось судорожно искать того, кто возьмёт заказ, а в некоторых случаях самой ехать на его выполнение. На обучении во ФРИИ нам подсказали, что ребёнок в течение девяти месяцев ездит каждое утро в одну и ту же школу из одного и того же места, поэтому график можно выстроить заранее и ездить по нему постоянно. Соответственно уже с начала октября мы тестировали эту гипотезу. Это была самая успешная идея за время нашего обучения во ФРИИ».
При разовых поездках средний чек заказа был в районе 500 рублей, после внедрения расписаний он повысился до 15 тысяч рублей. Для каждого случая стоимость услуг рассчитывают индивидуально. Формируется она исходя из расстояния, количества детей, времени ожидания и дополнительных поручений сопровождающей (например, побыть с ребёнком до прихода родителей).
Сейчас сервис выполняет более 6 тысяч заказов ежемесячно. Под заказом в компании понимают поездку из точки А в точку Б и все сопутствующие процедуры: исполнитель приезжает на место, поднимается в квартиру, помогает одеть ребёнка, забирает рюкзачок, спускается до машины, усаживает и пристегивает ребёнка, а в конце поездки передает его в руки взрослому человеку - воспитателю, тренеру или педагогу.
Основные пассажиры сервиса KidsWay - учащиеся младших классов, то есть дети 6-10 лет. Но есть и пассажиры постарше – например, самому взрослому уже исполнилось 17 лет.
«У нас очень высокий LTV. Так, многие клиенты с нами уже третий год - со старта проекта, - рассказывает Анна. - Более того, они часто приводят своих друзей и родственников, потому что услуга хоть и новая, но очень востребованная, а кроме нас её никто не предоставляет. Плюс качество продукта у нас довольно высокое. Например, у нас работают только женщины: опрятные, красивые, образованные, интеллигентные. Все дети у нас застрахованы».
По словам Анны, не только клиенты, но и сопровождающие в компании, как правило, остаются надолго. Причём клиентов KidsWay оказалось найти быстрее и проще, чем хороших сопровождающих: «Думаю, в каждом бизнесе хороший работник на вес золота. Мы не исключение, поэтому каждую сопровождающую тщательно отбираем, проверяем, тестируем, обучаем и, безусловно, стараемся удержать в компании».
Сейчас в сервисе более 150 женщин-сопровождающих. При этом, по оценке руководителя, из десяти заявивших о своем желании сотрудничать с компанией только пять человек становятся сопровождающими. Дело в требованиях, которые предъявляют к работникам. В компанию принимают женщин от 35 до 60 лет только с российским гражданством, без штрафов, лишений прав, других нарушений закона. Опыт работы с детьми или наличие своих детей - ещё один важный фактор при приёме на работу в KidsWay.
«Мы предоставляем родителям не машину с водителем для их ребёнка, а в первую очередь - сопровождающего с машиной. Это две совершенно разные концепции. Это значит, что мы не просто приехали, припарковались и ждём, когда ребенок сядет в автомобиль. У нас ребёнка можно передать только из рук в руки. Мы всегда следим за тем, как он оделся, помогаем ему переодеться, высушить волосы в бассейне».
Сопровождающие получают фиксированную выплату за каждый выполненный заказ. Прежде чем согласиться на заказ работник всегда видит, какую сумму получит за него. «Сопровождающие никаких комиссий не платят, всю комиссию мы берём с клиента», - объясняет Анна.
Также в компании существует бонусная система. У каждого сопровождающего есть рейтинг. От него зависит до 30% от общей суммы вознаграждения. Он растёт, если человек не опаздывает, активно берёт заказы и качественно их выполняет. Если рейтинг падает, сопровождающие не получают бонусы. «С этого года мы вырабатываем новую концепцию. Раньше мы ориентировались на клиентов, а сейчас отталкиваемся от сопровождающей. Именно для неё набираем определённое количество клиентов, чтобы она всегда точно знала маршрут, ребёнка, знала, что её везде пропустят, что её ждут», - говори Анна.
У каждой сопровождающей сформированы пакеты заказов на каждый месяц. Она всегда заранее знает свой график: «Мы стараемся, чтобы график был удобным и позволял отработать без перерыва какое-то определённое время, а после вернуться домой». При таких условиях каждой автоняне почти всегда достаются те же самые дети.
При этом одну сопровождающую к ребёнку не прикрепляют. Объясняют это так: «Как-то мы прикрепили к клиенту постоянную сопровождающую. Всё было хорошо, пока у неё в воскресенье не сломалась машина, и в понедельник некому было ехать на заказ. Было много хлопот. Мы сделали выводы и решили, что форс-мажоров в жизни может быть много, а дети всё равно должны быть вовремя на занятиях».
«Наша услуга актуальна прежде всего для жителей мегаполисов. В маленьких городах дорожная ситуация не такая напряжённая, родители чаще всего могут сами справиться», - говорит Анна.
Сейчас сервис работает в Москве и Подмосковье: Красногорск, Одинцовский район, Химки, Мытищи, Королёв, Балашиха, Котельники, Зеленоград, Совхоз им. Ленина, Видное, Московский, Крекшино, Люберцы, Новокосино, Реутов. По оценкам основателя проекта, на московском рынке он может охватить в районе 5 тысяч семей.
Родители, которые пользуются услугой, часто рассказывают о ней родственникам и знакомым, говорит Анна. Сарафанное радио приносит компании каждого второго клиента, поэтому на маркетинг сервис почти не тратится.
Недавно компания начала развивать ещё один канал продаж - KidsWay стал предлагать корпоративные тарифы. Сейчас для сотрудников ВТБ и «Яндекса» действуют особые условия на услуги сервиса. «Это направление мы будем сейчас очень тщательно развивать, планируем коллаборацию с достаточно крупными и известными компаниями, чьим сотрудникам будем предоставлять эту услугу».
Чтобы управлять сложной системой заказов, KidsWay разработал собственный софт. «Наша система была создана с нуля под совершенно новый продукт. Система, например, должна принимать расписание от клиента и дробить его на несколько расписаний для сопровождающих», - рассказывает Анна.
У всех родителей есть личный кабинет, с его помощью можно управлять и контролировать поездки, а также знакомится с карточками сопровождающих. Подобный кабинет есть и у сопровождающих. У них есть кнопки для оповещений о прибытии на заказ и о его выполнении. У каждой сопровождающей - бейдж, на котором, помимо логотипа и фото, есть QR-код, позволяющий увидеть информацию о ней.
Также в компании разработана собственная CRM и биллинговая система. «Ещё одна очень сложная система позволяет нам находить цену, которая бы устраивала и клиента, и нас, и сопровождающих. Если мы берём предоплату за 9 месяцев, то должны закладывать определённые коэффициенты. Если мы сейчас с клиента возьмем условно 15 тысяч рублей за месяц, а через полгода ситуация на рынке изменится, нам уже будет невыгодно работать. Для расчёта этих коэффициентов мы используем различную статистику», - объясняет Анна.
Основные расходы компании на данный момент - как раз программное обеспечение. «Содержать штат программистов очень непросто. IT - самый большой сегмент, куда мы тратим деньги», - говорит руководитель KidsWay. Всего в штате сервиса порядка 20 штатных сотрудников, которые занимаются программированием, клиентским обслуживанием, распределением заказов, продажами, подбором персонала.
«На старте в проект вместе с моим бизнес-партнёром Максимом Прищепным мы вложили около 1,5 млн. рублей. Мы давно уже в плюсе, но пока не получаем и не планируем получать какие-то дивиденды. Практически все заработанные деньги мы вкладываем в развитие. Компания сейчас находится на пиковой стадии разработки, поэтому каждую копейку мы тратим на это».
В последние месяцы ежемесячный оборот компании - более 7 млн. рублей. Но это далеко не предел. По оценкам Анны Филипповой, перспективы у бизнеса отличные: «Я слежу за тем, как развивается рынок. Часто вижу, как люди заявляют, что создали автосопровождение, правда, через месяц благополучно исчезают. Мы рынок раскачали очень хорошо. Ещё два года назад по 20-30 минут приходилось объяснять клиенту, что же за услугу мы предоставляем, а сейчас каждый второй пробует заниматься тем же. Конкуренты постоянно появляются и исчезают».
По мнению Анны, рынок будет развиваться и рано или поздно на нём появятся достойные конкуренты: «Рынок этот огромный, услуга архиважна для родителей, особенно в мегаполисах. Конкуренты должны появиться хотя бы потому, что мы весь этот рынок охватить не сможем».
Одно из важных направлений для развития сервиса - движение в регионы. «В начале октября я получила больше 20 предложений по франшизе из самых разных городов нашей страны», - говорит Анна. При этом, добавляет она, ещё полгода назад компания вообще не была нацелена на общероссийский рынок. А сейчас полностью готова к выходу на него.
«На российском рынке мы сейчас ищем партнёров, ведём переговоры с достаточно крупными компаниями, которые у всех на слуху. Это будет что-то среднее между франшизой и представительством. Сейчас мы разрабатываем концепцию этого сотрудничества. И в скором времени будем выходить в регионы. Но это не значит, что мы появимся в маленьких городах. В первую очередь мы нацелены на города-миллионники».
Также KidsWay готов к выходу на зарубежный рынок. Сейчас сервис тестирует там ряд гипотез. «Через несколько ближайших лет мы работаем во всех городах-миллионниках России и двух-трёх крупных городах мира, на которые мы сейчас обратили внимание. Думаю, мы этих целей достигнем», - говорит Анна о планах по развитию компании.
В том, что она этого добьётся, основатель KidsWay не сомневается. «Я люблю преодолевать трудности. Не люблю однообразия, а тут у меня каждый день сотня новых задач, каждый день не похож на другой. Это меня заводит и даёт сил. Это как заниматься спортом и показывать всё лучшие результаты: сегодня пробежала 5 км, а завтра уже 7. Также здорово слышать от клиентов, что у нас очень нужный и классный сервис. Это, безусловно, вдохновляет, окрыляет и даёт силы на развитие проекта».
Читайте также:
«Еврейское такси»: ну очень кошерный бизнес.
Взлёт разрешён: как капитан авиалайнера запустил настольную игру.
Бизнес профессора Звездунова: как заработать на научных шоу для детей.
