Бизнес-трип со всеми удобствами: как заработать на чужих командировках

К организации деловых поездок компании, чьи сотрудники часто ездят в командировки, предъявляют иные требования, чем обычные путешественники. Им неудобно использовать несколько систем бронирования, не хватает времени для поиска наиболее выгодных вариантов и всегда нужны отчётные документы для бухгалтерии. Поняв, что на рынке нет одного сервиса, предлагающего все эти опции, предприниматель Максим Яремко решил его создать. О том, как автоматизировать все процессы по организации деловых поездок на одной платформе, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь сервиса Smartway Максим Яремко.

Максим Яремко – человек в относительно тесном мире IT-технологий известный. В 2009 году он запустил сервис онлайн-бухгалтерии «Моё дело». По ряду причин в 2014 году он покинул компанию, но постоянно думал о новом бизнесе. 

После выхода из проекта «Моё дело» Максим Яремко в разговорах с коллегами и журналистами говорил, что постарается запустить бизнес, не связанный с бухгалтерией. Около года он искал новую для себя нишу в сфере b2b, исходя из ряда критериев. 

«Я искал нишу, в которой была бы возможность автоматизации и наличие слабо-технологичных конкурентов. А в качестве клиентов рассматривал средний бизнес. Таких ниш в России, как оказалось, довольно мало, например, одна из них – логистика. Но я остановился на нише деловых поездок», - рассказывает Максим. 

Этому выбору способствовало его знакомство с будущим деловым партнёром Инной Ткаченко. Она более 10 лет занималась организацией бизнес-путешествий, и даже пробовала запустить собственный сервис по организации командировок, правда, безуспешно. 

Совместную работу над будущим проектом Smartway Максим Яремко и Инна Ткаченко начали в конце 2015 года. Они провели опрос 200 компаний, которые каждый месяц тратили на командировки от 100 тысяч рублей. Большинство из них пользовались услугами агентств, только 4% опрошенных предпочитали самостоятельное онлайн-бронирование. 

Во многом оформление командировок «по старинке», через агентства, объяснялось небольшим количеством сервисов, которые бы позволяли всё оформлять автоматически: бронировать билеты и гостиницы, заказывать трансфер или такси, а затем предоставлять всю необходимую отчётность в бухгалтерию. Чаще всего можно было оформить через интернет только часть этих услуг. 

«Мы хотели, чтобы у нас подавляющее число операций проходило автоматически. Можно делать частичный пакет из этих процессов, но это смешно. В чём тогда отличие от других турагентств? Мы выбрали конкуренцию с традиционным туристическим бизнесом, решив автоматизировать всё по максимуму», - замечает Максим.

 

Он рассчитывал, что свой новый проект будет развивать исключительно на собственные средства. Поэтому в качестве потенциальных клиентов ориентировался на компании среднего бизнеса. 

«Если вы хотите создать компанию, которая сама была бы не маленькая, но при этом работала с малым бизнесом, нужны большие инвестиции. Экономика сойдётся, когда будет от 5000 клиентов с нормальным средним чеком. Мне кажется, что порог входа для работы со средним бизнесом, значительно ниже», - рассуждает Максим Яремко. 

На старте он вложил в сервис Smartway около 20 миллионов рублей. Сколько всего инвестиций было сделано за время существования проекта, его основатели не раскрывают. 

Работа над сервисом началась в конце 2015 года. В разработке участвовали 13 программистов. Сложность заключалась в том, чтобы объединить на одной платформе все процессы по бронированию совершенно разных услуг. Решение этой задачи заняло около полугода, в тестовом режиме сервис стал доступен пользователем в июне 2016 года. 

Сейчас Smartway предоставляет своим клиентам доступ к основным системам бронирования. Они видят стоимость билетов, трансферов и отелей без скрытых комиссий. Оплата происходит по безналичному расчёту, с подтверждением платежа клиенту приходит полный пакет документов для бухгалтерии. 

«Некоторые агентства деловых путешествий говорят, что у них есть онлайн-решения. А когда начинают работать с клиентами, то всё сводится к тому, что сидят люди и вручную выписывают половину билетов и большинство бумаг на отели. Мы первые на этом рынке, кто всё делает онлайн. Мы даём инструмент, который удобно использовать нашим клиентам», - говорит Максим Яремко. 

Параллельно с разработкой софта и заключением договоров с системами бронирования, вёлся поиск клиентов. Сначала ими были компании, знакомые с основателями проекта по их предыдущей деятельности - из сферы IT и дистрибьюторы. После их подключения к сервису стали обнаруживаться технические ошибки в его работе, которые оперативно решали. Полноценный запуск платформы произошёл в ноябре 2016 года. 

Для клиентов использование сервиса Smartway бесплатно. При бронировании система автоматически сравнивает цены ведущих поставщиков по бронированию гостиниц, авиа- и ж/д билетов, заказу машин. Пользователь видит только лучшие предложения, что позволяет ему оптимизировать расходы. Например, при бронировании жилья экономия может составлять до 40%. Затем пользователь самостоятельно выбирает подходящие варианты и на сайте оформляет заказ. После оплаты ему поступают все подтверждающие документы и документы для отчётности. 

В личном кабинете клиента хранится не только история всех командировок, но и статистика по сотрудникам, отделам, городам, датам поездок, а также вся документация для бухгалтерии. 

У сервиса есть круглосуточная поддержка. В трэвел-бизнесе без неё не обойтись, считает Максим Яремко. «У нас поддержка должна быть всегда, потому что каждый звонок или обращение от клиента поступает, скорее всего, именно тогда, когда ему действительно нужна помощь. Например, нужно поменять билет. Если этого не сделать, клиент просто потеряет деньги», - говорит предприниматель. 

После полноценного запуска проекта определённые сложности были с привлечением новых клиентов. Максим Яремко считает, что всему виной стратегическая ошибка. 

«Мы долго не понимали, кому и как мы продаём свой сервис. Сегодня мы знаем, что наш клиент – это компания среднего бизнеса, которая тратит на командировки от 300 тысяч до 2 миллионов рублей в месяц. А на старте мы подключали всех – кто тратит и больше, и меньше этого бюджета на деловые поездки. Но у них другие бизнес-процессы. Пока мы это поняли, потребовалось, наверное, полгода. И всё это время бизнес «не шёл», что выбивало из колеи», - признаёт Максим. 

С осознанием того, на какие компании следует ориентироваться, пришло понимание, где их искать и как с ними работать. Это позволило наладить продажи. Сейчас новых клиентов привлекают преимущественно с помощью холодных звонков. Есть процент пользователей, которые обращаются, увидев рекламу проекта. Сложность в продажах заключается ещё и в том, что срок заключения сделки длится в среднем 4-6 месяцев. 

Сервис зарабатывает пока только на комиссии с перевозчиков и отелей. Её размер варьируется от 0,1 до 8%. В октябре 2017 года, т.е. через год после запуска продаж, проект вышел на самоокупаемость. 

Клиенты сервиса, которых сейчас около 400, чаще всего оформляют командировки по России. Условно, их можно разделить на следующие категории: 

• те, кто ездит по своим представительствам в России;

• те, кто ездит преимущественно по своему региону присутствия. 

Незначительную часть составляют клиенты, чьи сотрудники совершают заграничные деловые поездки. 

В январе 2018 года 51% компании Smartway приобрела фирма 1С. Сумма сделки не разглашается, но полученные инвестиции, по словам Максима Яремко, будут вложены в дальнейшую разработку. Это позволит уже в апреле запустить мобильное приложение и ряд полезных опций. 

В планах – разработать инструмент, который на основе анализа больших данных будет предоставлять информацию о пиковых и минимальных ценах на услуги для командировочных в каждом городе, а также на авиабилеты. В 2018 году предполагается вдвое увеличить выручку.

Читайте также:

«Орфограммка»: как построить бизнес на чужих ошибках.
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для B2B-компаний.
Сударь, защищайтесь: как работает сервис по защите сделок в интернете.
biz360