Зинаида Столяренко из города Кириши стала предпринимателем, выйдя на пенсию. Она открыла собственное швейное производство, так как всю жизнь была преподавателем швейного дела. Полученный опыт пригодился как в поиске поставщиков, так и в привлечении клиентов. Большая часть сотрудников – люди с нарушением слуха. О том, как выполнять заказы от госучреждений без участия в тендерах и какие преимущества есть у швейного предприятия из небольшого города, Зинаида Столяренко рассказала порталу Biz360.ru.
Зинаида Столяренко, 72 года, предприниматель из города Кириши Ленинградской области, основатель швейного производства
«Стежок». Закончила техникум советской торговли. До 2000-х годов работала преподавателем швейного дела в школьном учебно-производственном комбинате. В 2011 году открыла собственное швейное производство, больше половины сотрудников которого – люди с ограниченными возможностями. В 2020 году проект стал финалистом регионального этапа конкурса «Бизнес-успех».
Зинаида Столяренко много лет преподавала швейное мастерство в школьном учебно-производственном комбинате, где старшеклассницы в рамках обязательной учебной программы учились шить несложные вещи. Периодически они даже выполняли коммерческие заказы - для районной больницы и других организаций.
Часто к школе обращалось местное общество инвалидов, у которого был свой швейный цех. Его сотрудникам для пошива изделий нужно было поработать на одной из машин, которой у них не было. Зинаида Столяренко им никогда не отказывала.
Когда она вышла на пенсию в конце 2000-х годов, у неё возникла мысль о создании собственного швейного цеха. С этой идеей она обратилась в районный центр поддержки предпринимательства и городской центр занятости. Там она узнала, на какие меры господдержки могут рассчитывать небольшие предприятия. Ей посоветовали взять на работу людей с ограниченными возможностями - это позволило бы воспользоваться субсидиями на покупку оборудования и обустройство рабочих мест.
К тому времени местное общество инвалидов уже закрылось, и трудоустроиться людям с ограниченными возможностями было очень сложно. Зинаида Столяренко решила, что в своём новом цехе она предоставит несколько мест инвалидам по слуху и речи.
Помещение площадью в 120 квадратных метров Зинаиде предоставил в аренду знакомый – владелец торговой компании. Стартовые вложения составили примерно 300 тысяч рублей – это были личные накопления предпринимательницы и господдержка.
Первые клиенты появились почти сразу. По словам Зинаиды Столяренко, к тому моменту весь небольшой город Кириши знал её как ответственного человека и преподавателя швейного дела. Всем организациям, с которыми Зинаида сотрудничала по коммерческим заказам во время работы в школе, она сообщила о запуске собственного цеха. К ней стали обращаться детские сады, школы, интернат и городская больница.
«Стежок» производит постельное бельё, портьеры и шторы, пледы, покрывала, подушки и прочий домашний текстиль. Практически сразу после запуска цеха стали поступать заявки на комплекты постельного белья от частных покупателей. Клиентов сначала принимали прямо в помещении цеха. Но постепенно их становилось всё больше. Многие спрашивали, почему у предприятия нет своего магазина, где можно было бы выбрать нужную вещь.
В 2015 году Зинаида Столяренко открыла в торговом центре «Волхов» отдел с продукцией цеха. Здесь можно не только купить что-то из представленных изделий, но и сделать заказ, если вещи нужного цвета или размера не оказалось в наличии. Ещё одна возможность для покупателей – зарезервировать понравившийся товар на 3-4 дня, если у него в настоящий момент нет денег на покупку.
«Например, человеку понравился комплект белья, но зарплата будет только через пару дней. Мы берём у него аванс в 100 рублей, даём товарный чек и откладываем этот товар. Потом он приходит с чеком и деньгами и выкупает продукцию», - рассказывает Зинаида.
Сейчас продажи частным клиентам приносят компании примерно 40% от общего оборота. В те месяцы, когда цех получает большие оптовые заказы, этот показатель снижается. Тем не менее, частные клиенты для цеха очень важны: они позволяют уменьшить зависимость от крупных заказчиков.
Нередки случаи, когда одна частная покупка «превращается» в мелкооптовую. Например, клиентка покупает один комплект белья, а через некоторое время возвращается и берёт ещё 20 комплектов. Оказывается, она отправила фото товара подругам и знакомым из других городов, которые тоже захотели такую вещь. Они выслали ей деньги, после чего она купила нужное количество вещей и отправила их по почте.
«Покупать у нас очень удобно. К примеру, перекупщики продают запакованные вещи, и покупатель не может проверить их качество. А мы даём клиентам посмотреть и потрогать изделия. Мы даже можем намочить вещь, чтобы показать, как ткань впитывает влагу, не линяет ли краска. И только после продажи упаковываем товар», - объясняет Зинаида.
С государственными организациями цех работает только по так называемым прямым договорам. Согласно закону, госучреждения таким образом могут делать небольшие или срочные закупки. А все крупные закупки они обязаны проводить через тендер.
В своё время предприятие пыталось выйти на тендерные закупки. Но от этой идеи пришлось отказаться. Причина в том, что для победы в подобных тендерах нужно предлагать нереально низкие цены.
«Мы не можем предложить цены ниже, чем себестоимость хорошей ткани. Поэтому мы решили: не стоит ломиться в закрытые ворота, нужно искать свой сектор рынка. Например, срочные заказы, которые нужно сделать «ещё вчера» - это наш вариант», - рассказывает Зинаида Столяренко.
«Мы делаем прежде всего то, о чём люди спрашивают. Смотрим новые идеи в интернете, изучаем работы различных дизайнеров. Своего дизайнера позволить не можем: мы маленькие, и всё делаем сами», - говорит о формировании ассортимента Зинаида Столяренко.
Когда началась пандемия, цех в течение недели запустил производство многоразовых хлопчатобумажных масок. Их отшивали по заказу организаций-партнёров, а также для свободной продажи жителям Киришей. На изготовлении масок предприятие не зарабатывает. Более того, их продают ниже себестоимости. По словам Зинаиды, это было сознательное решение: так их маленький цех вносит свой вклад в борьбу с эпидемией.
«Наши маски стоят 70 рублей. Я считаю, что это фактически подарок. Если учитывать себестоимость и немножко заложить на прибыль, маска должна стоить примерно 150 рублей. Но это было бы слишком дорого для горожан. Не всё в этой жизни сводится к деньгам, тем более мы можем зарабатывать на других товарах», - считает Зинаида.
Один из основных видов продукции цеха в эпоху коронавируса - одноразовые и многоразовые халаты, а также бахилы для больниц. Например, сейчас «Стежок» выполняет большой заказ для одного из своих давних клиентов – Кировской межрайонной больницы в Ленинградской области.
Весной-летом 2020 года большая часть продукции цеха производилась для медицинских целей. Продажи остальных товаров снизились, но не упали «до нуля». К примеру, продолжали поступать заявки от детских садов и школ на изготовление штор: новый учебный год и связанные с ним закупки никто не отменял.
Большинство тканей, которые использует для своей продукции «Стежок» - импортные. В основном это различные виды хлопковой ткани: поплин, бязь, сатин. Их производят в Пакистане, Турции, Китае на официальных предприятиях, имеющих необходимые сертификаты на свою продукцию.
Материалы закупаются у компаний, которые привозят их напрямую от производителей. Это позволяет приобретать ткани по минимальным ценам, так как в их поставках не участвует несколько посредников. С большинством своих поставщиков Зинаида сотрудничает уже много лет.
«У нас с поставщиками долгосрочные отношения, основанные на доверии и понимании. Они меня хорошо знают. Если у меня сейчас нет денег, они мне дают в долг, который я возвращаю через 2-3 недели. Но такое случается редко, я не люблю сидеть в долгах. Обычно мы рассчитываемся сразу. Поэтому мы у них – среди лучших клиентов», - констатирует Зинаида.
Также компания пользуется и отечественными тканями. Их закупают как у поставщиков, так и на производствах - в Иваново, Шуе и Московской области.
Конкуренцию на рынке постельного белья и штор основательница «Стежка» оценивает как очень высокую. Основным преимуществом своей продукции она считает относительно низкие цены при высоком качестве. Компания работает в разных сегментах – от эконома до премиального. В каждом из них Зинаида старается продавать товары чуть дешевле, чем в среднем по рынку.
Ещё один важный плюс цеха при работе с клиентами – персональный подход. Клиенту могут предложить разработку индивидуального дизайна и нестандартную комплектацию заказа. Партнёры, которые заказывают производство вещей под собственной маркой, ценят отсутствие минимального объёма заказа. В отличие от других производств, цех принимает в работу заказы от одного экземпляра.
«Одно из основных наших преимуществ – скорость выполнения заказов. Если у клиента «сильно горит», мы готовы сделать частичную поставку. Например, при срочном заказе на 1000 изделий мы можем сразу же поставить 50-100, а остальную партию довезти чуть позже», - рассказывает Зинаида Столяренко.
Штат предприятия на данный момент состоит из 8 человек, пятеро из которых – инвалиды по слуху. Остальные трое – это заведующий производством, продавец в магазине и водитель. В развитии проекта помогает и дочь Зинаиды – Руслана Столяренко. По словам предпринимательницы, у неё никогда не было проблем с персоналом.
«Наши сотрудники с ограниченными возможностями – очень ответственные люди. Они сами очень строго относятся к своей работе. И мы знаем, что за качество можно не беспокоиться», - говорит Зинаида.
Общение с глухонемыми сотрудниками происходит без записок или языка жестов. Как правило, они могут понять собеседника «по губам». Если они понимают сказанное, то подтверждают это кивком головы. Но, как утверждает Зинаида, в большинстве случаев говорить почти не приходится. Швеям просто показывают, что именно нужно делать – обычно этого достаточно.
Самым эффективным каналом продвижения своей продукции Зинаида Столяренко считает участие в ярмарках и выставках. До начала пандемии цех часто «выезжал» на дни города и другие праздники в различных городах Ленинградской области.
У «Стежка» нет собственного сайта, но есть страница в «ВКонтакте», которая выполняет функции магазина. Там можно выбрать и заказать товары для дома, в ленте публикуется информация о всех новинках производства. Создавать полноценный интернет-магазин Зинаида не планирует - в 2013 году подобный опыт закончился неудачей.
«Мы очень маленькое предприятие. И поддерживать объём товаров, необходимый для полноценного интернет-магазина, не можем. К тому же для этого нужен отдельный сотрудник. Живое общение в офлайн-магазине плюс страница в «ВКонтакте» для нас более продуктивны», - считает Зинаида Столяренко.
По мнению основательницы «Стежка», непреодолимых сложностей у компании нет – все проблемы решаемы. Сейчас основной проблемой в работе цеха является маркировка продукции, которая стала обязательной с 1 февраля 2021 года. Бельё, постельные принадлежности, скатерти, полотенца теперь должны быть промаркированы и иметь QR-код.
«Мы заказали и оплатили 1500 QR-кодов для маркировки. Но с 1 февраля я не могу распечатать заказанные вовремя коды из своего личного кабинета. И никто мне не может сказать, каким образом я должна это делать. Наверное, закрыть магазин, так как немаркированную продукцию я продавать не могу. Я, конечно, позвонила в областной юридический комитет. Мне пообещали, что пока этот вопрос решается, нас не будут наказывать», - говорит Зинаида.
Общая выручка цеха «Стежок» в 2019 году составила 4,7 млн. рублей. Это почти на миллион больше, чем годом раньше. Всего цех выпускает 90 видов товаров – от постельного белья до штор и пледов.
Основной план предприятия на ближайшее время – постепенное расширение рынка. «Самое главное для нас – это востребованность. Мы работаем как для больниц и школ, так и для частных клиентов. Мы даже шили шторы в Смольный, в Торгово-промышленную палату – все были довольны. База клиентов есть, будем развиваться дальше», - резюмирует Зинаида Столяренко.
В статье использованы фото с официальной страницы предприятия в соцсети «ВКонтакте» и из архива Зинаиды Столяренко.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
