Многие предприниматели после первых неудач в бизнесе готовы «повесить бутсы на гвоздь» и закрыть дело. Но много и тех, кого провалы и факапы только раззадоривают и заставляют двигаться дальше. Юлия Деген принадлежит к числу именно таких отчаянных людей: её проект Hirokama дважды был на грани закрытия, но всякий раз возрождался. О том, как искать свой путь в бизнесе и уметь извлекать уроки из прошлых ошибок, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании Hirokama Юлия Деген.
Юлия Деген, 42 года, предприниматель из Москвы, основатель проекта
Hirokama (изготовление нестандартных визитных карточек). Окончила Могилёвский госуниверситет, специальность - учитель русского языка и литературы. В течение 20 лет работала видеодизайнером. В 2010 году вместе с супругом Владимиром Дегеном основала студию видеодизайна «Чингис». Проект Hirokama запущен в 2014 году.
Юлия Деген почти 20 лет занималась видеодизайном. В этой сфере она прошла через все профессии и специальности - работала в качестве сценариста, арт-директора, режиссёра, оператора, монтажёра. Всего за эти годы она создала около 200 видеороликов. Среди заказчиков были такие крупные компании, как Volkswagen, «Роснефть», «Газпром».
«Я попала в классический «тупик дизайнера», когда начинаешь тихо ненавидеть своих клиентов, себя и телефон. Я работала ночами и мечтала, чтобы это всё закончилось», - вспоминает Юлия.
В 2010 году муж подарил ей маленький телефон Nokia с простыми программами для рисования. Юлия начала рисовать на нём в метро, по дороге на работу и с работы. Таким образом, за год она нарисовала около 50 «картин» на мобильном телефоне. Именно это она считает переломным моментом, который заставил её задуматься о собственном бизнесе.
В тот же год она случайно увидела в интернете скрапбумагу. Это специальная цветная и узорная бумага, которая иногда украшается блёстками, лаковыми или бархатными деталями; её используют для изготовления фотоальбомов, открыток, блокнотов и т.д. Юлии этот материал очень понравился, и она купила несколько листов различных видов, ещё не зная, что будет с ними делать.
Примерно в это же время Юлия Деген уволилась с работы по найму и вместе с мужем открыла собственную студию видеодизайна «Чингис». Роли в проекте поделили следующим образом: Юлия делает ролики, а её супруг занимается поиском заказчиков для них.
Но в начале работы новой студии клиентов было немного. Чтобы занять чем-то время, Юлия сделала себе из купленной скрапбумаги несколько визиток. «Когда я их раздавала, каждый раз был оглушительный успех. Люди брали их в руки, рассматривали, спрашивали, откуда они. Я гордо отвечала, что сделала их сама. Тогда у меня появилась мысль, что такие вещи могут «цеплять» людей. Но у меня бюджет видеоролика – 100-200 тысяч рублей, а визитки продаются по 500 рублей за 100 штук. Я понимала, что всё это несерьёзно в плане дохода, и продолжала заниматься видео», - говорит Юлия.
Весной 2013 года Юлия Деген готовила подарок на день рождения сестре своего мужа. Из оставшейся скрапбумаги сделала ей коллекцию из 50 визиток. Именинница была в восторге от такого подарка и сказала, что покупала бы их по 200-300 рублей за штуку. Так Юлия вновь получила сигнал, что изготовление необычных визиток может стать востребованным бизнесом.
Она купила скрапбумагу, сделала несколько коллекций без надписей и создала блог в Livejournal - чтобы было, где показывать свои визитки. Затем Юлия научилась наносить надписи с помощью фотополимерных штампов. Именно с этого момента, как считает сама предпринимательница, начинается настоящая история её бизнес-проекта.
Юлия Деген назвала его Hirokama. Это похоже на японское слово, но на самом деле им не является. «Хиро» с латыни – «ладонь», «кама» с санскрита – «любовь». Вроде бы ничего японского, но в результате оказалось, что проект довольно-таки японский. Именно в Японии умудряются превращать любое дело в искусство: и там воспринимают визитку как часть души человека. В общем, теперь мы ходим в мастерской босиком, снимая обувь у входа, как японцы», - рассказывает основательница проекта.
Уже летом 2014 года у Юлии образовалась очередь из клиентов. Она создавала новую коллекцию и выкладывала её фотографии в группу. Как правило, новую партию визиток бронировали в течение 3 часов после публикации. Рассчитывались клиенты при получении своего заказа.
Но бизнесом этот проект пока назвать было нельзя. Оплату Юлия брала по принципу «платите, сколько хотите». Больше всех заплатила одна из финалисток телепроекта «Битва экстрасенсов»: 6000 рублей за коллекцию из 12 штук. Самую маленькую сумму – 300 рублей – заплатили за другую коллекцию с надписями, хотя на обе ушло примерно по 15 часов работы.
«Цену своей работы я не понимала и не задумывалась о ней. Мне было важно заниматься тем, что я делаю. Люди меня горячо благодарили за свои визитки. Мне тогда их слова были важнее, чем деньги. У меня возникло чувство, что вся жизнь абсолютно изменилась», - делится своими ощущениями Юлия Деген.
Шли месяцы, а изготовление индивидуальных визиток вручную по-прежнему не приносило никакой ощутимой прибыли. Более того, финансовая ситуация в семье Юлии стала ощутимо ухудшаться. На волне энтузиазма от востребованности своего нового дела она практически забросила изготовление видеороликов.
Осенью 2014 года Юлия поняла, что так дальше продолжаться не может. Она решила, что будет заниматься основным бизнесом - студией «Чингис», а визитки оставит в качестве хобби. Проект был приостановлен на неопределённый срок.
«У меня на столе постоянно лежала скрапбумага – я её никуда не убирала. Я поняла, что перебирание бумажек меня успокаивает в трудные минуты. И мы с мужем договорились, что я буду уделять немного времени изготовлению визиток – для отдыха и для души», - говорит Юлия.
Перезапуская проект Hirokama в 2015 году, его основательница выбрала другую тактику. Она решила, что будет сотрудничать только с одним клиентом единовременно. Свои новые принципы она изложила на странице компании в Facebook. В тот же день нашёлся первый клиент: девушка заказала визитки для своего мужа.
На их создание у Юлии ушло 4 месяца. На заработанные с первого после перезапуска заказа 16 000 рублей она купила пресс, который может наносить на бумагу печать фольгой. Это позволило создавать красивые надписи на визитках. Также предпринимательница стала покупать более дорогую дизайнерскую бумагу и изучать новые технологии. Всё это вывело её визитки на новый уровень исполнения.
Осенью 2014 года Юлия решила выйти на краудфандинговую платформу Boomstarter, чтобы привлечь деньги на развитие Hirokama. На этой площадке любой желающий может вложиться деньгами в понравившийся проект в обмен на подарок, который назначает за определённое пожертвование его автор.
Общением с потенциальными «спонсорами» Юлия занималась в одиночку, параллельно с работой над видеороликами. В итоге заявленная сумма в 130 тысяч рублей была собрана за месяц. Но взамен основательница проекта должна была сделать и раздать 65 призов - коллекции визиток разной сложности, коробочки для них, факсимиле с личными отпечатками. Она планировала изготовить их за месяц, но в реальности всё оказалось гораздо сложней.
Опыта быстрого исполнения объёмных заказов у неё не было. Пришлось в срочном порядке искать поставщиков материалов и нанимать помощников. В результате все 65 комплектов визиток были сделаны за 5 месяцев. Расходы на их изготовление значительно превысили полученную от краудфаундеров сумму.
Опыт краудфандинга поставил перед Юлией Деген следующую бизнес-задачу: что делать, если затрат гораздо больше, чем доходов. Юлия договорилась с мужем о том, что часть дохода от студии видеодизайна будет направляться на развитие Hirokama. Это позволило делать ещё более сложные и интересные визитки – с тканью, со сложным тиснением, с плетением. Новым материалом для визиток стала витражная плёнка, позволяющая создавать узоры с эффектом витражного стекла.
Всего за 2016 год в проект было вложено 1,5 млн. рублей. Большая часть из них ушла на зарплату персонала – Юлия наняла четырёх мастеров и маркетолога. Маркетолог пытался продвигать Hirokama как модный проект. Было присутствие компании на показах мод, публикации в модных журналах, в планах стоял уже собственный показ новых коллекций визиток, с красной дорожкой и приглашённой прессой.
Но в июле 2016 года компания Юлии и её мужа «Чингис» привлекла инвесторов. С этого момента использовать деньги «из видеодизайна» для развития проекта Hirokama предпринимательница не могла. Нужно было увеличивать количество заказов.
Юлия разместила статью о своём проекте на интернет-площадке «Клуб директоров». После этого в течение пары дней поступило несколько заказов на довольно большие суммы, которые были выплачены авансом. Чтобы исполнить заказы как можно быстрее, Юлия наняла дополнительных мастеров.
«Уже за первую неделю мы ушли в минус на 30 000 рублей. Оказалось, что мы не умеем работать быстро. Даже простые задачи, которые не должны были составлять никакой проблемы, приводили к простоям, а они стоили нам денег. За эту неделю я поняла, что мы просто не успеем выйти в плюс. У нас кончились ресурсы», - говорит Юлия.
Ей стало понятно, что в бизнес-модели есть серьёзный недочёт, но Юлия не знала, какой именно. Чтобы его найти, она отдала последние 3000 рублей за встречу с бизнес-консультаном Александром Журбой. Он рекомендовал поднять цены на визитки в 5 раз, и Юлия последовала этому совету. На следующий день её ждал сюрприз. Оказалось, Журба пропиарил её в своих блогах: он написал, что Юлия – единственный человек в России, который делает хорошие визитки, и указал цену за разработку коллекции - 300 000 рублей.
«Я понимала, что Саша Журба дал нам шанс. Если я сумею выдержать удар критики и использую этот шанс, чтобы рассказать о проекте, то обо мне узнают. Я постаралась сделать, что могла, и три дня отвечала на комментарии к этим публикациям, большинство из которых были, мягко говоря, недружелюбными. Через некоторое время эта ситуация привела к тому, что в среде полиграфистов сложилось мнение: Hirokama - это странный проект, который сумел делать визитки действительно дорого. К сожалению, этот ход не принёс нам заказов по новым ценам. Высокие цены остановили весь поток клиентов. А работать по старым ценам было для нас нерентабельно», - вспоминает Юлия Деген.
Чтобы прекратить сползание в новые долги, предпринимательница урезала расходы. Компания Hirokama выехала из мастерской, аренда которой вместе с коммунальными платежами обходилась в 62 000 рублей ежемесячно. Также Юлия распустила персонал, оставив только одного сотрудника.
Проект переехал «под крыло» компании «Чингис» - в её офисе Юлии предоставили 12-метровую комнату. Большую часть времени у неё занимала работа по видеодизайну: именно с этим условием ей было выделено помещение. Новых покупателей для Hirokama она не искала, заканчивая работу над уже набранными заказами.
В феврале 2017 года в разговоре с одним из давних клиентов Юлия рассказала о текущем состоянии проекта Hirokama и своих взглядах на его будущее. Предпринимательница также упомянула, что ищет инвестиции. Её собеседник выразил предварительное согласие вложиться в проект.
В мае Юлия зарегистрировала ООО «Hirokama» и объявила потенциальному партнёру, что теперь может официально принимать инвестиции. Все детали они уладили за два дня.
«Когда я у него брала деньги, сказала, что мои визитки - это инновационный продукт, и гарантий заработка у нас нет. Он ответил: «Либо мы выиграем, либо мы оба потеряем деньги». И я поняла, что он разделяет мои риски. Я всегда стараюсь оправдывать его доверие. Я держу его в курсе происходящего, вовремя отправляю отчёты и ничего от него не скрываю. Инвесторы ценят это так же, как деньги», - говорит Юлия.
Юлия набрала новую команду и составила бизнес-план, по которому первых инвестиций должно было хватить до октября. На них она планировала поставить проект на ноги, а спустя несколько месяцев привлечь второй раунд – так называемые «посевные». Новых вложений должно было хватить на дальнейшее развитие.
Спустя пару месяцев после начала совместной работы инвестор посоветовал Юлии обратиться к трекеру. Это консультант, который сопровождает проект в период его развития и роста, и помогает найти новые инвестиции. Таким человеком стал бизнес-консультант Евгений Калинин. В июле 2017 года после работы с ним Юлия поняла, что её бизнес-план не будет работать. Причина в том, что предпринимательница так и не ответила на главный вопрос: что именно продаётся под брендом Hirokama. Ведь если человеку нужны «просто визитки» - он может обратиться в любую типографию.
«Я была очень обижена на трекера. Мне казалось, он подрезал мне крылья. Но в итоге я согласилась с ним, что на самом деле не понимаю, что продаю, поэтому у меня сложно идут продажи. Мы начали эксперименты. Было выдвинуто и проверено множество гипотез на тему «что мы продаём». Сейчас я очень благодарна Евгению. Я проверила и отвергла пять-семь теорий того, что у меня за продукт», - честно рассказывает Юлия Деген.
В августе 2017 года она пришла к тому, что дать точное определение ценности своего продукта пока невозможно. Но сам продукт необычен и качественно сделан – от этого вполне можно отталкиваться.
Сейчас линейка услуг проекта расширилась. Разработка персональной коллекции визиток от Hirokama стоит около 30 000 рублей, не считая производства (оно оплачивается отдельно). Цена на «вижн-кейсы» - создание индивидуального стиля и логотипа на основе персонального образа клиента - начинается от 100 000 рублей. Одно из новых направлений работы – корпоративный брендинг. Такая услуга стоит около 200 000 рублей. Каждый месяц у проекта появляется 5-6 новых клиентов.
Стоимость услуг во многом зависит от того, насколько долгим и сложным будет процесс работы с клиентом. «Вижн-кейсы» длятся от 3 месяцев, их средняя продолжительность – полгода. Разработка коллекции визиток занимает от 2 месяцев, повтор готовой коллекции – от 2 недель. На проекты, связанные с брендингом, требуется от 4 месяцев работы.
«Я до сих пор пока не понимаю, достаточно ли 100 тысяч рублей для «вижн-кейса», и адекватны ли наши сегодняшние цены. Если мы сумеем по ним окупаться, то, наверное, да. А там посмотрим. Я считаю реальные затраты на эти проекты и пытаюсь собрать какую-то статистику, а потом сделаю выводы», - говорит Юлия.
Основной источник поступления клиентов – личные рекомендации и встречи. Вторым по эффективности каналом является страница проекта в Facebook. Пока Instagram почти не приносит продаж, но в его перспективу Юлия верит и продолжает развивать аккаунт в этой соцсети. Также одним из каналов продаж стало проведение вебинаров. Они тоже помогают клиентам принять решение о сотрудничестве.
Сейчас проект Hirokama, по словам Юлии, близок к операционной окупаемости.
В команде проекта – 6 человек, из них двое художников занимаются непосредственно изготовлением визиток вручную. Бухгалтерия, закупки и вся офисная работа на том единственном сотруднике, который остался после оптимизации всех расходов. Ещё один человек отвечает за маркетинг и продажи. Удалённо работает расшифровщик, его задача – «переводить» аудиозаписи сессий с клиентами в письменный вид.
Основной план проекта на ближайшее время – развитие продаж. Для этого, возможно, будут привлекаться дополнительные сотрудники.
«Проект в состоянии, когда мы опять меняемся. Что будет дальше – понятия не имею. Пока я следую зову сердца и иду за ним – я уверена, оно меня не предаст», - заключает Юлия.
Читайте также:
Как заработать на эксклюзивных пригласительных.
Охотники за антиквариатом: как заработать на редких книгах.
Поднять архивы: как заработать на семейных родословных.
